办公装饰品摆件销售技巧(经营高手的基本招式)

之前分享了经营内功心法，但要想成为一个高手光有内功可不够，还需要练习基本的招式，这样遇到对手才能更好地破招。虽然有无招胜有招之说，但它的前提是先能看得懂对手的招式，才可根据对方招数随意使出高妙的破解招数。或者通过自己对各种招式的灵活运用，让对手看不出是什么招，那么对手想破招也就无从破起。经过这几年的学习和实践，我总结了一些基本的招式供你参考。这些招式主要有：差异化式、投其所好式、价值对等式和自省琢磨式。下面一一详细来说。

1、差异化式。差异化就是打造自身与别人不一样的点。一个客户每天会有很多、销售人员上门拜访，他为什么能记得住你，凭什么跟你合作，你能为客户带来什么，他选择了你对他有什么好处，如果你给的别人也能给，客户为什么还要选择你。这些是每一个经营人员需要去认真思考的。拜访客户难免会遇到递烟的情况，我的做法是当着客户面拆开一包来让，然后顺势将剩下的留在了他的办公桌上。当别人都是让一根，你却让一包时，客户自然对你的印象就会更深刻一些。别人递的是中华，你递的却是1916，别人自然能多记你几秒。在与客户的初识阶段，从外在形象、内在谈吐和行为举止都要花心思去想，怎么才能让客户记住你。当然让客户记住的要是你好的一面，而非哗众取宠坏的印象，否则就会取得适得其反的效果。我们公司有一个经营高手，他搞定客户的方式是每天早上去客户办公室拖地、擦桌和倒水，连着搞了一个月，成功获得了客户的关注，于是成就了他的业务。

2、投其所好式。拉近客户关系最快的方式就是能够投其所好，也就是能满足客户的需求。不过喜好和需求就要靠经营自己去挖掘了。经营人员要能做到眼观六路，耳听八方，为的也就是能快速捕捉到客户的需求。比如到客户办公室拜访时，通过客户办公室的摆设和办公桌上的东西去搜集客户的喜好信息，通过与客户的问答交流记录客户的一些偏好。我所接触的客户爱好一般有钓鱼、书法、阅读，乒乓球、羽毛球、游泳和网球等，而这些爱好的话题就是你们的谈资，爱好延伸的产品就是送礼的首选。这个招法只要是经营人员都会知道，但经营高手与一般经营人员的区别就在于，挖掘客户需求的深度和满足需求的程度。记得之前看过的一个电视剧，有一个业务人员搞定客户的方式是了解到客户的老母亲在医院无人照顾，这个业务人员就每天去医院伺候客户的老母亲，从而打动了客户。我身边有位经营高手，他的关键客户喜欢喝酒，他就每天约着客户喝酒，每天中午、晚上喝一顿，足足喝了一个月。一个月后他跟客户成了兄弟。

3、价值对等式。人都会趋向于跟自己价值对等或者比自己价值更高的人交往，客户也是。试想一下如果你是客户，你会跟一个不成熟的毛头小子产生合作吗。在客户交往过程中，适当的包装自己，提高自身的社会价值很重要，至少会让客户觉得你们是处在同一水平面上的，只有这样才有可能会产生合作机会。至于如何提升就有很多种方式了，比如名片上的公司职位、言谈举止中展现出的成熟稳重（而非唯唯诺诺、曲意逢迎）和自身能让人佩服的点等。我经常用的方法是加客户微信，然后通过评论转发公司的公众号文章来向客户展示我公司的社会高价值。会在与客户的交流中，透露我在职读的华北电力大学的研究生，我曾承接的大项目，甚至生活上我还跑过全程马拉松。这些经历都在向他展示我的自身高价值，与他至少保持平级对等的关系。

4、自省琢磨式。这是贯穿于整个经营过程中的招式。每天拜访完客户，想一想今天说过的话，是否得体，是否产生了效果。如果没有，需要做出什么改变。同是一个公司，为什么别的经营人员一年好几千万的业务量，而自己只有几百万，他们的方法是什么，对我是否适用。遇到挫折时，思考导致失败的原因，反复琢磨破局之道。有所收获时，总结归纳项目来源和客户档案，分析成功的原因，是偶然侥幸还是掌握了好的方法，这种好方法能否推广产生更大的效应。一个经营前辈告诉我他每天都在琢磨各种人和事，他很喜欢“反刍”这个词，应用到工作中就是反复琢磨，琢磨出方法就去实践，然后再对实践的结果反复琢磨，直至解决问题。

希望这些招式能对你有所帮助。