上门推销办公用品技巧(走出黑暗丛林，工业品销售一定要看的攻略)

信息时代向来不缺乏各种鸡汤，也许是当代人猛灌各种鸡汤之后，产生了审美疲劳，也许是太多的同质化内容其实并无营养，总之，我们对于各种打着鸡汤名号的内容逐渐开始排斥。然而，总是有一些真知灼见，可以为实际的销售工作提供帮助。

和客户打交道如同我们在森林里迷了路，要想走出去就必须提高自己，使自己站在最高处，这样观察了森林的全貌，自然就知道该怎么出去了。

打开客户心门最直接最有效的办法就是赞美你的客户。

对于一个订单，首先要搞清楚，是总包方选择并采购产品，还是由业主指定品牌。总包方注重的是利润，是价格，业主在乎的是产品质量。

每个人都有巨大的力量，但很多人往往将主要精力放在乱七八糟的事情上，而这些小事让他忘记自己要做什么，以致最后一事无成。

上门推销的关键是能和客户成为朋友，打成一片。

老是重复错误的销售方法那是愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接纳，这样才会进步。

正面阵地如果短期确实无法攻克，那么就一定要攻击其两翼之薄弱。

经常看到销售员第一次见到客户就拼命介绍产品，介绍企业，试问客户跟你不熟悉，不把你赶出去就不错了，他会认真听你的介绍吗？

提高自身修养：

1.100%签订合同的基础是控制全局，所以要懂得什么是控制全局。

2.控制全局的基础是要明白什么是全局，和我们销售有关的全局是什么。

3.知道什么是全局的前提是必须知道什么是局部，是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

4.知道局部的前提是搞定局部的这些人。

5.搞定关键人的前提是善于鉴定人、要敏感、能和客户拉近距离。

6.要具有这样的能力要多跑客户、善于总结。

第一次拜访客户要在事后1-2天发信息或打电话，感谢他的接待以及以后请他吃饭之类的。方便为以后接触做后续。

每次拜访客户都要有一定的目的性，谈话就是服务于目的。比如，采购时间、采购内容、采购方案。

感觉落后于竞争对手了，不妨打破常规，把局面搅浑，乱中取胜。

在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率非常重要。

按客户的采购时间划分：

1.最近半个月采购。

2.两个月内采购。

3.两个月以后采购。

两个月以后采购的半个月一次即可；

两个月以内采购的要一个星期一次；

若是最近半个月内采购则要天天在客户那。

要想得到人生的成功，就要啃下难啃的骨头。关键机会的一次成功抵得上普通几倍、几十倍的努力。

怎么判断该不该拼搏的标准：

1.有权。

2.有钱。

3.有大的需求。

真正的营销高手去拜访任何一个客户都是抱着必胜的信念，一定要拿到订单的信心，然后仔仔细细做好每个销售环节的每个步骤。

成功者不抱怨，抱怨者不采购。

第一名不一定是实力最强的，而是关键时刻表现最好的。

我们的客户没有傻瓜，你真诚的对他，他也会真诚的对你。

拿下小客户靠做人，小客户没有大利益冲突；拿下大客户靠方法靠谋略，因为大客户利益巨大，局面也更复杂。

五步销售法：

1.搜寻客户。

2.接近客户。

3.引起客户的兴趣。

4.激起客户的欲望。

5.满足客户欲望。

对销售来说，改变自己命运的是机会而不是工作。

尊重他人是必须的，有时不尊重他人就是对自己的不尊重。

成功销售的技巧：

1.通过各种渠道来获取目标客户的信息。

2.拜访前做必要的包装，随身带些小礼物。

3.提前预约。

4.初次拜访不要指望一次就能搞定客户，主要是投石问路。

5.只要客户有时间，可以多聊。

6.拜访时间要掌握好分寸。

7.临走时一定要和相关人打招呼。

8.承诺的事情一定兑现。

9.永远给客户留下诚实可靠的印象。

人最忌讳交浅言深。

销售说话的三种限制：

1.人：话要说给懂的人听，要说给需要的人听。

2.时机：有些话时机未到说了是轻浮，有些话应该说而没说那是误事。

3.地点：不要在办公室里和别人窃窃私语；同样在私底下还说些在办公室说的话那叫愚蠢。

客户性格分类：

1.喜欢说---活泼型---追求瞩目与喝彩，反感约束---让他多说话，明确支持他，多说些让他高兴的话。

2.喜欢听---懦弱型---追求平稳和被人接受，担心突然变化---不急于获得他的信任，帮他设定一个目标，热情鼓动他。

3.冷静分析---利益型---追求认真准确，做事一丝不苟---向他提供周密严谨的技术方案，遵守承诺，以干练的形象示人。

4.不耐烦---权力型---追求支配地位和效率，担心被强迫，被命令---采用开门见山的处事和说话风格，承认他是领导他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

“察”是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，洞察他表面行动的内在含义。

“异”就是差异化，通过对比总结出来的异，其实就是卖点，就是客户买你的理由。追求差异化要贯穿于销售的一切销售活动。

“勇”，放手大胆去做。

不是我想赢，而是一定要赢。

自己对征服客户都没信心，往往就征服不了客户。

碰到一件事情不敢去做时，就问自己，做了这件事情是不是会死。如果不会，那就去做。

根据客户要求你报价的不同目的，要采取不同的报价。

不是客户要买，而是你引导他去感觉他必须要买。

气质是决定事情成败的关键因素。

任何一个表述都分为技术标和商务标。

销售员即使摔倒，也要抓把沙子。

只有你研究客户，客户绝不会研究你；只有我们优先为客户考虑，客户不会优先为我们考虑。

做大单时，一定要从结果去逆向推理你需要搞定的人和部门。

要站在全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现，会起作用的一些人和一些部门；然后计算下来还有没有部门，人没有拜访到；再计算拜访过的人有几个可以站出来为你讲话；再就是考量竞争对手搞定了哪些部门，哪些人。

判断客户购买哪家产品的决策过程是怎么出来的。谁在里面起推荐作用？谁起影响作用？谁起拍板作用？这些人都搞定了吗？有以上判断后就可以具体的公关了。

我在XX等你，到时希望你百忙之中抽出点时间，我们交流下工作。

和客户交流要尽量跟客户保持同一个阶层的特色。

搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%的机会被翻盘；搞定下面的人，没搞定上面的人，有80%的机会被翻盘。

一个销售员进入别人的办公室首先要观察有无显示客户个人兴趣或爱好的东西。

销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。

客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的。

任何销售面对的都不是客户的公司，而是客户个人。

英雄莫问出处，但要记得自己的出处。

做销售要懂得保护自己的关系人，一般不去找他，即使去找也要做足前戏。

善待我们接触的每一个人。

如果你想走到高处，就使用自己的双腿。

企业平台很重要，但个人素养更重要。

工业产品销售中的心理特点：

1.逆反心理。

2.从众心理。

3.同质化。

4.差异化。

5.眼见为实。

6.利益（一定要让客户知道你能给他带来利益）。

寻找潜在客户的途径：

1.从设计院设计师那获得。

2.浏览相关建设管理部门的网站。

3.浏览地方的招标网站。

4.“扫街”获得信息。

初级

<一>对潜在客户评估的方法：

1.8020法则，关注行业的大客户。

2.适合自己。

3.平常心原则（几乎所有工业销售都是至少在拜访6次以上才有机会签订合同，开始要抱着“混脸熟”的思想去拜访，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地）。

<二>拜访后的注意事项：

1.建立客户档案---记录下拜访过程。

2.根据客户的重要级别和时间紧急程度，进行客户归类。

3.判断再次拜访客户的频率。

4.针对客户的问题制定具体的销售方法，进行公关。

中级

<一>拜访前要做的功课：

1.客户企业的性质。

2.客户的财务状况。

3.客户的采购价值观（综合评价？性价比？追求高品质？）。

4.客户采购原因（新建？改造？）。

5.客户的投资额度。

<二>拜访中需要注意事项 ：

1.客户生产什么产品？

2.客户以前有没有采购过与本公司产品类似或相关的产品？使用情况？品牌？存在什么问题？客户这次希望达到的效果？预算？何时准备改造投产？

3.新建项目工艺包给谁？谁来设计？希望采用何种设备形式？质量定位如何？

4.具体的设备技术参数描述如何？

5.商务方面，招标还是议标？邀标还是面向社会？

6.商务负责人是谁？技术负责人是谁？

<三>拜访后的注意事项：

1.建立客户资料档案，记录每次拜访日期。

2.根据现场客户情况判断销售策略。

3.留意客户办公室或办公桌、有没有使用竞争对手的资料标识或产品。

4.公关需要多大力度？需要进行公关的人有哪些？

高级

<一>拜访前的注意事项：

1.行业信息，在全国范围内的公司和需要拜访的客户在工艺的基础上有无类似业绩。

2.对客户的工艺包是否熟悉？是否明确知道要推销的产品会用到哪种设备上？

3.是否有足够的生产工艺知识来支撑与客户进行技术交流？

4.产品对客户的使用情况有何突出的推荐点？

5.所推荐产品对客户提高生产水平有多大作用？对安全生产有何作用？

6.能给客户带来何种利益？

<二>拜访中注意事项：

1.采用何种策略见客户第一面？

2.在与客户交流中是否询问出足够的信息？

3.客户透露的信息是真还是假？是否再去拜访其他人进行验证？

4.客户的购买流程是否清晰？

5. 客户潜在的需要是否探明？

6.客户的价值观如何？我们的价值观是否与客户相吻合？

<三>拜访后注意事项：

1.定期跟踪。

2.设备的购买时间。

3.竞争对手的状况。

4.优点与缺点分析。

第一次拜访的注意事项：

1.敲门后要后退一步，因为你站在门口的话，客户一开门看到你堵在门口，印象不好。

2.建立良好的第一印象。

3.问路和问人一定要找面善或年长者的人问。

4.如果要拜访的人不在，自己又没有时间等，走的时候一定要留一张名片。

5.宁漏一村，不少一个。

6.第一次和客户见面的时候要善于寒暄，说些客套话。

7.见面时客户可能让你坐，那么就按客户指定的位置坐下；如果没有，自己可以找个椅子坐下。

8.简单寒暄过后一定要进入主题，说明拜访目的。

9.敢于问问题，通过问答的方式问出要了解的信息。

10.告辞也是一门学问，目的达到了也就是该告辞的时候了。

一般要技术引荐去找采购，采购顺水推舟促成此事。

负责区域的步骤：

1.选择一个区域负责。

2.到区域后首先到设计院做拜访，收集信息。

3.通过其他途径收集信息。

4.找到目标客户后，选择几家简单的，容易出单的企业猛攻，迅速出点成绩。

设计院：

第一次：

1.介绍公司对设计院的政策。

2.把自己抬高一个层面。

3.拜访离开后说自己要去一个大地方出差。

第二次：

1.买份100元以下的礼品。

2.把礼品送他，说自己出差刚刚回来，在出差城市买了当地的特产，特意送他。

3.再邀请其吃饭。