作为销售行业的小白销售员，业绩不好，很多时候都不是输在谈判桌上，而是，根本没有机会上谈判桌。

小刘是一家办公耗材的业务员，主推打印机和墨盒，很多次去企业推销产品，都被保安拦在了外面，连门都进不去，就算保安这关勉强通过了，还是会被文员拦下来，根本就见不到老板。为此他还多次跟保安发生过冲突，觉得自己做不下去了，想要辞职。

可见，作为一名小白销售员，学会如何突破第一道防线，是必修课。

一、站在对方的位置上思考问题

哪一个销售员没有被保安阻拦过，被文员轰走过呢？所以，面对保安和文员的阻拦，我们不需要气急败坏，更不要恼怒，而是要平常心对待。

老张在一家鞋油的直销公司干了好多年，提起进不去门的经历，老张说：“这就跟每天要喝水一样平常，我现在卖鞋油，所以我想进入企业的办公区做推销，如果，我要是哪天做了保安，我也一样会坚守岗位，不会随便什么人都放行的。所以，能顺利进到企业去推销自己的产品，我开心，进不去，我也理解，没有什么不开心的。”

可见，做为一名销售员，不气馁，不抱怨很重要。

曾经看到过这样一句话：“换位思考，是职场交际的秘诀。”

二、弄清楚原因

很多业务员只知道，保安拦住了他们的去路，却很少有人会问问，他们为什么会拦住自己？

老张说：“被保安拦住去路，心态放平和，并不等于我们就放弃了推销，心态放平了以后，我们还要问问原因。对方为什么不让自己进？”

“如果，是公司有明确规定，那这种情况，我们就需要另想办法。”

“如果，公司并没有明确规定，只是保安的个人行为，那么，问题就会好办很多。”

可见，遇到“拦路虎”生气是没用的，我们需要心平气和的去解决问题。

三、知己知彼

很多企业的保安和文员，不管公司是否规定“外来人员禁止入内”，他们都会对销售人员进行拦截，这到底是为什么？

换位思考一下，也许我们就能够找到答案。

俗话说的好：“多一事不如少一事，事不关己高高挂起，”

老张说：“自己刚干这行的时候，只有20几岁，一开始被保安拦在外面，也不敢啃声。一次自己正准备离开的时候，听见保安队长对小保安说，没事让他进去吧，还能天天都来小偷啊！后来自己才知道，原来那家公司并没有明文规定不允许保安放行。那个保安之所以不让自己进门，是因为前几天公司大厦里面丢了东西，所以，小保安还在心有余悸。”

“正是那次经历让自己知道了，不是企业的门难进，而是自己努力的不够。”

这大概正是销售高手和普通销售员之间的区别，普通销售员都在一道防线上就阵亡了，而高手，利用各种办法，突破了第一道防线。

为了突破这第一道防线，他们都用了哪些方法呢？

1.学会做选择题

在人际交往过程中，其实，我们一直都在做选择题，那就是选择“利己”，还是“利他”。以利己开始的关系，可能还没开始就散了。尤其是这种跟别人毫无关系的事情，别人对我们不热情，拒绝我们，这很正常。所以，我们做这道题的时候，一定要作出“利他”的选择，所以，在与保安的沟通中，我们最先需要做到的就是表态：“绝不给人家添麻烦。”

在《利他才能利己》一书中，作者提出了：

“一切的烦恼都是因为利己而生，利己没错，但那时要约束自己，并且相信，利他方能利己。”

一次在参加销售人员培训的时候，一位销售员分享了自己的亲身经历，他说：“自己第一次上门推销的时候，因为保安不让自己进门，自己跟保安大吵了一架，认为保安不近人情。”后来，保安经理把自己请到了收发室，跟自己说：“小伙子，消消气，你们做销售不容易，我们知道，但是，我们做保安也不容易。你卖不出产品，会被领导批评，他放你进去也会被领导批评，他上个月刚刚因为这事被罚了50元钱。”

这位销售员继续说：“那次经历对我来说很重要，出门的时候，我给发生冲突的保安行了一个礼，并且真诚的给他道了歉，这名保安感到很意外，愣神了好半天。正当我准备走的时候，他叫住了我。眼睛看向了侧面的一群人，看起来像是后厨人员，正在搬菜，我一下子明白了，他这是在提醒我，旁边有一个侧门。”

“后来，自己通过保安的提醒，终于成功的见到了客户。”

可见，“条条大路通罗马”，有时候，我们只是需要一个引路人而已。

2.学会拐弯

作为一名销售员，遭到保安的拒绝，是再正常不过的事情。但是，我们在被保安拒绝以后，不能立刻就灰溜溜的走了，走之前还要尽可能的获得更多有意义的信息，才会不虚此行。

高尔基说过：“生活就好比打仗，它的规律很简单:不要坐失良机”。

原一平，是日本的寿险业是一个有着显赫地位的人物，被尊称为“销售之神”。

一次在约见客户的时候，在客户家附近转悠了好几天，都没有见到客户。后来他就与出来取牛奶的阿姨攀谈，得知客户平时没有什么特殊爱好，只是每个月都会固定去做衣服，但是，自己并不知道是哪一家裁缝店？

为了打听到客户每个月会去哪个裁缝店做衣服，原一平向阿姨打听了洗衣店的地址，到了洗衣店，在洗衣店老板的帮助下，他终于打听到了客户常去的裁缝店地址。

到了客户做衣服的裁缝店，他做了一套跟客户一模一样的衣服。当客去裁缝店取衣服的时候，他就穿着与其一模一样的衣服，出现在了客户的面前，并顺利的拿到了订单。

原一平的故事，给了我们两个启示：

1.销售员外出谈业务，要借助一切可以借助的力量，尽可能从客户身边的人下手，尽量获得客户更多相关信息，对客户的信息了解的越多，我们能够获得成功的可能性就会越大；

2.作为一名销售员，我们的目的是要见到客户，但是，在哪见不重要，可以是公司，也可以是其他地方。

那么，我们应该跟保安请教哪些问题呢？

客户上班下班的时间？企业是否还有其他通道？有没有什么自己能进去，又不会影响到他的办法？

请教这些问题对我们有哪些好处呢？

对客户信息了解的越详细，我们在谈判的时候，成功的几率就会越高；满足保安被尊重、被需要的心理，增进感情；在请教的过程中，有些门很可能就会向你打开。

3.学会给利益

提到利益交换，可能很多人，都会疑惑，怎么跟保安利益交换啊？给他买盒烟、买瓶水？买一盒烟、买瓶水不是不可以，只是有点不高级。

送礼，不如送“机会”

共享时代，大家都提倡共享经济。

如果，在交谈的过程中，你觉得这个保安和老板很熟，并且通过其他方法，你又实在拿不下他，让他心甘情愿的给你放行，那么，也可以尝试，把他变成你的合作伙伴，将你的业务分层拿出一部分，作为酬劳。

试想一下，如果你是老板，某一天你刚一出门，就有一个业务员不知道从哪窜出来，拦住了你的去路，找你推销产品，你是什么心情？还会愿意给他机会吗？

再试想一下，如果你是老板，某一天你和往常一样准备出门。这个时候，平时天天跟你打招呼的保安，笑盈盈的走过来跟你说：“领导，家里有一个亲戚，是做办公室耗材的，想约见您，我怕打扰您的工作，所以，没敢放他进去。不知道现在方不方便，让他给您留一张名片？”

如果你是老板，每天给你做服务，跟你打招呼的保安，现在，只有这么一个：“让亲戚留一张名片”的小要求。这个时候，就算你再不乐意，是不是也会觉得这个保安真懂事，如果，这个时候你恰好有购买耗材的需要，是不是很可能会对这个保安说：“让他明天来办公室谈吧！”

因此，你很可能会获得一次，越过文员的内推机会。

这个方法也是一位销售员分享的成功案例，为此，他还总结了，挑选保安的方法。那么，究竟什么样的保安，符合与自己合作的条件呢？

年龄要在20-40岁，年纪太大的保安，一般思想保守，不会接受这种合作模式；脸上经常挂着笑容，企业里出出进进的人，他都会打招呼的保安，因为这样的保安，人缘都不会太差，认识的人也就比较多；在企业工作时间超过1年的保安，工作时间太短的保安，跟领导之间，也不可能有什么交情；领导出门的时候，会主动给领导开门的保安，每天都为领导开门的保安，领导一定会印象深刻，并且很有好感；听说你是业务员，拒绝你的时候不是硬气回绝，而是和善、笑脸拒绝你的保安，这样的保安情商都非常高。

曾经看到过这样一个公式：人的成功=1%IQ（智商） 99%EQ（情商），可见，寻找合作伙伴，情商很重要。

保安如此，文员也是如此，解决问题的办法有很多，重在勤于练习。

跟保安的方法不同，在与文员进行沟通的时候，我们需要将“利益互换”前置，快速的增进感情，否则，很可能你还什么都没说，就被下“逐客令”了。

4.跟文员讨水喝，但不能白喝

为了防止文员立刻下“逐客令”，我们可以使用一个小技巧，那就是向文员“讨水喝”。但是，不要白喝人家的水，喝完人家的水，最好回馈给文员一个小礼物，以示礼貌。为了让你的礼物不白送，这个小礼物送什么要慎重。

不要送太贵的礼物，太贵的礼物，会提高自己的成本不说，别人也不敢收；礼物要足够特别，推荐准备一些别致的办公用品，或者办公桌绿植，成本低，又容易讨喜，对方收到后，就用得上；送礼物，不要以个人的名义送，一定要以公司的名义送，免得别人有压力，不敢收。如果是公司配发的，所有客户都有，一般对方是不会拒绝了。

当然了，礼物不能白送，就算我们不能立刻约见到老板，至少，要从文员那里得到一些消息，比如，目前企业正在使用哪个品牌的产品？用量是多少？

5.给文员一个“引荐”你的理由

掌握了对手的信息以后，我们要进行详细的分析，自己的产品，和竞争对手的产品相比较：

优势是什么？劣势是什么？劣势能不能避免？

以上信息，都要有数据做支撑，不能凭空想象。假设，你的分析和数据，能够证明，选用你的耗材，公司每个月可以节省开支2000元。这个时候，文员无论是把你推荐给老板，又或者是采购人员，出发点都是为了公司好，也就不会再犯难。

6.让文员成为你的“内线”

这里的“行动”，可以考虑与保安的合作模式，给予经济价值的回馈，也可以考虑情感价值的回馈。在一段长久稳固的关系中，往往需要二者结合才行。

我们单位的一个小文员，曾经就成功的被一位大姐俘获了芳心。我们的下游公司，是做灯箱、牌匾的。好几次，我们这边项目只要一启动，如果有涉及灯箱和牌匾的活，那么，这位做灯箱、牌匾的大姐就会提着水果来看望老板，理由都是：“路过这里，过来看看您，以后还得请您多多关照，有活的时候想着我们点。”老板一听，用谁都是用，于是大多数时候都会直接说：“你来的正是时候，过几天还真是有个活。”

这样凑巧的事情多了，老板才发现，原来是这位大姐是用了套路，“收买”了小文员，为什么收买用了引号，因为人家这位大姐没用一分钱，而是，给我们的小文员介绍了一个男朋友。于是，小文员感恩戴德，主动要给大姐帮忙，可见，情感价值有时候比经济价值的威力更大。

所以，在给利益的时候，我们应该清楚。

只有经济利益，没有情感价值的关系，往往说散就散；

只有情感价值，没有经济利益的关系，往往很难长久。

可见，一名出色的销售员，舞台并非一定在谈判桌上，过不了保安和文员这两道关，很可能永远都没有机会，走到谈判桌前。