文/林依珊 本文由销售与管理原创

如何快速获得客户信任，让每个销售人都渴望得到又经常觉得无从下手。这里有几招和大家分享一下。

1.“如果我帮不了你，我会告诉你”

如果客户提出的要求暂时解决不了，你应该怎么回答？

我们公司准备采购一套信息系统，碰到一个信息技术问题，因此召集两家供应商来到公司以便寻求可能的解决方案。

第一个人回答我们提出的每个问题时，都说，“噢，这个我们可以解决！”他认为他的自信可以让我们消除疑虑。实际上，这起到了相反的作用。因为这些都不是最常见的问题。如果他认为他已经有了所有的答案，或许他连问题都没弄清楚。

第二个人的回答方式完全不同。他会根据你的问题提出更专业的问题，并承认我们面临的问题有多艰难。他一般这么说：“您这个问题非常专业，也非常前沿，我以前没遇到过这样的问题，让我想想我们该如何解决这个问题。”他给我们的感觉是，他是真正在努力解决这个问题，而不是把注意力放在完成销售上。

这种谦虚做法会让你觉得这个人和这个公司非常可靠，而且另一个好处就是让我们觉得我们公司在某些方面走在技术的最前端（嘿嘿，小小的自嗨一下）。如果我们的问题难倒了提供专业解决方案的销售人员的话，肯定走在了前面。给你的客户这样一个应得的真诚赞美通常没有坏处。

所以，我们把业务交给了第二个人也就不足为奇吧。

2.“如果我犯了错，我会告诉你”

能够快速获得客户信任并提高可信度的第二件事就是：坦诚自己曾经犯过的错误，并提供出切实可行的解决方案。

我负责某传媒的广告业务，财务要求刊前付款，要么就已经走完合同流程。但是很多客户是临时合作又要求有账期的，他们也是自己公司的规定，这就让每次合作非常麻烦，并因此可能会丢失客户。

这种情况下，一般我会主动跟他们说我们要求刊前付款，可能给他们带来不便，并非不是我们双方彼此不信任，实在是因为财务有自己的难言苦衷。由此我给他们讲了真实发生的一个故事。

2015年底，有个做微信支付业务的公司叫中言网络科技，在我们某个微信公号上投放了2.8万的广告。在确认预览后迟迟没有打款，因为财务下班后需要接孩子，不能一直等。晚上7点终于给我发了打款截图。我把截图发给财务，基于曾经合作过，财务也没有特别去查账，我们就把广告发了。等我们查账的时候发现根本没到账，对方的理由是他们打款了，你们没有核实清楚就发，是你们的问题。然后又是效果没有达到预期巴拉巴拉的……这个逻辑很让人无语，难道你开餐馆亏了就可以不付给员工工资，难道你去央视打广告货没有畅销就可以不付广告费。后来又打通一次电话，人家说他家姑父死了在办葬礼。再然后是电话被拉黑，QQ删除。

因为这笔款子最终没有追回来，财务被罚款5000，对于当时月薪只有一万的财务来说，不可谓教训不深刻，从此公司对刊前付款执行非常严格。

我把和那个赖皮客户的对话截图，公司的处理结果等都给我的客户看，并且强调，我们真的不是不信任您，但是从财务的角度，她首先对财务安全负责，而不是对业务负责，所以如果事前没有签订合同，就必须刊前付款。为了免除您的顾虑，我们这边可以给你提供几点保障：一是我们会给您营业执照副本，确保我们公司拥有刊发广告权；二是我们可以按照对方的合同制式迅速的签订合同盖章，并开具等额发票，扫面或者拍照给客户。

通常这种情况下，比较容易获得客户的谅解，大多数都能刊前付款，或者那边突击走完合同流程，让我这个夹心饼干不至于太难做。

3.“我要为你说话”

你要让客户相信：如果需要的话，你愿意为他们去向公司领导争取。

当然，这不是让你为客户的每个要求都做出让步。尽管他们可能不会抱怨，但大多数客户不会尊重一个经常对客户要求让步的人。但是，如果你一次都不让步，他们和你的生意也不会长久。大多数客户希望有这样一个销售代表：他能够对不同意见进行公正的评价；如果客户在理的话，他也会代表客户进行热情的游说。

但是，你不能仅仅告诉自己的潜在客户说，我“尽量为你争取”。如果你等他们自己去发现你会这么做的话，他们甚至都不会成为你的客户。最好的解决办法就是给他们讲你以前前曾经这么做过的故事。

下面是个不错的案例：

2012年，施乐与美国亨廷顿国家银行陷入业务困境。施乐为亨廷顿供应打印机、复印机以及所需纸张，而此时，他们正在五年合同的中期。亨廷顿正在寻求降低办公用品成本的方法，并咨询施乐如何减少纸张用量。问题在于，这会相应地降低施乐的收入。因此施乐员工告诉亨廷顿他们可以这样做，但必须等到合同到期以后。因此，亨廷顿员工做了大多数人在这种情况下都会做的事情：他们自己想出了减少纸张用量的方法，结果跟他们预想的一样，减少了25%。由于这个原因，面临重大损失的施乐调用合同中的一个条款：用纸量下降到一定水平，纸张单价就会上涨。当然，亨廷顿不会同意，拒绝支付更高的价格并威胁施乐要完全取消合同。

结果正是这种僵局把销售人员置于两难境地。这种情况下，优秀的客户会怎么做呢？要求客户遵守合同并按合同付款？或者为了客户去总部争改合同？

这种情况下，施乐派艾瑞克·斯托雷去解决这个问题。艾瑞克去两家公司双方会面，了解事实真相，并对此情况做出了公正的评估。除此之外，他发现施乐已经为新客户提供了创新服务：就是亨廷顿提出的大量减少纸张的服务。而施乐不给亨廷顿提供这项服务，仅仅是因为他们处在合同中双方都认为他们自己有理。但正是最后一个事实让艾瑞克确信，施乐应做出让步。艾瑞克去找公司领导，努力游说，并最终使领导相信他是正确的。施乐撤销了价格上涨的要求，也接受了随之而来的收入减少，但是他们获得了一个重要客户的理解和尊重。

当艾瑞克与新的潜在客户分享这个故事时，他们确信如果形势所需，艾瑞克也会为了他们的利益去说服公司。