办公用品销售技巧(医疗器械销售为什么要用痛苦式销售技巧？)

作者丨小易老师

编辑丨多米

以前销售礼品、办公用品的小明，过五关斩六将，终于拿到了一家知名医疗器械公司的offer，他兴致冲冲的和经销商张总开始谈判，熟练地使用了收场白技巧：张总，您是买5台还是10台超声？小明满心期望张总会二选一，但是，张总冷冷地说，我一台都不买……

这是怎么回事？小明可是上一家礼品公司排名第一的金牌销售啊，难道收场白技巧不灵了吗？我跟你说，还真的不灵了！

医疗器械的销售，不管你是对经销商，还是对医院，本质上都属于大订单的销售，也就是成交的金额比较大，所以啊，一些适用于小商品的销售技巧，比如收场白技巧、封闭性问题、开放性问题等，不仅不能帮助你拿单，甚至会有负面的影响。

啊？为什么？从经销商的决策过程来看，医疗器械和礼品的销售，有这么几个重要的区别：

1

决策时间长

小商品，比如办公用品，礼品，你可能一次会面就能搞定一个订单，为什么呀？因为成本低，决策时间就比较短。

而医疗器械的订单，属于典型的大订单，金额大，决策成本高，所以一般需要的决策时间都比较长。

举个例子，礼品的公司在一些展会，比如广交会上，都是可以现场成交的，但是在医疗器械行业的展会比如CMEF医博会、德国MEDICA展会，基本上都不存在现场签单的情况。

2

决策人数多

小商品，经销商的买手一个人就能拍板，是个人决策。

但是医疗器械的订单就不一样了，经销商的老板、产品经理、销售经理基本上都要参与决策。

如果是卖给医院，那你涉及的部门就更多了。

所以啊，医疗器械的采购，是典型的组织决策，参与决策的人一多，决策过程就会比较复杂。

3

决策风险高

小商品的买手买错一个品类，问题其实不大，因为经销商卖的礼品可能有5000种，这个不好卖，总有好卖的，商品的销售符合二八原则。

但是在医疗器械的采购中，尤其是设备类的，一般品类都不会很多，采购一台设备比如生化仪甚至是CT，那就意味着一项新业务的开展，好不好卖，可能直接决定经销商能不能挣着钱，这个决策失误的风险就比小商品要高得多。

所以基于这三个不同，适用于小商品的销售技巧这医疗器械这里就遇到边界了，需要换个方式了。那应该用什么方式呢？

根据美国尼尔-雷克汉姆历时12年，耗费100万美元的研究结论，对于医疗器械这类大订单，您应该使用不同的销售技巧，这就是痛苦式销售。

痛苦式销售，就是你要找到客户的痛点，伤口，在上面撒上1把盐，然后再用力的揉搓，最后给方案，这就叫痛苦式销售。

好了，回顾一下我们的核心内容，医疗器械相比小商品，在经销商的决策上有3个典型的区别，就是：

1. 决策时间长

2. 决策人数多

3. 决策风险高

所以医疗器械，更适合用痛苦式销售法，怎么去做？在我的《销售代表开发经销商的痛苦式销售法》系列课程中，我给你讲了痛苦式销售的4个步骤和策划问题清单的3个核心，还给你准备了一个模版，你可以直接拿去套用。

＊以上为节选后的部分课程内容，课程全部内容详见课程表

课程表