办公设备销售技巧(拒绝不痛不痒的推销！教你做攻心销售，搞定90%的客户)
rrrrr
01 痛点思维与销售
rr痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
rr
简单来说，痛点就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。
rr
销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。
rr
1.什么是痛点
rr移动互联网时代，痛点成了热词，越来越频繁地出现在人们眼前，痛点思维被越来越多地用于商业实战。
rr
创业者喜欢找痛点，因为痛点的背后往往潜藏着商机。比如，创业公司“滴滴出行”创立的初衷，就是为了解决用户打车难的痛点；做共享单车的创业公司摩拜和ofo，帮用户解决了公交不方便、自驾有堵车风险等短途出行场景下最后一公里出行的痛点。
rr
企业产品研发人员喜欢找痛点，以提供有效消除或缓解用户痛点的产品及服务解决方案，从而抢占市场先机。比如，360公司研发的儿童GPS智能定位安全鞋、儿童安全手环等系列产品，可以方便监护人随时确定儿童所处的位置，防止丢失、走失，在很大程度上化解了监护人担心儿童被拐、走失的痛点，因而大受欢迎。
rr
企业营销人员擅长挖掘用户痛点，结合产品优势，对准用户软肋锋利下刀，直击其痛点，从而刺激消费者的购买欲望。比如“途牛网”推出的高端跟团游“牛人专线”，其营销口号“同是跟团游，何不更享受？”就击中了用户在传统跟团游中所受的种种折磨（行程太紧、虚假低价、强制购物、服务低劣）的痛点。
rr
……
rr
究竟何为痛点呢？
rr
痛点，简单来说，即痛苦之点。
rr
从生理学角度看，痛点是指人体柔软脆弱的部位，按压触碰，或者刺激之后就会感觉到痛。
rr
从社会学角度看，痛点是指那些让人感到不安、羞怯、沮丧、紧张、难受、煎熬、愤怒等一切负面情绪的爆发点。
rr
从消费心理学视角看，痛点特指用户在使用产品或服务时产生抱怨的、不满的、苦恼的、愤怒的等一切让人感到痛苦的接触点。
rr
生理学角度的痛点显然不在我们的探讨范畴之内。
rr
痛点的定义，其实可以参照我国现阶段对社会主要矛盾的界定——人民群众日益增长的物质文化需要同落后的社会生产力之间的矛盾。痛点产生的根源就在于，消费者日益增长的物质文化需要同生产者、服务者提供的不够完善的产品、服务之间的矛盾。
rr
所谓痛点，是指用户在使用产品或服务的过程中更高、更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，这种落差和不满会在用户心智模式中聚焦成一个点，成为负面情绪爆发的原点，让用户感觉到痛。
rr
“有无之相生也，难易之相成也，长短之相刑也，高下之相盈也，音声之相和也，先后之相随，恒也。”这是老子在《道德经》中的一段经典描述，也是老子辩证哲学思想的核心所在。他所讲的意思是：世界万物是相辅相成，相互对比、衬托的。
rr
痛点的本质，就是基于对比，这种对比表现在两个层面：
rr
第一，和用户期望值的对比。对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，就会出现落差，这种由对比而导致的落差，会给用户带来痛苦。
rr
例如，某体重150斤的肥胖女子抱着成为瘦美人的期望，耗巨资购买了某品牌的减肥产品，使用的结果却是——体重仅仅减掉了5斤，比原先只是稍稍廋了一点儿，仍未摆脱肥胖的队列。伴随着减肥梦想的破裂，给这个用户带来的必然是心理上的落差，痛苦的体验。
rr
第二，和同类产品、服务的对比。不同品牌、不同价位、不同地域、不同国度之间的产品和服务，必然会存在很大差异，和同类产品、服务进行比对，也会给消费者带来心理上的落差和精神上的痛楚。这就好比一个消费者，只付出红米手机的价格，却妄想得到苹果手机的产品体验。
rr
痛点的本质在于对比，不论是内在的还是外在的。
rr
没有比较就没有落差，没有落差就没有痛苦，没有痛苦就没有痛点！
rr
2.什么是痒点
rr痛点，时不我待，对应的是相对紧迫的需求，是消费者必须要设法尽快解决的问题。
rr
如果说痛点对应的是消费者必须要尽快解决的问题，那么痒点就是消费者心目中“想要”解决的问题，“想要”得到的商品，“想要”享受的服务。
rr
客户有了痒点，也并非一定要得...
比如，如今手机成了一种必需品，每个人都能买得起手机，但不是每个人都有能力购买苹果手机，这并不妨碍他们十分渴望拥有一部苹果手机。一想起那一流的工艺设计，一看到那赏心悦目的外观，一体会那超酷的用户体验，甚至一感知苹果的品牌，他们心中就激动万分，哪怕省吃俭用几个月，也要换取一部苹果手机。
rr
再如，面对疯涨的房价，面对徘徊不决等待降价的购房者，一些房地产代理销售公司给出了这样的对比（见图1）：
rr
住房是刚需，房价买涨不买跌，再不买，你就是败家，这种促销措施就是在给用户挠痒。
rr
我想起了网络上一个经典的段子——
rr
某人觉得上班走路累，想买辆自行车。结果一看，要价2500元。有人说，都2500元了，不如加点钱买辆电动车。
rr
遂问电动车，价格3500元，某人决定买，却被人劝说不如多花点钱买小踏板摩托划算。于是看摩托车，4000元，想买，又被告知小踏板不安全，不如大摩托。于是再看，大摩托要6000元，有点心动。最后挑来挑去，发现能入眼的都上万了。
rr
又听说1万元都可以买辆二手车了，于是改作买车。看来看去，二手捷达都接近3万元了，决定买。
rr
可隔壁奇瑞专卖店说3万元都快能买他们的新车了，架不住他们的热情，坐上去体验了一把，空间有点小，干脆加点钱买A3，看来看去，车子有点矮。
rr
就又去看瑞虎，算下来落地价要10万元出头，还不如去买合资车。看了看POLO，车还是有点小，去订高尔夫，人家说得加价。
rr
一咬牙，干脆上本田CRV，价格和高尔夫差不多。结果又听说大众途观好像也那个价，于是去看途观，不料却相中了新帕萨特，决定买。一问价格，都快够买奥迪A4了，又反悔，去看奥迪。
rr
途中路过宝马4S店，又看上了宝马3系，看完一算价格，要30万元左右，不禁又想买SUV，于是去隔壁看科帕奇，看着挺拉风想买，门口开过一辆酷酷的JEEP指南者，一问价格差不多，改！
rr
去JEEP 4S店，碰到一个熟人开辆福特锐界，眼红，过去一问，40万元，想买。又一想，都40万元了，何不一步到位，直接买路虎？于是去看极光，外观价格都挺满意，决定买。单位的司机却告知，极光越野性能不如丰田普拉多，价格差不了多少。
rr
好！就普拉多吧！去丰田4S店，普拉多有点丑，看上了兰德酷路泽，要100多万。都过百万了，算了，不买SUV了，直接买宝马7系……
rr
好一番折腾，最后买了辆劳斯莱斯幻影，提车，开心得不得了！
rr
段子本身只为博大家一笑，但它背后的逻辑却值得思考——在不考虑消费者购买力的前提下，本来想买自行车的消费者，最后提了一辆劳斯莱斯，中间颇费周折的过程，其实就是一个消费者痒点不断被挠中的过程。每当看到更好、更高级的商品时，心里就痒痒，从而使其期望值和消费欲望被不断放大。
rr
再举个简单的例子：婚博会的大部分顾客都会在付款后，收到销售人员赠送的优惠券，可以直接抵用现金。这时，手持代金券的顾客心里就会感觉痒痒的，觉得不用了这张代金券心里就会不舒服，就是一种损失。
rr
其实这个痒点，还可以设置得更高级一些，如代金券仅限当天使用，往往更能挠中顾客的痒点，使其头脑一发热，就很有可能作出冲动消费的决定。
rr
痛点对应的是解决客户想要解决的各种问题、麻烦、痛苦、不适；而痒点就是满足客户更深的欲望、更高级的需求。
rr
人的欲望是无止境的，当人们没有房子的时候，有一个小小的栖身之地就感觉非常满足。可是随着欲望的放大，随着痒点的升级，对住所的需求也在不断升级，大户型、商业区、学区房、花园小区、大平层、复式楼、洋房别墅等高大上的需求渐渐涌现，销售人员只有把握好这些深层次的需求，提供一些超越痛点的痒点，才能吸引打动客户。
rr
巧用客户痒点促成交易，有两个前提：
rr
第一，发现客户痒点，并设法通过语言和行为，去挠中客户痒点，使其心里痒痒，不买就感觉不舒服，就是一种损失；
rr
第二，客户要有相应的购买力，即意欲推销给客户的商品或服务，要在其经济能力承受范围之内，可适当超出用户购买力。给买自行车的顾客推销劳斯莱斯，终究不太现实。
rr
3.什么是兴奋点
rr所谓兴奋点，是指人在潜意识里受到刺激极易引起兴奋的敏感区域。兴奋点销售，即通过找出容易引起客户兴奋的兴奋点，予以适当刺激，激发其购买欲望。
rr
刺激客户兴奋点，常见的切入点有以下几个：
rr
第一，关注客户的兴趣、爱好
rr
每个人都有自己的兴趣、爱好和关注点，这些要素往往对应着用户的兴奋点。
rr
跟客户沟通时，可适当谈一些令对方感兴趣、感到兴奋的事情和话题，投其所好。这样，就能在其意犹未尽的情况下，顺势提出自己的要求，由于客户正在兴头上，通常会比较痛快地答应销售人员的要求。
rr
2013年5月，我带领成都某庆典公司销售团队去某县签一个客户的60周岁生日庆典，当天下午两点半准时到达顾客指定的场地，寿星邓总亲自接待。
rr
走进一百多平方米的办公室，一幅硕大的狼图尽收眼底。
rr
我问：“邓总，您平时喜欢做什么啊？”
rr
“看这个人！”邓总指了指书桌上的《毛泽东语录》。
rr
根据销售习惯，通常情况下，顾客暴露出任一爱好，销售人员都要打破砂锅问到底。
rr
“开国元勋，国家主席，邓总说来听听？”我饶有兴趣地问道。
rr
这邓总身高1.6米，站在桌旁，双手叉腰，露出一根有着时代感的老皮带，开始向我们传递他的“毛泽东文化”。
rr
我通过“然后呢？”“后来呢？”“真的吗？”“不会吧？”“太牛啦！”之类的引导词，不断勾起邓总的谈兴，长达三小时的沟通里，我们几乎没有谈到寿宴的任何细节。直到第四个小时，我们才开始沟通寿宴策划事项，结果，没等销售人员提醒成交，这位寿星就当即安排财务打了5万元定金，让我们晚饭后回去慢慢策划。
rr
第二，提供差异化的卖点
rr
目前，各行各业都处于竞争激烈的红海市场，产品大同小异，同质化现象严重，销售难寻市场兴奋点，顾客也难以产生购买欲望。
rr
这种情况下，产品和服务的差异化，就显得尤为重要，只有差异化才能给麻木的消费者带来兴奋，带来新鲜感，让他们觉得耳目一新，兴趣大增。
rr
我看到过宝岛电动车专卖店的一次促销活动，活动现场比大大的活动拱门更吸引眼球的是一个长方形的水箱，里面放了一辆发动起来的电车，水箱外面有句广告词叫“宝岛就是牛，水里也能游”，我观察了大概五分钟，发现有百分之七八十路过的行人，都会侧目或停留观看。
rr
这可谓是差异化销售最好的案例。
rr
有次我们带领某婚庆公司一对准新人去婚礼现场踩点，由于是周末，还没到酒店，车就被堵门口了，我们下来步行。各种飘空气球，各种“新婚快乐”，大大小小的喷绘海报在酒店停车场摆放得琳琅满目，这家酒店当天办婚礼的新人估计有10对。我想如果我是参加婚宴的客人，还真要好好地寻找一下，我的红包到底给谁？
rr
走着走着，突然一个主意浮现出来，如果能把新人的照片做成一个超大的喷绘海报，比普通的海报大3倍，让新人的亲朋好友一进酒店停车场，就能看到他们的照片，这样不仅方便大家寻找，还能让新人很有面子。
rr
突然而生的这个创意跟客户沟通了一下，客户很是喜欢。从我们的角度而言，这种策略一下子就跟竞争对手区分开了。
rr
兴奋点，从某种程度上讲，就是产品的差异化卖点，是产品超出用户期望的增加价值。简单地说，就是和同类产品相比，产品所体现的差异化特色。将这些差异化特色、增加值呈现出来，可以更好地抓住用户的兴奋点，让他们热血沸腾，迫不及待地去购买。
rr
第三，给顾客选择的权利
rr
在一菜摊前有两堆菜。
rr
顾客问：“这边多少钱一斤？”
rr
答：“2块。”
rr
再问：“那边呢？”
rr
答：“2块5。”
rr
问：“为什么那边的卖2块5？”
rr
答：“那边的好一些。”
rr
于是顾客买了2块5的。
rr
后来，摊主又快速将2块的菜，一分为二变成两堆。很快，2块5一斤的又都卖光了！
rr
这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。
rr
当别处都没得选择时，给顾客一种选择权，也能激发他们的兴趣点。
rr
第四，用价格刺激客户兴奋点
rr
由于追求实惠的心理使然，大部分人对价格都非常敏感，在价格上做文章，也能够充分刺中客户的兴奋点。
rr
某蛋糕店，只要店家在窗外挂出“买一斤送半斤”的红色条幅，外面的消费者就会排出长长的队伍。不促销的情况下，则鲜见有人排队购买。
rr
我猜测，很多人甚至都忽略了商品单价的变化，而只是简单地被“买一斤送半斤”的促销信息所吸引。
rr
有便宜，不占白不占！
rr
这是大众的一种消费心态，是用户希望“少花钱多办事”这一消费观的外在表现，是对性价比永无止境的追求。消费者认为性价比越高越好，商家提供的产品和服务最好免费，不需要自己掏腰包。
rr
蛋糕店老板非常聪明，他们的销售策略恰恰刺激了消费者的兴奋点。
rr
第五，营造氛围，感染客户兴奋点
rr
我看过这样一个故事：
rr
一个衣衫褴褛的妇女，带着一个两岁左右的幼儿，蹲在市中心街边一个垃圾桶旁，悄无声息地从里面挑拣一些残剩食物给幼儿吃。
rr
看到这一情景，一些充满同情心的过客，于心不忍，纷纷掏钱施舍。
rr
后来有记者专门跟踪这对可怜的母子，发现她们竟是职业乞讨客。她们没有去主动乞讨，也没有死缠烂打让大家可怜她们，而是营造了一种让大家关注的极具感染力的氛围，给人们形成了强烈的心理冲击，从而激发出了路人的兴奋点（同情心亦是一种兴奋点），大家便纷纷慷慨解囊。
rr
她们用这种方式乞讨，收入竟远远高于普通乞讨者。
rr
据说奢侈品牌万宝龙的销售人员也善于营造这种氛围，她们在接待顾客的时候，会首先拿出一个托盘，取过白手套戴上之后，用钥匙打开柜台，取出顾客感兴趣的钢笔，仔细用丝绸布擦拭一番，然后才开始向顾客展示、讲解。
rr
这种钢笔售价多少钱？
rr
8280元！
rr
而如果顾客随便在一个街边小店买支钢笔，销售人员可能随手抓起扔在柜台上给顾客看。这样的钢笔又值多少钱呢？
rr
18元！
rr
同样是卖钢笔，万宝龙卖的不仅仅是钢笔本身，也不仅仅是品牌和品质，更是一种氛围，这种氛围通常会让顾客如痴如醉，传为美谈，并为之深深动心。
rr
再看看有些普通销售人员，面对顾客不冷不热、面无表情地喊着“欢迎光临”、说着“随便看看”，或者干脆置之不理，那跟乞讨者乞讨时说的“行行好，可怜可怜我吧”又有什么区别呢？
rr
所以我要求婚品汇所有销售人员在接待门店客人时，第一时间必须介绍企业文化，“欢迎走进西南婚庆道具第一品牌……”，然后再做自我介绍与展厅介绍。在这样的氛围下，有助于进一步销售的开展。
rr
4.不痛不痒，何来销售
rr人们的婚姻中有一道坎儿叫“七年之痒”，这里所谓的“痒”主要体现在——
rr
婚姻走到了第七个年头时，夫妻间的新鲜感消失，彼此间只剩下熟悉和亲情，生活变得平淡无趣，枯燥乏味。如同鸡肋般的生活，食之无味，弃之可惜，不疼也不痒，就是没感觉。
rr
不痛不痒没感觉，销售也是一样的道理，如果不能抓住客户的痛点，给他们止痛，不能挠中他们的痒点，让他们心里感觉到痒痒，也不能去击中他们的兴奋点，满足他们心中欲望的话，也就很难让他们产生购买的冲动，更难以付诸购买行动。
rr
我在某商场看到过这样一幕：
rr
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
rr
“因为它比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
rr
“这个我也清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，使它值那么多的钱？”顾客不依不饶。
rr
“嗯，这个我不太了解，我只是负责卖的。”销售员说道。
rr
……
rr
有太多的销售人员对自己所销售的产品漫不经心，做出的解说不痛不痒，他们在客户面前，除了会说“你好！我是××公司的，我们的产品好，服务也很好”“我们的价格又很便宜”等无关痛痒的话外，可能再也说不出任何有价值的产品信息了，当然也就难以打动、说服客户。
rr
痛点、痒点、兴奋点是一切销售活动的诱因，缺少任何一点，都很难成功。销售，最忌不痛不痒，你让客户感觉到不痛不痒，他们要么再货比三家，要么就磨来磨去就是不购买，要么不了了之，因为他们对你的产品没有特别的感觉，没有深刻的印象，也就没有迫切的需求。
rr
成功的销售，需要稳准狠，需要抓痛点，挠痒点，放大客户的兴奋点，这是新常态下销售工作需要解决的核心问题。
rr
准确地找到客户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：
rr
第一，对自家产品和服务烂熟于心
rr
一个不了解产品的销售员，就像是一名未经训练的战士直接上了战场一样，会直接暴露在敌人（客户）的火力面前。
rr
销售人员不了解自己所销售的产品，无论如何也说不过去。每个客户都希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让他们完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，就很难在客户中建立信任感。要避免在面对客户时出现这种尴尬，就应在平时多下功夫，了解关于自家产品的所有相关信息，做一个产品专家。
rr
要真正了解产品的构成、性能、优势、劣势等所有细节，而不是简单地说“我的产品是最好的”“我的产品是独一无二的”等根本没有明确产品特性的语言，必须给用户一个可信的产品特性介绍，或者直接拿数据说话。
rr
第二，充分了解竞争对手的产品和服务
rr
销售人员不仅要将自己的产品彻底吃透，还要了解主要竞争产品的特性，同自己的产品做一个深度对比，熟知各自的优势与劣势。
rr
第三，充分了解客户对行业的看法或认可度
rr
了解用户对行业、企业、品牌、价格、服务、体验等方面的综合态度，综合分析企业所处地位、不足，思考如何改进。
rr
第四，详细解读消费者的消费心理
rr
除了常规的市场调研、用户访谈外，销售人员可以将自己作为超级用户，换位思考，设身处地地体验一下自身产品、服务的整个消费流程，复盘一下整个销售流程、服务流程甚至是支付流程和售后服务流程，找出销售前、销售中、销售后与客户的关键接触点，自己给自己找问题。找出消费体验中的问题，从而发现用户的痛点、痒点、兴奋点。
rr
5.销售中的痛点思维
rr先看两组广告词——
rr
第一组：
rr
1.突破科技，启迪未来——奥迪
rr
2.一颗永流传——DTC广告语
rr
3.中国网，宽天下——中国网通
rr
4.一切皆有可能——李宁运动
rr
5.引领进步之道——米其林轮胎
rr
第二组：
rr
1.除了安全，这里什么都不会发生——神州专车
rr
2.小饿小困，喝点香飘飘——香飘飘奶茶
rr
3.怕上火，喝王老吉——王老吉
rr
4.同是跟团游，何不更享受——途牛牛人专线
rr
5.如果你听了一课之后发现不喜欢这门课程，那你可以要求退回你的学费，但必须用法语说——某法语学习班的招生广告
rr
对比一下，哪一组广告给人留下的印象更深刻？
rr
显然是第二组！
rr
第一组广告只是在阐述企业理念，自说自话，跟消费者没有任何直接关联，企业产品同消费者之间是一种弱关系，消费者自然懒得去理会。
rr
再看第二组，传达的主题非常明确，产品能为用户解决什么问题、消除什么麻烦，直击用户痛点，更具传播力度。
rr
第二组广告词，是基于用户痛点进行的针对性痛点营销、痛点说服、痛点销售，传递的是实打实的干货、有料、不玩虚的。这种情况下，企业产品和消费者之间就由痛点架起了一座桥梁，转化为一种强关系，成交的可能性大大增加。
rr
第一组广告对应的是传统的营销、销售思维。
rr
第二组广告反应的则是痛点营销、痛点销售思维。
rr
销售中的痛点思维，本质上是一种问题思维。
rr
痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。
rr
痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。
rr
痛点销售，针对客户对于价格、品质、品牌、性价比、销售人员、售后服务的痛点，分别采取倾斜式的说服策略，打动客户，促其作出购买决定。
rr
用户痛点解决之前，它是个问题，用户是痛苦的，痛则不通。这时，销售方和用户之间的矛盾得不到化解，隔阂得不到消除，导致互相算计、提防，交易成本增加，相互之间都处于一种不经济的状态。
rr
化解了用户痛点，问题消失，用户的烦恼化解，通则不痛，销售机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。
rr
痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
rr
简单来说，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。
rr
销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。
rr
把握不准用户痛点的销售，就是在瞎忙活。
rr
沃伦·贝格尔在《绝佳提问》一书中提出了一个“绝佳提问”的三阶段模式：“为什么/假设……会怎样/如何才能”——
rr
第一，为什么用户会有这样的痛苦（不方便、抱怨、不满）？
rr
第二，假如我做了……用户会怎样（会满意吗？惊喜吗？尖叫吗？埋单吗？）
rr
第三，那我下一步如何做才能实现这样的设想？
rr
贝格尔“绝佳提问”模式用在解决用户痛点上特别合适，这个过程本身其实就是诞生一个销售机会的绝佳模式。
rrr
本文由 京廊文化根据互联网搜索查询后整理发布，旨在分享有价值的内容，本站为非营利性网站，不参与任何商业性质行为，文章如有侵权请联系删除，部分文章如未署名作者来源请联系我们及时备注，感谢您的支持。
本文链接： /bangong/130.html