温州进口办公用品销售技巧(于斐老师谈：老板产品要在高端市场破局，需要注意什么？（四）)

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

未来，是碎片化、个性化和场景化的时代，

所以，企业的传播战略，应该从大规模强制性传播，改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。

千人千面的传播加上个性化的情感体验，与全接触点的媒体选择，将是未来传播的基本形态。

对于初创企业老板，如果有幸站到了风口，要么加快寻找盈利模式，要么去极致满足市场上真正空缺的需求。

对于成长期企业，则必须在做大做强与有序管理、强健的财务安全之间达成平衡，为了提快节奏而不顾市场需求做大做强，极有可能遭遇虚胖后的现金流危机。

而对于成熟期企业，找准自己在产业链中的话语权，强化对上下游的可拓展空间，一旦遭遇外界危机方能有充分转圜的余地。

对于周期性较强的企业，可能保持差异化的发展是条好路，在特色产品而非市场份额上寻找立足点，会在潮水退去时获得更多生机。

对于那些本已站在行业最高峰的企业，市场生存无忧稳定之时，切记创新是唯一的使命，也是唯一的命门，要么前行，要么倒下。

这最后一条，其实也适用于所有的企业。

数字化不是简单的做信息化，更重要的是业务活动的数据化，整个经营管理活动的这种数字化转型，主要体现在六个方面：

1、企业有没有数字化的战略思维与商业模式，创新的这种思维。

2、我们知道数字化的领导力。

3、企业跟人的关系的数字化重构。

4、企业要构建数字化的运营平台体系。

5、塑造了客户需求链接与数字化的营销。

6、数字化人才管理与人才社区。

很显然，在数字化的媒介环境中，消费者不再只是听众和观众，他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。

营销的沟通价值体现在企业需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。

而人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。

一些企业之所以没落，除了大环境因素外，比如那些企图依靠人口红利、政策红利和资本红利而不是通过赋予产品和服务更多的生活美学、科技运用和人文关怀内容实质来获取竞争优势的企业必定会因粗放式发展而被商业丛林法则所淘汰。

还有其他原因，比如我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动，中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。

就化妆品企业而言，变革决定进化，进化决定存亡。

很多时候，产品本身的好坏变得不那么重要，重要的是人人都用这个产品。

或某一人群用这一产品的炫耀感和可以享受的娱乐感。

卖什么？——为高端品牌定位

随着消费升级，要掌控高端市场话语权，就要在品牌创新和认知赋能过程中，重构顾客价值，重视生活场景体验，设计出更加具有吸引力的参与机制、体验机制、互动机制，让品牌与用户一起成长！

曾经有位学员来请教：于老师，我们有几款很不错的产品，效果立竿见影，没有任何添加和毒副作用，研发上化了很多精力和财力，可上市三年，销路一直不好……

我告诉他，卖不好的最大问题：你还是“由内而外”的产品思维，不是“由外而内”的用户思维，失败的基因就此埋下了……

事实上，一款卖得好的产品，一定是围绕精准定位和认知需求展开的，因为一个完整意义上的产品，既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套），还包括外延产品（感觉与体验）。

只有企业把产品与认知有效融合，才能赢得市场。

希X黎，源自法国的知名公司，作为一款高端化妆品品牌，它从自然界上百种植物中率先将植物精华和植物精油运用到美容产品中去，

在“追求极致卓越”的理念引领下，希X黎已经形成了一套提供高品质产品和追求高品质服务的流线型体系，在上海的希X黎专柜，有一部分顾客来自浙江省内的杭州、温州等地，而且数量相当可观。

事实上，越是诉求高端的产品，越要关注消费者文化与价值属性，着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上。

如今，互联网对传统产业的影响，已经从“信息链”到“供应链”进而发展到“产业链”；以物联网、人工智能、互联工厂等为代表的新事物正在改造或重塑着传统产业的价值链。

过去，按照波特的观点，企业的竞争优势获取在于整合一条价值链展开竞争，抑或通过在既有价值链上的“精准定位”来获取差异化优势；

但是互联网时代的来临，已经打破了这种传统的线性价值链，而是要借助互联网进行端到端的重塑，整合企业的研发、设计、采购、生产以及营销等各个环节形成网络化的平台，最大限度地打破信息壁垒，进而实现对客户需求的即时响应。

一个企业，光靠产品好就行了吗？

其实，这仅仅是时代的基本标配。

在同质化竞争的情况下，企业还得拼格局和格调，拼这个产品背后的内容生产和运营能力。

如果一款产品没有提炼产品核心卖点，那就谈不上高端。而卖点必须具备6个方面：

1、确有其实：卖点永远不能代替产品；

2、确有其理：支撑产品卖点的理由必须可信、易懂、便于表达；
3、确有其市：狭小的市场将会降低产品获利的空间；

4、确有其需：切忌想当然式诉求；
5、确有其特：突出自身特点；
6、确有其途：有能够传递给目标消费者的有效途径。

很显然，产品是品牌的主要载体，也是品牌识别最基本的来源。

规划好品牌在产品层面上的识别可以迅速提升品牌价值，不断累积品牌资产。

无论通过品牌推广达成什么样的诉求，消费者只有在体验过产品并吻合了心中的品牌形象后，才会真正相信这个品牌诉求的价值，形成牢固的认知。

产品本身需要从功能和设计两个方面来满足目标消费者的需求，中国目前众多产品还处在模仿的阶段，要成为高端品牌，先要成为产品的领导者，潮流的引领者。
　　什么地方卖？——为高端品牌加分
　　哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：

外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。

高端品牌消费者很在意产品在哪里卖。