带客户看办公楼话术技巧(学会这五招，轻松搞定客户高层！)

大学校园或者已经上班在公司里，男生们若发现一个心仪的女孩，想得到她，便会展开追求行动，但这个时候，我们的追求行为是分段和多次的，几乎不会在第一次见到她的时候，就把结果说出来，说“我爱你，做我女朋友吧”。因为女生对你不了解，没有多次交往，你太浓烈的感情，反而让女生戒备和自我保护，从而离你远点。

飞机或者火车，匆匆而过，遇见心仪女孩，彼此陌生，但想得到，这个时候是放弃还是表白？放弃则是一生遗憾，表白则让人很难为情。

高三了，一道数学题不会，我们可以反复的去做，错了也不怕，反正有从来的机会。高考了，一道数学题，我们则反复推敲，唯恐做错，因为错了，可能就和我们的理想say bye bye了。

与此类似，我们sales拜访客户，有的客户可以反复去拜访，即使犯错误，也不影响全局，可以弥补，譬如我们拜访客户的底层工程师，拜访基层的采购员。面对他们，我们即使犯了错误，我们还可以明天再去拜访，只要门开着，就都有机会。

但是，有的客户，却如同机场里我们邂逅的那个心仪女孩，如同高考，我们遇到的那道数学难题，一旦错过，就再也得不到。譬如大客户的董事长，总经理。如果这一次拜访不能搞定他，那么以后，再也没有以后。

所以，我们sales搞定客户，从次数上最少可以分为两类：

一：可以有多次见面拜访机会的客户（一般重要的人）二：只有一次见面拜访机会的客户（非常重要的人）

显然，第二类的拜访难度和价值要明显超越第一类人群，属于“抓住了就是成功的机会的机运”，我们sales如何能抓住他呢？小业以为，务必要做好下面的几点工作。

一、精心策划

凡事预则立不预则废，有草稿的作文明显比那些不打草稿的作文要错别字少的多，我们建造一栋高楼也是先有图纸，才有工人去搬砖砌砖。同理，拜访重要的客户，我们也必须事先策划用什么打动客户，规划自己的言行来确保效果。

2011年，我陪一个做阀门生意的福建哥们，去见武汉的一个在建造纸厂的商务部长，去洽谈阀门生意，就事先电话约见，然后故意选址在当地的最高档的5星会所，见到商务部长后，他故意说一口“山东普通话”，说自己是山东人，讲咱们山东人就是讲义气，做事认真，全中国人们都是信得过咱山东人。

聊到一会，我借口外出打个电话，然后这个福建商人就在我的回避的几分钟完成了一次“炸药包”的出手。当我感觉他们的行动结束的时候，我进了包间，发现他们2个人已经勾兑成功，感情明显深厚很多，从坐姿可以看出，2个人都采取了自己最舒服的坐姿，这说明2个人的心都放下来了，都很愉悦，轻松。

这个速决的销售拜访就是提前策划自己是个口碑很好的“山东人”的形象，然后利用这个形象给人憨直义气的感觉，直接出手，显示山东人的率真，从而一举击破客户的心理防线，达到了事先策划的目标。

二、运用7秒钟定律，激发客户对我的兴趣

美国营销界有个“7秒定律”， 消费者会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。商品留给消费者的第一眼印象可能引发消费者对商品的兴趣，希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解。

根据这个7秒定律，我们必须在极短的第一次见面的瞬间，在开场白的同时或者延后一点点，我们就必须获得客户对我们的兴趣。这个在实战中，属于鳖有鳖路，蛇有蛇道，很有意思。譬如，色哥这些年见到的这样的7秒吸引人的小技巧有：

自己穷的时候在名片后面印个“佛”字，这样来引起兴趣；重庆有个代理商去拜访重庆长安汽车，带了2个美女，去吸引客户390年代；宜兴某水处理销售，带女秘，然后装人傻钱多，吸引客户；我福建的销售阀门的一哥们，以自己的哥哥是卖茶叶的，自己拿茶叶不要钱为借口，第一次见面送3000元以上的茶叶，这样重手吸引客户；苏州阀门的某销售，当年曾经带“钛合金阀门”样品去见客户，用漂亮产品吸引客户；世面上最常见的就是，带自己公司logo的笔，u盘，本子，见客户就送，这样吸引客户；长沙潺林公司，当年是送印自己公司产品的扑克牌给客户；最夸张的是武汉一水处理女销售，见客户就把自己的衣领往下拉一拉，让人看到她的颈脖和肩膀及少许的V，对客户说：“好热好热”，她曾经使武汉某税务局干部不能自持，后因过高价采购，被抓进去判了7年……

三、有趣或者有价值的交流

好的开场白或者7秒吸引客户的手段，仅仅是引起客户对你感兴趣的小伎俩，但这样靠小聪明激发起来的兴趣，而不是客户内心真正的兴趣很难长时间持久。所以为了粘住客户，我们必须在下一步和客户的交流中，体现我们“有趣”或者“有价值”。

不要期待展示你公司的彩色宣传册你就能让客户对你青睐，更不要期待弄个平板电脑演示下公司的ppt就征服了客户，我们看聪明的商家为了吸引小孩子的购买，总是在商品印上花花绿绿的各种流行卡通片主角的包装，这样的产品看上去显得丰富有趣。”有趣”和”有价值”，是成年人几乎不拒绝的东西,所以我们向继续获得客户的对我们的关注，我们必须在有趣和有价值上下点功夫。

譬如2013年，山东某公司的新建新能源大巴车厂，由于他们是一家新的拼装车厂，所有的汽车组件都是外购，所以成本高，山寨感强，且无技术含量，公司就是一群土包子。所以，他们采购就是想“便宜”，最好是“不要钱”。

这样的客户我一直是拒绝的，所以业务员拜访这家客户之后，我就以产品价值观不同，不让业务员继续跟进此客户。但是这家公司的领导认可我们的产品，但是想“不要钱”就能获得我公司的产品，所以他们的工作人员仍坚持和我们交流。并屡次请我公司的销售员带上公司领导去他厂洽谈。

那段时间，我恰好在公司内部职务调动，从管销售升职到副总裁，属于空窗期，抱着散心的角度去和销售员一起回访了此公司。经过策划，在第一次见到这个公司的董事长的时候，我抛出我的做好的策划书给董事长，一下子把客户的董事长镇住了。

在该《客户公司的大巴车销售策略和实施建议书》里，我对客户的公司行业，态势，竞争要点入手，指出该公司应该采取“保龄球市场策略”，放弃竞争红海，开发竞争蓝海，专做民航细分市场。以点带面，以点打开百亿级行业。

这样的一份专业水准的策划，彻底的震撼了客户，因为他们这一帮土包子只是拼本能拼关系，仅仅是想把当地的市场做起来，然后再扩大销售区域，目标只有几千万，而我则直接告诉他们，以行业为切入点，做行业而不是做区域市场。这样的市场视野更宽，更有效，更容易做大。

当客户认真读完我的《建议书》后，中午他们总经理作陪，晚上他们董事长和市里的几个领导作陪，连续请我和销售员请了2顿大餐。公司还新增了《战略合作协议》。而我方呢，则顺利的高价销售了产品，并且在后来的1个月的谈判中，我公司还免费的获得部分干股作为战略合作我方对其销售指导和技术支持的回报。而那时，他们那个城市正好想把本地规划成“电动能源车基地”，所以，他们还免费给我们公司一片地和办公楼。

有趣能让客户继续和你交流，有价值则吸引客户和你合作。所以，在和客户的交谈中，想第一次拜访客户就搞定客户，则必须提供“有价值”的东西。

何谓对客户有价值的东西

1：对客户的经营改善的建议或者批评。

2：对客户目前的现状所提出的建议和批评。

3：客户同行业最牛逼的客户的一些新闻，做法，故事。

4：客户个人需求的建议和倡导，比如劝客户练练太极拳，你恰好有太极拳高人资源。

5：一些客户感兴趣的活动，譬如滑雪，球赛等。

6：客户感兴趣的资源。譬如你暗示这个城市的副市长是你家亲戚等等。

四、提出ROI建议，进行独特差异化，达成共识或共鸣

大多数sales害怕遭遇拒绝，所以会因心生胆怯主动向客户确认一些事。，他们只会消极等待，但是什么时候见到天上掉金砖砸在你头上的事情？好事是等不来的，是积极争取到的，所以我们在和客户谈的融洽的时候，要回归我们拜访客户目的上来，我们只是来搞定客户的，不是陪他说笑逗他开心的小丑，所以，我们必须提出我们的产品的ROI和差异化，让客户对我们有好感的氛围下，确认共识，以致共鸣。

譬如2015年的8月，拜访某省国电某厅级领导，就花了20分钟时间，寒暄和回忆公司的革命家史，讲几个行业厂家产品在使用中出现的段子和趣闻，在领导开心的时候果断提出：

“既然我方产品领导也觉得好，那能不能在本省国电下属5家电厂，推广我方技术？”

该领导立即电话把分管领导喊来，把我介绍给分管领导，并吩咐我和分管领导对接。很多时候，由于谈的融洽，客户对我们是心怀好感，只要稍微给他一个推力，他们就会给我们一个承诺或者确认。这样就为成功争取了一个纲领性的指导。

五、埋个伏笔，为下次拜访提供一个理由

我们一次性就搞定了客户的头领并获得他的承诺，但并不意味着，以后我们就用不到此领导，实际上销售工作的复杂，很多事情都是一夜醒来就发生变化的，所以，持续的拜访是养成客户依赖我们的有效手段，我们必须为下一次拜访预留足够的理由。

例如临走前询问别人的爱好，例如这个客户爱钓鱼，正巧你也懂钓鱼，那么你可以说你在哪里发现了不错的钓鱼圣地，你正好有票可以一起。

再比如可以问问领导最近有没有空，你可以安排参观下你们在某个城市的成功案例，或者邀请他去总部参观。

我的合伙人老李比较文艺，喜欢看一些音乐会，一些演出，他经常用的招数就是邀请领导的家人去剧院看演出。

以上这些行为都是为了下次拜访，关系不突兀。及时抓住机会把比较客气的公开工作关系向私人关系方向升级。

搞定高层领导的人的方法千变万化，肯定不限于以上5招，希望大家积极思考活学活用。