大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

家具品牌的崛起，渠道大商的成功，无一例外，在战略、团队、产品、渠道、终端等关键经营能力上，都有出色表现。

而聚焦这些经营关键点，又涉及更具体的细分能力提升。

以产品为例，爆款单品的打造、套系化产品的研发、审美潮流的把握、产品功能的提升等，都会影响产品力的强弱。

以终端为例，从销售团队、设计团队到门店场景、流量池，都是一分高下的因素。

尤其是爆款打造、套系化运营、场景创新的能力，被厂商寄予厚望。近年来多家公司均聚焦重点资源突破，力图通过三大能力的超越，抢占更多的市场份额。

即将迎来的一次能力大检阅将出现在3月18日—21日的中国家博会（广州）民用家具展及3月28日—31日的办公环境及商用展，据公开信息，4000多家品牌将再次集结，爆款产品的海量登台、套系化成果的展现将继续担纲主角。

此外，以多元化的场景搭建展览现场，已成一二梯队品牌出战中国家博会（广州）的标配，预计给从业者们带来更多关于场景创新的启发。

爆款打造：

以产品热卖抢占市场份额

此前较长时间里，爆款单品的热卖，成就了不少品牌与经销商。

无论是单品还是套餐，都有能力为厂商的起飞创造机会，例如定制家居市场，19800元套餐一度为某些品牌的崛起立下汗马功劳。

同时，企业在经营布局时，往往会将资源聚焦于核心产品，以热卖款撬动整体业绩。

这种现象依然持续，并被视为厂商抢占市场的抓手。据大材研究的观察，几乎每年均有企业以发布会的形式，推出当年的主打产品，以旗舰、纪念款、潮流款等名义走入市场，力图实现爆款的连续孵化。

仅2023年以来，就有多场新品发布落地，例如：

掌上明珠在西昌邛海畔发布2023年春季颜质新品，包括舒享 系列新品沙发。

曲美漾YNG系列新品，与如觅ROOMY、JIMU 集木、河湾等爆款构成四大系列，表达四种生活态度。慕思则推出了“世纪梦”旗舰新品。

一些头部大展，更是成了爆款产品比拼、新产品造势的重点舞台。非常典型的是，中国家博会（广州）每年均迎来数万级产品的争流。

据公开信息，已有联邦、赛诺、帕瓦丽、挪亚家、酷设、依诺维绅等上百家品牌，提前剧透了第51届中国家博会（广州）重点推广的新品，以产品上新把握家居消费潮流，孵化新一代爆款。

例如联邦家私，将推出2023年迭代升级的全案5D定制和全新空间产品，包括轻奢时尚的“心象素”、极简侘寂的“一宅”、简约自然的“知几”等，继续提升“全案交付 一站到家”的服务能力。

赛诺预计展出音波电动床组新品，其中的新品美颜音波床垫，可助力身心养护。

PAVARINI帕瓦丽将推PAVARINI Motion系列，意式美学设计，目前规划半皮功能沙发、单椅以及家庭影院等产品。

此外，酷设家居将推Sky天空系列、Bubble气泡系列，主打流行的北欧简约风。

挪亚家Pro新品系列将登场，现代简约风，以模块化实现整居设计。

依诺维绅将在第51届中国家博会(广州)推出科西亚三折叠沙发，将沙发、躺椅、床三种功能融为一体等。

从主力新品到热卖爆款，必然经历艰辛的孵化过程。成功概率难以判断，充满变数，但选择流量平台助推，相当于迈出了重要的一步。

套系化运营：

以方案、套餐突破品类樊篱

调研发现，一些经销商已将套餐销售放到了核心位置，要求团队有能力卖套餐，更要全力卖套餐。

这种套餐的销售，本质上就是套系化运营在终端的核心体现，它通过多种品类的集成，以不同套餐的形式销售给顾客。

就具体业态而言，它已有多种做法，例如整体厨房、成品套餐、门墙柜一体化、整家定制、拎包入住、整体软装、整体睡眠、全屋智能、橱衣木一体化等。

这种套系化的运营模式，被视为打破单品类增长瓶颈、满足家居新消费需求的主流选择。不可小视的是，厂商可借助套餐突出性价比，实现价格下探，扩大引流效果。

不仅是经销商重视，而且品牌厂家也持续看好。据大材研究的不完全统计，目前已有数百品牌正带着旗下经销商，发力套系化运营，已孵化出热销的产品套餐。

其中仅整家定制，就有超20家品牌大举入场；门墙柜一体化赛道，亦有梦天家居、志邦等30多家品牌发力。

备受关注的是，第51届中国家博会（广州）上，数家品牌将以套系化的模式上场，例如联邦家私的全案5D定制，挪亚家的全系列整居设计，赛诺的智能美颜卧室方案，海尔海享睡的智能睡眠场景方案，顾家家居的一体化整家与整体睡眠等。

来源：中国家博会、联邦家私

包括软体大家居、户外家居、办公商用家具、软装等几乎所有品类里，都活跃着套系化的模式。

供应端的热捧，动力来自于消费端的认可。

套系化将顾客的购买去向压缩到同一品牌，吸引力在于，搭配统一，可营造高颜值的效果；因信赖品牌而降低选择成本，性价比相对较高，进而促成了越来越多的消费者选择。

不过，套系化运营存在一定的门槛，需要品牌实力为新品类背书，打消顾客一站式配齐的担心；渠道与终端能够实现一站式履约服务，包括引流、导购、展示、送装、服务等，满足套系化的要求。

对工厂来讲，考验则是多品类的供应链管理能力，凭借信息化与仓配确保系统化高效交付。

场景创新：

重新定义家具市场的竞争

场景创新，正成为带动企业发展的新引擎。新的消费场景、新的场景方案、新的场景对接等，以场景为主线的增长力重塑在家具行业里展开。

这种创新正沿着多个方向推进，例如家居场景的消费升级、购物场景的体验升级、多种渠道场景的开发、产品研发的生活场景化等。

从大的方向看，家居场景从满足基本的居住功能需求，向健康、舒适与享受型转变，既要有内部空间的开阔，也要有装饰设计符合审美偏好、高品质家具软装的一体化高颜值搭配。

尤其是改善型居住需求大量释放，业主对家居场景提出了多元化诉求，表现为高端整家定制、家庭娱乐、智能办公、多功能阳台、花园式庭院等场景成为装修常态。

来源：中国家博会

而年轻人的入场，激活了全新的家居需求，进而重构居住场景，例如社交餐厨、沉浸式收纳、氛围感客厅、治愈系卧室、全屋智能等。

一些匹配细分生活场景的产品，正迎来黄金期，例如按摩椅、功能沙发、阳台秋千、家庭影院、智能床垫、人体工学椅等。

近年的中国家博会（广州），这种满足多元场景需求的创新产品，大量涌现，展商重视，观众亦热烈捧场。从今年的情况看，这些创新产品依然是中国家博会（广州）的热门题材，预计给市场带来全新的体验。

家居购物场景的变化有目共睹，买家倾向于在各种真实的生活场景中体验产品，例如家居卖场、整装公司、购物中心、家居展会等物理场所，正按不同年龄、不同设计风格等维度进行生活空间搭建。

此外，借助云设计工具，根据客户需求搭建虚拟家居场景，已成热门现象，并赢得市场的认可。

据大材研究的观察，2022年以来，老店改造升级或者新店投建，普遍都遵循家居场景的塑造策略，通过精致的产品搭配，呈现客餐卧厨卫阳等家居空间，以场景创新提升顾客的留店率，例如顾家工艺8.0店态；皇朝家居的全品类、场景化整装大店等。

展会对场景的拥抱热情同样高涨，从当前对第51届中国家博会（广州）了解来看，场景正在改变展会，影响展商们的打法，大多展商的剧透信息里，都提出了场景搭建，在展厅里复制家居场景，提升观展体验。

场景带来的想象空间，还体现于渠道的拓宽，产品的应用场景打破传统局限。一些厂商跳出零售边界，进入酒店、公寓、露营、整装等场景，扩大异业联盟，大幅度拓宽渠道资源。

更多经销商深入老客户群体，了解新的使用场景与家居需求，再提供对应的产品。

面对波澜壮阔的家具市场洗礼，要想保持竞争力的坚韧，就无法停下能力进阶的步伐。

虽然家具产业早已进入成熟期，增长海洋或许不再广阔，但向下挖，仍能找到充满活力的源泉，这种深挖的能力，依然来自于产品、渠道、终端等经营管理的创新。