美国办公技巧(FF+TALK ：前行路上的家具人都需要一次升维)

FF 团队于 3 月底的广州行程收获非常大，除了两个作品获奖之外， 更是有了新的合作链接和行动思考，希望能和同业们一起在促进行业和个体进步方面形成正向的力量。

由此 FFEUO 品牌构建了一次 FF TALK ，并邀请办公联和若境 MiNi 创业营共同赋能升维。

办公联作为专业办公环境缔造者，秉承“融合、创新、共赢”的宗旨，希望凝聚更多的办公家具从业者行动起来，共同推动整个中国办公家具和办公环境的提升。

源起于中欧国际工商学院的若镜教育（MiNi 创业营）是一家专做创业者教育与社群的公司，在成立了 7 年的岁月中陪伴服务过 1000 多位创业者。目前总共结营了 11 期，每期有约 80 名来自各行各业的创业学员。很多学员是在各自行业深耕了很多年，在 MiNi 创业营得到不同方位的支持与帮助后，部分优秀的创业者一路从 A 轮 B 轮走到上市。

FFEUO 梵誉智能，简称 FF ，是一个来自上海的具有创新思维的设计师原创家具品牌，他们将自己定义为：未来家具生态圈的“新物种”，致力于和大家一起探索并且打造具有独立审美、情绪价值的未来生活方式。

此次有幸与全国各地的家具人共同思考、探讨垂直领域家具商学院课程的前期打造，愿携手中小微企业家具从业老板和高管提升经营能力，让我们一起带着思考和新的理解，把家具事业从优秀发展到卓越！

由 FF 创始团队 & 办公联 & 若镜 MiNi 创业营 & 优秀的国内家具经营高管就 6 个行业灵魂问题开展为期一个月的线下 3 次集中和多点式讨论，以及联动北京、上海、深圳、山东、成都、广州等地的同业线上沟通。

Q1：目前的家具行业现状如何？哪些细分赛道是现在的热点和机会？

丹麦力纳克 张睿老师：

我觉得现状是内卷严重，难以吸引人才，产品附加值低。机会可能会在一些有目标的市场，如教育、医疗、商业、文化等等，或者是细分的产品品类，如升降桌、电话亭等办公家具解决方案。

上海创雅国际 牛总：

我们看看今年市场的数据。今年上海外商的投资是 240 亿美金，比去年增长了 0.4%。有 65 个跨国企业的研发中心，20 个企业总部要落户上海。其实整体的行业是利好的，只是部分的小微企业较差，因为没有竞争力，没有“长期饭票”，只能去争一些市场的散单。利润低，竞争多，工厂配合度弱，面对客户处于劣势，所以当然会难做。不妨停下冲锋的脚步，静下来思考，也积极寻求帮助我们跳脱于行业的外脑的帮助，相信能有更好的启发。

苏州 索总：

目前我们国内家具行业的竞争格局相对稳定，有不少新兴品牌出现，但在整个市场份额中没有起到特别大的影响。我去年做了一个调研输出，2012-2022 我们行业整个市场规模在一千亿，每年有 5% 的增速，逐渐放缓。细分赛道的机会我认为是从设计价值角度去出发，做好取舍，锁定价值，定位产品和发展思路。

上海HOLZ 史总：

在技术发展的现代国内家具行业，更多的是实现整合而不是创造生产，所以大品牌客户也慢慢在要求供应商降本保质。赛道这个概念基本涉及 90% 以上的行业，个人比较看重的是年龄，如何去做 95 后与 00 后年轻人的生意，毕竟他们才是未来主力军。要深入了解这群人的习性、品位、要求等等。其次宠物家具、模块化家具、AI 联动家具本人也会比较看好。

上海德驭 王总 :

行业现状是同质化严重，受国际及国内环境影响，市场需求下滑，行业不景气，中低端市场竞争压力巨大，各种拼价格，行业内卷严重。目前智能化、定制化方面是未来趋势和机会，如升降桌、实验室家具等。

太仓嘉兰 范总：

我始终对家具行业抱有极大的向往，这也是我们持续做产品的原因。毕竟做一行爱一行！哪些细分赛道的话题，我从自身角度来说，我有自己的软包工厂，很早以前我就觉得，休闲空间的区域才是整个办公室最大的亮点，才是整个空间出彩的地方！

上海塔时 丁总：

目前企业比较明显的痛点应该就是可持续发展。这个概念没有办法去做到延续，整体的市场价格导向比较明显，导致大多的企业都是为了生存而再去经营，同时包括工厂型的企业，作为研发端如何去开发比较符合市场的产品，其实也很难去判断，众口难调。但是如果不走原创这条道路呢，产品的同质化会太明显，以前这些工厂类的中高端品牌，他们的优势会比较明显，从产品到服务，到后来慢慢的这些产品的特点都被其他的小型企业同质化，那以后生存就会更加的痛苦，所以做难而正确的事情变得更可持续和有意义了。

上海映妮 陈总：

小微企业休闲软体工厂几乎没有研发产品的能力，很难有常规量产的标准化（所谓的爆款产品）；因为常规标准品价格没有广东有优势，所以往往只能做区别于常规的定制类产品，但定制类产品容易有很多的不可控因素会导致工厂生产效率低，对员工的工艺技能要求要相对要高一些，原物料通用性很差，采购起来也比较费事，最终工厂利润所剩无几 ，综合产效和再投入的意愿就又很低，陷入了一个又一个循环之中。

Q2：行业门槛如何？如何打造企业和产品差异化？

丹麦力纳克 张睿老师：

我觉得行业的进入门槛不高，但是经验值非常重要，从业 3 年和从业 6 年的能力差距是非常直观的。要打造企业和产品的差异化的话，需要引进科学的产品管理体系和专业的设计人才，首先从心态上改变才能从行为上改变。

苏州 索总：

门槛是低的，因为需求很多元。但如果要将其作为一个事业去经营的话，我们得往上走。譬如，室内设计师解决硬装问题，那么我们要解决硬装空间、软装空间、家具空间三方的使用和融合的问题。另外非常重要的是，落地后的视觉占比，家具和软装的占比，我们在其中所占的地位是非常重要的，但是目前我们可能还是在一个比较轻的位置。所以这就需要我们去挑战改变认知和观念。

上海HOLZ 史总：

我们的行业门槛一直很低和产业属性是有关系的。差异化打造我认为是产品的时尚联名、人工 AI 联动、家用性等等。

北京思倍斯 刘总：

行业门槛比较低，就是没有太强的技术壁垒，学习一定时间都可以入场，但是门槛其实也比较高，这个行业的人其实是需要有一定审美的，那这个审美的提升却是比较难的，那么现在企业做的，其实就是服务与整合，低价的客户谈不上服务，那么要求服务的客户，企业一定是要跟客户是同频的，审美和客户匹配的，整合能力是强的。家具款式现在同质化很严重，差异化的体现是在整体空间的打造配合上，特别是定制区域的输出上，各项材质五金产品掌握和灵活运用，也就是别人做不了的你能做，别人不懂的你懂，还是要不断学习。

上海德驭 王总 :

随着经济的发展，现阶段行业是有一定的门槛的，如固定资产的投资，市场的拓展，人员的管理等，而且门槛会越来越高。想要打造差异化，还需不断地学习借鉴一线品牌，微创新等，在细节等方面逐步实现。

太仓嘉兰 范总：

这么多年下来，我们的行业门槛普遍说来是比较低的，包括我自己在内，也是无意中进入到这个行业里并持续到现在。但是未来，更多年轻活力有个性的同伴会加入这个行业，不管是天马行空的设计师还是有更好营销思路的宣传朋友。毕竟我看来，没有人可以拒绝对美的享受。企业和产品的差异化我的角度来看就是挑战：挑战老前辈们不想也不愿做的事情。因为相较规模而言，我们是以卵击石，但是相较灵活和创新，应该还是有机会做出不一样的产品。

Q3：行业门槛如何？如何打造企业和产品差异化？行业发展的痛点、什么是制约企业发展的最大因素？

丹麦力纳克 张睿老师：

我觉得最大的制约因素还是在思维和人才。老板对这件事情的认知，以及公司组织、环境能否吸引、激发和留住人才，发挥人才。当然还有整体的市场环境，这里特指对办公环境有认知的企业目前还是少数，没有形成普世的价值观。

上海创雅国际 牛总：

做办公家具大多都是小微企业，在上海有 5000 多家家具公司，真正能称为大公司的可能只有 20 家，其中还包括有外资大品牌和本地巨头。但是上海的年产值大约 70 亿，其中有 50 多亿是 5000 家小微企业创造的。这和美国非常不一样。美国的三大办公家具品牌加起来占据了美国 60% 以上的市场。所以我们国内的办公家具行业是一个“蚂蚁市场”，“大象”几乎没有。但现在没有，不代表在未来不会出现一个“现象级”的企业。

上海名鸿 戴总：

在供应端来看从业人员的新生力量越来越少，难留得住成长型人才，成长乏力。而在消费端，客户需求变化越来越宽，诉求越来越多元。面临着老一辈的供应端在猜新生代的需求的这样一个现象。我想这个突破口，应该有一个供需两端都感兴趣的产品作为纽带串联起来，从而推动和发展。把“有趣”作为产品的核心点来研发、进行新的空间定义，让从业者感兴趣有成就感，让消费者有获得感、参与感。

比方说把办公桌的升降功能、秒成组功能、可私密可开放功能、可移动功能，巧妙结合起来，重新定义一个自由空间。这个空间适当放一些高级感软体后，摆放这种自由结合和分开的桌子。当然这是个开放想法，不仅限于桌子或者椅子沙发。重点是让从业者和消费者尽可能的同频。

苏州 索总：

商业模式、组织人才是痛点。在商业模式方面没有新的变化，根据收入偏差率的表格得出，我们是低收入位置，意味着赚得最少，付出的精力最多。在组织人才方面，现在的年轻人不太喜欢待在这个领域，因为传统的方式像跑工地、公关客户、卖标准产品，他觉得没有成就感，看不到未来。我一直都鼓励自己团队的人员，不打卡不考核，快乐地工作。很多人羡慕家具人的一点是，在很短时间内去获得所要的成就感，很容易获得付出后的正反馈。所以我们在选择人才的底层逻辑是，一定要对这个领域认可的，这也和我们自己的品牌定位有关系，找突破，积极探索新的模式。

江苏雅湛 王总：

很多家具制造的企业都面临为生存而努力，大多没有时间精力、财力去投入产品研发，虽然有情怀，但周而复始地在不断低效循环中前行，很难走出差异化和企业经营的质的跨越和提升。

上海HOLZ 史总：

行业痛点在于国内客户参差不齐，消费理念不同。所以行业没有纯高端纯低端之说，这也对于原创和仿品并没有保护，造成各种各样的乱象。制约企业的因素，第一是资本、第二是人才、第三是自我妥协。

Q4：家具产业的标准化程度如何？有没有一些产业共识？

深圳 MDO 美信 杨总：

目前办公家具的标准化程度太低。这是因为办公家具的工业化和信息化程度，是目前整个行业亟待提升的一个问题。并不是我们对产品的标准化程度不够，而是对我们客户需求的采样样本数量不够。故而导出来的这些所谓的模块，看上去是标准化的，实际上是牺牲了大量的客户需求。我们在调研手法和用户收集方面需要依靠数据精准介入。

丹麦力纳克 张睿老师：

产业的标准化程度不高，产品越来越多，销售还嫌不够，成本控制不下来，市场的战斗力也不足，如何能够提高效率、降低成本值得大家探讨。

上海 HOLZ 史总：

产品标准化我感觉只存在大厂以上的企业，对于我们这种新的品牌公司来说很难跟进这些标准化。

江苏雅湛 王总：

我觉得产品是可以做到标准化，但是对“美”的定义是无法标准化的。“美”对于室内软装是非常重要的，但是现在我们的上游端在家具上花的心思并不多。上市公司注重快速成交，制造端追求快速销货，所以就很难去做深。

上海玛苏 鲍总：

市场对工厂的约束较大。想做标准化，但市场给你个性化的东西又太多。作为生产端的我来说，生产厂家面临着成本瓶颈多，产品设计不成熟，常常是在做与不做之间反复敲打自己。所以我认为轻资产运营模式是值得大家去探讨的。这种模式有 4 个前提：1 是核心竞争力，2 是整合资源的能力，3 是需要品牌的赋能，产品不能单一拼价格，4 是强大的获客能力。

Q5：家具是一个低复购商品，营销方式上这些年有什么变化？大家认为做得好的企业是怎样做营销的？对大家的启示是怎样？

丹麦力纳克 张睿老师：

从整个行业来说，营销的方式变得相对规范，从关系导向变成产品和解决方案导向的趋势是明显的。好的企业往往是长期主义，对于优质的客户建立档案，通过专案团队持续服务，不仅能够提供家具产品，还有提供空间策略和用户体验。

上海创雅国际 牛总：

这两年大家都在“唱衰”经济，说业务会受到极大的波及。但我在和 herman miller 这样的外企做交流的时候，他们说并没有受到疫情的影响，每年都在增长。为什么会这样呢？我认为就是我们中小微企业缺乏品牌的价值。我们所认为的和别人认为的、消费者认为的，是很不一样的。

上海 HOLZ 史总：

市场上的营销方式暂时还是很传统的，但是销售型公司、品牌型公司、工厂，这几大块的营销方式和营销路径还是有很明显的差异化。很多网络起家的家具公司比如林氏木业等都是以宣传为主，产品为辅地做大做强，有些地方还是值得我们学习的。

上海德驭 王总 :

营销方式上由展会、陌生拜访等线下营销方式转向多元化，如短视频、线上抖音、微信、淘宝等传统平台。好的企业的营销，我认为是在产品和服务方面的营销做得好，让客户产生认同感、踏实感。

太仓嘉兰 范总：

家具是低复购商品，但是家具的设计却是高频繁出现的。我们缺乏这种深入人心的设计，所以营销方式的变化，如果可以从产品的角度着手，我相信应该会更有说服力吧！我们可以从设计师的角度去关注他们感兴趣的产品包括我们持续关注到的国内外优秀的作品，就像最早的造作、知音或者 HAY 等。或许从他们的身上我们还能学习到更多的内容，当然也不止限于这些企业。

上海微家 李总：

近期的一点对于产品的思考分享给大家。a、比如桌椅不是简单地换个造型，而是怎么样能智能化、数字化，怎么样运用新材料，可以更低碳环保，怎么样可以回收利用。b、企业未来是两条线，一条线是设计产品，研发产品，卖产品。另外一条线设计内容，创造内容，通过短视频平台去分发内容。满足用户的情绪价值，情绪价值大于文案价值。卖的不是产品，是情怀、是生活方式。

苏州 索总：

不用太担心复购低，我们还是要坚持做好口碑和宣传。服务第一，服务到位了复购自然来。这个复购不是传统的重复购买，而是打开销路。

Q6：中小微家具公司老板或高管在企业经营管理方面有什么痛点以及个人需要提升的部分有哪些？

深圳 MDO 美信 杨总：

这段时间我走访完多家公司之后，我感触特别深的就是我们的中小微企业，特别是小微企业对于人才梯队规范和科学建设的匮乏。有一些是我们忽视掉的，或者是我们不敢去招聘的，或者是我们嫉妒的一些人才，请回到我们自己的企业里面，用比较好的一些方式把他们留在企业里面。

丹麦力纳克 张睿老师：

中小微企业大部分都是老板合伙人驱动模式决策与执行，效率比较高，但是体系化缺乏，系统性不强。老板合伙人身兼多职，往往缺乏培养机制，也难以吸引优秀的人才。长此以往，产生非正向循环。

上海创雅国际 牛总：

我们碰到很多家具行业的老一辈创业成功的老板，他们都遇到了下一代不愿意传承的问题，包括现在的 00 后也因为圈层不同、触媒不同等，出现代际差异，不愿意到这个行业中来，于是中小微企业就会面临用人难的问题。但是像在海外的品牌就能找到人才，因为他们是百年品牌，他们有完善的人才筛选机制，自然就更有优势。于是强的就越强，弱的就越弱，自然会倒逼中小微企业。小微企业的经营者不得不成为一个多面手，亲力亲为。但这并不是一个健康的经营结构。反观我们在吸引人才的时候，是不是局限于我们是一个家具销售公司？我们可以把自己经营成一个空间设计公司、家具咨询公司、策略顾问公司，随着定义的变化改变我们的工作环境、工作模式，以专家的姿态吸引市场上的精英、设计人才，也会比较有意思。

成都 苏总：

个人感觉我们现在遇到的最大的问题就是留不住人，做了十几年家具了，转来转去几乎都是老面孔，新进入的年轻人沉淀下来的很少，在他们看来这不是一份体面和光鲜亮丽的工作，加上行业起点并不高，很多沉淀下来的年轻人，做过一两年就自己开公司创业的居多。加上我们的客户复购率低，任何时候都是从零开始，没有一路向前的成就感。可能刚做完一个项目，成功的喜悦还没体验，新客户的闭门羹已经吃了不少，所以很少让年轻人有继续前进的动力。

上海德驭 王总 :

我相信大部分公司的内部经营管理最大的痛点是人才培养、团队的搭建，以及不同阶段的机制和流程。

太仓嘉兰 范总：

作为一家小到不能再小的公司和工厂来说，我觉得保持对所属行业和自身产品的热爱很重要。痛点的话就是能否保持初心吧。从自身的角度去感染和影响身边的同事并结交更多的伙伴一起坚持。做好产品做好服务。个人方面就是更多的学习，尽力提升自己的眼光和格局，当然也更要学会听取反对意见，持续进步。

美国海沃氏（山东） 胡总：

创业十多年以来从国内品牌到国际品牌做经销商的原因就是有很多困惑，很多经销商自身团队可能不够成熟、品牌支持又不够稳定，一方需要向平台交业绩，一方要完成项目有利润，零和游戏的怪圈很难破局，就更别提让事业可持续地发展，之所以加盟海沃氏是希望自己的团队能站在更高的位置，有一个更好用更扎实的平台做提升和发挥。

若镜教育（MiNi 创业营）以行业外脑角度如何看待家具行业？有何建议？

建议办公家具行业在数字化时代的升级

随着社会的不断发展，科技的快速进步，传统家具行业正面临着前所未有的巨大挑战。为了适应市场和变化的需求，家具行业也需要进行数字化及智能化升级。一方面可以深入了解客户需求和市场反馈，更有效地大样本的收集相关数据进行统计分析，寻找客户所需，提高产品质量，增强竞争力。另一方面可以建立数字化系统，如就可以实现生产、销售、供应链等全链条的数字化控制和管理，极大提高工作效率和生产效益。而智能化升级，则是通过 AI 等技术，从设计、客服、数据分析等维度提升效能及精准把控市场，同时，优化人员配置，达到降本增效的目的。

建议办公家具行业跨界思考的商业模式创新

家具行业可以更多进行跨界联名、跨界活动创新。比如将家具与办公楼宇、物业、空间、艺术文化或至服装、快消品等领域相结合。在不同属性的真实线下场景中，凸显更高品质和使用价值，把家具变成一种生活方式的需要。这种创新结合的另一个优点则是可以增加曝光，拓宽消费者市场，吸引更广泛的受众，使得家具的呈现形式多元化。

建议办公家具行业重视年轻群体的声音

办公家具行业要不断地进行创新和升级，在这一过程中，可以多听取年轻群体的想法。首先，年轻人会是市场的主力军，他们既会是直接使用者，也会慢慢成为 TO B 销售的决策者。年轻群体有更新奇的社会经验，对新兴技术更敏感，拥有更加前瞻性的判断力。与此同时，他们的思考也较为开放，更能够在设计理念上体现出年轻人的审美和时尚元素，部分也代表未来的审美和价值趋势，追求形式和功能的完美融合，推动家具产品的质量和档次向着更高层次发展。因此，家具企业应当给予企业中年轻同事更多的机会和支持，激发他们的创新潜力，为家具行业的未来做出更大的贡献。

总结：

对于国内的家具企业来说，重塑制造业的灵魂亟需“工匠精神”。抬头看路是为了找准方向，把劲道用在对的地方。用汗水浇灌收获，以实干笃定前行。在这条路上每一个前行的脚步都很难，但不能因为难而不做进步的思考和探索，希望有办公联和若镜 MiNi 创业营的助力能为前行路上的家具人提供更多维的思考和养分，让大家相互赋能、彼此成就。

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本文出自《办公时刻》杂志第32期

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