对于国内大部分连锁经营企业来说，大家往往会容易遇到一个困惑，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，辛辛苦苦赚来的钱，又拿去开店了，明明资产刚盘起来这么多，现金流却少得可怜。

那该如何破局？

好像大多数的连锁企业家第一想到，放开做招商，觉得自己有好项目，这个项目自己总结出了成功的经验，可以帮助加盟商选址、建店、开店，团队管理和做投资回报分析了。

但是，大部分企业刚启动招商却不知道如何下手，招商团队的搭建、加盟商的筛选标准、招商手册的设计、以及扩张打法到招商目标规划等一系列细节问题，没有思路。

那企业为什么招商困难？有以下几点：

1.对招商的认识陈旧,套路单一。

2.招商目标不清晰,边招边看。

3.对潜在加盟商认识不足,自说自话。

4.对竞争对手不了解,人云亦云。

5.招商队伍组织零散,执行不力。

6.招商传播渠道狭窄,策略僵化。

7.招商信息平台缺失,支撑乏力。

那到底该如何做？

招商其实很简单，我们通常将招商前提总结为三点：

1.成功的单店模式（样板市场）

2.标准化体系（复制更精准）

3.人才复制商学院（人才蓄水池）

那今天分享一下，启动招商的一些内容，希望对大家有帮助。

很多连锁企业都说：我做得不错了，我要启动招商。

但是很多企业家没有明确招商的目的，招商是为了什么？没有招商目标，也就是今年我要完成多少招商指标，没有指标就不能量化。

其次，明确加盟对象，越清晰就越能招到商，同时明确招商负责人，组建招商团队。

然后，制定招商方案，招商前期策划、中期成交、后期运营。例如招商的流程设计，到招商的推广方式，形成招商手册，最后举办招商会，这点在后面也会给大家分享到。

接着，把加盟商分类，持续跟进。

最后，给大家分享到如何办好一场招商会？

一

明确招商目的

我们看看招商的定义:

通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。

一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。

也就是说，我们招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。

专注产品，伟大产品成就企业根本。

专注客户，伟大客户成就伟大品牌。

也只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。真诚面对自己，坦诚面对客户。

二

设置招商部门

由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。

因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限，以及有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。

招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。

三

制定招商方案

在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下几个部分:

01

招商流程

整体招商方案设计：

招商人员准备

设置招商机构

招商广告创意、媒体选择与发布

1次信息处理(来电、来函)

2次信息处理(书面回复)

邀请

签约

督促履约

移交物管部

进入正常经营环节

02

招商推广方式

推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：

（1）访问招商

主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;

（2）广告招商

利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;

（3）会议招商

利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;

（4）展会招商

在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;

（5）活动招商

设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;

（6）管理招商

在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;

（7）效益招商

在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。

（8）服务招商

通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。

（9）网络招商

利用网站、网页、网上商店招商;

（10）撤迁招商

利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;

（11）培训招商

利用行业内外各种培训的机会招商;

（12）专家招商

邀请行业专家介绍新的客商;

（13）连锁招商

请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;

（14）边缘招商

寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。

（15）跨行招商

市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;

03

招商手册

在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》，招商手册设计主要内容如下:

1)产品的独特性(市场空间)。

2)商业模式(自己的利润空间)。

3)企业的实力(项目的稳定性)。

4)招商支持(更大的把握);。

5)投资额度(自己的经济实力)

6)合作协议。

7)签约程序。

四

招商对象分类

在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，例如：

第一类——签约加盟商;

第二类——即将签约加盟商;

第三类——潜在加盟商;

第四类——一般加盟商;

第五类——无希望加盟商。

通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:

对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。

对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。

对于第三类加盟商（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。

对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。

对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。

对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。

如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。

五

办好一场招商会

一场招商会，可以盘活库存，让死货成为你源源不断的现金；

一场招商会，可以让新产品一炮而红，让它被渠道商疯抢；

一场招商会，可以激活你的团队，让他们充满干劲；

一场招商会，可以让你的对手掉线，拍马也追不上你的步伐；

招商等于收现，招商等于造命。不会招商，处处无商，学会招商，快速扩张。

01

会前准备

1)确定主题：可结合热点或专业方面，带有独特的主张见解；

2)设计流程：通过内容、顺序、时间节点、展现方式等实现想要的效果；

3)成立会务组：临时组织，协调、配合工作多且细，一定是举足轻重的人担任总指挥；

4)分工明确：依流程定岗定责，形成标准化，工具化，要有督导、机动人员，确保会议正常进行

5)成本预算：省下的钱都是纯利，能赞助就赞助，不能赞助就置换；

6)场地布置：硬/软件设施齐全，基础物料，独具特色的宣传物料，场外的体验，荼歇，洽谈处同样重要；

7)流程彩排：确保检查硬/件设施正常，重点岗位，重点环节，一定要勤加练习，抓配合，抓细节；

02

会中把控

每个行业的招商会时长都不同，大多数企业设计方式都是早上两个时辰的参观，下午创业论坛会，创业论坛会建议不要超过四个小时。

1)岗位执行：负责人随时了解一切动向，根据氛围可以做细微调整；督导检查每个岗位执行情况；

2)氛围控制：想要打造什么样的氛围，就要往这方面引导；台上、台下一定多互动，形成一体；

3)流程把控：严格把控时间，下一个环节的人员、物料确保到位；

4)客户见证：客户一句话抵得过你百句话；

5)应急处理：如果有什么不利于氛围的特殊情况，在一旁解决，先解决心情，再解决事情，千万不能与顾客争吵，吵输了你输了，吵赢了你也输了。

03

会后跟踪

扩大战果的关键环节，趁热打铁，抓住黄金72小时，做好客户回访及服务。

在招商会的现场，无论嘉宾有没当场与公司达成合作，他来参加咱们这个创业论坛会，就是对主办方的极大信任和支持，所以结束后一样要把嘉宾送上车，到家了让嘉宾跟招商经理说一声，以示平安。

第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00这个是时间跟嘉宾打个电话，问他对项目、本次服务有什么建议，同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。

如果已经确定和公司的合作的客户，那招商经理就要约培训、约选址等等。

成功是系统的、失败是片段的。

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