浙江好的办公用品销售技巧(销售口才（四种有效的开场白方式）)

【核心提示】

在销售中过程中，客户听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多客户就会不自觉地决定是打发销售人员走还是继续谈下去。因此，销售人员要尽快抓住顾客的注意力，不替客户做决定，这样才能保证销售顺利进行。

【理论指导】

当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调:“在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。”因此，打动人心的开场白是关系到销售成功的关键。

如何做好开场白对于每一位销售人员来说都是一个不小的挑战。在与客户交谈时，不仅仅是简单地向客户介绍一个产品，而是要先和客户建立起良好的人际关系。因此，要求销售人员具备掌握有效开场白的语言能力，而建立轻松而且能引起客户兴趣的开场白需要一些技巧。

1.激发客户好奇心和兴趣的开场白方式

利用这种开场白，把客户的好奇心和兴趣激发起来，就能抓住准客户的全部注意力。

有一位空调销售人员开口对顾客这样说:“老李，您知道世

界上最懒的东西是什么吗?”老李感到迷惑，但也很好奇。这位电话销售人员继续说，"就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

这位销售人员一开口就抓住了老李的好奇心。然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。这是一种很有效的开场白。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之利用那些顾客不熟悉，不了解、不知道或与众不同的东西，引起他们的注意，可以这样说:"我相信你看到我的产品一定非常惊讶!”利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意，销售工作就能因此而展开。

2.巧设疑问，以促销开场

作为销售人员总是把客户的利益与自己的利益相结合，那么所提的问题对销售有很大作用。如果在销售伊始，就开始向客户灌输产品的基本情况，往往会让客户产生排斥心理，根本不易被接受。如果以问题开场，反倒不容易被拒绝。人们不太容易接受冗长、繁琐的陈述，却不会拒绝回答一个简单的问题。

某个家居用品销售人员在做促销活动中，对潜在的顾客从容不迫地问这样的问题:“如果我送给您一套我们的'厨房百事通’，您试用过后，发现很方便，您会期待继续使用下去吗?"

“如果在那时候公司给您一定的折扣优惠，您是否会花钱买下来?”

“如果您在试用中没有发现产品与普通产品的不同之处公司再来取回试用产品，您会同意吗?”

这种开场白利用人们贪小便宜的心理进行推销，很少有人会拒绝可以免费用的东西。而且这种设问的句式使问题简单明了，使客户根本没有能力说出“不”的理由。用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

3.以赞美和感激开场白方式

在销售中与客户初次见面时，可以用赞美和感激作为开场白。

每个人都喜欢听好听的话，客户也不例外。赞美准客户要具体和详细，赞美得越具体就越能让客户感受到你的真诚。如:“孙总，你的车子真漂亮”“刘总，你的办公室装修得很有品位。”等等，能迅速拉近你与客户的距离。当整个谈话过程中，不管准客户为你做了些什么，都要认真地说声“谢谢”，比如:“王先生，很荣幸能和你面对面地交谈，并十分感谢你在百忙之中抽给我几分钟的时间。我会很简要地进行说明。”作为一个销售人员，当你凡事都向人致谢，就会引起客户的自我肯定，这样会让准客户更喜欢和尊重你，并对你留下不错的印象。

4.提及第三人的开场白方式

一个好的开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。通常，应当在拜访客户之前就要针对其客户做个全面了解，并按需求做好准备。如果对客户需求不是很了解，则可以通过第三人打开销售的局面。

提及第三人的开场白方式，其实算是一种迂回战术。因为每个人都会顾及自己各种各样的社会关系，所以大多数人对于朋友、亲戚等关系介绍过来的销售人员很客气。

这种打着别人的旗号来推介自己的方法很管用。但在实际运用中要确保确有其人、其事，否则，顾客一旦查对起来，就很难再取信于顾客

总之，无论你使用哪种开场白，都要清晰自己的意图，客户愿意回答你提出的问题，从而使准客户愿意和你交流。