办公技巧直播课程心得(俞敏洪讲课，职场提升)

俞敏洪课程(四)：领导力原则十五至十九。

那痛点原则是什么概念？就是一定要洞察我们的需求，洞察老百姓的需求，这个需求到底在不在？洞察了需求以后，你还要真正地解剖痛点。

这件事情我想用一个例子来说明，前一阶段有无数的C2C的平台做教育，就说一边连着所有的老师，一边连着所有的家长，所谓的就是上门服务，这个老师自动和家长对接，最后上门服务。这件事情是想要解决一个痛点。这个痛点就是老百姓孩子辅导的这个问题，也解决了老师的一个痛点。

这个痛点是老师因为经过培训机构的话，家长的钱等于说一半只能到老师的手中，另外一半就被培训机构拿走了。如果通过平台直接对接的话，那么这个老师本身就能多拿钱。但是我有一个理论，这个理论就是说，当你解决一个老百姓痛点的时候，你一定不能创造出别的痛点来。

这件事情就是说，所谓的家教平台到今天为止几乎没有一家做成的。当然现在改变模式了，有的家教平台还在发展。之所以一直没有做成的一个重要原因，就是因为它在解决痛点的时候，创造了非常多的其它的痛点。

·比如说第一个痛点是什么？是老师教学水平谁来评估的痛点，家长没有办法去弄，就是他对接的老师可能表面上打得分数很高，实际上这个老师的水平是很低的。

·第二老师上门服务，这个老师可靠不可靠，孩子交到老师手里。老师到家门口安全不安全的问题，这个也没有解决。

·第三就是老师本身又产生了新的痛点。尽管我每个小时多拿了五十一百块钱，但是我上这一家门服务和到另外一家门服务中间，一个小时的交通费，谁来出？又是一个痛点。

所以当你一个商业模式在解决一个痛点的同时，创造无数的其它痛点的时候，这个商业模式是不成立的。所以有人就问我说共享单车会不会成我说一定能成？为什么？因为它解决了人们最后一公里到三公里的无比大的痛点的问题。

那有没有创造别的痛点？打造了为什么车乱放？这个痛点，但是窜乱放这个痛点，是不是在客户身上？不是在客户身上是在政府管理身上，所以这个痛点是移交到另外一方去，它不是客户的痛点。

所以我刚才说的当你解决一个痛点的时候，又创造了别的痛点，或者创造了别的麻烦的时候，这个麻烦只要不是给客户另外增加的麻烦，这件事情就能做成。所以非常的重要就是说，这个解剖痛点就变成了一个你把事情做成的关键的要素。不拘形式、直达关键什么概念呢？就是我们现在往往是有的时候，一谈就谈到了要用高科技的手段来解决问题。

其实不是这样的。大家应该听说过这样一个故事，在美国应该是跟伊拉克打仗的时候，美国的坦克的指挥车是有两根天线竖在坦克车的顶上的。后来伊拉克的军队发现了这件事情以后，就专门对着指挥车打。因为所有的坦克群众间，只有这一辆指挥车是竖了两根天线的。

所有的专家就开始研究，怎么解决这个问题。研究不出来，所以要一般的坦克车竖两根天线这件事情，实际上是一件很麻烦的事情。但是后来一个士兵，用非常轻松的方式解决了这个问题。说其实绑两根假天线就行，所以后来就在每个坦克上绑上两根假天线。所以这样的话敌军根本就搞不清楚，到底那个坦克车是指挥车。就这么一个简单的问题。

就说所有的专家想用高科技的手段，来解决坦克车指挥车的隐蔽问题，没有找到答案的时候，其实一个小小的士兵，两根假的天线就解决了问题。我只想说，就说我们遇到一个问题的时候，我们往往有的时候，会想无比高大上的东西。

比如现在教育领域中间，所有的人都在专注对于学生的教学。用怎样的高科技的手段来解决问题，尤其是really good没有问题非常好也要去做。但是当我们发现就是说，如果用一个简单的方法能解决更多的痛点的时候，这件事情其实可能至少在目前是最好的方法。

举个例子刚才讲到一对一，我一上来我就认为，当时新东方有人提议说，新东方。

俞老师面对现在的科技发展，我们干脆把新东方所有的地面学校都关掉，让所有老师全部都上网，这样就变成了全国最大的网络公司教育网络公司。我说这件事情我认为是这样的，有时候家长把孩子送到新东方来学习。尽管他们把孩子送过来路上有一点麻烦，但是实际上我认为家长把孩子送到新东方教学点来学习，他买了他的一个安心，孩子在新东方学习保证老师质量保证教学环境，还是保证家长有业余的时间，自己不用管孩子，自己可以做自己的事情去。

我说只有冲着这件事情，我认为一对一的教学不会被消灭，反而还会增加。当时很多的新东方的人都反对，我说当能用一件最简单的方式来解决问题的时候，我们尽管要去尝试更新的方式，但是你不能放弃，至少在目前看来还有优势的方式。

最后我发现这个判断是非常对的，从我下定决心必须加强新东方的地面教育，同时以高科技手段为辅助以后新东方的生源现在每年地面学生是以30%的速度增加，是什么概念？每年增加一百万学生的总量，家长依然非常愿意把孩子直接送到新东方教学点来，而我要做的就是在教学点给学生的关爱做得更加好而已，就很简单。

所以我们把教学点改造成了，学生不光在这儿学习，还可以在这儿自习，还可以在这儿休闲，就变成了一个学生的活动中心，相当于是。所以大家就会发现有的时候其实不需要想的那么复杂，破解痛点，不要去思考到底是不是高大上，要思考的是哪个解决的方法更加有效。

·16、专注原则。垂直深挖集中兵力，甩开对手形成壁垒。专注原则叫做垂直深挖集中兵力，甩开对手形成壁垒。这是一个什么概念？非常简单，我举一个例子大家就明白了，我觉得现在很多人一上来就要做平台，凡是创业公司做平台的拿到我这儿，我全部给他否认掉。因为我认为现在任何人想要再做平台，除非你手里拥有二十亿人民币左右的资金，否则你就先别做，很简单你必须从垂直领域走向平台。因为垂直领域是少投入多产出的领域。

举个简单的新东方发展是什么？我刚开始只做，我发现我的商业思路是非常正确的。刚开始的时候新东方很多人告诉我说：俞老师我们上来就要把所有项目都做齐。当时在中国的项目是四大项目：第一托福、第二GRE考试、第三GMAT考试、第四英语学习。尤其是成人英语学习，这四大块都是很大的市场。

新东方当时我周围的几个朋友说：四大项目全部重新做我说我坚决不做，我只做托福考试，而且我必须做到托福考试变成在中国排在第一位才做其它的项目。所以新东方花了死力气做托福考试做了两年。结果全中国想要学托福的学生全来到新东方。这个时候我开了GRE考试，GMAT考试做到全中国的学生来到新东方。我开始开GMAT考试，接下来的考试全中国学生来到新东方。

这个时候我到了美国把王强、徐小平请回来。王强做英语成人的英语培训。徐小平做出国咨询和移民业务。

大家有没有发现这个路径是什么？路径是把托福学生作为基础转化为GRE学生，GRE学生又作为基础转化为姐妹等等学生。所有的这些学生联合在一起变成基础转化为徐小平的出国咨询业务和移民业务它是一条线垂直下来的。所以在任何一个点上我都是集中优势兵力，把新东方这条线打透了的。打透了，这样在这条线上新东方在很长一段时间之内甚至到今天都是甩开对手的，而且它形成了一个强大的壁垒，就是别人根本就进不来。

但是当我有了这样的基础以后进入别的领域比较容易进的，因为你的品牌要素在那儿制高点在那儿以后进入别的品牌比较容易，进入别的领域比较容易。所以当我大概2009年左右当时学而思已经做得非常地好了也上市了。

完了当我提出来新东方必须进入到全学科的时候，当然一个是为了上市公司增加收入。第二个是我觉得新东方是有这个资格进的，当时新东方有很多人反对说俞老师我们就做英语培训就做这个。就做出国考试一来还有很大的市场我说不行，为什么？因为如果倒过来，像好未来他们如果做了英语培训，而我们不做数学培训的话，最后很多做数学培训的顺路在同一个教学点他就把英语学了，而我们学了英语的学生想要学数学，他们还必须跑到好未来去。

最后的结果是我们的生源倒流到他们那边去，他们的生源可能会不流到我们这边来。最后我们的结果就会变成一个小众的、专注的垂直业务，只做英语和出国考试，而这个东西对我未来的大的教育布局绝对是不行的。所以新东方反过头来投入，全力以赴地投入了这个学科教育，刚开始连门都没有。

新东方第一个学期招数学学生，你想新东方全国加起来当时已经有一百万学生了，把一百万学生转化成数学的学生新东方只转化了一千人，全国那是不可能做起来的。但是我想告诉大家现在新东方现在的数学的光数学一个项目新东方年收入是30亿人民币。

所以我会发现就说：为什么能做到这个？就是因为通过垂直深挖急中，逼里你甩开对手以后你有了很好的基础，你再去布局的时候就会布局的很好。那现在新东方已经形成了一个重大的教育平台，其重要的原因我觉得还是从我垂着开始的，所以在座各位创业者如果你没有雄厚的资金协力的时候一定要从一个点去突破，把它打通打好形成壁垒以后你再去增加别的事情，我觉得成功的可能性就会跟他。

那么掌控原则就是我只给大家送一句话，这句话就是千万不要去去做你认为掌控不住的事情，以及最后你认为会出问题的事情，比如说其公其中现在很多创业公司自己死掉是什么，是因为当你有投资的商机投了钱以后突然就变得充满雄心壮志，开发了很多很多的这样的这个大的系统甚至办公室人员就马上增加好几倍。

最后突然发现后续融资跟不上、资金链断裂，这是三分之一的创业公司倒闭的重要的原因。所以在这个布局掌控上它的速度和节奏人才才掌握掌握上我。

我有一句话：当你发现用那些顶级人才的时候你有点把控不住的时候你宁可用终极人才，这些也非常重要。你想你的公司活着好还是被你的顶级人才被把你给打掉，好是鬼，都能想清楚是吧。只有当你能够用顶级人才的才用，比如说新东方的前前四年，我用的都是中国本地的老师，其实当时我没有想到要没有，没想到要把学校委员会向他们叫回来但是我觉得根本就不是实际，如果我一开单，创新就把他们叫回来一，他们可能不回来第二，他们回来了可能会把我放下去。所以后来我觉得我能够掌控这些老同学回来跟我一起创业，他们才回来。即使这样回来还跟我翻天覆地翻了整整十年，你要知道是不容易的。

你要知道还有一个是舆论，掌控就是舆论掌控就意味着就说你在对新东方的时候不能倒过来让舆论最后把你给弄死。大家都知道现在实际上中国的很多公司是让舆论给弄死的变革原则。变革原则大家都知道，就是组织变革模式变革思维变革和科技变革四大项。

我只稍微给大家提一下新东方的组织变革，新东方是缓慢的组织变革。新东方是从家族字变成了就是老朋友的合伙人字，再变成了教育集团，再变成了上市公司的结构，现在变成了上市公司控股结构实体上市。所以他是不断的在随着新东方的发展的变化的。如果说我坚持只做加多企业，到今天新东方绝对不可能有今天。

如果我最后坚持了合伙人企业，那么到今天新东方也是不可能存在的，就是各种不一样。模式变革就非常简单，比如说新东方最初的时候是以大班蓄力老师为教学的特征。我觉得新东方最重大的变革之一就是把它改成了什么，以标准教学以及普通老师小班教学为核心的模式。

这个模式如果不变过来，新东方今天已经死路一条了。为什么？因为大班教学模式是不可持续的，尤其到你的客户群体改变以后，大班教学模式是不能做的。为什么？因为新东方原来的客户群里全是大学生像你们这样的成人，所以大班教学模式没有问题，但是变成了中小学生以后你是大班教学，中小学生是不会听你大班教学的。

到最后的结果是教学效果出不来，而家长关注的是教学效果，到最后你不得不变成小班教学模式。现在新东方变成了线上线下的结合教学模式。所有这些改变都是随着客户的需求和对客户的需求的逻辑的分析而改变的。

思维打官司当然是一个非常重要的。话题这个要讲起来就说，对我来说要讲这话题本身就很艰难。因为我作为一个文科生要变成系统思维，要变得有标准化思维，要变成有控制点的思维。

对我来说本身就是个问题，作为一个文科生要把高科技绿色形成权对方的的核心要吃素之一，又是一个严重问题，但是你是不得不去做的反正好。那最后就是科技改革就是毫无疑问就是说任何一个科技的新的发明创造都必须马上在你的脑袋中间思考，能不能应用到你的企业发展中间去，而且一定要有各种独立的模式来进行实验，而不是说捆绑到原来的利益集团中间去。这个新东方有很多体会，所以新东方现在的很多子公司是独立于新东方的总公司运作的。原因非常简单，因为一旦放到总公司跟总公司的原来的利益集团就会有冲突，一旦有冲突，最后一定会把原来原来的利益集团一定会把它给摁死。

那么底线原则我讲一个故事就行了。所谓的底线原则是什么？就是说你做事情最后不能到最后，因为你的底线不行，最后让你永世不得翻身。

大家都知道新东方出了一件事情就是一、二年的时候浑水公司攻击新东方，说新东方做假账，说新东方这个数据造假，最后我就呵呵一笑。

为什么？因为新东方肯定不会做这样的事情，因为在新东方上市以前我对新东方财务人员的要求就是不做假账，没有假数据就是你们的底线。如果我未来有一天要求你们做假数据，你们当天就可以把美国全部招过来开会，所以浑水公司对新东方的攻击是没有任何道理的。

当然他把新东方的股价从二十四块钱拉到了九块钱，但是给了我一个非常好的机会，给全体管理层散发三年股票，给我抓到一个好的机会，所以浑水公司的攻击不光没有破新东方，而且反而提高了新东方的声誉。经过美国新东方的独立调查费，当然这个调查费新东方出了一千五百万美金，最后证明了新东方从数据管理到这个上市公司的合规，在中国公司中间做的是所遇所有的，也直接当时就说马云什么柳三字什么，他们一起跟我吃饭，说新东方你到底有没有造假，我说没有。

剩下来的这些事情就是他们在同一天进了几万美元买新房的股票，他们在新东方人人同时也赚了几亿美元，把新东方股票一天之内从九块钱拉到了十四块钱。大家明白吗？就说你有底线让人信任这件事情非常重要，所以坚持底线见到底底线三点有共事。

我把新东方什么东西不能做的底线是全部告诉新东方的，比如说我个人的一个底线，绝不任何政府团结，做任何一件可能是违法乱纪的事情。而我本人跟政府关系态度是，我绝不做任何一次贿赂政府领导的事情以及自己本身想要向政府要点什么好处，自己做违法乱纪的事情，所以你会发现这种底线坚持完了以后，坚持完这种原则以后你就不用担心有什么大的问题，就是所以能坚持底线特别的重要，不要存侥幸心理，一定要做到心安值得。