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第1章 你是一只销售狗吗

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时间到了！

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答案就要揭晓了。一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和猜测在短短几分钟之后就要有一个结果了。

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你生活在一个黑白分明的奇异世界。在这里，亚军得不到任何奖品。这是一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏，胜者为王、败者为寇。虽然我们的行业术语既复杂又精细，但实际上真正有分量的只有两个词——“行”与“不行”。

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在等待最终答案的时刻，你的脑子里不禁回想起这几个月里所发生的一切……这一切开始于3个月前的一天，在一个拥挤的电梯里，你的朋友递给你一张小纸片，上面写着一个人名和一个电话号码。“给他们打个电话，”你的朋友说，“我想他们可能会感兴趣的。”

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于是，游戏开始了……

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你开始了初次联络——冲破超级难缠的私人助理这道防线，最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈，无数封的电子邮件。在一次关键性的电话会议中，终于出现了转折点，你引起了他们的兴趣，现在只差最后一步了。

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很快就要作最后陈述了。你调查过你的竞争对手，如果不出意外的话，你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中，你处于最佳状态，你的举止很稳健，你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里，你一边陈述，一边配以优雅得体的肢体语言，你通过精心雕琢的演讲让在座的人充分理解了你的观点。一切都完美无缺，直到你要面对“提问”的那一刻。

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你的同事听到“提问”时几乎都倒吸一口凉气，不过你站得笔直，用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻，但是你已经做了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。

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或者他们看出了什么破绽？你刚才是不是不应该这样回答？

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这些假设、但是和也许都是事后诸葛亮，当你在那里等待“陪审团”宣布最后裁决时，脑子里就一直在追悔之前自认为表现不佳的地方。现在，你没有说话的机会了，你不能再补充了，只能焦虑不安地等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿摩天大楼的30层、在身后这道紧闭的会议室大门里刚刚完成的这场讨论。

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你看着挂钟，看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表决。表决统计完毕，结果出来了。

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电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果，匆忙中差点撞到桌子上——你太想知道答案了，这种煎熬比被拒绝还让你无法忍受！就在这时，你设法让自己平静下来，集中精神，恢复了冷静的表情，做了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果没拿到，大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后，你才拿起听筒，尽最大努力用一种愉快的声音说：“你好。”

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这样的情景是不是很熟悉？应该是的。我们都有过这样的经历。

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这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人没有喘息余地的角逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。前一分钟你可能还觉得自己高大无比、刀枪不入，可转眼之间，你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜！但是，正是这种角逐中的刺激有一种说不清、道不明的吸引力，一次次把我们拉回到游戏中来。

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许多推销员私底下常说，销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这种嘲讽中却隐藏着你可能想不到的真理。作为销售人员，我们和那些犬科朋友确实有许多相似之处。

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比如，你是否观察过狗追木棍的情形？

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你拾起一根木棍，把它扔到茂密绿草地的另一端。你的狗会立即冲出去，伸着舌头、淌着口水、扑扇着耳朵，飞身掠过一簇簇雏菊和喇叭花，全身的肌肉都绷得紧紧的，不顾一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在开心地大笑，它兴奋无比，这一刻对它来说简直就像置身于天堂。所有出门前的烦琐准备，所有的恳求和讨好，所有前往公园的劳累都值了——这只狗的生活乐趣就在于追逐木棍！

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你有没有问过自己：“是什么让狗如此热爱追逐木棍的游戏？”

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你有没有问过自己：“我为什么要不断地追逐订单？”

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如果你观察过狗是怎么不停地恳求人扔一个球或是一根木棍让它追的，你就会明白推销员和狗之间都有哪些相似之处。狗会一次次地把沾满口水的木棍叼到不相干的人脚下。...

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孩子们也是一样。

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我的儿子本杰明一旦想要做什么事情，也是这种劲头。

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“爸爸，你来和我玩好吗？”

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“好的，本，等我把这个打完了就和你玩。”

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“爸爸，你现在可以和我玩了吗？”

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“好的，本，我说过就一分钟。”

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“爸爸，一分钟还没到吗？”

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如果你曾经请求过一个人，曾经试图劝说过一个人，曾经和一个人谈判，曾经操纵甚至控制一个人的想法，那么你就做过推销。事实上，如果你真的喜欢那种情形下胜券在握的感觉，那你可能和我们的犬科朋友有意想不到的相似之处，没准你还能从它身上学到很多东西呢。你很可能就是我所说的“销售狗”。

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事实是，销售狗的生活是一种了不起的生活。

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世界冠军级销售狗都是我们这个时代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企业英才。没有销售狗，企业就无法生存；没有出色的销售狗，企业就不会欣欣向荣。几乎所有不同凡响的企业领导人、成功的企业家和优秀的投资家都把他们的成功归结于他们所接受过的销售培训和他们获得的销售经验。

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能以热情、智慧和技巧获取或猎取自己的目标，是一种独特的、宝贵的才能。毫无疑问，你对推销、游说或谈判越是内行，就越容易敲开财富、人际关系和机遇的大门。

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你得到的回报是大量的现金提成、不断扩展的人际网络、各种各样的赞美与荣誉、自由自在无拘无束的生活方式。不管你是谦恭安静的，还是善于沟通、热情洋溢的，或是很有手段和智慧的，也不管你是做公司销售，还是做网络营销，或者是做房地产、保险、零售等独立营销的，总之，上面提到的一切都将成为你做推销的回报。

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成功的关键不是努力去复制别人的特殊方式，而是去学习如何发掘自己的独特潜质。所以，首先，你必须要认清自己的品种。在接下来的几个章节中，我们将对每一种狗的特点进行重点介绍。

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当你知道了自己属于哪一种销售狗之后，你就可以大把大把赚钱，过自己想过的生活。你要了解自己天生的强项，这样你就能利用它们为自己赢得有利的结果。你还要看到自己天生的薄弱环节，学会如何去规避这些弱点，或者想办法弥补弱点，这样你就能在生活的各个方面都得到“行”的答复。如果你决心去学习出色的销售狗所掌握的本事，你就能拥有你渴望拥有的一切财富。

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由于销售是一个团体项目，所以你一定要知道你的合作伙伴都有什么本领，都属于什么品种，这决定着你是否能取得成功。任何一个和你的目标客户有关联的人都是你团队中的一员。不管你是一名销售经理还是销售团队中的普通一员，能确定同事的品种对你来说都有着非同寻常的意义。

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你将明白如何理解你周围的人，如何把这种认识转变成惊人的成果。

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注意：不是所有人都是一只狗！我说的不是猫，不是马，也不是小鸟。如果你是一只狗，就要会打猎。至于别的动物，我就不得而知了。在你的内心深处，是否感受到了一点犬科的冲动？

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你还不确定自己是不是一只销售狗吗？来看看下面这些问题：

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● 当目标客户对你说“行”的时候，你会感到激动吗？

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● 有时候“打猎”的过程是不是比“猎物”带来的感觉更好？

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● 你会放弃一点提成来换取名声、赞美和认可吗？

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● 你是否生来就有一种坚持不懈的性情？

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● 你听到一个好故事时会被打动吗？

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● 你有一种试图说服他人的倾向吗？

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● 在和一群人谈论一个感兴趣的话题时，你会发现自己的声音变高了，情绪也变激动了吗？

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● 你会时而把自己看成是传奇人物，时而又把自己视为呆头呆脑的傻瓜吗？

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● 有时候，你会觉得受人瞩目是一种乐趣吗？

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● 你会花时间试图弄清楚别人的心思吗？

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● 你爱赢吗？

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如果你对上述一部分问题给出的答案是“是”，那你可能就是一只热诚的销售狗，有赚大钱的潜力。你要做的不过是了解自己所属的品种，学习其他品种的优点，然后依照那个一目了然、却很有效的模式采取行动，而这个模式的缔造者就是眼下正躺在你厨房一角的那只心满意足的狗。

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所有的狗都有能力去打猎、推销和赢得胜利，但是实际上有的做得到，有的则做不到。让我们来学习一下怎样才能“追到木棍”吧，你准备好了吗？

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让我给你们讲一个冠军级销售狗的故事。没有魔法，没有机关，而且他推销的服务项目在竞争中也没有特别能打动人的地方。只不过，他是一只销售狗。

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多年前，他在得克萨斯的奥斯汀推销医疗保险。他把自己的目标客户定位为新成立的企业，这些企业需要为员工购买医疗保险。他偶然看到了一间小办公室，从外面可以看到房间里面有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装电脑。办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。他提出要见主管，于是有人把他带到了一个20多岁的年轻人面前，这个年轻人当时正坐在一张桌子后工作。他了解到这个年轻人刚刚从得克萨斯大学毕业，决心建立自己的公司，专门组装个人电脑。我的朋友——也就是这只销售狗——预感到这个年轻人构想的公司会有一番大作为。问题在于，这只销售狗服务的保险公司规定，不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象，而这位年轻的个人电脑业务新秀只有16名雇员。对我的朋友来说，真正的销售战打响了。他找到自己的经理和有关部门，找了他能找的所有人，尽力破除这个政策上的限制。他的老板说“不”，但是对一只真正的销售狗来说，这意味着“冲”！经过一番猛烈的推销攻势，并对一些规定进行调整后，他终于拿下了这家企业的保单。不到一年的时间，这家只有16名雇员的小公司就发展成为拥有500名雇员的大企业！而当时在桌子后面工作的那个年轻人就是迈克尔·戴尔，如今他的公司已经成了一个传奇。

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这是一个非常有价值的经验：要成为一只了不起的销售狗，你有时候就必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些不可侵犯的规则来换取最好的交易。许多时候这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在听到第一声“不”时畏缩不前。

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不过这个故事最精彩的部分在于，在戴尔公司发展成一家拥有500名雇员的大公司后不久，我这个朋友便败在另一家大保险公司的手里，丢掉了戴尔的业务。就在丢掉这笔业务的当天，他又重新开始了另一轮的推销。因为一只真正的销售狗从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人，或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是他扮起了侦探，开始疯狂地侦察和搜索。在一份戴尔公司的年度报告中，他找到了一个人名，这个人是戴尔公司的董事会成员，同时也是他所在保险公司的一名高级经理。我的朋友打电话给公司总部，让他们找出这个经理的联系方式。我的朋友打了许多电话，写了许多信，作了许多尝试，终于让这个经理同意向戴尔公司负责购买医疗保险的人推荐他。他拿下这笔业务了吗？没有。戴尔公司负责此事的家伙说，他对现状很满意，对更换保险公司根本不感兴趣。于是，我们的销售狗朋友就开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请这个人参加公益活动，观看体育赛事，并且为这个人提供最新的信息——这些信息并不是为他自己的公司搞推销，而是为了帮助戴尔公司的这个人，让这个人及时了解一家发展中的企业对保险都有哪些最新的需求。他与这个人频繁联系，为今后的机遇打下了基础。意见一致、意见一致又是意见一致，通过服务、服务、更多的服务，他和这个人建立了一种真正紧密的联系。终于有一天，竞争对手支撑不住了。一个电话，几句交谈，我们的销售狗和他的公司又赢了戴尔公司的保险公司。而此时，戴尔已经拥有1500名雇员了。

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当我的朋友离开原来的职位，到另一家医疗保险公司做销售与营销主管时，戴尔的雇员已经达到了1.5万名。（提成相当可观！）

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我的朋友最终学会了如何叼回猎物。他说：“我再也不会弄丢这份订单了。我确认自己已经在戴尔公司的每一个角落都撒了泡尿，确保这是我的领地。”他当然没有真的在那里撒尿，但是他确实在戴尔的每一个部门都建立了自己的同盟。他确保戴尔公司的关键人物都十分了解他们最新的医疗计划，确保一直有专门的人员去那里，让对方清楚地了解自己的利益，以及如何申请领取保险金，如何处理各种可能发生的问题等。这一切都处理得井井有条。

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我这个朋友叫赫尔曼，他目前在医疗保险业的地位如日中天。我问他能否把他获得的经验总结一下，他笑着说：

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1.“有时候你必须打破常规。”当公司说他不能向一个雇员还不到50人的小公司推销时，这才是真正推销的开始。如果你要去为客户服务，就必须采取正确的行动！

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2.“不存在联系不上的问题。”总有一个人会认识那个能把你领进门的人。如果你肯花几个小时打打电话，那么世界上就没有一个人是你真的无法通过什么人来取得联系的。看看年度报告、期刊、文章目录、因特网，作好市场调查！

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3.“竞争对手的最大弱点就暴露在他们签下协议的那一天。”他知道自己丢掉这笔业务的那一刻就是他的竞争对手最得意的一刻。他们不知道他的目标，也不知道他是如何通过频繁的联络、提供信息和服务对客户进行渗透的。当你丢掉一笔业务时，这只意味着新一轮游戏又开始了。

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