办公室耗材采购技巧(可议价！15省耗材集采规则生变)

来源 | 赛柏蓝器械

作者 | 东台

带量采购在口腔耗材领域的探索继续加深，规则也出现了更多的变化空间。

01

正畸集采规则调整，报价可放宽？

近期，陕西省公共资源交易中心发布《关于省际联盟省（区、兵团）口腔正畸托槽集中带量采购的补充公告》（以下简称《补充公告》），其中对此前发布的带量采购规则做了重要补充。

根据此前发布的带量采购文件，本次联盟带量采购将按“首轮竞价、专家议价、确定中选企业及产品”三个步骤进行。

首轮竞价中，企业现场提交每组产品的价格降幅，同一组内一个企业只允许申报一个价格降幅，企业申报降幅不得低于最低有效降幅，否则视为无效报价。最低有效降幅大多为30%。

但在最新发布的《补充公告》中，针对无托槽矫治器产品，报价规则似乎有所放宽。

其中规定，进入A组的无托槽矫治器产品，企业如因部分产品（不超过申报产品总数的30%）无法接受30%降幅，可向评标专家申请议价，议价成功后可进入企业代表品综合降幅计算环节。

不过，如果同一企业议价失败产品的需求量超过该企业所有申报产品总需求量50%的，则取消该企业A组的中选资格（占用该组淘汰指标），该企业A组所有申报产品直接淘汰。

此外，针对需求量占比超过A组所有申报产品总需求量30%的产品，还额外添加了复活机制。被淘汰企业如存在上述产品，可针对该产品提出议价申请，由专家决定是否中选。

按照此前发布的带量采购文件，省际联盟医疗机构采购需求量前70%（含）所涵盖的企业为A组竞价单元，其余为B组竞价单元。进入A组竞价单元有效申报企业数量不足5家的，按采购需求量从多到少依次递补直至达到5家。

也就是说，隐形正畸头部企业，有了更多的谈判空间。

02

不参加集采，建议“取消挂网资格”

今年10月，陕西省公共资源交易中心发布通知，陕西、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、安徽、河南、广西、海南、贵州、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆等15省（自治区、生产建设兵团），要对托槽、无托槽隐形牙套、颊面管开展联盟集中带量采购，采购周期为2年。

与近期开展的其他耗材带量采购类似，此次集采设置了最低有效降幅，大多品类为30%。彼时曾有一位国产传统正畸托槽销售人员对赛柏蓝器械谈到，降价30%挺有压力。

也有口腔正畸小型厂商透露，可能不会参加这次集采。

几个星期后，补充规则出台，30%的最低有效降幅之外，有了新的议价空间。

此外，《补充公告》还强调，针对无托槽矫治器产品的主流企业，在联盟地区公立医疗机构临床使用量较大的产品，须参与本次集中带量采购，如不参与，联采办公室建议各联盟地区取消该产品的挂网资格。

可以看出，联盟采购团对于此次集采十分重视，降价势在必行。

与此同时，集采尚未开标，部分进口正畸产品主动调价。

11月16日，陕西省公共资源交易中心发布通知称，经企业申请，现对部分按照限价管理的医用耗材产品（组件）价格予以调整。

目前，正畸费用整体较高。

有从业者对赛柏蓝器械指出，“如果是简单的案例，不需要拔牙或者进行一些比较繁琐的手术，加上患者在民营医院会有一些谈价的空间，价位大概是在1.5万元-1.8万元。这应该是正畸领域最低的价格。另外根据患者口腔情况、使用材料、医生资质、机构规模等方面的不同，价格可能进一步上浮，3.2万元-4.5万元之间都可能。”

耗材方面，“传统正畸厂商到医院的单价可能单颗的托槽在几十元到一二百元不等，一套比较好的金属托槽，售价可能在2000元-3000元。医疗机构和代理商谈好的批发价会更低。另外像进口陶瓷托槽就相对贵一点，单颗的话可能在1000元-3000元。”

03

市场高度集中，小众品牌处在“饥饿边缘”？

与种植牙类似，高度市场化的特点在正畸领域同样存在。民营医院占据较大市场份额，也给以往以公立医院为主导的集采，增添了一分不确定性。

一位正畸耗材代理商指出，“公立医院的核心产品大部分都是进口品牌，一些小配件可能会用国产的，但国产份额整体不大。”

以往，骨科等一些高值耗材的集采，动辄带来80%-90%的超高降幅。何以30%的降幅就让正畸从业者感到压力?

口腔领域资深从业者阿岚认为，大多高值耗材的主要受众在公立医院，如果不走公立医院集采，几乎没有其他途径可以支撑销量。但是口腔领域不一样，民营的医疗机构从基数上看是远远多于公立医院的。另外毛利率也有差异，正畸的毛利率达不到其他高值耗材80%-90%的水平。

在相对属于新兴的隐形正畸领域，绝大部分市场已经被头部企业瓜分。

“进口品牌隐适美和国产品牌时代天使的市场占比合计达百分之七八十，正雅在争夺时代天使的份额，其他一些小品牌的市场占比都很低。”

“小众品牌的隐形正畸，更关注民营口腔的市场，对集采的热情有限。大品牌的话也要分产品系列来看，像一些低端产品进公立医院的难度大，国产的高端产品可能有更多的意愿降价去争取市场。”阿岚认为。

对于隐形正畸厂商来说，除材料成本外，宣传费用以及后端的设计团队成本，都是一笔不小的开支。

业内人士指出：“一些小的国产牙套厂商，成本角度可能负担不起进口的材料费用，所以基本上小品牌都用的是国产的材料。原材料方面国产和进口有比较大的差距，进口的耐久性好一些。”

据了解，目前时代天使最平价的隐形矫治器是5500元左右，正雅是3500元左右，其他国产小众品牌大多在3000元左右。处于追赶阶段的小众品牌成本压力较大，前期往往需要寻找坚实的资金后盾。

“做隐形矫治器的许多小品牌，现在都处在饥饿的边缘了，也在寻求更好的资本来介入，去影响行业和企业，帮助他们进一步发展，因为前期肯定是需要砸钱的，但是现在资本普遍也比较收敛了，对于扩张投资的态度比较谨慎。”阿岚谈到。