撬办公桌锁技巧(我是怎样撬到客户亲戚的订单)

先说说我那两个多月都没搞定的客户吧，通过朋友给的信息，我经过一翻打听，了解到甘先生和客户关系非同一般，甘是客户公司总经理的同学,（而总经理是客户老板的女婿）。这些订单原本是总经理发给自己的亲戚出来生产，甘先生想接点总经理亲戚的二手单，然后自己买设备做这些订单。

当时也就知道这么点信息，咱要想抢这种单，这无疑是虎嘴里拔牙。各位想不想知道我是怎么把单抢过来的？通过多方面的市调，我发现了两点非常有价值的信息：

第一，加工厂利润被总经理亲戚算死了，做起来没动力；

第二，货款拿不到，加工厂被拖住了。

综合上述这两点，可以肯定的是，做出来的产品质量不一定有保证。接着，我开始反思并提问，之前两个多月没搞定客户，问题到底出在哪？通过归纳总结，我发现主要是缺少一个明确有效的攻克客户方案。没有针对客户公司某一个领导做细分研究，只想到搞定这家公司拿到订单，却没摸清采购流程，更别说把每个流程搞清楚。

通过前期市调，我了解了竞品的情况，想要搞定客户还得市调，市调客户是通过朋友老王进行的。有次在饭店吃饭遇到老王，吃饭时我就跟老王说了我的现况，老王说这事儿包在他身上，继续与老王交谈，我发现他和我客户公司的老板邓总是同事。过了两天，我去找老王，想让老王帮我引荐一下邓总，老王当时就给邓总打电话，他们打电话说什么我也不知道，因为他们说的是苏州本地方言，我压根听不懂。

电话打完之后，老王就带着我去邓总的公司。见到邓总后，我简单介绍了几句，然后邓总就和老王聊了起来。这个时侯我注意到，邓总的办公桌上放了一瓶铁观音，办公桌后面挂了一面国旗。他们讲的是本地话，我听不懂只能在一边陪笑。

聊了大概半个小时，看样子他俩聊得挺开心。老王接了个电话就走了，这时侯我留下来了。单独和大老板待在一起，当时我心里很紧张，准备好的一套说辞，在这个时侯忘记了，关键时刻掉链子！

邓总开口说话了，主要问我的生产能力、品质管理等各方面的事情，邓总开口说话，咱得回答吧？谈了几分钟产品，是不是得谈点别的呢？于是，我开始发问，跟邓总聊起了其他的话题。我：“邓总，王总跟你应该说了我的情况，我就不多说了。听说邓总很少在国内，但邓总办公桌后有一面国旗，足以看出邓总对我们国家的热爱呀！

邓总一笑说：“在国旗下工作，心里有一种荣誉感，也代表着一个企业对国家的忠诚。”（由于之前准备工作不到位，我意识到到这话题太大，没法继续深入下去，所以得再转移话题）。邓总，您看上去应该48、49的样子，从年龄上讲的话，跟我爸差不多大。我都54了呀，创办这个公司20多年了，也算是吃了不少苦的人。邓总今年54，看上去还是那么年轻，这应该是邓总心态年轻的原因吧？创办一家公司多不容易啊，肯定经历了不少事，吃了不少苦，肯定也积累了不少的人生经验和智慧，今天正好我有一些困惑还希望邓总不吝赐教，多给我一些指点。

就这样聊了一个多小时，最后邓总有事，我就先撤了。虽然见到邓总第一面没太多收获，可也在邓总那里混了个脸熟，这算不算是“登门槛”啊？先混个脸熟，后面再说嘛。晚上回到家里，我总结了一下当天的聊天，基本没谈单子的事儿，因为老王帮我说过了。和邓总认识之后，我就在考虑：找什么理由和邓总再次见面呢？我又开始想办法制造下次见面的机会。

这次我托朋友从福建买回上好的铁观音，提着准备的礼品再次会邓总。上次交谈中邓总说年内不会出国，每天都会来公司。什么时间去邓总一定在呢？不可能我每次去，邓总恰好就在。幸亏我早有准备，上次见邓总临走前记下了他的车牌号，做了点人情把门卫搞定了，只要邓总到公司，门卫就会通知我。

这次我等了一个多小时，9点多的时候邓总来了，等邓总刚到办公室，我也到了，打了声招呼后，我就把带来的铁观音放在了邓总的办公桌上。邓总，我福建那边的朋友给我带了一盒他们家的特产，今天拿来想让邓总尝尝。邓总笑着问：你是怎么知道我爱喝铁观音的？前天来的时侯，邓总还给我泡了一杯，那个茶闻起来就特别香，喝了一次就喜欢上了这个味道，这不，我朋友从福建老家过来，我让他带了点，也请邓总尝尝。好，尝尝看。看来邓总很随和，虽说是大老板，但也没什么架子。我连忙去倒水，这次从铁观音聊起，前期我对铁观音进行了数量级的市调，接着我就跟邓总聊起了“铁观音”的故事。

相传， 1720年前后，安溪尧阳松岩村有个老茶农魏荫，勤于种茶，又笃信佛教，敬奉观音。每天早晚一定在观音佛前敬奉一杯清茶，二十年如一日，从未间断。有一天晚上，他睡熟了，朦胧中梦见自己扛着锄头走出家门，他来到一条溪涧旁边，在石缝中忽然发现一株茶树，枝壮叶茂，芳香诱人，跟自己所见过的茶树不同……

第二天早晨，他顺着昨夜梦中的道路寻找，果然在观音仑打石坑的石隙问，找到梦中的茶树。仔细观看，只见茶叶椭圆，叶肉肥厚，嫩芽紫红，青翠欲滴：魏荫十分高兴，将这株茶树挖回种在家小一口铁鼎里，悉心培育。因这茶是观音托梦得到的，取名‘铁观音’。

期间我看到邓总的表情，那叫一个专注啊，耳朵都竖起来了，看来，这爱茶之人也爱听茶故事。邓总的每一个笑容都表示对我的赞同，讲到茶种类的时侯，在我的感召下，邓总也缓缓拿起了茶杯，先是轻轻一闻，而后泯上一小口。

我相信那浓浓的茶香，早已从鼻孔慢慢渗到肺里了吧！聊完茶，我手机响了，厂里有点事，我就先告辞了，这次和邓总聊天，还是没提单子的事。随后的拜访，我和邓总的交谈越来越顺，心里也不再紧张了，我常常请教邓总一些问题，每次都有不少的收获。

时间一长，我才发现邓总这人很好相处，真心想再送点东西给邓总，有了铁观音，这次就送茶具，邓总这人爱喝茶，要是有套茶具，那不是锦上添花了吗？细细一想，春节过后，说不定邓总哪天就出国了，现在得让邓总记住我。买一套茶具送过去放在邓总办公室，只要邓总一来，看到茶具，就可以想起我。对，就这么干。

送茶具去那天，刚好遇到一个要债的，正和邓总谈着货款的问题，我到了就冲邓总打了声招呼，因为怕邓总不收我送的茶具，赶紧就在旁边把送去的茶具安装起来。

不知道的人，还以为我是邓总公司员工，安装好后，他俩话也谈得差不多了，随后那人就走了，等邓总喝口水后，我说：“邓总，您看这茶具放这儿可好？”

邓总笑着说：“你这小子，我说要你安装了吗？”呵呵...这不能等你说了我才开始安啊，您日理万机，年底要帐的人又多，也挺烦的，像这种琐碎的杂事，还是让我来吧！”

呵呵，听了这话，他心里会怎么想：别人都是来要帐，我却是来送温暖加干活，装完茶具，一切整理好就快到中午了，到了吃饭的时侯，我就想请邓总吃个饭啥的，顺便了解下邓总饮食习惯等问题。可一想，人一大老板，和我也就见那么几面，能不能约到邓总还两说了，这时侯咋办？

灵机一动，我给老王发了条信息，要他打电话给邓总，咱中午一起吃个饭。通过老王的电话邀请，加上我的当面邀请，邓总去了饭店，吃到后来，我就跟邓总说了一些竞品的情况。老王也马上插话从中也帮忙说了不少好话，听完我和老王说完，邓总当时就掏出手机给总经理打电话：“你把给你亲戚单子收回来分一部分给王总他们，早都听说你找的人没生产设备，让别人做还不给钱。”

听完这话，我这心里也不是滋味，总经理肯定不会被我牵着鼻子走，老板压着他，他就会把单子给我！我估计老板越压他，我就越没戏，邓总的命令压下来，总经理心里服吗？吃完饭后回来仔细一想：如果不把总经理搞定，即便是有大老板撑腰也不行啊！

过了一段时间，我继续去找邓总，这次也没空手去，茶和茶具都送了，咱还有一样没送。这可是个好东西，也是福建送“铁观音”那哥们给我带回来的，这宝贝叫做“茶宠金蟾”。关于“茶宠之金蟾”，并非普通的蟾蜍，它拥有三只脚。

传说它本是妖精，后被刘海仙人收服，改邪归正，四处帮贫人，吐钱给人们，所以后来被人们当作旺财瑞兽。金蟾所到之处，金钱集聚之地。金蟾是金钱的谐音，“旺财金蟾”身上背着的是“钱串子”，就是金钱一串一串地进家门的意思。金蟾嘴巴上的铜钱是可以转动的，你用手去转钱，谐音就是“赚钱”。

三只脚的蟾蜍有使人赚钱转富的能力，所以后人在屋里摆放三只脚的蟾蜍，把蟾蜍作为旺财的神兽。择其时日，选准方位，其效果灵验无比。但这个金蟾怎样开光呢！朋友告诉我，把新买的金蟾放在阳台上白天太阳光，夜间月光最容易照射到的位置，摆放16天，金蟾便自然开光。此种方法开光的金蟾吸取日月之精华，拥有极强的招财能力。

这套东西想必邓总肯定喜欢，但这次去不能光想着邓总啊，总经理那边要不要也得表示一下意思？于是，我又印了几百份日历，日历上面印了一些生活小妙招、笑话、备忘录等，最底下印着我的电话、QQ等联系方式，去的时侯带了几本。

总经理在一个大的办公室，里面20多人，每人送了一本，挨个打完招呼后，我就去了邓总办公室，跟邓总聊完金蟾的故事，又讲了养金蟾的方法。还特意把我给金蟾开光的故事讲给了邓总听，邓总这次是真开心了，随后几次拜访都相聊甚欢，就这么一来二去邓总成了邓叔。以后我就称呼邓总叫邓叔了，还有啥话不能当邓总面说？可如果总经理这关过不了，单子还是拿不到，怎样才能搞定总经理？

之前送了日历，指望这日历就让总经理发单给我？不现实吧！过了两天，我又去了，这次我只跟邓叔打了声招呼，接着我就去找了总经理。这次总经理对我还是爱理不理的，这个我也理解，但我的目的还没达到，没办法只能继续去，过了几天，我又去了，这次连办公室都进不了。他们的办公室门是钢化玻璃门，电子感应开关，难道要白跑一趟？如果以后一直这样呢？我迅速跑上前直击他痛点：“你们公司去年那么多辆轿车出问题，这件事我想总经理没有忘记吧？据说，这不是你们公司生产出的问题，而是供应商原材料的问题，

他们轿车的问题是，装配好的车检测出驾驶室甲醛超标，总经理扔给我一句话：“你放心，我找的人送来的货，质量绝对有保证。”我就把市调了解到的情况跟他讲了一遍，此时总经理不吭声了。紧接着我又说：“现在有一个办法可以让你的亲戚那边不出质量问题。”总经理就问：“什么办法？”

我说你可以把你亲戚那个产品发一部分给我，我们两家相互制约，可以拿产品质量做比较。我就充当你亲戚的磨刀石，要求不高，只做十分之一，这样的话，你也好做，万一出了质量问题，你可以把责任推到我身上，总经理你看呢，呵呵，总经理听后跟我说考虑下。要的就是让你考虑，这句话一出来，就说明总经理在他亲戚生产的产品质量问题上，其实心里是没底的。几天过去了，总经理那边还是没动静。

这点我早就料到了，要拿下订单真不是那么容易的，这时侯或许总经理正在犹豫，或许压根就没考虑我这边，咱现在是不是该趁热打铁？

总经理那痛点不足，咱得深挖呀，上次听邓叔给总经理打电话那语气我还记得，看样子，邓叔有点看不起他这女婿，到底是什么原因让邓叔看不起他女婿的呢？接着，我就从邓总看不起总经理这点入手，寻找突破的机会，这次我又去找了老张。邓总为什么看不起他女婿啊？ 老王告诉我他们结婚好几年还没小孩，邓总也想早点抱孙子呀，这话我和邓总喝酒时听他说过。他俩到底谁有问题啊？没去检查过吗？ 邓总上次说是女婿有问题。

我心想，这是个机会呀，因为我有一哥们也有这问题，结婚多年没生，通过治疗，没过多久老婆就怀上了，是不是觉得我很幸运？拿这个单子的时候总有人帮忙？

呵呵，我觉得也有点幸运。抄起电话就给我哥们打，我就直言不讳的问他们那个情况是在哪家医院看好的。哥们告诉我后，我赶紧找了个时间去了那医院一趟，又是一轮市调，先是去了不育专科，看了下大夫资料，然后又询问排队等侯的患者。

最后，我听说下个星期有个专家从北京过来，该专家是国内该领域知名度很高的大V。于是，我二话不说直接就抢了个专家号，确定好时间之后我才回来。男人的这个问题不能直说，我就想：怎么样才能既顾及到总经理的面子，又能把挂号单送给他？

于是，我又想了个办法，我把挂的这个号，加上一封手写信，用快递的方式邮递给了总经理。为什么用手写信？是不是说明咱们很用心啊？

那段时间，我虽没给总经理打电话，但心里一直挂念着总经理，我就在想是不是他收到挂号没去就诊，或者收到后看都没看就扔掉了。反正我心里一直放不下，那怎么办呢？想那么多有毛用啊！咱再为总经理寄上一次保键品，再附上一封书信，这次寄保健品也是为了试探。

第一次就算没收到我给你挂的号，这次保健品你不可能还没收到吧？加上周末愉快短信继续伺候。到了2月份，总经理让我做样品。我按照极致的要求，做了三种样品给总经理送了过去。

直到现在，我才算是进入了客户的采购序列。下一步就是干掉竞品。怎么干掉竞品才能让总经理心服口服呢！仅仅靠极致的产品质量还不行吧？还是回到总经理这边，通过这一来二去的交往，我和总经理关系也算近了一步，现在是一起聊聊天，加深感情的时候了。

这时我就想，能不能给总经理出出招，让邓叔喜欢上他，想了很久，男人的问题还是要喝酒才好解决。于是，我又去找邓叔说：“邓叔啊，今晚出去我陪邓叔喝一杯，怎么样啊？

邓叔笑着答应了，这时我接着说：我想叫总经理和我们一起喝点儿。

这话一出，邓叔脸色稍微沉了一下，我接着说：邓叔不说话，就算答应了哈，为了侄子的订单，还望邓叔帮忙啊，你们家的事儿我也知道了，总经理现在找到了一个好医院，不久您就可以抱上孙子啦！

邓叔听后呵呵一笑，说：“好吧，给他打个电话，晚上一起出去吃饭！”一顿饭下来，其乐融融，总经理对我也是兄弟相称，此时还用再说竞品吗？

毕竟，我帮他解决了，让他最为难堪，也最令他抬不起头的事，这份真诚和用心。试问：哪个竞品能把人情做到如此地步？转眼就过年了，年后不久，总经理发了条信息给我，说我很用心，没让别人知道他的事，如果老婆能怀上，会介绍更多的订单给我。

就这样，我和他们公司顺利签订了常年合作合同，每月固定量，一年产值500来万，净利润是非常可观的。