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办公室业务销售技巧(了解销售行业的“二八法则”，全面解析顶级销售的成功秘笈)

叁碗诸角
办公技巧
2023-08-20 10:14:35
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01 销售的内在博弈

想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里规划你的宏图，然后动手实现。

罗伯特·科里尔（Robert Collier）与戴尔·卡内基齐名的励志大师

THE
r PSYCHOLOGY
r OF SELLING

没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。

当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。

你很重要

销售人员在任何行业都是最重要的一批人。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售圈的成功和整个国家的成功之间有着直接的关系。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。

销售人员为所有的学校、医院、慈善机构、图书馆、公园以及所有对生活至关重要的好东西埋单。销售人员用自己的销售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。销售人员对我们的生活方式来说是不可或缺的。

销售人员是行动者和策动者

美国前总统卡尔文·柯立芝曾说过：“美国大计在于生意。”如果大家翻翻各大新闻报纸，如《华尔街日报》和《投资者商报》以及各大商务杂志，如《福布斯》《财富》《商业周刊》《公司》《商业2.0》《连线》和《快公司》，会发现上面写的事情几乎件件都关乎销售。我们所有的金融市场，包括股票、债券和商品价格，还有活期存款利率，都与销售有关。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策动者。唯一的问题是，你的销售做得有多好？

多年以来，销售一直被看作是二流职业。许多人都不好意思跟别人说自己在做销售。社会对销售人员普遍存在一种偏见。前不久，一家《财富》500强企业的老总还曾对一位记者说：“在这儿，我们觉得销售是业界的阴暗面。”

最好的公司

这个态度目前正在迅速改变。今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。

如今，数百所大学提供销售方面的专业课程，相对于几年前来说，这是一个巨大的改变。许多年轻人一跨出大学校门，就开始谋取大公司的销售职位。在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。

卡莉·菲奥莉娜（Carly Fiorina）是惠普前任CEO。她在斯坦福大学获得中世纪历史学学位后，加入了美国电话电报公司从事销售工作，随后获得晋升。帕特·马尔卡希（Pat Mulcahy），施乐公司总裁，也是从销售工作起家的。世界上许多顶尖的公司都是由以前做过销售的人领导着。

高收入和就业保障

你可以为自己是销售人员而感到自豪。你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。不管多少公司或行业开始衰退或干脆倒闭，优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。

在美国，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74%是企业家。他们开办和发展自己的公司。他们想到了一种别人没有想到的产品或服务，或者想到了如何在竞争中比别人提供更好的产品和服务，于是开始了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人来解决，但销售能力是决定一家公司成败的关键因素。

在美国，依靠自己努力而成为百万富翁的人中，5%的人是终身为别人的公司工作的销售人员。当今，销售人员是美国收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学历的人。

销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自...

销售的80/20法则

在我刚开始从事销售的时候，有人曾告诉过我帕累托法则（Pareto principle），亦称为80/20法则。他说：“销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。”

哇！我当时还年轻，这个法则可真是让我开了眼界。我当时就下定决心，要让自己成为20%中的一员。后来我认识到，这是我人生中最重大的决定和转折点之一。

重复一遍那个法则，那就是20%的销售人员完成了80%的销售额，并挣走了80%的钱。剩下80%的销售人员只挣了20%的钱。你的任务是决意加入顶尖的20%，然后学习如何才能达到这个目标。

帕累托法则也适用于顶尖的20%。就是说，在顶尖的20%的销售人员中的前20%，也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。

永远不为钱担心

进入前20%，接着进入前4%，有一个很诱人的原因：你将永远不用再担心钱或为就业而烦恼。你将永远不会因为找不到工作而失眠。顶尖的20%或者更优秀的人是我们社会中的一些最幸福的人。

与此同时，剩下80%的人则在担心自己的经济状况。就在我们这个人类历史上最富足的社会里，有一个最大的悲剧，那就是大部分人的大部分时间都在为钱担忧。他们从早晨起来就想着自己的经济状况；一整天都在思考自己挣的钱是那么少；晚上回家时，会讨论并常常为钱和各种东西的开支而争吵。这不是一种好的活法。

优秀的人挣得多

一般来说，顶尖20%的人的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，顶尖4%的人的收入则是前20%的人的16倍。这不由得让人咂舌。

几年前，美国一家大型保险公司在其全国上千名销售代表中检验了这条80/20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出20～30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。

同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均收入分别是833 000和850 000美元。这两个团队的一些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！

因而，大家的目标一定是成为顶尖的20%，进而是顶尖的10%、5%、4%，等等。本书就是要帮你实现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达到的位置，把你打造成所在行业中收入最高的人之一。

制胜优势

如果一个行业顶尖的20%的销售人员挣得80%的钱，一个行业顶尖的20%的公司挣得80%的利润，那么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大领先优势？结论是这些成功的个人或机构具有所在领域的制胜优势。

这里的制胜优势概念是21世纪最重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

就赢一点儿

例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子。但是，这一个鼻子的领先却换来了10倍的奖金差别。

如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是，获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。

销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。

变得好一点点

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前10%。

一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你会从人群中超出一点点。随着时间的推移，你对自己一技之长应用得越来越娴熟，你就能比别人越做越好。你做得越好，业绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5～10倍。

顶尖销售人员的特征

成功的销售人员的特征和普通销售人员的特征之间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已经知道了两件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能够拥有这些特征。

人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人，最后也能在自己的事业上达到巅峰。

白手起家

新移民的数量非常好地证明了这一点。这些人刚来到我们国家的时候，身无分文，也没有人跟他们签约。他们没有上过学，也没有受过高等教育，会说的英语很有限，也没有任何我们能想到的优势。但不管怎样，几年后他们克服了种种困难，并最终成为所在行业的领导者。

在我组织的研讨会中，我不断遇到来自世界各地的先生、女士。这些人刚来到这个国家的时候什么都没有，而如今却是顶级的销售人员，收入很高，有的甚至已奋斗成了百万富翁。所有这些情况都表明：是他们身上的一些内在东西在发挥作用，而不是外在的那些表象。

胜在内心

销售人员的内在创造着差异。几年前，哈佛大学对1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品质，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。

更好地利用自身潜力

普通销售人员只利用了自身销售潜力的很小一部分。据估计，普通人对自己潜力的应用大体上不会超过10%。这意味着每个人至少有90%甚至更多的潜力没有被开发和利用。当你学会如何释放额外90%的潜力的时候，也就是使自己步入最高收入人群的时候。

跟随领先者

如果你的目标是成为所在领域销售人员中最优秀的10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已经在这顶尖的10%中的销售人员。不要跟着那些追随者，他们只是该行业中表现平平的人；相反，要追随那些领先者。将自己与那些顶尖的人做个比较。记住，没有人比你更优秀，也没有人比你更聪明。如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。

英国哲人伯特兰·罗素（Bertrand Russell）曾说过：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”这意味着如果有人挣的钱是你的5或10倍，那么这就是一个证据，证明你能赚同样多的钱，只要你学会怎么做，你就可以实现。记住，每个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的地位的原因。有时要找到这些答案，最好的方法就是走过去直接问他。他多半会告诉你。顶尖人士通常愿意帮助那些希望成功的人。

自我意识，你的主控程序

20世纪，在心理学和人类行为学中，最值得关注的突破是发现了“自我意识”。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念。自我意识是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。如果把你的潜意识比做一台电脑，那么你的自我意识就是这台电脑的主控程序，它就像一个操作系统，决定你的所说、所想、所感和所为。

你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。你外在的行为举止总是与你的自我意识保持一致。人生中的所有改变和进步总是源于对自我意识这一内在控制程序的调整和完善。

一个人不仅有一个整体自我意识来决定他对自己、对人生以及对他人的一般想法和感觉，还有一系列“局部自我意识”。这些局部自我意识决定了一个人在生活中各方面（从骑车到讲话）的效力和表现。

你在销售方面的自我意识

例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。

如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时，就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。

什么决定你的收入

每个销售人员对自己挣多少钱早已形成了一个自我意识。心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。如果你挣的比你认为自己应得的多10%，你就会立刻采取“抵消”行为来去除这部分多出的钱。如果你有一个月份挣的比想象的多，你就会有一股忍不住的冲动去把钱花到吃饭、旅游、服装或其他东西上。你会感觉钱在你的口袋里发烧，根本存不住。

如果你挣的比自我意识中的收入水平低10%或更多，你就会采取“抢救”行动。你开始想到工作时间延长点，努力点、聪明点，以便让自己的收入回到一个使你感觉舒适的区域。一旦进入到这一舒适区，你就会放松下来，深呼一口长气。

改变自己的舒适区

让自己的销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。一些人的舒适区是5万美元一年，在那个区域，他们就会放松和散漫下来。另一些人的舒适区是10万美元一年，这是一个他们为之奋斗的水准，只有在达到目标时，他们才会放松下来。

天意弄人，在年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别。唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。

重置你的财富“恒温器”

你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。正如你所知道的，当把恒温器设定在一个特定温度时，它将不断调节供热或制冷，使房间保持在这一温度。同样，如果你把自己看作是一个5万美元年薪的人，你就会不断调节自己的行为，使自己的收入保持在5万美元。

在我组织的研讨会上，以及在我为一些公司工作的过程中，我总是遇到这种奇怪的现象。一位销售人员将目标设定在一年挣5万或6万美元。后来该销售人员遇到个好年景，在9月底就已经实现5万美元的目标了。突然，由于某种原因，他的销售处于停滞状态。该销售人员在这一年后来的时间里再也没有卖出任何东西。他似乎再也调动不起自己的积极性了，而无论市场是多么喜欢他销售的产品。就这样，他无所事事直到12月31日。随后，在新一年的1月1日，他又像一匹赛跑的骏马冲出大门，重新开始销售产品。这都是自我意识在发挥作用。

有时，人们会设定目标，要在某月挣到一定数额的钱。如果他们这个月特别顺利，在月中就已经挣到了自我意识设定的数目，那么在接下来的两周里，他们的销售就会陷于停顿。他们会艰难地等到下个月的1日，才能在心理上让自己重返销售状态。这种现象很常见。

摆脱过去

许多人踌躇不前是因为他们认为挣得比父辈多是不合适的。我一次又一次地发现一些销售人员总是稳定在一个特定的收入水平，根源在于，那是他们的父辈曾经达到的收入水平。他们在不知不觉中就为自己限定了一个水准，让自己的薪酬不要超过那个数量。结果可想而知，他们真的是这样。

我还见过一个比较极端的例子。一位年轻人从农村来到城市，找了一份工作，向农民推销圆盘式卫星天线。这名销售人员来自贫困家庭，从未挣过很多钱。但那一年收成不错，农民们纷纷购买价值5000美元的卫星天线。这位年轻人做梦都没有想到这辈子能这么快挣钱。

不过，如此快速大笔地挣钱，让他有点承受不住，乃至在前一个星期销售了几单后，他竟然跑回家，关掉小屋中所有的灯，爬到床上用被子蒙住头，躺在黑暗中，心脏剧烈地跳个不停。他偏离自我意识中的收入太远了，以至于压力把他完全吞噬了。

改变思维

为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想、怎么看都觉得自己是一个高收入者。

想象一下，假设你已经成为自己想要成为的那种人，挣到了想要挣到的那些钱，看看比你挣钱多的那些人，把自己想象得和他们挣得一样多。假设在经济上你已经完全可以独立了，想象一直以来你想要的钱一下子全有了，做销售拜访仅仅是因为你喜欢遇见新客户。这种平静、自信、放松的好像自己已经是一个富人的心态，将会帮助你以最好的状态做事，紧张感则会少很多。

现实一点儿

在形成新的自我意识时，现实一点儿是很重要的，尤其是在刚开始时。当我第一次了解到自我意识的力量，以及自我意识如何影响我的收入时，我一年大概挣3万美元。我马上把自己的目标设定在一年30万美元。这个大目标非但没有让我“行动”起来，实际上反而让我失去了动力。我的脑袋不再是寻求途径挣那么多钱，而是完全死机了，就像电灯被关掉了一样。

后来我认识到，一个使出吃奶的劲都完不成的目标会被自我意识忽略掉。这个目标不但激励不了你，而且还会让你泄气。在为这个新的不切实际的目标工作了6个月后，我最终认识到了自己的错误，并重新把目标设定为5万美元一年。简直是立竿见影，我开始取得进展并很快完成了新目标。

收入水平能够锁定

还有一点也很有趣。一个销售人员可以从底层起步，经过几年的工作取得向上的发展，并最终达到每年收入超过10万美元。但后来由于经济滑坡，公司衰败甚至倒闭，他不得不在一个完全不同的新公司重头再来，去销售一种完全不同的产品。在接下来的一年里，大家认为他能挣多少？答案是比10万美元还多。

为什么会这样？因为他已经拥有了一个自我意识，认为自己是百万年薪的销售人员。不管外界发生了什么，他总能找到途径赚百万美元甚至更多。

你们都已读过一些大公司高层主管的故事，他们动辄年薪过百万。因为某种原因，他们失去了自己的工作。然后，几年之后，你又读到或听到他们的事迹，发现他们在为另一家公司工作，年薪依然超过百万美元。事实是，一旦一个人成为拥有百万年薪的人，没有人会想到给他少于那个数字的薪酬，这都是因为自我意识在发挥作用。

影响销售成效的7大决定因素

在销售中，有7个方面对结果很关键，称为成效决定因素。这些决定因素就像是电话号码，你必须依次拨动每个数字才能打通电话进行销售。你在每个决定因素中的表现和效果，决定了你的总体成功以及收入水平。

这7个成效决定因素是：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售及客户推荐机会获取。在这7个方面中，你在每个方面的自我意识决定了你在相应方面的表现以及总体收入。

值得庆幸的是，就每个因素而言，任何一个表现良好的人都曾一度表现得不好。顶尖的10%的专业人士都是从底层的10%开始做起的。好消息是，如果你会开车和打电话，你就能在这7个关乎成败的技巧中表现优秀，这不过是学习和锻炼的事情而已。

如果你对于某个特定的销售活动有糟糕的自我意识，你就会尽可能地回避该活动。不过，如果你对采用某种特定技巧做事感到害怕，其唯一原因是因为你在这方面还不太擅长——最起码现在还不擅长。你还没有精通这方面的技巧。如果你对于某种事情还不擅长，就会犯错误，会感到别扭、急躁和灰心。自然而然，你就会尽力回避这样的活动。

精通销售技巧

要消除对任何主要销售技巧的恐惧或顾虑，你就得去熟练掌握这一技巧。幸运的是，现在有你一辈子也学不完的图书、磁带、课程以及建议，可供你学习和掌握每一种技巧。仅仅某一个技巧较弱，绝不会成为你进入顶尖的10%的障碍。

你可以学习如何有效地开发潜在客户。你可以学会如何与潜在客户建立高度的友谊和信任。你可以在如何提问和聆听回答方面变得内行。你可以让自己平静、自信地与人交往。你可以通过训练和反复练习学会需要学习的任何知识。

任何方面的技巧都一样。通过询问更多更好的问题，你就能成为专家，准确识别与你交谈的人需要什么，并准确刻画目标客户。

你能在推销中变得优秀，高效到你还没有介绍完产品，人们就想从你的手中夺走产品。

你能学会如何回应潜在客户的反驳和担忧，你的回答是如此令人满意，以至于反对意见消失了，永远不再出现。你能在本书中学会多种方法，在合适的时间请对方下订单和完成销售。

最后，你能学会如何打造一条黄金链，让你的潜在客户和现有客户给你推荐新的客户；你还将学会如何向已经买过产品的客户卖出越来越多的产品。这些技巧都可以通过学习掌握。

做自己更加擅长的事情

无论是什么领域，如果你越擅长某个领域，你在那个领域里的自我意识就会越积极。你对自己的能力越有信心，当你做自己的拿手好戏时，就会越得心应手，取得更好的成绩。事实上，如同一位雕刻家，你完全可以塑造自己的所有销售品质。

在做自己擅长的事情时，你从不会感到不自在。只有当做一些你认为自己不太擅长的事情时，才会感到紧张。为了改善某个方面而进行的一次次尝试中，你向前的每一步，都会不断树立你的自信和增加成功的可能性。

直面恐惧

当你开始自己的第一次销售时，你通常会紧张到把心提到嗓子眼。心脏猛烈地跳动，甚至你会认为周围的人都能听见。当你进行自己的第一次销售访问时，你的胃也常常会紧张到抽搐。心理学家说，人们此时常常表现得像个怕被大人打屁股的孩子。

人们的自我意识，尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自身的一些想法和念头。

恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。许多人都怀疑自己在某个方面脱颖而出的能力。或许你并不像自己怀疑的那样，但结果往往真的是那样。正如哈佛大学的威廉·詹姆斯所说：“信念成就现实。”如果你认为自己在某方面能力欠缺，你就会真感到自己的能力有限，行动起来也是如此。结果你也就真的就是这样了。

不要看轻自己

一些人感到自己在销售结单方面表现糟糕。只要这样认为并自言自语，你就会在完成订单之际把事情搞砸。一想到请别人下订单这件事，你的心脏就会剧烈地跳动，胃不停地抽搐，手心出汗，头脑中一片空白。事实上，最后要求客户签单只是一个普通、自然的销售会谈，正如你接下来要学到的那样。一旦你精通了完成销售的艺术，你就能在任何情况下要求自己的客户下订单。

一些人确信自己在打电话方面表现得糟糕透顶。由于害怕被拒绝，他们总是避免与那些看起来不太友好和热情的人打电话。他们对自己说：“我讨厌与陌生人通电话。”

只要你这样想，并这样对自己说，那么每次你拿起电话，都会说话结结巴巴。你就会犯错误，表现欠佳。

挑战自我束缚的旧观念

有个好消息是：自我束缚的观念通常是建立在错误信息的基础上，而非基于事实真相。这些想法是在你的脑海中经常出现的错觉，由于它不是真实存在的，你完全可以剔除它，用新的、积极的观念覆盖它，让自己对各方面都充满信心和拥有竞争力。

自我束缚的旧观念极易在早期形成。你有时会尝试做某事，比如滑雪或滑冰。在第一次尝试时做得不太好，你就会立即推断自己不擅长这项运动。从那时起，你就会自己给自己拆台，到处找例子来证明自己最初得出的这个结论。很快你就会回避所有这方面的活动了。

教师兼作家路易斯·海^[2]曾说过，每个人身上存在的核心问题都是觉得“我不够好”。我们都有这种感觉，深藏在心底，认为自己不如他人。我们感觉他人比自己做得好，是因为他们实际上比我们做得好。但不好的一点是，有时候如果他们人比我们好，我们就会无意识地得出结论：我们一定比他们差；如果他们的价值较高，那我们的价值就一定较低。这种错误的结论是导致社会大多数不幸的罪魁祸首。

自我意识的核反应堆

对自我意识最重要的心理学发现是人类自尊心的中枢作用。对人类自尊的最佳定义是“你如何看待自己”。你怎么看待自己是决定你个性的关键因素，也是决定你身上发生的每件事情的关键因素。

无论是在哪个领域，你在多大程度上认可自己是你在该领域的表现和成效的关键因素。它决定了你挣多少钱，穿什么衣服，与他人相处如何，销售了多少以及你的生活质量。

真正认可自己的人具有很强的自尊心，因而也有积极的自我意识。当你真正认可自己在某个角色中的表现时，你就会在那个角色中表现出最佳状态。

你越认可自己，就会越喜欢他人；你越喜欢他人，他人也会更喜欢你；你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品并向你推荐他们的朋友。

自尊心强的人与自尊心强的人相互交往、联姻；自尊心强的父母培育出自尊心强的孩子；自尊心强的老板带出自尊心强的销售人员和员工；自尊心强的男人、女人为自己树立高标准，并严格自律。他们都有很好的朋友，并与朋友们和睦相处。他们通常比那些不自信的人过得更幸福、更充实。

自尊与销售业绩

在潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售或客户推荐机会获取过程中，你越认可自己的表现，就会在各个环节表现得越好。

一个不认可自己在某个领域中的表现或对自身在某个领域的表现感觉不好的人，在这个领域就会表现得差劲。自尊心不强的销售人员不认可自己，也不太喜欢他人。因此，他们要与客户建立友善的关系就很困难。由于某种原因，客户不是特别喜欢或信任他们，而更愿意从他人那里购买产品。

你在多大程度上肯定自己，是你在销售中获得成功和收入的决定因素，它实际上决定了你在生活中各个方面取得的成就。

大发现

每个人内心都拥有决定自己生活和归宿的力量。历史上最伟大的一项发现就是：你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。这正是由于人内心的那股力量。

幸福的人满脑子都是幸福。成功的人满脑子都是成功。恋爱的人满脑子都是爱情。富有的人满脑子都是财富。他们都变成自己在大多数时间想象的那种样子。

此外，你会变成自己在大多数时间所说的那种样子。成功的人可以控制内心的自我对话。他们在日常生活中总是积极、自信地自我对话。或许，让自己树立强烈自尊的最大鼓励就是对自己说：“我感觉自己好棒！”

每当你对自己说“我感觉自己好棒”时，你的自尊心都会得到增强。当你不断重复“我感觉自己好棒”这句话时，你的大脑就真的会产生化学反应，释放出一种叫做内啡肽（Endorphin）的化学物质，让你拥有自信和舒适的整体感觉。重复“我感觉自己好棒”这句话的次数越多，你就会越自信，做事越能干。

成为自己的拉拉队长

许多年前，当我学会这种自我肯定的方法时，我会每天对自己重复说上10遍、20遍甚至50遍。我会早上说、晚上说、开车时说、每次销售演讲前也说。我一直重复这句自我肯定的话，直到它深深植入我的潜意识，让它在那里生根，散发出本身的能量。你也可以这样做。

每一次说“我感觉自己好棒”，你的自我意识就会取得整体上的进步，你的行为能力和绩效水平就会立刻提升，你做任何事情，包括销售，都会更好，只要你拥有这种高水平的、能自我膨胀的自尊心。

进行销售的最佳时机

在这里我要问一个问题：何时才是销售的最佳时机？答案是：在刚完成一笔销售后。为什么？在你完成一笔销售后，你的自尊会膨胀。你会觉得自己简直太棒了。你会更加认可自己，觉得自己是胜利者。因为感觉自己是如此之棒，所以当你走进去对一位目标客户说话时，你就会表现出自己的最佳状态。你身上的某种东西会对客户产生一种巨大的影响。你的积极态度和饱满自信会在客户的潜意识里激发出一种从你这里买产品的愿望。

有时，有些销售人员在一大早所做的第一件事就是先去做一单销售，接下来，就会有另一单，然后一单接一单，他在一天之内销售出去的比他在一两周内所能销售出去的还多。这个销售业绩的突然增长与产品、市场或客户无关。这种现象的发生只是因为销售人员的自我意识增强了，就像热天里温度计中的水银一样。结果，这些销售人员就会表现出超乎寻常的绩效水平。

以最佳状态做事

在你刚刚完成一单销售的那一刻，作为一位销售人员，你会更认可自己，你感觉在销售方面更有信心、更有能力、更有成效。如果你一直以来都在努力搞定一位棘手的客户，而这次刚刚在别处达成了一个订单，那就马上钻进车里，把车直接开到这位难搞的客户那里，尝试把他拿下。你会感慨这竟然是一条屡试不爽的有效策略。在刚拿下一个订单后的那一刻，你会比其他任何时候都更有说服力。

这不是因为客户变了，也不是因为产品、服务、价格、市场竞争变了，而是你自己发生了变化。

没有什么能阻止你

在我们所知的有关销售的事情中，有一条法则是“成功乃成功之母”。你卖得越多，就会越擅长销售，作为一个销售人员的自我意识就会越好。在自己的思维中，你最终会达到一种境界，直到什么也阻止不了你。如果你继续自己的销售生涯，你就会不断重复这种成功体验。随着你完成的销售越来越多，你的自我评价就会越来越高；你开始相信自己就是一位卓越的销售人员，无论到什么地方都可以凭借销售过上很好的日子。

当你正自我感觉妙极了的时候，当你真的喜欢自己样子的时候，你就会发现凡是自己经手的事情，都可以做得很好。当你做得不错的时候，你的家庭和人际关系也似乎更好了。你需要的睡眠更少了，有了更多的精力、更多的热情，对自己更加肯定了。

积极肯定话语的力量

达到这种心境的关键是在每次拜访客户前，都让自己先从心理上做好准备。停下脚步，待几秒钟，然后对自己说：“我感觉自己好棒！好棒！好棒！”

积极地对待自己就如给自己打气，就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清早起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己好棒，我热爱我的工作！我感觉自己好棒，我热爱我的工作！”

你动情地对自己所说的任何话语，都会被你的潜意识当作指示和命令接受。然后，你的潜意识思维会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。

在见一位潜在客户之前，先对自己说：“我是一名伟大的销售人员，这将是一次很棒的会面！”重复几次，让自己从心理上准备好接受这次经历。

接着，当你进去见客户时，你的潜意识所赋予你的言语、感受以及身体语言，会与那些在本领域中表现优异的人毫无二致。积极地对待自己会让你感觉更有信心，更放松，表现也更出色。你的自信和镇静程度将会强烈感染正与你交谈的人。积极对待自己可以让你的销售成果节节攀升。

阻碍销售成功的绊脚石

销售的开展和完成有两个主要障碍，都是精神层面的。这两个障碍是“害怕失败”和“害怕拒绝”。

害怕失败是导致成年人在生活中落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败本身，而是对失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期。

我们每个人都会在早期生活中形成一种深层的潜意识恐惧——“害怕失败”，它通常是我们在孩提时代父母一方或双方非建设性批评的产物。如果父母的批评伴随着你的成长过程，在你成年后，就会体验到这种深深扎根在心底、平时意识不到的对失败的恐惧。这种体验会持续下去，直到你学会如何摆脱为止。

客户为何不购买

客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个客户都曾犯下无数次的购买错误。他曾购买过一些服务，后来发现价格偏贵。他曾购买过一些产品，结果坏了却无法维修。有人卖给过他一些他根本不想要、不能用或承担不起的产品。在购买经历中，他遭遇过太多次欺诈，以致感觉自己就像一只长尾猫，待在一间到处是摇椅的房间里。

这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的首要原因。因此，在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。

害怕拒绝

进行和成功结束销售的第二个主要障碍是“害怕拒绝”。这是一种恐惧心理，你害怕潜在客户可能会对你说“不”。你害怕拒绝，是因为你判断目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。

按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不一定就意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”，只不过是因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。

如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。事实上，你将会遇到很多拒绝，正如人们所讲的：“这行当天生如此。”

每次经历失败和拒绝都会伤害你的自尊，损害你的自我印象，让你感觉不好，并引发你最糟糕的困扰：“我不够好。”

如果没有害怕拒绝的心理，我们都会是了不起的销售人员。我们的收入都会翻一番，甚至翻五番、十番。

销售人员的普通一天

哥伦比亚大学几年前曾进行了一项研究。他们发现，一位普通销售人员每天大约工作一到一个半小时，第一次客户拜访平均发生在上午十一点后；研究还发现，最后一单销售通常发生在下午三点半左右，而普通销售人员通常在此之后不久就停下来回到办公室或家里。

大部分销售人员花半个上午做准备工作，喝咖啡，与同事聊天，看报纸，翻弄名片，或上网。接着，他们会出去拜访客户，恰好赶着午饭的点。第二次客户拜访直到下午一两点左右才发生。然后，普通的销售人员就开始慢慢腾腾地结束一天的工作，与客户面对面的工作时间总共加起来大约是一天90分钟。这是平均水平，有一半人会高一些，有一半人会低一些。

销售业绩的制动阀

为什么销售人员的工作时间这么短，并如此希望避免与客户面对面？答案很简单：害怕拒绝。对拒绝的害怕犹如一种潜意识的“制动阀”，阻止人们前行，让人们表现欠佳。当然，这里的人们总是有一箩筐的精彩理由和托词，但真正的原因是害怕被拒绝。

要证明这一点很简单，让我们做个实验。假设你的公司聘请了一个市场研究机构为你们发掘客户。这个机构开发了一种高科技方法，用以寻找理想的目标客户。通过使用该系统，他们能够通过计算机找出50位目标客户给你，并以90%的精度确保这些人会在某一天购买东西。这张抢手、合格的目标客户列表精度很高、很灵敏，乃至于超过24小时就不准了。假设他们打电话让你过去，把列有50位顶级目标客户的名单给你第二天使用。

如果你拿到这样一张清单，上面列有50位高质量的目标客户，其中90%肯定会购买你的产品，只要你能在那一天拜访他们，那么你会在早晨几点着手呢？这一天你又会花多少时间去喝咖啡小憩或吃午饭呢？你会花多长时间与同事闲聊和看报纸呢？如果你在一天内接洽的客户几乎个个都肯定会购买，你多半会在破晓时分就出发，而且还会一直忙到深夜。如果你内心没有对拒绝的恐惧心理，而且保证有高水平的成功，就会夜以继日地拜访每一位客户。

拒绝并非针对个人

顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强大的自尊心和自我意识，因此即便有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭受拒绝而沮丧地退回办公室或车里。

这里有个对付拒绝的方法。你必须认识到拒绝不是针对个人的，不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。相反，拒绝就像晴天雨天般频繁地出现。当你能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝不过是这一行天生就会碰到的事情，那么拒绝就再也不会让你感到害怕。你会忽略它，就像鸭子抖掉身上的水一样。你会把这当成事物发展过程中的正常现象，耸耸肩，继续寻找下一个目标客户。

有句销售名言：“有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位！”这同样应该成为你的座右铭。

永不放弃

或许，在销售中取得成功的两个最基本的品质是勇气和毅力。每天早晨都要一成不变地面对失败和拒绝是需要勇气的。尽管困难重重、失望重重，每天都能坚持回来继续工作是需要毅力的。

不过好在勇气是一种习惯，就像肌肉一样。勇气也是训练得越多就越强。最终，你会达到一种境界：不再害怕任何事情。在这之后，你的事业就会直线飙升。

拜访与签单的5个回合

大约80%的销售是绝不会在第五次拜访或签单以前完成的。你的大部分销售是在邀请目标客户做购买决定5次后才完成的。

当你努力让目标客户从购买另一家公司的产品改为购买你所在公司的产品时，你会发现这一点尤其正确。所有向新供应商进行的第一次采购中，至少有八成发生在5次接洽和拜访之后。

好像只有约10%的销售人员会为了一个订单，超过5次地拜访客户或做尝试。在所有销售人员中，半数甚至更多的人只接洽一次就放弃了。当你向一家公司推销，让它把现有的供应商变为你们，请记住：通常需要大约5轮接洽，才能让目标客户打消疑虑和消除排斥心理。

这并不意味着你需要花5个小时，只意味着你需要拜访客户5次或更多。你得预约，然后去见客户，与之交谈，并告诉他：你还有你的公司愿意随时效劳。通常，在第5次接洽后，目标客户就会开始感兴趣。

大部分人过早放弃

最近一次调查发现，在全部销售接洽中，有48%的案例，是销售人员试都没试就让客户签单终止了。销售人员会见目标客户，热情地谈论自己的产品或服务，给客户看书面资料，说一堆令人眼花缭乱的购买理由。接着，当目标客户完全被销售人员的魅力、热情和伶牙俐齿所折服时，销售人员会深吸一口气，往后坐了坐，说：“唔，你觉得怎么样？”

这几乎都会自动引发一个这样的回答：“唔，那我仔细考虑一下。”目标客户说他需要与自己的老板、老婆、兄弟、叔叔、姐妹、搭档、董事会、银行、会计还有所有能想到的七大姑八大姨商量，“能不能稍后再打给我？”

客户不会考虑太多

成功销售的一个重要秘诀是，你要理解和相信人们一般情况下并不会“考虑得那么仔细”。在你走出客户办公室或家门的时刻，就是他忘记世界上还有你这么一个人的时刻。

如果你觉得交谈很愉快，客户会认真考虑，那你是否会在一周后又去拜访这个目标客户？有些销售人员会毫无理由地认为这位目标客户已经回家，开始24小时不停地考虑自己提供的产品或服务，他正在脑海中翻来覆去地思考，与遇见的每个人讨论，日思夜想，就等着你回来。

实际上，真正当你在一两周后再次拜访这位客户时，你会惊奇地发现，他已经忘掉了你的名字、你的产品，什么也记不起来了。他不记得你是谁，也不知道你卖的是什么产品。他根本就没有想到过你，也没考虑过你的产品或服务。

人们不会翻来覆去地考虑产品或销售方面的事。如果说翻来覆去地想，那只不过是在委婉地说“永别了”。当他们对你说“让我好好想想”，其实是在向你宣布会面结束了，你之前投入的时间和精力全部打水漂了。

自尊可以消除害怕

一方面是勇气和毅力，一方面是让多次接洽和推销开花结果，这两方面有直接关系。我之所以提到这个是因为：对拒绝、失败的恐惧和强烈自尊这两者之间有着直接的反向关系。你越觉得自己棒，被拒绝的感觉就会越少，对失败的害怕就会越少。

想想两部向不同方向升降的电梯。一部向上的电梯是通往强烈自尊的，另外一部是向下的电梯，通往让你举步维艰的失败和恐惧。你越觉得自己棒，越觉得自己的自尊心强，就会在通往勇气和自信的电梯里上升得越快。你对失败和拒绝想得越多，就会在通往失败和恐惧的电梯里下降得越快。

你是个好人

当一个人对你说“不”的时候，实际上，他并非针对你本人，他只是对你的要约、介绍或价格说“不”。这个回绝不是针对你本人的。一旦你了解和理解了“说‘不’并非针对个人”，那么当人们对你或你的产品持否定态度时，你就不会往心里去了。

这里有个危险。如果你将“不”当成针对个人的，你就会开始认为自己有问题，或者自己的产品或公司有问题。当你开始这样想时，你就会很快变得泄气，对销售失去热情。结果，你会在客户开发方面退步。很快，你会消极到每天只工作一个半小时。

害怕导致你为销售失利找借口

随着恐惧心理的增加，你会开始为自己的销售失利编造理由、寻找根据。你会编造一些理由，并在办公室中制造出各种毫无意义的工作。你会让自己相信，你读报纸是因为你需要了解各种信息，以便拜访客户；你不得不来回翻弄名片，在办公室来回巡视，都是为了看有没有来电；你让所有的客户去仔细考虑，也许他们中的某个人会打电话订购产品。

你走进办公室，边喝咖啡，边计划前一两个小时要做的事情。毕竟，早上你得让自己清醒一下，以便在拜访客户的时候保持思维敏锐和注意力集中。你与同事交谈，讨论工作上的事，尤其是讨论现在工作如何难做。当你把大半个上午都打发过去后，你意识到最好出去拜访一个客户，不管是谁。于是，你冲出去，赶在午饭点的前面进行一次拜访。

无效率的一天

你不想在客户吃午饭的时候打扰他们，因而，在上午十一点半后你不会安排任何会面。你与朋友们一起吃午饭，逛商场，洗车，或者随便消磨时间。

时光飞逝，你不想赶在别人刚吃完午饭回来时就前去造访，那会影响别人消化。于是，你又找到了几个借口和理由，不去拜访客户，就这样一直待到下午两三点。很快，三点半，然后是四点，然后，理所当然，每个人都得上路回家，难道不让人回家吗？

你不想在下午晚些时候出去打扰别人，因为这时候别人正在准备结束一天的工作。你宁愿回到办公室，那里正聚集着其他如劫后逢生的销售员，你正好与他们同病相怜，讨论这一天过得多么艰难。

有个故事，两位推销员在一天工作结束时回到办公室，一个人说：“老弟，我今天有很多会面不是都很棒。”

另一个答道：“是啊，我今天也没卖出任何东西。”

你是否发现自己也有上述行为？这些做事方式和自我解脱方法，是那些收入处在本行业底层20%的销售人员最喜欢的。

延长路上的时间

销售人员还有另一种方法可以用来逃避可能的失败和拒绝。这种方法是把自己的客户拜访分布到不同地域。采取这种方式的销售人员会于上午在城镇的一头接洽客户，下午则到另一头做第二次拜访。这样会让他有整整一小时的美妙时间开车，穿行其间，假装是在工作。而实际上，他不过是在推迟与客户面对面的时间。

对失败和拒绝的恐惧会降低你对自我的认可程度，很快成为销售成功的主要障碍。

增强自尊，提高收入

你做的每件增强自尊心的事情，如积极的自我对话、充满乐观的憧憬、对自身的激励、参加职业培训，等等，都会改善你的个性，增加销售成效。

正如我们前面所说，你的自尊心和收入之间存在直接关系。你越觉得自己很棒，就越能卖出更多东西，收入也就越高。安排好自己的人生，让自己成为一个永远自我增强自尊的人。仅此就可以让你的收入大大增加，其作用将超过其他任何因素。

友谊因素

当今的客户都被惯坏了，他们的要求很高，而且不再忠诚。无论让他们购买什么产品，你都得先把他们侍候得无微不至，否则，他们绝不会松口。客户只会从自己喜欢的人那里购买东西，这一点是其他因素无法比拟的，我们称之为“友谊因素”。

简单地说，在销售中友谊的作用表现在：客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚地为他着想。

因此，在拜访客户时，你应该做的第一件事情就是创造一条联系纽带，与客户交朋友。销售专家海因兹·戈德曼（Heinz Goldman）曾写过一本书，书名是《怎样赢得客户》（How to Win Customers），很好地总结了这一过程。作为一位职业销售人员，你的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。

搭建一座桥梁

在让客户确信你已经是他们的朋友，正在为他们谋取最大利益时，你才有可能卖出产品。事实上，如果你一开始就大谈你的产品或服务，而尚未搭建好一座通向客户的友谊之桥，客户是完全没有兴趣从你那里购买的。如果你不真心为顾客着想，凭什么让客户在乎你以及你提供的产品呢？

健康的人格

对健康人格的最佳定义是这样的：“你的人格健康程度表现在，你最多能与多少种不同类型的人相处。”你的人格不健康或有问题到何种程度，你与大多数人的相处就会不和谐到何种程度。拥有极高健康人格水平的人，具有与各种不同类型人群相处的能力，在销售中尤其如此。重要的是，你的自尊水平与你的人格健康水平直接对应。正如前面所说，你越是觉得自己棒，就越会觉得他人好，他人也会反过来越喜欢你。你越觉得自己棒，你与众多不同类型的人打交道就越容易。

广交朋友

一个有强烈自尊的人拥有超人的交友天赋，无论走到哪里都能交到朋友。因为他觉得自己很出色，所以他也就自然、自发地喜欢别人。当人们感到有人真心喜欢自己时，他们就更愿意敞开心扉倾听那个人的意见，并购买他所销售的产品。

你是否曾经有过这样的经历——你想购买一种产品或服务，但是你不太喜欢那个销售员？多数情况下，你会走开，即使那个产品及价格还比较理想。

想一想你今天最好的一位客户。你愿意把产品卖给他的那个人和愿意从你这儿购买产品的人，这两者永远是你最喜欢的和最喜欢你的人。

自尊决定收入

你所做的每一件强化自尊的事情，都会加强你与客户的关系。树立自尊让“友谊因素”得以发挥作用，让你的销售生涯更加成功。你在销售中的自尊水平决定了自己能挣多少钱。最最优秀的销售人员能轻松、自然地与目标客户成为朋友。

不幸的是，任何一件事情如果让你的自尊心受挫，就会让你的销售成效也受挫。如果你感到厌烦或不舒服，不管是什么原因造成的，你的成效都会降低。如果你与自己的老板或老婆吵了一架，你的自尊心就会受挫，有时甚至会受挫到任何产品都卖不出去的程度。

成功销售的催化剂

销售成功需要的最基本情感是，热情。热情占销售能力的50%甚至更多。对于销售的一个最佳定义是：“一种对于热情的传递。”

当你把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，水到渠成，产品自然就销售出去了。你对自己所销售产品的优良品质情有独钟、笃信不疑，当你把这种情绪传递给潜在客户或现有客户时，购买中的迟疑就会消失殆尽。

再强调一次，你的自我感觉、自尊心和热情之间有着直接的联系。每个人都会受他人情绪的感染。当你对自己的产品或服务表现出积极、自信、热情的情绪，目标客户也会从你身上感染到这些情绪，他们也会变得同样积极和热情。

问题是：你压根儿就没有这种东西，何以把它送出去？如果你没有热情，就不可能传递热情。这就是为什么顶尖销售人员要热爱自己的产品和服务，热爱自己的销售行业。如果他们的热情是发自内心的、虔诚的，目标客户就会不知不觉地感染到这种情绪，并愿意拥有那些让人自我感觉良好、让工作变得美妙的任何东西。由于这些销售人员的自信与激情，目标客户愿意从他们那里购买，并推荐给自己的朋友。

失败不是备选项

用意志和决心来支持自己的销售努力，这一点很重要。现在就下决心，永不放弃。

当你一开始就决定永不放弃时，你会在心理上做好准备，一旦遭遇失败和拒绝，你还会卷土重来。如果你坚持，那么无论情况多么困难，你最终都会成功，最后总能赢得客户。

无论何时争取到一个订单，你都会感觉自己像个胜利者。每次你签了单，你的自尊就会增强，自我意识就会提高，自我形象也会完善。

你的自我感觉越好，就可以在销售中做得越好，在生活的其他方面也同样如此。在生意以外的活动中，你的行动能力和绩效水平也会提高。

如此多的人销售做得很失败，原因只在于他们没有坚持足够长的时间，没有足够努力地工作，从而没有获得开头那几次的成功体验。一旦你开始卖出产品，感觉像个赢家，你就会更有动力，从而卖出更多的产品或服务。如果你没有开始的那几次成功体验，你会很容易灰心，并开始觉得销售不适合你。

进行思维预演

思维的预演至关重要。你越是能事先为自己规划好如何卷土重来，就越容易克服失败和拒绝，把这些当成销售人生中的必然经历。积极对待自己，无论何时你感到害怕失败或拒绝，对自己说：“我可以搞定它！我可以搞定它！”

很有意思的是，当你下决心不管发生什么都绝不放弃时，你的自尊会立刻得到增强。你更尊重自己了。你的自信心直冲云天。如果你认定自己能成功、能做到、永不放弃，而不管发生什么，就算你连办公室都不用踏出半步，单单这一行为本身都会让你提高心目中的“声誉”。你会以一种更肯定的眼光看待自己，觉得自己更像一个胜利者。你更沉着，也对自己更有底，更有能力处理好日常生活中的起起落落。决心坚持到胜利，这个行为本身就会改变你的个性，把你塑造成一个更强大的人。

只有我们面向自己的目标时，只有我们满怀信心地认为自己可以胜出时，我们才能在自己的征程上取得进步。

奥里森·斯威特·马登（Orison Swett Marden）

行为大练兵

1　现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己好棒！”

2　不断地把自己想象成本行业最棒的人。你“看”到的那个人，就是你将“变成”的那个人。

3　事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不在考虑之列。

4　不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的天气变化没什么区别。

5　模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。

6　现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住：没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够做到的事，你同样也可以做到。

7　对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能获得最后的胜利。

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