上门销售办公用品的技巧(技能get｜巧妙地接近客户)

专题看点

我们在推销产品的时候，总是希望能够立刻让客户看产品，迅速作出购买决定，但客户往往会拒绝推销员的推销，一旦没有了推销产品的机会，更不用说成交了，那么，我们该怎样做，才能让客户接受我们的推销，进而接受产品呢？

01 形象方面一定要好

客户不喜欢那些看起来很邋遢的推销员，他们喜欢那些着装整洁，言行真诚、自然，能清晰客观表达的推销员。所以，作为推销员一定要把自己的形象工程搞好，让自己变得更精神，更有活力。

02 直接登门拜访

直接拜访通常有两种形式：一种是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。在电话预约的时候，可以客气地询问客户自己的来访是否给人家带来不便，你的礼貌言行，会让客户不好意思拒绝你。

另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人物会谈，收集潜在客户的资料。出于礼貌，不妨在客户楼下给他打电话说：“我是某某保险公司的推销员，我叫某某，现在在你的邻居家，你现在能和我谈上几分钟吗？”对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最好时机，你要准备好该怎么提问。

在直接拜访中，有经验的销售员通常能够在与潜在客户作面对面的交谈后，经过自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个标准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。

03 使用礼物接近客户

推销员接近客户的时间通常非常短暂，所以，在短暂的时间里可以利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣。比如，在日常生活中，我们发现许多上门来的推销员为了能很快与对方熟识，往往借助递给对方一支香烟，引起双方的亲近，这就是最常见、最典型的送礼接近法。使用这种方法时，推销员应注意，馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。

04 利用商品接近客户

这是销售员直接利用商品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。让商品先接近客户，作无声的介绍，可使商品实现自我销售，这是商品接近法的最大优点。

比如，服装的珠宝饰物销售员可以一言不发地把商品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。

利用商品接近客户，需要一些条件：

（1）商品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。如果商品毫无特色，就不适合单独使用商品接近法。

另外，在实际销售工作中，不同的客户会注意商品的不同方面。有人关心商品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，销售员应发挥商品优势，选用适当的接近方法。

（2）商品本身精美轻巧，便于销售员拜访携带，也便于客户操作。如果商品过于笨重、不便携带则不好利用商品接近法。比如一些推土机、重型机器等商品。但推销员可以利用商品模型、商品图片等作为媒介接近客户。

（3）必须是有形的实物商品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形商品或劳务，不能使用商品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务和电影入场券等都无法利用商品接近法。

（4）商品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。推销员应准备一些专用的接近商品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响推销效果。

05 陈述利益接近客户

商品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。推销员可以利用客户追求利益的心理，在商品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。

这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识商品，从而增强购买信心。

在实际销售过程中，许多客户掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，阻碍了对商品能提供利益的认识。销售员点破这方面的问题，可以突出商品的销售重点，迅速达到接近的目的。

销售员可以首先强调商品给客户带来的利益，以引起客户的注意和兴趣，达到接近的目的。比如：“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某年某月某天某时的闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满足不同客户的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算和记事的功能。在推广期间，我们还有价格优惠，可以给您打九五折。”

但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：

（1）商品利益的陈述必须实事求是，不可夸大，以增加客户的信任感。

（2）商品利益要具有可比性。推销员可通过对商品供求信息的分析，让客户相信购买该商品所能产生的实际效益，能有效引导消费。

06 利用好奇心接近客户

销售员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引导客户的注意和兴趣，达到销售的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售员推开客户办公室门时，就对客户说：“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员应不失时机，巧用销售技巧和语言艺术，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售的目的。

本文摘自崔小西编著《销售巨人》一书，如有侵权请联系删除