商网办公使用技巧(购物中心开业后深度运营管理)

课程说明：

赢商为您的企业提供培训课程的咨询与定制服务，包含商业地产行业全流程、房地产行业全流程及通用技能类课程（人力资源管理、领导力、执行力、销售管理、大客户管理、新媒体营销、行政办公、写作技巧、TTT、演讲、商务礼仪）等多品类的定制化内训服务，满足企业多元化需求。

课程推荐：购物中心开业后深度运营管理

课程收获：

营运部门和企划部门如何良好联动，实现流量业绩双提升？营销推广费捉襟见肘，如何把钱花在刀刃上？如何衡量流量变现、销售转化的效果？哪些数据指标可提前知道租户的经营情况……

本课程重点围绕购物中心经营过程中的难点重点，意在学习打通营运和市场（企划）壁垒，将市场费用花出效果，通过营企联动，实现购物中心的稳场旺场。

课程设计：

课前：提供10个手机帐号，通过在线的形式提前学习杜老师的视频课《购物中心租赁功法》

课中：以下为详细的课程大纲，2天近13小时的学习，穿插大量的模拟演练，需分组（每组建议安排6-8人）

第一部分 底层逻辑-产品经理视角、资管视角、商管视角

一、 产品经理视角：

1、 直接顾客和间接顾客

2、 产品研发2个导向，产品内容8个组件

【案例】看懂成都SKP SELECT；定义首店；重庆光环产品创新策略解析

二、 资管视角：

1、资产估值算法

2、轻、中、重、分段外包等资产管理模式区别

3、轻资产模式三大核心竞争力

三、商管视角：

1、NOI、NPI、EBITDA的区别

2、看懂NOI报表——营业收入

2.1租金收入拆解4个公式

2.2租金定价底层逻辑

2.3停车场收入分析思路

3、看懂NOI报表——营业费用中占比最高的5项费用管控节约思路

第二部分 经营分析——透过10个指标，看穿运营真相

一、 10个指标——客流增长率；会员存量/增量；销售增长率；盈亏平衡点；销售坪效；租约亏损；出租率；收租率；涨租率；商品力

二、运营真相——6种关系

1、销售与租金的关系？

1.1营运如何为出租率做出卓越贡献？

1.2涨租率计算用哪个关键指标？

课堂演练1：计算续约租户涨租率

2、客流与租金的关系？

3、客流与销售的关系？

3.1流量转化率高、变现能力强，用什么指标衡量？

3.2每年制定商场总客流预算时，用什么算法？

4、销售与商品力的关系？

5、客流与商品力的关系？

5.1会员运营效果评估的关键指标？会员数量上升，客单价下降，说明什么？

5.2购物中心什么时候抓私域运营/会员营销？

6、商品力与租金的关系？

7、客流、销售、租金三者关系

第三部分 用激励促进协同-关键岗KPI设计思路

一、KPI考核关键原则：3个

二、KPI考核基础指标库：7类

三、项目团队的KPI指标考核办法：2个案例

四、关键部门、关键员工的KPI指标选择

课堂讨论：写下你认为必须选择的、对该部门最重要的KPI考核指标，并说明为什么？

第四部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

一、销售数据采集管理办法：2个关键点

二、整合银行资源节约设备采购费用

三、通过内部管理提高销售数据准确性：3个办法

第五部分 独家策略1：收租必学的经营预警技术

一、 欠租预警的方法：

1、 盈亏平衡点算法

2、 3种计租方式，3种解题步骤【提供3张表格计算模型】

二、掉铺预警的方法：现金流平衡点

三、精准识别租户经营状态的方法：1把尺子，4个刻度，5种状态

四、精准识别租户状态的好处：2个好处

课堂演练2：1、计算两者取高租户的盈亏平衡点；2、计算盈利租户当月实现多少利润

第六部分 独家策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法

一、 建立销售管理共识：

3、 零售品牌的销售是什么决定的？

4、 购物中心抓租户销售的抓手是什么？

二、PDCA租户销售提升法

1、P——租户销售目标测算基本4步

课堂演练3：收集关键信息，为租户量身定制下一年销售目标

2、D——诊断方案、营销策划、确认方案、行动计划

Ø 诊断方案：基本诊断分析法——MECE原则和逻辑树纵横分析法；销售问题诊断模型和业绩提升辅导【量贩服装品牌和餐饮品牌经营问题诊断分析模板】

Ø 营销策划：租户SP活动策划5步

Ø 确认方案：预警商户经营分析会怎么开？

Ø 行动计划：品牌恳谈会怎么开？

3、C——过程检查

4、A——结果处置

5、PDCA租户销售提升法的最佳实践

【案例：广东东莞某项目知名品牌开业销售突破广东省历史最高记录】

第七部分 独家策略3：经营扶持5种手段

一、 经营扶持品牌如何合理选定？

1、 长期扶持

2、 阶段性扶持

二、经营扶持五类方法

1、多经扶持

2、媒体推广

3、营销活动

4、补贴礼品

5、租金减免——3个基本原则

三、疫情下经营扶持策略的7个角度

第八部分 独家策略4：营企联动策略要点

一、营企联动的思维方式、打法和组织保障

二、营销预算：

1、预算额度7个思考角度

2、年度框架方案8步

三、客源分析：

1、区别客流分析和客源分析

2、客源地与商圈

3、客源分析步骤

四、创意IP：原创与自创；艺术鉴赏力《当代艺术的好与坏》

五、整场SP：3类顾客，3种活动形式

课堂演练4：满多送多活动方案找茬

六、活动复盘

课堂演练5：营销活动效果评价关键指标是哪些？