很多销售员认为凭着自己的三寸不烂之舌就可以说服客户顺利成交。但是往往收效甚微，为什么口才那么好，巧舌如簧没有说服客户呢？

因为产品没有实力，在会说的销售员也不能说服客户，销售永远不能把砖头包装成金子来卖。还是产品的实力来说话。实力是竞争力的前提，产品更要具有实力。

今天分享2个用产品实力说服客户的销售技巧。

没有实力的东西往往缺乏生命力。对于商品来讲，它的实力具体体现在质量过硬上，质量比任何精彩的语言更具说服力。很显然，一件商品的质量不过关是很难占据市场，赢得客户的。但光有质量保证而无销售技巧，同样也是不行的。

那么，如何用产品实力赢得客户呢？你要做到：

1、货比货的销售技巧

2、拿出自己的核心竞争力

1、货比货的销售技巧

日本一家铸砂厂的销售员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂的采购课长。但是采购课长却始终避而不见，销售员紧追不放，那位采购课长迫不得已给他五分钟时间见面，希望这位销售员能够知难而退。这位销售员胸有成竹，在课长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时砂尘飞扬几乎令人窒息。

课长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时销售员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在纸上，这时却不见砂尘飞扬，使课长十分惊异，紧接着销售员又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位课长惊叹不已。

就是这场戏剧性的表演，使销售员成功地接近了并“俘虏”了那位课长，并顺利地赢得了这家大客户。

谁都知道销售员必须是能言善辩之士，要能以三寸不烂之舌来说动客户，把产品销售出去。其实，与产品质量本身相比，语言是苍白无力的。如果我们的产品确实高人一筹，如果我们能以清晰明了的方式来证明它的优越，那么，完全可以少说话，而以实实在在的对比来展示这一切。

在许多情况下，尤其是在生意场上，语言越是华丽动人，可能越会激起客户的怀疑心理，这已为许多实例所证明。日本这家铸砂厂的销售员的这种“此时无声胜有声”的做法，可谓是老练而独到了。

要想真正抓住一个大客户，一定要让他对你个人和产品都产生价值认同感，他们认准的一般都是商品的价值而不仅是价格。大客户需要的商品数量一般比较多，他们对销售员所销售的商品质量、品牌、价格及服务的要求也比较严格。实力是体现一个销售人员价值的最有力的证明，它可以帮助你在交易过程中顺利地达到目的。

用自己产品的实力来说话，不要害怕别人嘲笑你拙嘴笨舌，只要相信自己的实力过硬，那么，就应该抛开所有杂念，朝着制定的目标前行。

销售人员在与大客户谈生意时，千万要注意不要过分地夸赞自己的产品，而应该让商品的价值在客户的头脑中形成一个具体的印 象，过度地吹嘘产品的功能反而会适得其反。因为他们对要合作的单位实力更在意的多一些，他们更看重品牌和承诺。假如你没有实力的销售是一场蒙骗，相信对销售员和所在单位都将是一种侮辱，不但失去了诚信，而且也能毁坏了自己的声誉。

2、拿出自己的核心竞争力

实力的另一种表现形式是在人力资源上。强大的人力储备和过硬的心理素质便是争夺市场的有力保障。那么，这一特殊的实力是靠什么来打造的呢？

理查德在22岁那年开设了一家讨债公司——“全国收益公司”理查德开业后的第一年，他面试了一位当过销售经理的汤姆·史贝斯，史贝斯曾经的销售业绩相当惊人，当时理查德处心积虑地想拉他到自己的公司来。理查德知道这名顶尖的销售人才完全有能力身负重担。但是当时理查德如此年轻，手上仅有的也只是一家小本经营的公司，因此当他们第一次见面时，史贝斯看样子兴趣不大。

“听我说，‘全国收益公司’总有一天会成为一家大公司的。”理查德对他强调：“如果现在就加入，你享有的利润将十分惊人，这是你一生中难得的机会。”

史贝斯似乎不为所动。

“这样好了，我们一起去做一次客户拜访。”理查德说：“你可以看到潜在主顾对我们提供的那种独一无二的服务有何反应。”

他同意了。为了制造出不凡的印象，理查德浏览了他的记事本，然后说道：“让我看看，我和俄亥银行有约，你要不要一起去看看我是如何对一家大银营销售的？’

“好吧。”他回答。

“好，你下周四早上八点半到我办公室来，我们于九时会晤该银行的副总裁哈特。”

在史贝斯离去之后，理查德又思索着如何让他见到自己向“俄亥银行”销售的经过。理查德从来没有拉过这么大型的企业做自己的客户，他甚至在心里对自己说：“理查德，你真是自不量力呀。”

俄亥银行是哥伦布市最大的银行，也是俄亥俄州的第二大银行。事实上，任何人如果能将“俄亥银行”拉上业务关系，让俄亥银行成为自己的客户，那么，这桩交易都将成为他一生在商海中的经典之作。要知道，理查德目前手头的最大的客户相对俄亥银行就差得太远了。也真是的，理查德打“核心竞争力”这张王牌是不是太冒险了？

但是，这次拜访会，对理查德来说实在是太重要了。首先，他将能够聘请到史贝斯当自己的销售助理；第二，“俄亥银行”旗下拥有42家附属银行，如果这次能成功地拉到哈特，就等于敲开了这些附属银行的大门。他还可以利用“俄亥银行”是自己客户的话来对付那些小银行，其他公司必然会对他刮目相看且信心大增，他的生意就可以借机蒸蒸日上。看来，这家银行将对理查德的销售工作具有深远的意义。

在朋友的帮助下，他顺利地搞定了和哈特的约会。

当会谈的日子临近时，理查德开始感受到一种无形的巨大压力，因为他知道成败将全系于这次拜访。

作为一个名不见经传的小人物，想见到大型企业的高层人员并向其销售自己的产品或服务，其难可想而知。如果要与俄亥银行做生意，哈特是要见的关键人物。对于理查德这样一位初出茅庐的小伙子来说，能和哈特先生进行会谈真是幸运之极。

当周四早上终于到来时，一种巨大的压力感笼罩在理查德心头，他和史贝斯在约定的时间之前便抵达了这家银行，九点钟，他和史贝斯被带进哈特的办公室，哈特和另外3名银行主管坐在一张小型会议桌旁。从史贝斯脸上的表情，可以知道，他对理查德的能力赞赏不已，竞有4位银行专家听他们作销售说明。

虽然这批银行主管显得谦恭有礼，但态度却软中带硬，哈特高声地对理查德说：“我现在手头的讨债服务公司已经超出了我的需要，有许多这样的公司都在排队等着要拿下这笔生意，他们有的已经花了好多年的时间向我销售，而且，所有的公司都告诉我他们公司的服务是最好的，那么你的公司又有何特别之处呢？”

接下来的45分钟，理查德在谈话中不断地强调他们提供服务的特色，以及与众不同的管理方式，利用对该家银行的内部了解，理查德有针对性地向对方袁明“资源外购”不仅能做出比较好的成绩，同时花费比银行本身运转要低廉。此外理查德还阐明他们不会为一丁点利润拼个你死我活。理查德精心准备的一套方案充分体现着他们自己公司的实力。同时也赢得了这家银行的一张300万美元的业务。

这次的成功使理查德有了百倍的信心。当然，愣了半天的史贝斯，也高兴地同意与理查德合作了。

本文结语

本文中例子是成功地进行一石二鸟的销售典范。理查德利用自己扎实的策划功底让史贝斯为之折服，同时也赢得了这家大银行的认同，可见事实的力量是任何语言都无法比拟的。

以自身实力促进销售：

1．清楚自身的优越性。

2．清楚竞争对手的特点。

3．考虑如何尽量完美展现你与众不同的实力。