作者：王强 来源于赛柏蓝器械

在医疗器械行业，为何有90%以上的医疗器械生产企业和代理商营业收入始终在五千万以下，是因为90%以上的医疗器械销售人员在用低成效的销售话术甚至错误的销售话术和客户沟通交流，结果就是业绩差。好的营销战略不一定能提升业绩，但好的销售话术，是能直接搞定客户，直接带来销量的增长！

90%以上的医疗器械销售人员在面对客户都是用推销的方法，我是哪家公司的，公司是做哪个产品的，产品有什么优势，有多少型号。客户一句话就把你打发了，把资料留下来，改天和你联系，会不会联系？不会，因为你说的这些和客户一点关系都没有，客户心里想强调你的产品优势，难道我现在用的产品质量很差？我以前的选择是错误的吗？你强调你的产品优势的同时不是在讽刺客户，客户能接受吗？ 推销的效果差，用什么去打动客户呢？ —— 行业政策

国产企业如何用政策说服知名进口品牌的代理商

在常规医疗器械领域，国产品牌最终会占据主导地位，国产替代进口已经是大势所趋，作为国产企业的销售经理如何说服知名进口代理商做代理是核心问题，笔者王强认为解决这个核心问题只能用政策。比如某公司销售经理可以这样和知名进口品牌代理商沟通交流：张总，您是我们当地最大，最有实力的**领域的代理商，开发很多三甲医院，很棒，很牛。

但是医院运营模式和绩效考核现在随着行业的政策改变而改变，现在政策对医疗器械行业的影响很大，一是DRG让医院有成本意识，节约的费用奖励，超额的费用自己承担，DRG会促使医院使用性价比高的产品。

二是现在国家在控制耗占比，实施医用耗材零差价，医疗控费增长幅度不允许超过10%，贵州在2017年医疗费用增长高达18%，贵州三甲医院于是用国产高值耗材替代进口高值耗材。

三是安徽，陕西等省份高值耗材的集中带量采购价格降幅会达到80%左右，针对这种情况代理商怎么办？以前采取的商务公关还行的通吗？

四是山东临沂/菏泽带量采购已经不分国产和进口组，绝大多数医用耗材集中带量采购也没有分国产和进口，进口产品价格能拼得过国产吗？ 近期财政厅发文提出限制进口产品的采购，全国很多地方出台政策，优先采购国产医疗器械，针对这种情况，进口品牌如何解决？

您回过头来再想一想，强生的心脏支架和BD的注射器十年前卖得很好，现在想找强生的支架比中彩票的概率还低，强生早就不搞了。BD的注射器要用放大镜去找，因为现在BD的注射器的销量可以忽略不计。现在还找得到做强生的心脏支架和BD注射器的代理商吗？

所以代理商要考虑政策，竞争态势和市场布局，要代理国产的产品来完善您的品类管理，完善市场布局，在整个细分领域形成完整的闭环。只有这样才能在现在，在未来的市场竞争中越做越大，越做越强。最后附上二个知名进口品牌代理商代理国产品牌的成功案例，就能打动客户。

如何用政策说服医院的客户？

你知道现在有哪些医疗器械行业政策吗？ 哪些政策对医院影响很大？医院的医生，主任和院领导在关注哪些政策？最头痛的事情是什么？在政策的影响下医院的现状和未来发展趋势是什么？90%的医疗器械销售人员都无法准确回答这些问题，每天忙于跑客户，做报表，汇报工作，开会等事务。回答不了这些问题，你如何和医院客户深入沟通交流，如何说服客户？

用DRG来说服医院客户：例如销售经理对某医院张主任说：向您推荐在DRG下**疾病首选治疗方案，治疗方案突出三个关键词：最快的时间，最低的成本，把病治疗好。假如说是诊断产品，三个关键词是：：最快的时间，最低的成本，拿到准确的诊断结果。

用医疗控费，降低药占比，耗占比来说服医院客户：例如销售经理对四川某医院李院长说：向您推荐在一个整体解决方案，能使您骨科科室医疗费用下降五个百分点，也就意味着一年能节省三百万采购成本，您有没有兴趣了解？ 李院长起身立马给你倒了一杯茶，因为什么？因为李院长正为医疗费用增长过快，过高而苦恼。2017年底四川医疗费用增长达到13.15%，四川卫计委（现在的卫健委）受到上级的批评，于是四川卫计委发文，对医疗控费不利的医院，医院的院长可以下课，医院的评级降低，取消相关的财政补贴，医院从上到下的绩效考核工资都受影响。

笔者想对90%以上的销售人员说，要想提升业绩，请抛弃推销的观念，抛弃自以为是，自吹自擂的销售话术。请把你的销售水平提升到顾问式营销的高度，提升到王强潜水艇销售法的高度！

作者王强简介：知名医疗器械媒体人，在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《健康界》《时代财经》等媒体发表上百篇医疗器械相关文章，北京大学EMBA特约讲师，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者，中国医疗器械行业大咖，几十场医疗器械高峰论坛演讲嘉宾，以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做培训