“老大，东胜那边那位难缠的郭总又电话来催了，非要我们年后按照合同工期执行，可这特殊时期，咱项目开工时间都不好说，按期完工明显不可能，你看怎么弄？”

收到我部门业务员陈东的微信时，其实我就已经有了心理准备。因为在现在这个特殊时期，我们公司很多年前签下的CASE都面临这个问题，各位业务员同事虽都是在家办公，却依旧不断与客户进行微信与电话沟通努，好在很多甲方和客户都理解目前的非常形势，大多数都表示了理解，都给予了一定的时间让步。

但是并不是每个客户都那么好说话，这位客户的负责人郭总一直以来就比较较真，换成业务员陈东的话说，就是有点难缠。

好在，我自己这方面提前也已经有了一定的预案准备，我直接与郭总通了几个电话，晓之以情，动之以理，最终总算是摆平了郭总，具体怎么做到的，这里先卖个关子，后面会分享给各位的。

这里其实我更想借这个事情和大家聊聊的，是一个很多销售人员都会遇到的问题：

面对一个难缠的客户，我们到底该如何应对？

如何应对难缠的客户

为什么你会觉得一个客户难缠？

我们做销售，每个行业的每个客户都不一样，并没有哪一套具体方法能面对千人千面的客户，所以咱看问题还是直接来看本质，才能举一反三得来应对。

剔除掉那种纯粹故意找茬的伪客户，如果一个客户让你觉得难缠，，那么底层原因必然是：

客户提出了一些你暂时无法满足或者一直无法满足的要求，。

明白这些，最重要的一点就是首先自己要清楚一点，难缠的不是客户，而是客户的要求。所以，一定不要一开始就带有主观情绪和偏见来面对客户，因为这样很容易与客户个体产生冲突，变成对人不对事的无谓纠纷，失去和平协商的环境。

难缠的不是客户，而是客户的要求

如何应对客户无法满足的要求？

客户要求有很多种，具体来说有的是价格上的让步，有的是服务上的升级，还有的是其它的种种特殊要求。

但是不管是面对哪一种客户要求，你需要首先搞清楚你到底是暂时无法满足还是一直无法满足。

1.暂时无法满足的要求

如果客户的要求你是暂时无法满足，那么这时候客户可能就是在试探你的底线，同时借此谋求更多的收益。

那么这种情况下，如果你为了拿下这个客户，需要做出让步，你也要一步步得逐渐让出自己的底线，同时一定要让客户也进行相应的付出；比如你的价格可以向公司争取一定的让步，但是客户必须适当缩短结账时间或者签约时间。

这一点是非常重要的，因为从消费心理学的角度来说，只有让客户付出一定代价才能获得的让步，才是在客户看来真正有价值的。

2.一直无法满足的要求

如果客户的要求你是一直都无法满足，那么必然就是一些已经超出你谈判底线的要求，这种情况下，你不妨直接向客户说明，然后转移客户的要求到你所能争取的点上去。

这里建议你先硬再软。同样举例还是价格，你可以先用比较坚定的口气明确告诉客户这个价格再降这个合作可能就无法进行了，这里一定要注意把握尺度，你的态度不是要彻底拒绝客户，而是要让客户明白你是真的退无可退了。说完后要停顿一下给客户思考的时间，转过头你可以再换缓和下语气表示下，作为诚意你可以在售后服务上试着争取下适当给与一定的升级。

记住，一定要表示是努力试着争取，因为此情此景下，你话不说太满反而更能表现出你不是胡说。

合理应对客户无法满足的要求

总结

这里咱不妨复盘一开始的事情，我面对着那位提出了一些我方暂时无法满足要求的客户郭总，我最终是向其明确表达了几个意思：

1.项目工期受疫情这种不可抗力影响，无论工人，设备，还是物流等影响，推迟是必然的。（明确告知真实情况，不欺瞒客户）

2.建议工期根据具体情况来灵活约定，如果一定要硬性规定新的工期进度，那么其它与我司项目方面的配套支持，客户也必须保障能硬性跟上，比如强电和装修基建方面的其它供货商进场时间等等。（退一步同时，适当硬一点，让客户也付出一点代价，把难题也抛一点给客户，让其不得不同来面对困难）

3.对于相比原合同最终实际延后的工期时间进行计算，我司鉴于双方一直的友好合作，后期给予三倍的免费售后支持服务期的补偿。（硬后再给点软，用公司相对能接受的软服务成本来转移可能会产生的合同违约金或合同官司纠纷，给予客户一定的心理补偿）

总结的来说，一个客户让你觉得难缠，就代表这个客户对于自己的要求被满足的程度，是非常敏感的，对于销售人员的要求，也会相应比较苛刻。那么对于这种客户，你不管任何让步，一定也一定要是有一定条件的逐步让步，该死守的底线必须死守，不然你后期如果继续与这个客户打交道，你迟早会发现自己退无可退。

拒绝鸡汤，只谈实用，十余年销售从业者，不定期分享职场与销售心得，欢迎关注@当年销冠