办公行业开发客户技巧(还在用传统方式接待客户？赶紧试试这种新方式，快速达到销售目的)

rrrrr r rrrr

第三章　培养与目标客户的关系

rr

你想有机会取代竞争对手，就必须培养与目标客户的关系，这是一场持久战。你需要一些策略来把自己塑造成能创造更高层级价值的人，同时你要不断分享你的想法，并且秉持专业态度，争取与客户会面的机会。

rr

在本章，我们将学习如何制定培养与目标客户关系的长期计划。你需要使用各种方法，把你改革者的形象建立起来。当你的竞争对手沉浸于往日的成功、认为他们不可能失去客户的时候，你已经将自己定位为客户的下一个合作伙伴了。当你的竞争对手因循守旧、庸庸碌碌的时候，你已经在忙着捕获注意力，让客户认识到不足以及相应的提升空间。

rr

如何向你的梦想客户介绍自己

rr

与你的目标客户开启商业对话的方式非常重要，你一开始就应该以顾问、专业人士及伙伴的形象出现。也就是说，你传达的一些信息要让客户觉得值得花时间深入了解。千万不要大谈特谈自己，也不要用老套的开场白，因为这不会给你想要的结果。

rr

以下是一种非常传统的要求会面的方式。它可能仍然有效，但与你的目标是相悖的。

rr

“嗨，我是安东尼·伊安纳里诺，我是XYZ小部件公司的，我们公司是小部件制造业的领军者。我想登门拜访，介绍一下我自己和我的公司，也了解一下您和您的公司。您看星期二下午1点还是星期三上午10点比较合适？”

rr

这个开场白存在很多问题。首先，你说在会面中要介绍你自己和你的服务，好像这个会面是以你为中心的。你不断让你的目标客户回想起他们以往和销售人员的糟糕会议经历——你带了幻灯片来展示你公司的历史、领导团队，还罗列了所有购买你们产品的大公司名称。而且，在推销产品之前，你还想问几个问题。

rr

接着，你决定采用一种已有四五十年历史的古董签约技巧，它让你看起来像个自作聪明的傻瓜，客户怎么会不厌恶？这被称为“没有选择的选择”，因为它摧毁了你做出其他选择的可能性。即使这招有时候也会奏效，但其实你可以选择更好的方法。我们来探索一下，如果立足于更高层次的价值开始自我介绍，把自己确立为一个有洞察力、有想法、能够帮助客户产生更好结果的人会是什么样子的。

rr

“早上好。我是XYZ小部件公司的安东尼·伊安纳里诺。我今天给您打电话是想邀请您与我开一个20分钟的会议，我想和您简单谈谈4个在未来18～24个月内会对您产生巨大影响的趋势。我还想告诉您我和我的客户在讨论的一些问题，我认为您也可以和您公司的管理团队探讨一下这些问题。周四您有时间开这个20分钟的会议吗？”

rr

这是一个完全不同的出发点。我向客户表达的是，我知道这些趋势是什么以及它们将如何影响你的业务。我也清楚地表明，我知道要如何应对这些趋势所带来的挑战、需要问什么问题以及问题的答案是什么。我甚至愿意把这些问题分享给这位客户，这样他就可以与管理团队商议，也就是说，他完全可以撇开我走上变革的道路。最重要的是，我提供的价值超过了我所要求的时间。这种不平衡对我的目标客户是有利的，因为他们用仅仅20分钟就可能改变他们正在产生的结果。还要注意的是，我没有说要谈论我、我的公司或我的产品，这些都是一级价值层面的东西。如果你想占领四级价值领域，你就应该这样开始。

rr

准备好被拒绝

rr

学了我的方法是否意味着你永远不会听到“不”？当然不是。时间是唯一有限的不可再生资源，你的目标客户会像魔鬼一样保护他们的时间。不过即使你得到了否定的答案，你仍然让对方记住了你是一个清楚什么必须改变、为什么必须改变以及如何做出改变的人。上一章中指出的超级趋势将使你的目标客户意识到他们需要改变，并且你是帮助他们改变的不二人选。

rr

更重要的是，当你的目标客户已经有合作伙伴的时候，打个电话，走进客户办公室，把你的对手扔出去，这感觉过于粗暴无脑了。这不是一个周到的计划，也不可能成功。当然，肯定会有人接受你的会议邀约，但要想取代对手，我们需要做好长期战斗的准备，我们要显示我们的专业性，有条不紊地发展与客户的关系，创造机会让客户最终决定改变。

rr

最重要的是让你的目标客户听到你的声音。你要让他们知道，你能够帮助他们找到他们...

rr

不要通过电子邮件与目标客户开始对话。低价值层级的销售人员才会只选择电子邮件，他们以为电子邮件能够为电话拜访预热，这大错特错。不可能有客户在收到电子邮件后自言自语：“有个推销员给我发了邮件，多体贴啊。我要记住他的名字，希望他尽快给我打电话。”电子邮件是跟进电话或语音留言的工具，你不应该用电子邮件的方式邀请对方参加会议。你可以用电子邮件来分享一些有价值的想法，让对方知道你会再打电话过去，而不是期待对方给你打电话。

rr

说服客户改变所需的理由

rr

说服目标客户做出改变，并让你取代你的竞争对手，你需要有理有据，其中应包含四大块内容。只有四大内容俱全，你才能获得足够的注意力份额，创造变革的机会。

rr

为什么要改变

rr

可能有一些趋势会极大地改变你目标客户的现状，以至于他们需要做一些非常不同以往的事情才能延续昔日的成功。这些趋势都是你说服目标客户做出改变的素材。

rr

让我们再回过头去看一下第二章中反复提到的趋势：在美国，每天有上万名“婴儿潮”一代的人退休。你如何利用这样的趋势来告诉你的目标客户需要改变呢？

rr

首先，我们来看一组复杂且难以回答的问题：

rr

·随着人才库的萎缩，你如何识别并争取到你经营企业所需的员工？

rr

·你要如何建立起吸引你所需的员工的价值主张？

rr

·你的价值主张如何引起那些怀着不同期望刚加入劳动大军的年轻人的共鸣？

rr

·你如何弥补由于“婴儿潮”一代退休而产生的技能和经验的缺失？

rr

现在，让我们把这些问题转化成“为什么现在要改变”，然后做出回答。

rr

·人才库正在萎缩，希望在未来也继续保持成功的公司必须更卖力地争取他们需要的员工，特别是在技术和领导力方面。

rr

·员工的价值主张往往与公司倡导的价值主张不同。

rr

·年轻一代喜欢为工作形式灵活、能赋予他们目的和意义的公司工作。

rr

·一些技能人才短缺，经验丰富的员工太少。

rr

看到了吗？你应该这样用你的想法和洞察力来准备好充分的理由，以说服客户改变。我们需要把前面章节中学到的东西变成可操作的实战“武器”。

rr

这样做，你的目标客户就能看到他现在的合作伙伴所创造的价值和你能创造的价值之间的差距。首先，如果你的竞争对手也在关注这些趋势和想法，并且认识到这些变化至关重要，那么他们一定已经在为他们的客户设计应对之策了。如果在这种情况下，客户还是没有改变，那么他们和客户的关系一定存在某些问题，以至于客户不那么信任他们，或者阻碍了客户接受他们的建议。这时你就有机可乘了，你可以通过分享你的想法来展示自己的优势，抢占客户的注意力份额。再则，如果你的竞争对手知道这些因素，却无法说服客户改变，那么这本身就是个大问题，足以导致他们被取代。

rr

你与目标客户分享的内容应该说明他们需要改变的原因，解释清楚客户正在经历的不适应以及为什么他们一直在用的工作方式不再奏效。

rr

通过把自己塑造成一个有洞察力和远见的人，你就能创造机会，发起一次取代对手的行动。

rr

这是目前销售人员和机构需要做出的主要变革。过去，你可以假设你的目标客户对他们现在的合作伙伴不满意，你所要做的就是找到他们不满意的点，然后制造机会取而代之。而现在，你需要强有力的理由来说服目标客户改变，而不是等着他们举手求助。在商业关系中，等待和回应只能创造比较低层的价值。如果你现有的客户因循守旧，远远落后于趋势，那你就不是一个称职的顾问。一个称职的顾问应该帮客户规避掉危机。

rr

告诉客户“为什么现在就要改变”中还蕴含着一个小小的挑战：你是一名销售人员，你最终会尝试向客户销售你的产品，所以你的目标客户可能会怀疑你的动机。这是你必须解决的问题。

rr

提供证据

rr

如果我告诉你，每年有400多万个“婴儿潮”一代的人退休，也就是每天上万人，你可能不相信。但是当劳工统计局说这是事实时，这就一定是事实了。或者当《华尔街日报》和《纽约时报》对此做了报道以后，你还会不信吗？你的工作是验证你所分享的事是否真实。如果你想成为一个可靠的信息来源，你需要引用第三方的话。剽窃他人言论的人很可恶，但引用他人言论则会让你成为学者和思想领袖。

rr

有无数的第三方可以提供证据证明你说的话。你可以使用政府数据，比如劳工统计局、人口普查信息和其他政府报告。你也可以使用第三方关于法律修订的信息及其对企业的影响。像弗雷斯特（Forrester）、加特纳（Gartner）和盖洛普（Gallup）这样的研究机构可以提供关于趋势及其影响的信息，他们为信息的有效性做了背书。报纸和杂志也可以证明你描述的超级趋势是真实的，它们的的确确会影响你目标客户的生意。

rr

要证明“为什么现在就需要改变”，你需要一些文章和报告。借助第三方的观点，你所言及的趋势及其将带来的威胁和机遇就变得可信了。总而言之，你要用有力的证据来支持你的论点。

rr

事实与数字

rr

如果一张图片的效果相当于上千字，那么一个在恰当的时间和地点展示出来的数据则相当于上万字！在你的目标客户公司中有一些人只有亲眼看到数据，才会相信你说的话。我们生活在一个大量数据被创造、被收集并被用于提供见解的时代，这些见解使我们能够做出更好的决定。对于我们是谁、我们在做什么以及我们做的事意味着什么，我们看得比以往更清楚，因为我们有海量数据。越来越多的决策者会想看到数据，其中不乏一些决策者甚至希望自己从数据中推导出结论。

rr

提供事实和数据在你取代竞争者的尝试中将起到两方面作用。第一，它提供了不同程度的证明。除了第三方背书之外，它还提供了事实本身，不受分析的影响，客户可以自己看。第二，它需要你的目标客户自己判断数据对他们意味着什么。没有他人提供分析或解释，你的目标客户必须自己思考他们看到了什么以及这意味着什么。这就使得信息甩掉了“理论”和“抽象”的标签，并让你的目标客户在情感上与“为什么现在就要改变”这个问题有了联系。

rr

到目前为止，你已经准备好了“为什么现在就要改变”的理由，也有了足够的证据证明这些趋势是真实存在并且急需应对方案的。这第三个内容（事实和数据），可以帮助你的目标客户理解他们的所见所闻。现在我们来看看第四个你需要与目标客户分享的内容——你的观点和价值观，也就是告诉客户应“如何改变”。

rr

观点与价值观

rr

这一切意味着什么？我应该如何看待这些趋势、证据和数据？我应该怎么理解？我现在应该做什么？你的目标客户将会面临这些困惑。如果你想成为一名可靠的顾问，你就需要有相关建议供客户采纳，比如应该做什么、什么时候应该做完以及用什么方法做。你必须有优质的答案，也就是说，你要能明辨好坏、是非、真假。

rr

你要建议目标客户做一些不同以往的事情，这是需要观点和价值观来支撑的。你相信你建议的选项优于其他选项、你提出的方案优于其他方案，你要用你的这种信念感染目标客户。你要告诉客户趋势意味着什么，他应该为未来做什么样的准备，也要让他认识到他必须改变。

rr

如果“婴儿潮”时期出生的人真的以上文所提到的速度退休，进而导致人才库萎缩，那么我的观点是“那些没有制定招聘计划来甄别并雇用替代者的公司将在人力资源方面产生很大的问题”。但我会以另一种形式将这个观点表述出来，“那些没有努力改变价值主张以吸引年轻一代的公司将会陷入困境。我们需要更灵活的工作时间和奖励机制以及能够让员工觉得工作更有意义和目的性的工作场所”。我会赞同的另一种观点是，招聘公司需要通过建立培训机制来弥合技能缺口，让年轻人习得他们在新岗位上获得成功所需的技能。我的价值观是，雇用员工以后就应该培训他们。如果培训环节缺失，客户和他们的新员工都会受损。

rr

通过以上四种不同类型的内容来强化“为什么现在就要改变”这个信息，你能捕获目标客户的注意力，并且把自己定位为一个价值创造者、一个能够带来更好结果的人。

rr

你和目标客户分享你的想法和见解后，无需担心你的竞争对手会将它偷走。有想法就要说出来，不然谁知道你的远见呢？藏着掖着是没办法让你取代你的对手的。你也不必担心其他销售人员使用与你相同的方法来和你竞争，因为我在本书的前面章节中所描述的方法需要大量的工作，大多数销售人员不愿意沿着这条路走下去，他们宁愿销售低层价值，他们并不想成为客户的伙伴和顾问。

rr

对你的信息进行排序

rr

这种方法要求你持续地与目标客户进行沟通。要做到这一点，你需要一个坚实的计划，还需要考虑消息的顺序，你需要将消息堆叠建构成一个能够说服客户改变的体系。

rr

本节将为你提供一个与客户保持频繁交流和有效传递信息的方法。它就像食谱一样，有一定的基本配方（这你不能改变），但你可以根据自己的口味进行调整。因此，我们将只介绍核心配方。你可以改变这些配方出现的频率和顺序来满足你的业务需求。

rr

首先，我们要选取一定数量的目标客户。对我来说，这个数字是60，原因只是我可以把这个数字的目标客户分成4组，交流4周以上。你可以把这4个组分别命名为A组、B组、C组和D组。你可以选择更多的目标客户，但是最好不要少于60个。

rr

第1周：A组

rr

打电话：这个月的第1个星期，我会打电话，留下语音信息，然后给我的A组客户发一封电子邮件跟进。在电话中我会用到本章中介绍过的措辞，并请求对方参加一个20分钟的会议，在会议中我将做一个执行简报。

rr

语音留言：当然，我的目标客户很忙，所以我无法联系到A组的全部客户（15个）。我会给他们语音留言，解释我是谁、为什么打来电话以及我想要什么。在这条语音留言的最后，我会告诉客户将给他们发电子邮件，这样他们就有我的联系方式了，而且下星期我还会再给他们致电。

rr

电子邮件：我发送的电子邮件将简短并切中要害。我会为没有联系上他们而抱歉，并让他们知道我下周会再次来电，看能不能安排一次执行简报。我会让他们知道在电子邮件中有我的联系方式，如果有需要，他们可以随时联系我。

rr

在我们移步至第2周之前，我要你们注意，我并没有要求我的目标客户给我回电话。回电话不是他们的工作，是我在试图和他们做生意，而不是他们来找我的。这种想法会让你们坚强，让你们不至于因为目标客户没有回电而受伤。我还清楚地告诉目标客户，我会再来电的，这是告诉他们我在很认真地争取召开一次会议，我不是那种每季度打一次电话然后就消失的销售人员。

rr

第2周：B组

rr

第2周看起来和第1周完全一样：给B组的所有目标客户打电话、留语音信息、发电子邮件。流程没有改变，但目标客户组改变了。而且由于我们在第1周对A组做出了承诺，因此现在我们必须履行这些承诺。

rr

电话、语音留言和电子邮件的组合模式在A组中将被再次使用。上一次，他们错过了你的电话，这次你要对你的语言做一些改动，你的言辞可以更个性化一些，也可以更有幽默感，我想没有人愿意和一个沉闷且严肃的人开会吧。

rr

第2周，你将给30个目标客户打电话，结果会有两种：要么成功与目标客户预约了会议，要么会议请求被拒绝。但你一定留下了30条语音留言，发送了30封电子邮件。算下来，就是每天6个电话和6封电子邮件。你有充足的时间进行额外的探索，并做一切必要的工作来抓住已经上门的机会。

rr

第3周：C组

rr

这是本月的第3周，你将使用完全相同的模式开发C组客户。看似没有太大的变化，只是有一个新的组加入了你的日程。你在第2周答应过B组客户你会再打电话，所以这是你本周需要执行的任务。

rr

你已经连续2周试着和A组客户取得联系了，现在你可以向他们发送一些有价值的内容，而不求任何回报，甚至不需要他们回电。至于什么是有价值的内容，我们在本章已经概述过，有很多内容可供选择。

rr

·如果你有一个博客帖子谈到影响你目标客户业务的一个趋势，你就可以和他分享这个帖子的链接，解释为什么你认为这个趋势重要到需要他的注意力。

rr

·你可以找一份报纸、杂志或期刊文章来佐证这一趋势。最好能帮你的目标客户把文章打印出来，并标出重点，这是重塑客户思维和获取注意力份额的开端。你帮客户决定了值得注意的内容，你的专家形象因此树立了起来。

rr

我会在早期的交流中就提出“为什么要改变”，即便这很麻烦，因为必须提供证据、事实和数字，还需要解释它的重要性。

rr

第4周：D组

rr

在D组身上，你也套用打电话、语音留言、电子邮件的模式。你欠C组一个跟进电话，还要向B组发送你上周发送给A组的“为什么要改变”的内容。已经与A组连续交流3周了，你可以给他们1周时间休整。你不是要放弃，只是给目标客户留一点空间。你肯定想成为一个专业的人，而不是一个讨厌鬼（不要让你的目标客户觉得上车以后要看看后座，以防你坐在那里等他）。

rr

我觉得你需要知道“整体方案”这个概念是多么重要。追求你的梦想客户和捕捉他们的注意力是一个创造性的工作，有很大的发挥空间。但首先，让我给你几句忠告。

rr

不要通过自动化手段完成以上这些事情。做这些事情的目的是培养你需要的人际关系，而人际关系是无法通过自动化来强化的。在这里，你不需要多高效，你需要的是有效。这些交流应该烙上你的印记。只有你真的有心要把交流做好，你才有可能做好。你的营销部门永远不会成为你目标客户信任的顾问，而你却可以，只要你有心。

rr

接下来你要做的事情是这样的。

rr

第5周——

rr

A：电话、语音留言、电子邮件

rr

B：暂停1周

rr

C：发送有关“为什么要改变”的帖子或文章

rr

D：电话、语音留言、电子邮件

rr

第6周——

rr

A：在领英上建立联系

rr

B：电话、语音留言、电子邮件

rr

C：暂停1周

rr

D：发送有关“为什么要改变”的帖子或文章

rr

第7周——

rr

A：暂停的第2周

rr

B：在领英上建立联系

rr

C：电话、语音留言、电子邮件

rr

D：暂停1周

rr

第8周——

rr

A：电话、语音留言、电子邮件

rr

B：暂停的第2周

rr

C：在领英上建立联系

rr

D：电话、语音留言、电子邮件

rr

第9周——

rr

A：再次发送有关“为什么要改变”的帖子或文章

rr

B：电话、语音留言、电子邮件

rr

C：暂停的第2周

rr

D：在领英上建立联系

rr

你已经给目标客户发送了讲述超级趋势的帖子或文章，也发送了一些关于“为什么要改变”的内容。现在你可以介绍另一个趋势，或者你可以发送更多与上一个趋势相关的文章。

rr

在我们继续讲下去之前，我有一个强烈的预感（因为我经验丰富），那就是这将是你在追求梦想客户的道路上坚持最久的一次。你的竞争对手可能从未遇到过任何人能够如此坚持不懈地努力获得与他们客户会面的机会，也从来没有遇到过任何人是基于价值创造来销售的。这使你成为一个强大而危险的对手，即使过程漫长，即使你不得不耐心等待他们的合同到期，不要放弃，坚持到底就是胜利。

rr

第10周——

rr

A：电话、语音留言、电子邮件

rr

B：发送有关“为什么要改变”的帖子或文章

rr

C：电话、语音留言、电子邮件

rr

D：暂停的第2周

rr

第11周——

rr

A：暂停的第3周

rr

B：电话、语音留言、电子邮件

rr

C：发送有关“为什么要改变”的帖子或文章

rr

D：电话、语音留言、电子邮件

rr

第12周——

rr

A：暂停

rr

B：暂停的第3周

rr

C：电话、语音留言、电子邮件

rr

D：发送有关“为什么要改变”的帖子或文章

rr

第13周：评估

rr

在本季度的工作结束时，应该停下来，测量结果，然后做出调整。如果你已经和目标客户联系了8次而他没有叫你走开，那么你可以开始试着改变客户内部的利益相关者了。或者你发现你的目标客户并不是你的理想客户，那么你就应该把他从名单上剔除。

rr

以上你所做的其实是培养目标客户，并且以专业的方式“追求”他们，你会因此被视为兼具经验和想法的人。有一句古老的谚语，如果你想要树荫，最好的时机是在100年前种下一棵树，而第二个最好的时机就是现在。你越早开始这项工作，就越快获得注意力和机会。即使你的梦想客户不放弃你的竞争对手，但总有一天，当某个事件需要处理时，你会是客户首先想到要打电话联系的人。

rr

取代竞争对手不是朝夕就能完成的，你必须有一个长期的计划来培养和发展与目标客户的关系。这个工作要持之以恒地做，不能三天打鱼、两天晒网，也不能漫无目的，必须精心规划。当然，引导变革的洞察力也是必不可少的。

rr

行动起来

rr

1.一个资源列表，你可以把它作为培养客户关系行动的一部分。

rr

2.草拟你的13周客户关系培养计划。

rrr