与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。

而和客户从冰点环节的过程称之为破冰，破冰的最好方式就是寒暄，那么怎么来进行呢？我们有四种方法，一块来看看吧！

九同关系法

按照六度人脉理论，你与刘德华、乔丹等等体育、演艺界知名人士，中间最多只隔着6个人，你就可以认识或与这些人物建立关系。所以一般来说，“九同关系”在你与客户之间的关系是客观存在的，关键点是要细心调查发现，资料要收集准确，相关知识储备也要充足。与自己本人没有关系，就可以扩散到与自己亲人有关系，只要找出与客户存在一种或多种关系，接下来，这些共同点为您的销售能带来莫大的帮助。

九同关系就是指九个以同开头的关系

一是同乡关系。要和客户建立连接，首先要搞清楚领客户的籍贯，甚至客户同伴爱人的籍贯。这种因居住地的地缘背景，出生地或成长区域，以及在语言上的乡音，让人认同感非常高。在外省外市，都可用拉老乡关系套近乎，如果你与客户拉上老乡，他（她）们对你，自然而然就产生地域上的亲近感。

二是同亲关系。这里的“宗亲”，包括但不限于客户与你同姓家门，或与你七大姑八大妈同姓，乃至本家、远房的兄弟姐妹与长辈有些许亲缘关系，都可称为同宗关系；另外，你爱人同姓同宗也不要忘记，目的就是与客户攀亲戚，认上血缘关系，有血缘关系，事情就好办了。

三是同学关系。小学、中学、大学、研究生和博士研究生，甚至党校学习、技能培训等求学经历，只要与客户曾在一个学校求学，或者在相同地方进修学习过，大胆地去认校友、称同学，要知道校友、同学搭把手很正常。不同届的，如果能找到某一个共同的老师那是再好不过的事情，就可以与客户认“同门”，结合拍马屁再跑一跑、送一送，那关系可就不是一般铁了。

四是同源关系。很多人当过兵，或早年都在某一个系统单位工作过，或出生在同年，或出生在相同年代，比如70、80、90年代，就都有相同标签，存有战友情、同志情和时代感，这就可以确定为同源关系。当然，如果是你，哪怕你爸你叔你舅，与客户有着军旅背景，不管是什么兵种，只要拉上这种同源交情，距离就会近。这种共同经历，称为铁血同源，一般人心底是非常认同的。

五是同念关系。同念其实说穿了就是共同理念，存有共同的信仰。信仰包括宗教和政治认同，无论宗教团体或党派，都有各自主张和信念，因此，聊起认同的宗教或党派理念，也往往能引来共鸣。君不见，影片中多少革命志士，就义前大呼：怕死就不是某某党员，我绝不出卖自己的同志，某某党万岁！小时候往往看得热泪盈眶，足以说明相同信念的力量。只不过，在与客户攀爬关系和探讨研究时，特别要注意拿捏分寸，因为政治话题较为沉重，宗教观点流于主观，因此，相同理想信念也要描述好、表示好、把握好，关系才能拉得好。

六是同好关系。同好，顾名思义，就是相同爱好。包含但不限于休闲兴趣及专长技能等等。比如像爱好打牌下棋搓麻将、健身房泡桑拿唱K洗花澡、插花泡茶喝酒、看戏看球打游戏、打球钓鱼捕猎等等，如果你与客户“恰好”有着相同爱好，你们之间自然就有许多相处机会和共同话题，自然就搭建起来心里认同的桥梁，还担心和客户没有话题吗？

七是同事关系。一切因为工作所认识、相熟的同事，或主管与属下关系，以及在相同系统、单位之间共同工作，所产生的社交关系。这条特别适用初次相识与客户交流，要找一找，曾经或你爸你妈你叔你舅，是否曾与领导上司、同事同伴在一个系统、单位工作过，如果有，就重点攀这层同事关系，要知道，人们对曾经失去的青春岁月，是特别的有感情，以前或现在的同事关系，只要不存在现实利益争斗，在拉关系中，就要多多提及，特别是这个团体获得的集体荣誉，获得认同的可能性比较高。

八是同行关系。同行关系主要用于初次交往，只要客户与您在同一产业、同一行当，未必是同一系统、同一单位，那就同属一个行业圈，你就要多开放式地谈淡行业的属性，说说发展前景与困难，下次两人碰面时仍会有话聊，建立的是有共识的“同行”关系。当然，你能找到现在的领导上司、同事同伴如果曾经以前干过什么行当，特别是高大上的行业，你也恰好从事过这个行业，或你爸你妈你叔你舅你姑你姨正好在这个行业，恭喜你，你拉近关系就多了一个法宝，交流沟通过程中，请多带上这个行业，多强调这个行业，效果不会差的，也许客户会对你发表一番高见高论，你需要做的就是认真记下来，下次吹捧奉承一定是用得上的。

九是同缺关系。同缺关系，其实是“同病相怜”而产生的互动交流，比如有着一样的缺点和遗憾，甚至有着相同的疾病，但也不限于真正的“疾病”，当然也包括非疾病的负面遭遇。例如两个都被迫调岗或加班的人，遇在一起自然会互吐苦水、相互慰藉。当然，你如果能刺探到客户的疾病隐私，巧妙地透露自己，或自己爸妈舅叔，也有类似的疾病，但现在正在采取某某药物、方法治疗，效果还比较好，这样既博得与领导上司、同事同伴的同缺关系，又可为下一步拍马屁，去引荐医生、赠送保健茶、保健品等等，为二次接触成功打下伏笔，这真是坏事变好事，化腐朽为神奇。

实时应景法

可以和客户聊一下，来解除客户的防备，也更好的拉近距离，同时将客户引导到舒适区域，怎么样进行呢？

热门的话题：热门话题是指一定时间、一定范围内，公众最为关心的热点问题。如当前社会的热门话题应该就是人民群众最关心、最直接、最现实的教育、社保、医疗、楼市、股市、劳动就业问题等等。

最新的新闻：自己打开新闻网站找最近最火的就行

震撼的消息：听到的，看到的相比较震撼的消息，都可以

赞美

赞美是对于自身所支持事物发自内心的一种肯定。恰如其分的赞美可以拉近距离，减少抗拒，产生好感。

里根在78岁生日宴会上接受英国记者采访时说:“在我14岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话，从此以后，我牢记这些话，甚至在梦中也不忘赞美别人，可以说是我的母亲塑造了我的一生。”

赞美的实例：

一个人去朋友家做客，碰巧遇到朋友的儿子带女朋友回家。刚见面，那人便说道：“这孩子眼光真好，和他爸一样。”短短十二个字，夸了四个人。“你炒的菜真挺好吃的，肥嫩的肉质被烤得焦黄脆嫩,浓香的汁液包裹在周围,扑鼻的香味阵阵袭来，没找错人，太棒了。”一个高瘦的女孩新买了一件上衣，兴冲冲地邀女友品评。女友见她穿了新衣身形更加单薄，脱口而出：“这件衣服并不适合你。”女孩听了很不开心。女友发现自己说的有问题，又补充说：“像你这样修长苗条的身材，如果穿稍微宽松长至膝下的衣服，会显得神采飘逸、潇洒大方。身形矮胖的人就穿不出这种气质来。”女孩子听后很开心。客户在一款地砖前面驻足很久，我走过去对他说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军，而且目前有折扣，只要150元一片。”

客户：“有点贵啊，还能便宜吗？”

我：“请问您家是在哪个小区呢？”

“在第六田园。”他很爽快的回答。

“第六田园应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内格局都很不 错，交通也很方便。买这么好的地方，我看您不会在乎多花几个钱买我们这款质量更好的产品！不过，我们正在第六田园和水晶城作促销，这次还真能给您一个团购价。”客户脸上挂上了兴奋，他说：“可我现在还没拿到钥匙呢！没有具体的面积，怎么办？”我马上回答：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户呢。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来之后再提货。” 就这样，客户顺利交了定金。两周之后订单正式成交。

1.赞美要具体

2.从否定到肯定的评价

3.见到听到别人得意的事要赞美

4.主动打招呼

5.及时指出别人的变化

6.与自己做对比

7.逐渐增强的评价

8.似否定，实肯定

9.信任刺激

10.给对方没有期待的赞美

11.间接赞美

12.记住特别之处

13.投其所好

佐证确认法

和自己相似的地方，和朋友相似的地方，和自有客户的相似等等找到这些后并提供一部分可以证实的证据来拉近和客户之间的距离