办公营销技巧(理工男、技术派是怎么做营销的？)

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说来也是有趣，在全球500强的企业当中，不缺搞战略的、做财务的、产品研发出身的经营者，但最多的CEO仍然是营销出身。

因为即使是最顶级的科技企业，今天也需要懂得如何把产品卖给顾客，甚至是创造顾客，创造一个流行趋势。

所以，对企业来说，营销是一个永恒的大课题，是贯穿消费者物质到精神层次的探索，也是食物链的顶端。

但通常来说，我们会遇到这么一个问题：

公司的创始人如果是个技术派，是个沉醉于产品的理工男怎么办？

不巧的是，这类企业家我们遇到的还挺多的。

02

首先得说一下，有个技术派的创始人是捡到宝了。

企业增长的来源是什么？

安索夫矩阵说，你得考虑产品和市场，一切增长的起源，一切机会的把握，都源自于此。

如果用一句话来说，产品是营销的底色，营销是产品的推力。

要么你得让现有的顾客，多用你家更多的产品——也就是在产品上做功，开发更多的新产品，实现更多的新功能。

要么，是让更多的顾客了解和使用你家的产品——也就是在营销上做功，通过开发更多的市场，描绘出详细的使用场景，获得更多的客户。

诶，这里就体现出技术创始人不同的地方了。

有一类技术派的理工男呢，你要让他来选，他一定是闷头扎进产品里做功，八头牛来了都拉不动，他一定得做出他满意，可以称为极致的产品才甘心。

但你要跟他讲营销，他坐那里两下就睡了，或者是大手一挥，我产品好了绝不担心卖，质量就摆在这里，我还怕没人买吗，对吧？

嗯，都这么想，那营销学就不存在了。

03

我们曾经有一位老同学，是一个典型的技术派创始人，做建材装修的，他第一次来听我们课的时候，不太以为然，觉得我的产品好了，不用学什么营销，拿出去一定不愁卖。

后面，他又过来找我们了，为什么呢？

产品研发出来了，确实很不错，不仅使用周期更长，比同行的硬度、精度也要高一些，而且不会产生太多的环境污染。

但是，生意依然不温不火，你说产品都这么牛了，问题出在哪里呢？

我去他们家看了一圈，又从我们学员中挑了两个他们上下游客户又去了一遍，好了，发现问题了。

第一是使用了新的材料，这个材料本地没有配套，需要外省调配，价格有点贵，而且需要更换设备进行生产，这部分成本的抬高就只能让售价吃下，所以，价格比较贵。

当然，东西好，价格贵那是应该的。

但问题就在于这第二点，谁在感知你的产品？

我们这位做建材的同学主要是做2B的，过去大量业务跟各类地产商绑定，地产因为资金需求要求高周转、对价格和周期看的很重。

虽然他们的产品确实比同行要好，但是好的没那么明显，客户要求只要过了国标就行，你说质量好，但价格呢？

噢，你说污染、浪费损耗会比原来少，那我怎么知道呢？反正又不是我住。

所以，我们这位同学就很痛苦，本来毛利就不高，企业之前的利润又投到材料和专业设备中。

材料要提前储备库存，设备有特定的用途，退下来的旧设备是很难二手变现的，整体经营压力很大。

其实，我们想一想，这样的产品有没有市场呢？

必然是有的，因为今天对绿色环保的要求越来越高，市场需求肯定是逐步提升的，这中间确实有一段比较痛苦的等待期，这就非常需要营销来帮助企业打开市场。

一方面是把新产品卖给老客户，对老客户来说，他们关心的是价格和周期，教育他们得花点心思，不仅需要成熟的案例做背书，还需要把产品包装成一套解决方案，单个产品价格不占优势，那就从周期和整体造价上着眼于产品带来的好处，还要站在客户角度思考他们的客户需要什么，也就是解决客户的客户所关注的问题。

另一方面是把新产品卖给新客户，对新产品来说，找增量比存量更重要，需要给新产品找到合适的场景和对象。

没有犯错的客户，只有不匹配的客户。

有没有希望用到质量更高，对环境污染更少的客户呢？

当然有，比如高档的住房和写字楼，这就需要借助于互联网营销的优势，扩大不同客户的接触面，找到那些有需求的客户。

04

还有一类技术派的创始人，是自认为懂营销的经营者。

我们有一位比较年轻的创业者，国外留学回来的高材生，他们针对一些传统乐器在做数字化创新，面向C端市场。

因为产品本身整合了很多种演奏方式，那些喜欢弹奏的音乐爱好者，不用花上十几年去辛苦训练，跟着APP的乐谱就能够轻松弹出来，初学者稍微练一下就省去原来很高的入门门槛。

东西是个好东西，而且因为经营者很年轻，他懂得利用互联网来做宣传，他甚至还在B站、抖音、小红书上请了KOL做测评，淘宝店也开好了，他觉得自己非常懂营销，渠道都搭建好了，万事俱备，就等产品大卖了。

然后就出问题了。

最大的问题在于营销没能闭环，什么意思呢？

他光顾着请KOL做品牌宣传，但自己没开账户，想着统一引导去淘宝店，但实际上很多平台是不支持直接跳转淘宝的。

也就是说用户需要自己手动搜索，而且它产品名字很长，KOL只是给了标签，用户找不到你，去淘宝还得自己打出来搜索，这一部份公域用户刚一开始还有兴趣，一看路径太麻烦就刷走了，真正去到淘宝上购买的不多，导致产品的生产节奏乱了。

所以，营销不只是我做个渠道就行了，每个渠道还得打通，数据要给生产提供依据。

其次，我们这位创业者花了很多年研发出这么一款产品，中间克服了很多困难，研发出来的时候，全公司的人和投资人都在鼓掌叫好，他的心里是非常有成就感的。

他觉得这个产品要卖给真正懂它，看得懂它价值的人，你看不懂就不配用我的东西。

所以，他给KOL做宣传，但品牌自身没下场，一遇到负面评论，创始人气的自己去打字对线。

这或许也是技术派的一种偏执吧。

但很显然，这样的产品必须要学会怎么跟公众对话，怎么做闭环处理。

也就是从公域宣传科普、引导和分化、到官网企业背书和资格认证、再到私域价值塑造和销售转化的一整套流程，缺了任何一个都不行。

你可以为自己的产品骄傲，但在营销上，骄傲肯定就会出问题。

举个简单的例子，对那些练了很多年的用户来说，他们会喜欢这类产品吗？

当然不喜欢。

认可你，就等于我过去这么多年白练了，所以他们很明显会去攻击这类产品，这是人性使然，改变不了的。

所以，营销节奏很重要。

要懂得及时抓住那些感兴趣的新用户，KOL最大的作用只是给他的粉丝展现和宣传，具体怎么让公众了解和使用，我的理念和价值是什么，还需要品牌本身亲自下场去教育和分化。

即使你一开始没有任何准备，你也可以用个土办法，你建个账户，让KLO发视频去@你，账号单纯放一个二维码就行。

目的就是把感兴趣的用户导入到自己的私域进行交流，把品牌的价值跟用户深入沟通，有意识地去塑造一股潮流，让新用户自发的做2次传播，去和老用户进行博弈，品牌乐享其成。

产品能够大卖，除了重现产品本身的创造力和技术，更需要经营者懂得营销思维，时刻和市场，和用户保持着联系。

就像我跟大家说的，想让产品卖好，先学会怎么让产品好卖。

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责任编辑 | 罗英凡

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