公司法业务是律师业务的重要组成部分，既有公司诉讼业务，也有公司非诉业务。律师公司法业务的谈案场景是律师业务中，场景最多也最为复杂的业务类别。本文，就公司设立阶段的律师谈案场景下，如何成交客户与大家进行交流。

一、公司设立阶段，律师展业，需克服的三个障碍

公司成立阶段，发起人为组建公司，使其取得法人资格而实施的一系列民事法律行为，如果行为不规范，极有可能在设立后引发纠纷，从而影响公司的健康发展。因而，在公司设立之前，许多人会上网搜索或者咨询律师，了解其中的法律规定和设立程序。但是，律师在这个阶段进行业务转化，却存在三个展业障碍：

第一，发起人设立公司，虽然有法律需求，但发起人此时的需求是非刚性需求。

第二，成立公司时，发起人要把有限的资金用到更重要的地方。他们愿意咨询律师，甚至愿意支付咨询费，但如果让客户化大钱请律师做专项顾问什么的，一般情况下，客户是不愿意付出的。

第三，代理机构或者有关财务公司代办公司设立事项。前些年有专门的代理注册机构。现在大多是财务公司将免费代理登记嵌入代理记账的服务中了，实际上是服务前置。

那么，如何克服三大障碍呢？

二、抓住三个关键点，客服障碍，成交客户

第一个关键点：以提高客户认知为抓手，升级客户法律需求

在律师的日常工作中，我们经历了太多由于公司章程、协议签署有问题，导致的公司纠纷。律师要拓展客户在设立阶段的案源，需要先提升客户的认知。

很多人在设立公司时，通常会想都不想就用了工商局的公司章程模板？为什么呢？因为大家认为公司章程只是公司注册要用的文件而已，注册完就没用了。儿事实上，公司章程是公司的宪法，是公司以后运营根本保障。

但工商局的章程模板对《公司法》有规定的事项，基本是照搬《公司法》，不进行另行规定；对《公司法》不作具体规定的事项，只进行常规、粗略的规定。这样会导致五个后果：

· ·常规问题，《公司法》有规定，写不写都一样，必须执行；

· ·非常规的问题无法通过公司章程的规定解决；

· ·由于公司章程没有规定细节，股东之间产生争议、互相扯皮；

· ·公司章程本可以设“防火墙”的地方没有设；

· ·股东本可以通过公司章程获得的权利没有获得。

律师可以分别列举五个案例，来让目标客户认识到，套用的登记机关的章程模板、协议模板，根本不能满足客户要求，会留下很多y留问题。比如：

（1）表决权的问题，章程模板仅仅做了粗线条的规定，法律留给公司设立人很大的发挥空间，这个空间是要通过公司章程确定的。发起人如果约定：按实缴资本比例表决。如果有股东未缴纳出资，其表决权就受到限制。这就有效的避免了不出资还想要表决权的情况发生。

（2）股东除名权的问题，公司法及司法解释规定只有在股东抽逃全部出资，公司催告其返还出资，仍不在合理期间内返还出资的时候，公司才可以将该股东除名。这就很容易引起扯皮，如果在设计公司章程时，完全可以规定其他除名情形，将股东抽逃部分出资作为除名的情形之一。这就会避免发生矛盾时，互相扯皮，陷公司于僵局。

例子太多了，根据我们的梳理，公司章程可以自由规定的24种情形为：

其中，投资与担保、分红规则、表决权规则、三会一层（股东会、董事会、监事会、管理层）的职权、人事任命、议事规则和表决程序、股权转让（含股东退出机制）方面有丰富的设计空间，非常重要。具体设计方案需要量体裁衣，照搬照套容易“不兼容”，反而影响公司决策。

根据我们的实践，只要你有机会让客户听完你这些分析，就克服了第一个障碍——需求障碍。目标客户大概率会有意向购买你的服务的。但仅此还不足以克服客户购买服务的第二、第三个障碍，你还得拆解服务产品，方便客户购买。

第二个关键点：以引流为目的，拆解服务产品

第二个障碍，公司设立，资金有限，如果律师动不动就提出十万八万的专项顾问成交主张，这在大部分场景下，是很难成交客户的。如何做？

1、确立目标：以引流客户为目的。不要在这次成交的价格高低上计较，重点在于通过一次收费服务，进行有效客户筛选，把客户引流到你的私域中，为后期培育客户和成交其他服务，打下坚实基础。

2、拆解服务，打造引流产品。

把原本的一个公司设立专项服务拆解成若干个服务：

（1）解答咨询。将客户的咨询问题，整理成若干个细分问题，以口头或者书面意见的形式，进行解答。按照问题数量或者时间长短收费。

（2）出具法律风险提示意见书。对客户提出的问题，进行法律论证，提示其中的法律风险。比如，由于当事人可能误读法律条文，或以钻制度空子、打擦边球的错误心态适用法律，约定不按照出资比例分红。你要提示客户，虽然可以这样约定，但其前提是经全体股东一致同意。即使有99%表决权的股东同意，而拥有1%表决权的股东不同意，公司章程关于不按照出资比例分红的条款也无效。出具法律风险提示意见书，律师可以收取费用。

（3）起草协议、章程。

律师接受委托，参与公司设立方案的设计、协商以后，根据当事人要求和设立方案草拟设立协议，即发起人协议，以明确各方在公司设立过程中的权利义务以及各方对拟设立公司的安排，并根据发起人协议内容起草公司章程。律师可以就这部分服务收取费用。

（4）出具法律意见书

起草公司章程属于公司自治的范畴，zh府部门没有义务协助，也没有权力进行干预。但基于服务型zh府的法治理念，公司登记机关可以发挥行政指导的作用，正确引导公司起草章程。然而，长期以来，有些zh府部门及其工作人员还保留计划经济时代的管理思维，把行政指导误以为行政强制，强制公司照搬照抄章程范本，很少接受量体裁衣式的个性化公司章程。虽然，随着商事登记制度改革和“放管服”改革的推进，有些地方开始抛弃原来处处设“卡”的旧思维。但是，也不排除工商部门工作人员不接受律师起草的个性化的公司章程，律师可以运用理论依据和法律依据，出具法律意见书，和工商部门进行沟通，说服他们接受个性化的公司章程。客户应另外就出具法律意见书支付律师费。

这四种产品，拆解了公司设立阶段客户需要的整体服务，客户可以根据需要购买。这里注意，引流产品一定要符合批量化特点，要有限“定制”，最大程度缩小律师工作量。就公司设立提供法律服务，虽然目标客户不一样，但章程和协议的设计，有一些条款或者一些条款的某些内容，是可以通用的。

这样，客户愿意付出的价格就与律师提供的价值进行了有效匹配，解决了公司设立阶段，律师提供服务的第二个障碍。那么第三个障碍该如何克服呢？打通律师与客户链接的通路。

第三个关键点：三种模式链接客户，打通律师与公司发起人链接的通路。

第一种链接模式：与代理注册机构、财务公司合作，链接客户，为客户服务。

在商事注册简化的今天，其实注册登记是一个并不太麻烦的事情。但很多公司发起人对此并不擅长，所以有服务外包的需求。财务公司为了实现对小微企业的记账代理服务，就免费代为注册。但是，财务公司又解决不了公司发起人对于股东协议和章程的个性化设计和制作要求，必须配置专门的法务或者与外边律师合作，为新设立公司的发起人提供法律服务。律师可以通过与这些机构合作链接客户，这也是比较便捷的链接方式。

第二种链接模式：公司秘书服务

2015年8月13日，上海市浦东新区发布助力市场准入“双十条”，其中提出要率先试点律师事务所住所登记改革，允许上海自贸区内的律师事务所将其办公场所作为企业住所进行登记。这项改革借鉴了香港特别行政区以律师事务所作为企业通讯及法律文书送达地址的成熟经验，推动浦东新区进一步对标国际通行规则。很多企业，特别是外资企业进入中国时，往往把各种事务交给律师事务所打理。以律师事务所作为登记地，对企业可谓是水到渠成之举。这是浦东自贸区的律所最便捷的链接方式。这种模式虽然目前只在一部分地区使用，但有心的律师，应该好好研究，举一反三，打破固化思维，寻找有效的链接模式。

第三种链接模式：网络链接。

公司法律师通过自媒体账号，以视频、文字等方式输出公司法知识和自己在公司法业务的实战技能，引流客户进入到自己的私域，通过私域培育客户，继而转化成交。这方面内容比较多，有兴趣的律师，可以参考公主号“律智星案源拓展专家”，里边有一些引流客户的干货资料。

好了，今天的分享就到这里。近期我们将奉献系列文章，分享公司法律师在在各个业务场景下，如何成交客户。有兴趣的律师，点击关注。评论区留言“公司法”，送你《公司法25个案由裁判案例&办案指南》电子书一本。

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