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初入职场

下了火车，我熟门熟路，开始置办打工必备三件套。

不错，你猜对了，上海，我又回来了。

在返程回家的火车上时，我逐渐地冷静了下来。痛定思痛，我拿出那本《打工指南》，仔细研读。

一天一夜，终有小成。

火车刚到老家，我就迫不及待地下车、出站，飞快地跑到售票处，又买了一张开往上海的车票。

前两天的失败历历在目，经过总结，我败就败在准备的不够充分，太轻敌了。如今，我胸有成竹。

上海市地图一张，2元。最新的人才市场报一份，5毛。二手call机是大头，花了我整整100元子。装备准备妥当，我算了一下，兜里还有250多块。

当务之急，是找个地方安顿下来，定心地找工作。

我货比三家，在离火车站不远的一条弄堂里，找到一家最便宜的小旅馆，20元一晚，十人通铺。

这个地方四通八达，交通便利。我很满意。

然而，求职的道路并不顺利。快一个星期过去了，找了很多家公司，不是说我没有经验，就是嫌弃我学历不够，还有不少让我回去等消息的，后来也都是石沉大海没有音讯。

中午回到旅馆，我一算账，心有些慌了。刨去住旅馆，吃饭，坐公交，买报纸这些必需的开销，尽管已经很节省了，但现实就是:我全部的财产只有不到50块了。

还能坚持两天！如果再没有进展，我可怎么办啊！

冷静！冷静！我告诉自己。

拿出路上买的报纸，摊了开来，快速的开始浏览，专挑不起眼的地方。求职一周，我也有些经验了。招聘信息看到的人越少，求职成功的机率才能越大。

终于，在最后一版的中缝最底下，我看到了一则招聘启事。字体很小，只有两行，占用篇幅不大，中缝的宽度，全文高度大概6、7个mm。

招聘启事:业务员，18～30岁，高中以上学历，能吃苦耐劳，服从管理，应届大学生优先，包住宿。

这简直就是为我量身打造的，真是天无绝人之路啊！我有些激动。

还等什么，也顾不上吃饭了，我连忙收拾一番，出发应聘。

希望越大，失望越大。还是让我回去等消息，我都等了一个礼拜了，就没有等来一条消息。真有些灰心。

傍晚6、7点钟左右，我躺在通铺上研究新买的报纸，突然腰间一阵骚动。我蹭地一下，就蹦了起来。

边上的人有些不满，干什么干什么！我大喊，有老鼠！有老鼠！边上的人一听也急了，纷纷站跳起来，四处寻找，还有的直接把被子拎起来抖。房间里瞬间热闹起来了。

我们就差把房间拆了，还是没找到老鼠。大家骂骂咧咧又一个个躺下了。

我刚重新拿起报纸，腰间又开始振动。这一次，我没有刚才那么敏感了，可以确认，是振动。

我往腰间一抓，原来是我的call在动，但没有声音。我想起来了，前几天应聘面试的时候，他们要求我把声音关了，调成了振动。还真就忘了这茬。

啊，不对，我才反应过来，call机振动了，这是有人呼我了吧，不会有什么好消息吧。

我飞奔下楼，到旅馆前台拿起电话，回了过去。

“喂，你好，你是哪位？你刚才呼我的，陆经理？哦，对对对，是是是，好好好，谢谢谢谢！”

我心花怒放，没想到下午面试的业务员，晚上就来通知了，要我明天去报到。

真好！上海不亏是上海！办事效率就是高！

一夜兴奋的睡不着，天刚茫茫亮，我就起来了。洗漱一番，退了房，拿起行李，出发！上班！

58路公交摇摇晃晃10几站，终于到达目的地了。

下了车沿一条小路往里又走了十几分钟，到了一个小院，正是昨天面试的地方。

进去直接上二楼，走到201房间。我刚要进门，一个高个子小伙迎面而出。他拿起我的行李就走，我连忙在后面追。

他边走边说，是来报道的吧，马上开会了，先把东西放到宿舍。他动作语速都很快，我插不上嘴。还没来得及搭话，他已经把我的行李往隔壁屋一扔，又出来了。

我们又回到刚才的201房间，这里就是办公室了。

一进门，就看见里面已经站了好多人，分成了两个队列，鸦雀无声。

我轻轻地走进去，躲到队伍的最里面。开始偷偷打量办公室的环境，昨天面试的时候有些紧张，还没来得及细看。

办公室是一个很工整的长方形，纵深型的，面积不大，只有一张桌子摆在靠我的这头。除了我刚才进来时靠走廊的那个门外，最里面，就是现在我站的位置对面还有一扇门。

靠着门的墙上贴了很多表格，密密麻麻的写了很多字。再往上看，墙的高处贴了几个大字:明天努力找工作。我又扭头看看身后的墙上，也贴着一排大字:今天不努力工作。

正在我扭头往墙上看的工夫，听见对面门开的声音，连忙回头，只见昨天面试我的陆经理大步迈出，声音高亢:大家，早上好哦噢↑。

他这个“好”字很特别，发音特意拉长了很多，正常的“好”字发音，在临近结束时突然音调上扬，婉转不绝。我听着浑身打了个冷战，顿时精神了许多。

陆经理说道，昨天，是一个非常重要的日子，一个值得记入公司发展史册的日子。就在昨天，我们侯主任，又刷新了他自己创造的销售记录，最快成交的销售记录！多长时间大家能猜到吗？9秒钟！

9秒钟能干什么，我们有些人连自我介绍都说不完！

在这里，我再次垦请大家对自己的要求更高一些，更严一些。

我们都是人，都是一个脑袋两条胳膊两条腿。侯主任能做到的，我们其他人为什么就做不到呢？如果做不到，那说明你基本功不够扎实！练得不够多！只有对业务足够熟练，面对客户才能随机应变，游刃有余，手到擒来。

要想成功，就必须对自己狠一点！只有面临绝境，才能激发无限可能！我建议，大家早上出去不要多带钱，就带5毛钱单程公交车费。我们是出去赚钱的，带那么多钱干什么。你一天连一件产品也卖不掉，那你饭也别吃了，你想吃也没有钱吃。跑的远了，没钱回来，晚上也不用回来了，睡在马路上，明天接着卖！

永远要相信自己:别人能做到的，我也一定做得到！别人做不到的，我未必也做不到！不逼自己一把，永远不知道自己有多大能耐！

现在开始，我要你们每一个人把9秒钟设定成自己的目标。首先，必须做到9秒钟内把我们的销售说辞讲完，然后，再去寻求销售的达成。

我希望今天晚上回来的时候，我们每一个人都能有所突破。

大家有没有信心？大家齐声回答:有！能不能做到？能！

陆经理接着发令:现在开始练习！

瞬间，刚才排成的两对人马，各自高抬腿向前迈进两步，相隔两臂距离停下。双方都伸出手来，相互握住，大力的抖动起来。

接着，好像是谁启动了某个开关，我对面的一排人突然全都开始大声朗诵:你好，我是XX公司的销售代表，今天我们公司在这做活动……

两排人马轮流练习了起来。我还不会这些，声音嘈杂他们语速又快，也听不清具体的内容。只是，我有被这种气氛感染到。这场面，比我们上学时的早读课还要热闹！

半小时以后，大家每人拉着一个小推车，上面绑了一箱两箱公司的产品，陆续出发了。我被安排跟着侯主任学习，侯主任拉了整整5箱。

晚上回来，大家都开始汇报统计销售业绩，结算货款，登记表格。登记完的，再由侯主任组织讨论、交流。

我和另外2个人被陆经理陆续叫去，单独谈话。

他问我一天下来的感受。说实话，虽然我只是跟在侯主任后面，负责学习和观摩，只动腿不动嘴，也总跟不上侯主任的步伐。跑了一天，现在腿像灌了铅似的。

但我不傻，我回答陆经理说，这份工作，对我来说，非常具有挑战性。而我，喜欢挑战！

陆经理非常高兴。我这才算是被正式录取了。一个月300元底薪，完成一定的销售任务，还有提成。

睡觉时，在宿舍听他们说，昨天也有三个来报道的。早上出去，晚上一个都没回来，铺盖卷也不要了。今天公司来的这几个新人，还真是都不错，没一个走的。

第二天早上6点半，大家都起床洗漱，7点钟准时开始一天的早会。

我们刚列成两对站好，陆经理就精神抖擞地走了出来了:大家，早上好哦噢↑。

今天，让我们欢迎几位新来的同事！

一片雷鸣般的富有节奏感的掌声响起。我后来才知道，鼓掌声音大，很有讲究，双手要保持一个特别的姿势，交叉打击。掌声韵律也有学问。要学的东西很多呀！

接下来，陆经理让我们三个自我介绍。我们几个说话声音都比较小，其余两人叫什么我也没听清。

完事以后，陆经理又说到:今天，由侯主任对这几位新同事进行销售演示和培训，我们在座的老人也一起学习巩固一下。昨天的销售业绩还算不错，希望各位今天再接再厉！“加油！加油！加油！”大家齐声呼喊着。

下面有请侯主任！

侯主任比我高出半头，身材较瘦，显得眼睛更加有神。他大步走到人群中央，环视一周，最后将视线锁定到我的身上。我有些不知所措。

忽然，他面露微笑，朝我走来，眼睛死死地盯着我，一刻也不曾离开，我心里顿时有些发毛。

等走到离我大概1米距离时，他猛地用力向我点了点头，而我竟也不自觉的朝他点头回应。

这时，却听他大声对我说道:

您好！我是XX日化有限公司的销售代表。今天为了庆祝公司新产品上市，在咱们社区做推广活动。

说话的同时，他捏住胸前的工作证朝我晃了一下，我也没看清楚。

这是一款特别适合户外工作人群使用的香皂，它里面添加了迷迭香，薄荷，蜂蜜，维生素E，玉兰花原精等多种成分，具有抗氧化、防衰老，驱蚊防虫等功效，真的很好用。公司目前正在电视台投放广告，我们配合做地推，让一部分客户优先试用，积攒口碑。这款产品在各大超市的统一零售价是9.8元一块，今天我们做活动非常的实惠！一组三块，只要10元！你看给您来一组够吗？

说着也不知从哪里掏出了几块香皂，一下都放在了我的手里。然后还是微笑着，盯着我看。

他语速很快，几乎没有停顿，我没反应过来。等了片刻，他又问道:您就拿这一组够吗？我连忙回答，够了够了，右手竟也不自觉的去裤子口袋里摸出一张纸币给他。

他看了一眼我的钱，却从我左手里把那几块香皂又拿了回去，转身大叫一声:成交！一时间，雷鸣般的富有节奏感的掌声再次响起。

在大家的掌声中，我默默地收起我的纸币，这时发现我拿出的竟是一张5毛纸币。对了，我的身上也只有5毛钱啊，一时间，我的脸臊得通红。

还好，大家并没有注意到这些。在侯主任的双手示意之下，掌声戛然而止。

侯主任继续说道:刚才为了新同事能更好的了解我们的销售过程，我把公司介绍、产品介绍等等方面都说的比较详细。在实战中，我们可以根据实际情况灵活应用，不求面面俱到，只要销售达成，好吧！接下来看看大家还有什么疑问可以提出来，我和大家交流交流。

有人问:你刚才演示的我们每天也都在练习，为什么销售业绩却没有你那么好？

侯主任说:销售是一个复杂的过程，成交则是很多偶然因素综合的结果。

但就我们自身来说，首要一点，就是我们必须要相信自己的产品是最好的。我们给客户推销，是在为客户谋福利，争优惠。

技巧方面，不仅仅是要求你能熟练的背诵我们的说辞，同时还要眼到，心到，嘴到。

一见面点头示意，争取对方的认同感；通过微笑、和善的语气拉近你和客户的心理距离；说话时始终注视着对方，帮助对方沉浸在你所设定的情境之中。表情、神态，整个人都要全情投入。

如果以上几点你都能表现出来，在客户的眼中你就是真诚的，客户是能感觉的到的。

用我们表现出来的专业形象赢得客户的信任后，再加一点提问技巧，销售就会事半功倍。

比如你问客户要不要买？他如果没有被你带入情境，就可能会说:不要。你问他买一组够不够？你说他应该怎么回答。

这些都要在实战中慢慢地体会总结。日积月累，大家的销售效率必然有质的飞跃。

又有人问:每次出去，刚说几句就被人拒绝，一天中不断的被人拒绝，心态有些崩溃，业绩始终上不去。

侯主任回答:每个客户对你的拒绝，你都要心存感激。

据我总结，正常按照我们的销售流程走一遍下来，成交率在10%左右。什么意思，就是说每10个人里，9个人拒绝了你，第10个很可能就会成交。

所以，每有一个人拒绝你，你都要感谢他。因为他的这一次拒绝，你离成功又近了一步。而他却痛失一次使用我们产品的机会。

碰到有人拒绝，这样想就好了，能理解吗？好的，时间关系，最后一个问题。马上大家都要出去了，其他的以后抽时间再交流。

我赶紧举起手来，昨天跟着侯主任爬楼爬了一天，今天起床后小腿肚子还有整个大腿更加酸痛，今天怕是爬不了楼了。

看到侯主任点头，我开始提问:昨天跟着您跑了一天，主要在小区居民楼里销售。我想问，我们还能去哪里卖我们的产品？

侯主任答到:我们的产品是日用品，有人的地方就是我们的战场！

好了，经过这半个小时的交流，大家感觉有没有进步？大家齐声回答:有！今天的业绩能不能更上一层楼？能！

散会！出发！

我摸了摸兜里的5毛钱，拉着小推车，绑了半箱香皂，向院子外面走去。

突然间，我竟有一种风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还的感觉。

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