办公室无人货架推广技巧(无人零售2018还有哪些机会？办公室货架这三条路可选！)

纷乱了一整年的无人零售，却在年底形势逐渐明朗起来。

文 | 王彦丽

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

不管是资深的零售从业者，还是打着颠覆传统零售旗号的新物种们，2017年无疑是兵荒马乱、硝烟弥漫的一年。

这其中，无人零售无疑是值得浓墨重彩的一笔。起初，这是创业型公司的乐土，但是随着腾讯联手京东推行无人零售，巨头玩家也已纷纷涌入赛道。无人零售被看做一个新兴的蓝海市场，尤其是无人值守货架领域，目前已经涌入30多亿的热钱，还有不少跨界而来的选手。今日， 每日优鲜正式对外宣布，旗下孵化半年的无人零售项目便利购，近日已分拆成独立运营的子公司，并获得2亿美元A B轮融资。

过分的喧嚣让业内也有不少质疑声，直言无人赛道已经泡沫四溢。拥挤的赛道也让小玩家忧心忡忡，担心巨头的阴影下，没有蚂蚁的生路。

《零售老板内参》APP从五月就开始关注报道无人零售，从最开始兴起的自动贩卖机、到无人便利店，再到目前呼声最高的无人值守货架，一路跟进并报道了各个领域的代表性公司，基于半年多时间的采访报道，我们希望能够给雾里看花的无人零售梳理出大致清晰的逻辑和脉络，对无人赛道演变未来的可能性做出参考性的判断。

一

无人便利店的转折点：挣扎还是转型

无人便利店的故事始于今年6月初，彼时的欧尚上海杨浦总部门口，一个无人盒子悄悄搭建完成，它就是后来红遍创投圈，甚至引得日媒纷纷前来报道的缤果盒子。支撑这个盒子初期运营的与其说是周边居民，不如说是好奇的媒体记者和零售从业者。

6月底，缤果盒子就完成了超1亿元人民币的A轮融资，随后阿里也推出无人便利店“淘咖啡”，缤果盒子的巨额融资和巨头的迅速跟进，仿佛给这个行业打上了一剂强心针，一时间，诸多创业公司涌入这个赛道，甚至四五个人的创业团队就能运营一家无人便利店。

接下来就是各家的融资消息纷至沓来，融资金额在几千万人民币到几百万不等，这样的创业团队在国内有二十多家。按照最开始的设想，无人便利店有很多落地空间，只要资本充足，迅速铺开不成难题，这也让缤果盒子CEO陈子林在盒子运营初期时放豪言：“1年内要完成5000个盒子的铺设。”然而事与愿违，半年以后，缤果盒子距离这个数字还相距甚远。

与此同时，做无人便利店的企业，年底点位数过100的屈指可数。举例几家有代表性的公司：函数空间fXBox的点位数目前接近100家， EasyGo在10月底的数据是10家，小麦铺有十多个点位，零号元素目前在北京有1家店， 简24有1家店。

因此，到今年年底，无人便利店难以快速、大规模复制的瓶颈凸显出来，无人便利店为什么难复制？从两个大的方面来看，可以分为场景和技术两大原因。

最开始的无人便利店以无人盒子为代表，相关企业有缤果盒子、easy go等，他们把盒子的落地场景选择在了中高端的封闭小区。因为大家普遍认为，盒子在小区内既可以满足用户的即时性需求，也能避免和传统便利店正面竞争，在这些创业者看来，这是一个零售场景的空白点，甚至可以把它看作是一个增量市场。

但这个所谓的增量市场并不容易切入。首先，无人盒子这样的业态面临很多政策瓶颈，基本不可能申请到相关营业执照，也就无法通过消防、工商、食药等部门的检查，往往是一经小区业主举报，无人盒子就面临被查封的窘境。

即使可以申请牌照，是一个盒子一个牌照，还是多个盒子一个牌照？目前监管部门没有定论。如果未来确定是前者，那么扩张之难，只会雪上加霜。

同时，这个新业态也并没有受到很多地产商的真诚欢迎，因为牵涉到地产商、物业和业主等多个利益主体，使得盒子在落地过程中困难重重。

其次，相比于社区生鲜店可以满足家庭一日三餐的购物需求，无人盒子只售卖一些标品，一面是社区家庭的多样化需求，一面却是无人盒子数量有限的SKU，二者是否真的匹配还真的需要创业者们好好思考一番，否则，摆放在社区里的无人盒子也就真的变成了“没有人的盒子”了。

于是有人认为，放置在社区内的无人盒子是一个伪命题，场景显然有问题，如果做实体的无人便利店或许能解决以上难题。实体的无人便利店是指开在正常租赁的商铺中，但依旧利用无人的方法去做的便利店。这种实体店的好处是人流有一定保证，并且能顺利拿到相关的营业执照。

做实体的无人便利店主要代表有函数空间fxBox和简24，但二者的定位又有所不同。fxBox主做20平米左右的迷你小店，一方面为了降低房租成本，另一方面也为了方便选址。简24做的则是100平米左右的店面，选址、销售额方面完全对标传统便利店，第一家简24无人便利店不远处就有全家便利店。即便这样，实体的无人便利店拓展仍然很慢，因为每日销售额cover掉房租、运营等成本依旧很难。

无人便利店面临的第二个难点就是技术瓶颈。大多数无人便利店采用的是RFID技术，该技术在零售业已经使用多年，技术较为稳定，但每个RFID标签成本是5到6毛钱（超高频RFID成本是3毛），对于薄利无人便利店来说是个不小的负担。

为了省掉这一标签成本，重力感应、图像识别等技术迅速在无人便利店上线，试图以此来省掉RFID标签成本，并且能让用户实现“拿了就走”的极致体验。简24率先开设了这样一家技术超前的门店，然而，“AI 图像识别”的技术还有很多待完善的地方，事实上，其识别的准确度和系统的稳定性都还没有达到完全的商用要求，例如简24门店内不能超过10个人同时进行购物。

函数空间fxBox也研发出通过图像识别进行收银结算的技术，只要把购买商品平摊在购物台上，电子屏能自动显示用户所购买的商品。但这样的图像识别并不能做到精准无误，也不能把商品重叠，显然，这种图像识别技术距离大规模商用还有一段距离。

业内有专家认为，基于人工智能的识别技术， 其实对流量有较高的要求，流量越大，学习的速度才越快。

既没有能快速复制的能力，也没有成熟的技术解决方案，无人便利店接下来还怎么玩耍？尤其到了今年年底，无人便利店的呼声开始变小，这个创新业态的转折点或许已经来临。

近日，被门店拓展慢所折磨的fxBox做了一项新业务，即协助新一代好邻居会员店进行数字化改造，人们可以在好邻居新开的北京农科院店看到很多fxBox的身影，如用户可以在店内自助扫码购物，AI智能技术帮助门店分析用户画像等，从而让自己的技术充分赋能传统便利店，对传统便利店进行数字化改造。

fxBox可以说是做了一次自我革命，即从一家做实体的无人便利店转型为一家模式更轻的技术公司，其转型背后的价值不言而喻。在新零售的趋势下，传统便利店和传统商超都面临着数字化改造的难题，在传统商超领域，盒马鲜生和多点可以相继对其进行赋能，但在传统便利店领域，似乎还很少有这样技术成熟的企业，但它对于专门研究便利店智能化改造的无人便利店来说却是一个机遇。据了解，除了赋能好邻居以外，fxBox目前还和很多线下店达成了合作。

所以，笔者想大胆地对2018年的无人便利店做出以下两个预判：

第一是挣扎。因为难以快速大规模的复制，也难以在短期内打造出成熟的无人技术，很多缺乏核心技术的无人便利店会在2018年过得更加艰难，在这个领域挣扎着生存会成为一个普遍现象。

第二是转型。在“AI 图像识别”不能达到商用之前，如果能通过自身的智能技术与传统便利店进行结合，或者瞄准市场空白点做一些其他的有益探索也会是不错的选择。

二

无人值守货架的边界：进军智能货柜和社区市场

相比于无人便利店的形单影只，无人值守货架却激战正酣，业内人士普遍认为，2018年6月之前，无人值守货架的格局会基本确定。

但业内人士对这个生意依旧褒贬不一，它到底是真需求还是伪风口？笔者认为，想探讨清楚无人值守货架这门生意，有必要先厘清以下几个问题；

1.天天讲颠覆，究竟颠覆了什么？

采访无人值守货架企业的媒体估计都喜欢问一个问题，无人货架是颠覆性的吗？那无人值守货架究竟颠覆了什么？

猩便利联合创始人兼总裁司江华对媒体的回答是：“这是新零售与旧零售的关系，零售生意在过去有便利店、夫妻老婆店，我们无非是用一些互联网的技术、营销方法，对原有零售模式进行的一个进化。”

司江华没有明说，进化的本质上还是一种颠覆。

小e微店CEO荣光对这个问题的回答是：“无人值守货架一定不是颠覆谁，它只是传统零售的一个补充。”

那么问题来了，无人值守货架对传统零售来说究竟是颠覆还是补充？

看清这个问题，我们首先需要分析无人值守货架的场景，它是否是刚需，是否有易复制的特点。经过2017年一整年的试水，在封闭的办公室场景，无人值守货架可以满足办公室白领的即时性需求。拿小e微店的数据来说，它主做100人以上的公司，目前点位数5000多，北京的网点每月销售额可以达到5000左右，深圳和广州的点位，每月的销售额能达到6500，这就意味着单个网点每天能产生150元以上的销售数据，同时，小e微店在北京的货损率只有5.6%，深圳能达到4.8%，这个数据在无人值守货架领域应该算很漂亮了。

如小e微店布局的优质网点中，我们认为办公室白领的近距离、即时性的消费需求一定存在，它并不是伪命题。但要说到颠覆楼下的传统便利店，或者是抢夺外卖平台的生意，估计有点难让人信服。荣光对此也坦言：“京东、淘宝、传统便利店和外卖平台的生意我都干不过，但他们的生意我可能都会抢一点，因为我们满足的是近场景下用户的即时性需求，这个需求可以是饮料、零食，也可以是水果、盒饭。但本质上我们满足的消费场景还是不一样的。”

按照荣光的构想，无人值守货架会让京东、淘宝和外卖等平台有些不舒服，但不至于很不舒服，这个商业模式是对用户需求的进一步挖掘，而不是抢夺谁的生意。

至于网点是否有快速复制的空间，无人值守货架点位的快速扩张可能是明证，猩便利宣称目前的网点数已经超过3万个，果小美、便利蜂、每日优鲜便利购的点位数也纷纷过万，这个生意在网点复制方面还不是很大的难题。

与此同时，业内人士认为网点拓展的空间还很大，：“拿北京地区来说，不说劣质点位，那些优质点位目前也只做了10%，还有90%的市场空间有待开拓。”

2.目前是点位规模的竞争还是优质点位的竞争？

在各家无人值守货架疯狂的拓展点位下，人们已经达成共识：无人值守货架在这个阶段的竞争是点位规模的竞争。

司江华把无人值守货架的竞争划分为三个阶段：第一个阶段是点位竞争，第二阶段是运营之争，第三阶段是系统和供应链之争。

荣光也认为目前肯定是点位规模的竞争，但他同时也认为，盲目的铺规模没有意义，优质点位的竞争才是王道。

有媒体报道过，一些无人值守货架为了形成规模优势，甚至把货架摆放在开放环境中，还有的被摆放在台球厅、理发店等点位，这种铺设方法导致的结果是，虽然点位数据上去了，但货损、运营费用却居高不下，甚至会持续亏损，更不要说单点盈亏打平了。

拿小e微店来说，虽然目前只有5000多个点位，但荣光表示部分地区已经实现盈利。主要原因还是由于其对点位的挑剔，即只进驻100人以上的封闭式办公室场景，这样的点位保证了小e微店的低货损和高销售额。据荣光介绍，他不会要求BD人员大规模铺设网点，每个BD人员每月只要铺设5个符合要求的网点就算完成任务，小e微店会根据拓展的网点规模决定一个城市需要的BD人数。

按照小e微店的打法，荣光表示每个城市达到1500个网点就可以盈亏平衡，不管未来在业务方面有怎样的延伸，荣光希望主营业务首先能赚钱。这与一些同行大规模抢占流量入口的打法不同，荣光始终认为低质量的流量入口没有价值。

每日优鲜便利购是荣光很敬重的竞争对手，主要原因就是前者没有盲目烧钱拓展规模，而是聚焦于中高端点位稳扎稳打，再加上每日优鲜便利购前置仓的优势，让其在物流、补货等方面的成本低于大多数同行。

所以在无人值守货架领域会出现三个流派，第一种是纯流量的打法，铺规模，抢点位，用强大的资本构筑自己的竞争壁垒；其关键点在于规模能否带来强流量入口，就像外卖和单车行业。第二种是基于零售的打法，努力经营好每个点位，让单点尽量做到盈亏平衡；关键点在于零售技术层面的商品组合差异化。第三种就是在原有业务上的延伸，这方面的代表就是每日优鲜便利购，依托既有前置仓降低供应链成本。目前来看，三种打法都还是有机会的。

3.拼点位密度还是订单密度？

无人值守货架的主要成本集中在物流成本上，如何消化这一成本成为各家竞争的核心点。

司江华认为，当无人值守货架的密度达到一定阶段，当物流人员操作的方式更模块化时，他的效率会提高，物流成本就会下降，让整个便利架体系产生盈利的机会。

“我根本不care点位密度，我关心的是订单密度！”荣光却这样说。

那么点位密度和订单密度有什么区别呢？点位密度追求的是一定区域点位的数量，而订单密度则追求的是单个网点形成的有效订单数。谁优谁劣我们目前不好评判，但做优质点位的方向肯定没有错。

此外值得注意的是，点位规模增加物流成本就一定会下降吗？这是一个需要深入思考的问题，如果不计较一些点位是否货损率高，销量差，这样的点位规模在后期运营过程中一定会成为拖累。

4.开放式货架还是智能货柜？

因为货损问题始终不可避免，很多人认为智能货柜是一个很好的解决方案，并且智能广告屏还容易获得不错的广告收益。

司江华就认为，未来一定会有低成本的智能硬件取代现有的开放式货架。但是如果开放式货架对用户的体验好，点位的营收也非常好，为什么非要给用户加道门呢？

也有人认为，一个点位用开放式货架还是智能货柜，完全取决于这一点位的实际情况。如果在百人以上的封闭式办公场所，采用开放式货架会优于智能货柜，因为智能货柜有一个很大的弊端就是：一个人买完，关上门，另一个人才能买。在购买比较集中的办公室场景，这无疑会导致排队，效率低下进而影响用户体验。因此在货损较低的点位，采用开放式货架应该是一个好的选择。

但在一些开放式环境中，例如楼梯口、甚至电影院，智能货柜无疑是更好的选择。此时铺设智能货柜的无人值守货架企业抢夺的就是自动售卖机的市场！

无人值守货架企业要想形成规模优势，光靠优质的办公室点位显然不够，通过智能货柜抢占更多的线下场景或许是必然选择。京东到家GO目前瞄准的就是这一市场。

综合以上分析，2018年的无人值守货架会怎么走？可以明确的是，明年上半年无人值守货架领域会进行更加激烈的竞争，这不仅是团队运营能力的竞争，也有后续融资能力的比拼。一些融资不畅的创业公司不管此前有多么风光，也可能迅速土崩瓦解，留下来的反而是那些数据好看，并且有持续供应链能力的企业。同时，资本对于这个赛道的耐心与支持能维持多久也是关键因素。

在业态的布局方面，明年可能会朝着两个方面发展：

其一，是办公室场景下的无人值守货架品类会继续拓宽。基于办公室人群的消费需求，它的想象空间还是很大的，一日三餐自不必说，此外还有下午茶、夜宵、鲜食，咖啡等商品有望陆续上线。

其二，是纵向场景的拓宽。做好办公室场景的无人值守货架，接下来可能进入的场景就是社区，该领域的创业者也多次提到社区场景的想象空间。荣光认为社区最容易做的就是铺设智能货柜。也就是说，无人值守货架企业未来会两手抓，一手抓开放式货架，一手抓智能货柜。

三

非标品的自动售卖机展现出巨大潜力

最后要讨论的是最早出现的自动售货机。笔者认为，无人值守货架生意或跟自动售卖机生意不可分割，在旧有的自动售卖机拓展缓慢的情况下，无人值守货架携重资本来大规模铺设智能货柜也不是不可能。

目前存在的自动售卖机主要可以分为标品和非标品两类，标品售卖机典型的代表就是友宝，而非标品则可以包括橙汁儿、咖啡、冰激凌等品类的售卖机，甚至也包括友宝的迷你KTV友唱，它贩卖的是一种服务。

友宝目前自动售卖机的保有量有6万多台，已经是自动贩卖机行业的老大了，如果按照日本自动售卖机的保有量规模，中国的自动售卖机行业还有着巨大的发展空间。因此，自动售卖机还远未迎来爆发期。

但不可忽视的一个现象是，随着无人零售的到来，一大波智能售货机展现出很强的竞争优势。友宝的自动售卖机大多数进口日本的机器，机器内的商品种类和可容纳的商品数量都十分有限，再加上机器设置有硬币和纸币的投币口，成本高且面积较大的机械货道，使得整个机器笨重且成本增加很多。

而目前新兴的智能售货机，不仅外形美观，而且去除机械货道，支付方式也全部采用移动支付，有效降低了机器成本，也让用户体验更好。面对这样的智能售货机，友宝6万多台的自动售卖机该何去何从呢？

友宝虽然在改进标品的自动售卖机方面面临较大难题，但做非标品的售卖却展现出巨大潜力，它便是友宝重点打造的友唱业务。今年8月，友宝创始人王滨在接受《零售老板内参》APP专访时就表示：友宝已经在多个垂直领域（比如咖啡机、果汁、彩票等）开发运营了自己的机器，在细分领域开始寻找蓝海。或许，标品的售卖已经不是友宝重点关注的对象，非标品的高毛利或许对它更有吸引力，尤其是友唱，只要摆一台机器就可以了，完全不需要商品，也不需要担心损耗。

另外值得注意的是，聚焦某个单品的自动售货机越来越多，也越来越细分，比如《零售老板内参》报道过的专卖酒的百酒宝、卖冰激凌的ICE机摩人、卖水果橙子的天使之橙，单品自动售货机的运营特点是对于场景选择要求必须精准，选品存在高复购的空间，同时要进一步降低机器的差错率。

自动售卖机虽然来势并不猛烈，但它却是一个已经被肯定了的生意模型，在广阔的市场空间里，它需要一个能大规模复制的玩家，但这个玩家或许不会是只有自动售卖机这一个业务。