跑办公楼销售的技巧(一个销售小白，他是如何一步一步成长为销冠（实录）)
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第1章 那些销售
rr作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销售，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销售吗？
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1.随梦启航
rr邱柏生在北方。
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登上山丘，向东是一望无际的华北平原，向西是连绵不绝的太行山脉。夕阳西下，远峰缥缈，炊烟笼罩着大地。一切随着自然，动静生息。
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邱柏大学毕业，进了一家制造企业。当时，那家制造企业还没投产，学经济的邱柏被分配到企业规划部，做企业业务流程梳理。学校的专业知识派不上太大用场，他就不断找采购员、库管员聊天，问采购是怎么回事、过程是怎样的、有什么手续，用了一个多月，画出了企业的采购和仓储流程。
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一个偶然的机会，邱柏看到了一本宣传册。宣传册来自当时知名的软件公司——君和，讲到了经济环境、企业发展，讲到了业务流程和存在的管理问题，还讲到了如何借助数字化手段解决这些问题。他觉得这些问题说得很准，反复看了好几遍，勾勾画画做了很多笔记。
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邱柏越来越感觉这是个朝阳产业，一定大有可为！如果能帮企业规划建立这样的系统，如果能借助自己积累的经验成为别人眼中的“咨询师”“医生”，那是多有成就感的事情！越琢磨，越是思绪起伏，心里也越发不安分。
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他非常想进入这个行业。最理想的就是进入君和。他从宣传册上抄好了君和代理商同昌电子的联系电话，但没有贸然联系。刚好，春节后的天州市大型人才招聘会是个机会。
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邱柏没准备厚厚的简历，甚至连毕业证、奖学金证书、学生会先进工作者奖状那些都没复印，而是把心思全放在了研究君和的公司和产品上，分析君和的业务主要是什么、可能需要什么样的人。经过深入分析提炼后，邱柏的简历只有一页纸。
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那页纸上，先列了姓名、性别、年龄、学校、专业等基本情况；然后是工作经历、内容和成果，包括帮企业设计了什么流程、制定了什么制度等；最后列了自己的优势，包括熟悉什么、擅长什么、提交过什么方案、研究过哪些软件、对软件行业和各家公司有什么了解与认识等。邱柏力求每一条都是对方最迫切需要的！
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箴言：切忌盲目入行或跳槽，谨慎分析、精准定位，有针对性地准备简历。
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思考：1.回想你之前换工作的原因是什么？
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2.跳槽前进行了哪些思考和准备？
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3.在简历和面试准备上下了多大工夫？
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人才交流会那天，邱柏到得很早，进门不久，就看到了君和代理商同昌电子的招聘台！邱柏径直走过去，拿着简历说：“您好，是同昌电子吧？”招聘台处坐着的那位老兄抬头看了一眼说：“是，你来应聘？”这位老兄长相敦厚，邱柏觉得他看上去有些亲切和善，便在心里称其为“厚哥”。“是，我慕名贵公司已久，了解过君和公司的产品，觉得这个行业是个朝阳产业，很有前景，所以来看看有没有机会？”邱柏把那一页简历递过去。
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厚哥接过简历，一边看一边点头“嗯”，快速看完后，马上说：“这样吧，你直接到公司谈吧！给你一张我的名片，明天给我打电话！”厚哥打开名片夹说：“按道理，我一般不给名片的！”
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邱柏接过名片，看到上面印着“副总经理”。
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第二天，邱柏主动与厚哥联系，对方说让他下午去公司面谈。
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公司在天州市中心一座写字楼里，楼下是最繁华的商场和街道。同昌电子在顶层，有相连的两个单间，外间有几个隔断的工位，里间是总经理和副总经理的办公室。
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厚哥和总经理都在。厚哥把邱柏介绍给了总经理。总经理看上去非常和蔼，说话声调低且柔和，让人感觉是一位慈善的老总，就叫“慈总”吧。
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慈总捏着那页简历，随便问了些，然后讲了基本工资水平。邱柏“哦”了一声，也没多问。慈总说：“明天来上班吧！”
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就这样，邱柏进了君和！
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上班才知道，远没那么简单！
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第一天，有家客户单位说软件使用有些问题，需要上门服务。慈总让邱柏跟着资深的小胖师傅去学学，邱柏就一起去了。小胖师傅推开门，客气地点头问好。问明情况之后，小胖师傅用鼠标在电脑上左点右点，几下就解决了。客户很感谢他。邱柏觉得小胖师傅很厉害。
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接下来的事，让邱柏感到惊愕。
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那是一家很牛的省级单位，下属单位都非常有钱。同昌电子向这家省级单位及...
箴言：成长最快的方法是寻找身边比自己强的人，观察他、模仿他、分析他、超越他。
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思考：1.你身边有哪个或哪些人比你强？
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2.他们比你强在哪里？何以见得？
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3.你有什么计划准备学习或超越他？
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邱柏想，自己什么时候能达到这水平呢？
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邱柏开始观察师姐（他对培训老师的称谓）每天都干什么、怎么接电话、怎么解决技术问题。只要有她的培训，邱柏都申请去帮忙，听她怎么讲、怎么回答学员的问题。在师姐面前，邱柏就像个小兄弟，什么事都主动去做，关系混得也算不错。对比自己强的人，邱柏很尊重。
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邱柏发现，讲课也好，回答问题也罢，关键在于对产品的熟悉程度——知道哪项功能是什么、内部有什么关联等。产品懂了，一解百解，“懂技术”是根本！
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明白了这个道理，邱柏开始埋头钻研产品，每项功能、每个设置、每个流程都点开试试，反复琢磨，试着运行一些数据和流程，遇到问题就随时向小胖师傅和师姐虚心请教。邱柏心想，必须把本事全学过来！邱柏觉得自己是靠本事吃饭的，自己总结说“先让自己有被剥削的价值”，认为自己唯一的出路就是把本职工作做到最好。
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君和陆续推出了很多新产品，比原来的功能更多了、范围更广了，也更复杂了。邱柏觉得这是他的机会，他愿意付出努力，掌握更多新产品的功能或知识。他认定，只有靠“加速度”才能把牛人甩在后面。
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邱柏坚持认真钻研产品，参与客户培训，结果迅速成为主力，这得益于学来的产品知识，更得益于产品之外的行业知识、客户知识和专业知识的积累学习。
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光学产品不行，最有成就感的是真正帮客户用起来。邱柏为企业客户做实施服务时，发现各家企业物料不同，编码很麻烦，加上采购、仓储这些部门还有退货、退料等特殊业务，很复杂。为了搞明白，每张流程图邱柏都亲自画、反复画、反复琢磨。
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在为一家制药厂服务时，为了核算成本，仅基础数据和业务数据就录了一周。在核算过程中，按照程序，先设置好计算方法，一点按钮，开始运算。然而，尽管之前反复检查数据、确认核算方法，出来的结果还是让大家备受打击——差了几百万元！
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箴言：靠自己的真本事吃饭，先让自己有被剥削的价值。
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思考：1.你在公司的地位如何？你的目标是什么？
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2.你觉得差距在哪里？机会在哪里？
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3.你准备做哪些改变？有何具体计划？
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莫非哪个数据录重复了？还是哪个单据的所属部门选错了？还是……在客户现场的三十多个小时，邱柏脑子里全是数据、流程、几百个选项、堆积如山的单据。他像在沙漠里找珍珠，对这些数据和设置反复分析、检查、核对，一步步分解……最后终于找到了原因：在几千张单据中，居然有十七张单据录入错了！调整过来，再次运算，结果正确！
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在场所有人为之激动。邱柏更兴奋，不仅因为自己的付出，更因为看到了客户脸上的灿烂笑容！客户脸上绽放满意灿烂的笑容，是对邱柏的嘉奖。客户的感激和信任，在邱柏看来是一种幸福。因为这种幸福，邱柏是快乐的。
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2.意外收获
rr第一次接触销售很偶然。公司安排邱柏为一家客户安装产品和做培训。女科长四十多岁，性格温和。邱柏谨小慎微，一边摸索学习，一边给客户做培训，还和科长商量每一步怎么弄合适。为了熟悉产品和客户业务，邱柏还主动帮科长录入基础数据，和科长一起核对。
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邱柏待人友善，很在意对方的感受。就连敲击键盘时突然发现指甲有些长，他都会想到：客户看了什么感觉，会不会不舒服？他始终关注这些细节。
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邱柏连续去了几次。有一次，手头工作快结束时，科长说，他们集团的另一个单位也准备上套软件，还给了那边科长的电话，让邱柏联系。邱柏没意识到这叫商机，也没和公司说，更没让其他人知道。联系之后，自己带了几份产品资料和报价单，就直接去了。
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这位科长是个中年男人，对邱柏比较客气，说话的时候不时地对邱柏笑笑。他们办公室很大，房间里有好多人办公。
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邱柏也不知道要说什么，上来开门见山地便问：“李科长让我找您，说您要买软件。”然后递上报价单说：“您看看想买哪些模块？”如此赤裸和没铺垫的交流，看得出来邱柏是多么青涩、多么不谙商场上的人情世故。
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科长看了看产品资料和报价单，问了问模块间的关系，邱柏简单介绍了每个模块的功能。科长点点头，好像早就明白。他在报价单上勾了几个模块，写了几个站点数，又低头盘算了会儿，说：“这么多应该可以了。”科长看了看邱柏说：“回去问问你们经理，看能便宜多少！”
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邱柏茫然地接过去，在想该怎么接话。科长看了看邱柏，又说：“最好能让你们经理来一趟。”“好！”邱柏痛快地答应了。
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邱柏激动地回到公司，一进门就直冲总经理慈总办公室。慈总不在办公室，副总厚哥在里面。厚哥见邱柏兴冲冲进来，问：“什么事？”
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邱柏兴奋地说：“有个单子！”之所以兴奋，是因为看见公司几个业务员整天愁眉苦脸找单子，跑来跑去也逮不到一个，自己没费劲儿就找到一个，上来客户就要买，能不兴奋！
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厚哥一听来了兴趣，转身把门关上，悄悄问：“什么单子？”
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邱柏兴奋地把哪家单位、找的谁、谈的什么、客户想买什么、大约多少钱，甚至对方让问问经理能便宜多少，一股脑儿全说了出来。
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厚哥听得耳朵都直了，极力抑制内心的喜悦，尽量不动声色地说：“行，我来处理吧！”然后把邱柏拿回的那张打了勾的报价单放桌子上，一只手用食指点着，另一只手在计算器上敲来敲去，偶尔停下琢磨会儿。一抬头看见邱柏还在，厚哥说：“行，先这样，有事我再和你说！”说完又补充了句：“你尽快和他约吧，我跟你去一趟！”
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邱柏想：也好，谁去都行！
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两天后的下午，他们两人带着盖好章的合同去了客户那里。
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见面后，厚哥先和科长闲聊，聊了很多不着边际的话题。然后，他们又拿着报价单挨个抠了一遍，来回扯了会儿价格。厚哥降了一些，科长不满意。还是来回扯，足有一个多小时。再后来，科长让装上演示版，再给他演示演示。就这样，一直折腾到下班。
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等办公室里的人都走了，科长也看完了演示，又开始闲扯。邱柏开始担心：都下班了，怎么还不签合同？
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这时，科长拿起手机，按了按，然后又放下说：“唉，这破手机！”厚哥想了下说：“换一个吧！”科长没动声色，也没回应。“过两天找你！”厚哥说。然后，大家又聊合同的事。再然后，成交了。
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箴言：客户推荐的商机更易成交。
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思考：1.你有没有满意的客户推荐成交的单子？
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2.这样的单子与陌生客户有何不同？
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3.你准备如何改善现有客户的满意度，从而获得更多推荐？
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那一单成交价不低——大几万块。什么概念呢？当时业务员一般的小单子也就一两万，五六万就不小了。这家客户要的产品模块比较全，站点多，折扣也还行，总价相当不低！
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邱柏不背业绩，后来才知道这笔业绩算到厚哥身上了。公司规定销售提成六个点，但像邱柏这样的技术人员出单好像还是头一次，便按照政策给了提成。加上其他培训和业务提成，那个月邱柏拿了“好多钱”！
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很久以后，邱柏才想起来，他忘了感谢那位女科长，签单拿了提成，不仅没当面致谢，连个招呼都没打！
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邱柏有个弱项，跟人打交道的能力很差！他不知道怎么和人接触，也不知道什么情况下该说什么，即便成了朋友也懒得联系，交情也就慢慢淡了，可以说情商很低。所以，邱柏一直没想过去跑业务、做销售。
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3.天生销售
rr邱柏这种人能做销售吗？不太可能！邱柏觉得做业务跟他根本不沾边儿。
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印象中公司那几个业务员做得最多的事，就是对着电脑里的表格挨个打电话。打一个，说两句，放下，再打下一个……打累了就休息会儿，从工位上站起来，晃悠到窗前，互相之间随便聊点儿什么，或抱怨几句，然后回去接着打……
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除了打电话，就是每个人背个包，装上一撂产品报价单，像出征的战士一样，面无表情，一言不发地出去了，直到下班才回来，大部分都是话不多，有的就直接回家了。
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他们偶尔也会兴奋，一般是签单了。那时候，几个人会聚聚改善下。那种日子，一般的业务员每月超不过两三次。
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同昌电子是君和软件在当地最大的代理，在天州业内也数一数二，全省很多优质客户资源都在这里，所以业务员也都比较稳定。慈总经常把某个业务员叫进办公室，给他个单子跑跑。不像楼里一些公司，经常会进几个新人，过不了多久就消失了。
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邱柏觉得业务员很辛苦、很累，但对他们又有种特殊的敬佩。
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首先，他们能不厌其烦地打电话。刚被拒绝了，面无表情地挂上电话，又继续打下一个。这点邱柏做不到，绝对做不到。脸皮是一方面，邱柏觉得，他要是客户，一天接几个这样的电话还不被烦死？
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其次，他们能很科学地设计出行的路线。邱柏也跑，不过都是在去服务客户或参加培训班的路上。邱柏觉得，没目的地跑很可怕，也不值得。这事，邱柏做不到。
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最后，他们待人很热情，就算刚和女友吵过架，一见客户马上可以展开笑颜。他们也敢随手推开任何一扇门，即使被骂出来，也只是歪头笑笑。这事，邱柏也做不到。
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这都是一般的业务员。公司有位业务员很不一般，名叫吉利，大家都叫他小吉，其出色程度让邱柏望尘莫及。
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一般的业务员很少和客户吃饭，小吉则经常吃。有段时间，邱柏常跟着小吉去演示产品或为他的客户解决问题，曾一起和客户吃过饭。小吉会潇洒地把菜单推给客户，说：“想吃什么，随便点！”也会毫不顾忌地指着最贵的菜和服务员说：“来个这个！”还会随口说：“拿两包烟。”他不抽，给客户要的。他好像从来不用为饭费能不能报销担心。在这个过程中，他会热情地说：“来来来，尝尝这个！”顺势把最贵的和刚上来的菜换到离客户最近的地方，或者朝客户那边推推。有几次，客户带着孩子，他也会很大方地说：“来几盒酸奶！”吃完饭剩下好几盒，他便拿起来塞给客户的孩子：“拿着，拿着！”对于这些，邱柏一个都干不来，他天生就不是那块料儿！
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一般的业务员见客户要热乎十分钟，小吉三分钟就够了。他见什么人都有话说，都敢说，也都知道说什么。无论男女，大到处长、局长，小到科员、门卫，他张嘴就来。他可以坐在客户办公室聊上三个小时仍然吐沫乱飞，也可以让客户掏出最心爱的宝贝和他显摆。这方面，邱柏跟他岂止是天壤之别！
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一般的业务员见客户只能在办公室，小吉则可以直接去客户家里。他知道客户家里有几口人，以及孩子多大、什么时候过生日、什么时候考试、什么时候升学。他知道客户爱喝什么酒、爱喝什么茶，知道客户的老家在哪儿、重要亲戚都在哪些地方。他和客户的关系，就像邱柏和初中同学甚至兄弟一样。真让人想不明白他到底是怎么做到的。
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一般的业务员整天都忙于到处找商机，小吉不用。他的单子好像多得做不过来，整天像变魔术一样，一回公司就说签单了。邱柏通过观察发现，小吉一有空就抱着自己的一个软皮本儿打电话。“处长，过节去哪儿了？”“科长，软件用得怎么样？有什么事你和我说！”“主任，过两天我去看看你！”……这些电话他很少在公司打，即便在公司打，也要把自己关在总经理办公室里打。他甚至很少在公司出现。邱柏后来才知道，他的商机都是客户介绍的。这方面，邱柏就更不如了：自己情商低，不懂得怎样维护关系。
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一般的业务员得求着技术人员去给客户演示或解决问题，小吉不用。对于他的客户，技术人员大多都愿意去。他在公司跟谁关系都很好，邱柏有亲身感受。小吉净挑邱柏爱听的说，经常提起邱柏哪件事做得多漂亮、怎么帮了他的大忙，经常说邱柏对技术多熟悉，可以不看电脑闭着眼睛就能把功能菜单一项项背出来并找到问题的原因，等等。技术人员去支持小吉的客户，他也会单独请技术人员吃饭，是很大气的一个人。
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一般的业务员很少敢跟慈总谈条件，小吉可以。他敢跟慈总说：“这单子七折，另外费用多少多少，做不做？不做就算了！”他也敢跟慈总说：“这单子丢了，你可别怪我！”他把客户攥得很死，别说换别人，就算慈总自己去了，客户还是认他。慈总也拿他没办法。
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后来，小吉的单子折扣越来越低，最后到了五折、四折甚至三五折，真实的成交价格大家就不知道了。小吉从初到天州时的两手空空，到租高档的房、配最像样的家具，用了不到一年时间。他也是这群人里第一个买房子、第一个买车的。
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小吉做业务确实很出色，公认的！不做业务都委屈他了，天生的这块料儿！
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有很多人想成为像小吉一样的“出色业务员”。但邱柏肯定做不了，他知道自己什么样。即使去学所谓的“成功学”、被不断“打鸡血”、挥舞胳膊大声吼叫也没用。除了性格原因，关键这不是邱柏想要的。
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还有，出色业务员比较擅长的“那种事儿”，邱柏也处理不了。
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4.那种事儿
rr不知为什么，邱柏想起“那种事儿”心里就十分不安，好几晚睡不好。
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邱柏也做过单。那单子是慈总给的。可能是当时负责那单子的业务员离职了没合适的人接，也可能是缘于慈总对邱柏的一种判断和期望，或者什么也不是，只是当时恰好大家都出去了，只有邱柏在办公室。
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慈总把邱柏叫进去，拿着一个纸条说：“这个单位，你去一趟。”邱柏问：“去干什么？”慈总说：“他们可能想上套软件。”邱柏“哦”了一声，以为慈总是想让自己帮着演示一下产品。他低头看了看纸条，写着“冯科长”和一个电话。单位名是慈总口头告诉邱柏的，他还告诉了邱柏那单位的大概位置。
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邱柏没直接打电话，而是打开地图按慈总说的大体方位找了起来。那地方离公司很近，盘算了下路线，然后打电话。接电话的是个女的，刚好是冯科长，同意邱柏过去。
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那栋楼很老，但门口挂的牌子都是省级单位。邱柏被门卫拦住盘问了半天才让进去。“冯科长您好，我是同昌小邱，刚才给您打过电话！”邱柏见了冯科长说。“好，来，坐吧。”冯科长很客气，“你们的小毕辞职了？”她是说之前负责这单位的业务员。邱柏一愣，说：“是。”冯科长若有所思，轻轻点了点头。邱柏说：“我们慈总让我来，听说咱这儿想买软件？”冯科长说：“是有这想法。”
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接下来，双方简单聊了聊软件。后来也没什么话，邱柏就走了。
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回去的路上，邱柏一直没明白：明明想买软件，为什么只问问聊聊，也不看演示呢？对软件很放心？那应该直接签合同啊！
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回到公司，邱柏和慈总说了情况。慈总低头琢磨了一下说：“下次去，给她报价单吧。”邱柏一想也对，人家没说要报价，自己怎么就没主动提呢？
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没几天，邱柏就去给冯科长送报价单。冯科长接过来捏着看了看，问：“还能便宜不？”她选的是最低配置，一共没多少钱。来的时候，慈总也说了不打折。邱柏说：“这是底价了。”
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冯科长说：“嗯，行，我们再看看。”
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就这样，又无功而返。
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邱柏告诉慈总说：“价格已经给冯科长了。”慈总说：“催紧点儿。”
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就这样，慈总催邱柏，邱柏就催冯科长，冯科长就说：“再看看。”拖了很长时间，就是不签单。
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有一次，关系不错的两个业务员听到邱柏又在打电话催冯科长，彼此看了看，会心一笑。一个业务员拍拍邱柏的肩膀说：“再去，带个公司的小礼品。”邱柏觉得这种事怪不好意思的，不过确实也没其他办法，就带去了。结果，令人惊讶的是，冯科长居然同意签了！
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款分两笔付。合同签订付第一笔，然后是订货、安装、培训。等培训完，轮到付第二笔款时，冯科长又拖了起来。邱柏每次催，冯科长都说：“呀，领导不在！”或说：“等等吧，会计不在。”时间拖得比签单周期还长，搞得邱柏极度郁闷。
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无计可施的邱柏一直缠着冯科长，冯科长也被缠烦了，不经意地说：“钱倒是有，这不用担心。马上年底了，我们怎么也得把预算花完啊……”
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邱柏没听明白什么意思。
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冯科长觉得邱柏实在不开窍，便直说：“我这儿有点预算，你看怎么花了合适？”邱柏皱着眉想了半天。怎么花呢？他也不知道。邱柏突然想起公司还卖软件用的打印纸和耗材！对，卖给冯科长打印纸！邱柏给冯科长报了价，冯科长木然地望着邱柏，看了一会儿，脸又沉了下去，崩溃地说了句“知道了”，就没再理邱柏。
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箴言：个人利益可能是购买因素之一。
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思考：1.你遇到过哪些迟迟不签单的情况？
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2.现在来看，你觉得是什么原因？
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3.你如何应对影响进程的这类客户？
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邱柏也纳闷，冯科长干吗阴着脸？一箱纸又不贵！她有预算，我们有产品，这不正好吗？
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那天，小吉拉邱柏去给客户做演示，顺便问怎么回事。邱柏把情况告诉了小吉。小吉笑了：“这好办，开发票时，每箱给她多加些钱。”“啊？加钱？客户干吗？”邱柏面露难色。小吉又笑了：“回款后把多的钱给回去。”“这……行吗？”多开发票，然后从中“抽头”？邱柏别说干，听也是头一回！一想到这些，他就心里发虚，叹了口气，问：“那慈总同意吗？”小吉说：“这有什么不同意的！”
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就这样，邱柏卖了很多耗材。客户不仅一次付清了纸钱，还把合同尾款也付了。邱柏兴奋之余，又有些替他们苦恼，按他们的业务量，那些耗材够用五六年的！
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那个年代，做业务很讲“那种事儿”。可邱柏对“那种事儿”一点不敏感。
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如果就这么结束了，邱柏倒也不反感销售。后来发生的事，让邱柏对销售产生了反感，甚至恐惧。
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邱柏把钱放在一个信封里给客户送去。办公室里有冯科长和科员两个人。邱柏到了科长桌前，拉了把椅子坐下来。坐在桌边聊几句之后，邱柏从包里掏出信封，递给了冯科长。
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冯科长一愣，迅速扭头看了眼背对她的科员，显得很意外，气氛也有些尴尬。片刻，科长轻轻拉开抽屉，顺势接了丢进去，然后轻轻推上。
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那科员没回头。
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冯科长扭头看科员时，邱柏也意识到了冯科长的尴尬，知道自己做错事了，正犹豫要不要收回来，冯科长的动作已经完成了。
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几天后，邱柏又接到冯科长的电话：“我们想买台打印机，什么牌子好啊？”
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当时，软件代理公司也顺带卖些打印机和其他设备之类的。有客户要，就直接找合作的专营店或经销商调货，也不用垫钱。遇到这种情况，邱柏都直接告诉慈总，由慈总安排处理。有一次，邱柏去小吉家吃饭，提到了这种事，小吉从塞满鸡肉的嘴里拔出啤酒瓶子，笑着说：“你真傻！”从那之后，邱柏才知道，有些业务员都是自己做，不让公司知道。
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冯科长跟邱柏说要买打印机，这让他想起小吉说的“你真傻”，心想莫非机会来了？邱柏心里咚咚猛跳，问冯科长：“想要什么样的？”冯科长说：“我也不知道，要好点儿的吧！”邱柏说：“好点的就贵了。”“得多少钱？”冯科长问。“得两三万吧！”邱柏记得听人说过。“那行，你帮我看看，问好价儿告诉我。”冯科长说完挂了电话。
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邱柏看好了一款高档激光打印机，想着“你真傻”那三个字，思前想后半天，一咬牙，报价里多加了一笔。价格报过去，电话那头的冯科长刚开始没说什么，迟疑了会儿，说：“今年预算还没花完……还有领导我们三个人。”
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邱柏脑子一转，问：“那多少合适？”冯科长说：“我们很少买这种东西。”很少买，什么意思？邱柏想了想，说：“要不加六千，您看行不？”冯科长说：“你看着办吧！”
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“哥们，你真黑啊！”听邱柏加这么多，卖打印机的老总笑着说。邱柏嘿嘿笑了笑，说：“没办法，都是那边儿的！”
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经销商说：“发票多开这么多，得扣税啊！”邱柏一听，忙说：“这点钱你还扣啊？以后常合作，这次算了吧！”经销商一点不肯让。邱柏想想自己还有一份，也就答应了。他庆幸给自己留了个空间，要不这税钱从哪儿出呢！
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扣了税，邱柏挣了一小笔。但事后，邱柏越来越不踏实。
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先说冯科长。当邱柏把那个信封送过去的时候，冯科长还是有些不好意思和略显慌乱。客户和自己合作，难道要让客户感觉慌乱紧张吗？只有通过这种方式才能达成合作吗？这就是带给对方的价值吗？
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再说自己。便宜谁都想占，这是心里话。但多了那笔钱，生活有本质改变吗？在那些钱带来短暂的兴奋和沾沾自喜之后，邱柏内心却从此陷入隐隐的不踏实和担忧的感觉中。夜深时想想，这算什么行为？难道自己要靠这种方式生活吗？内心踏实吗？良心安稳吗？
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箴言：君子爱财，取之有道。君子以财发身，小人以身发财。
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思考：1.你捞过外快吗？当时是什么情况？
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2.当时你是怎么考虑的？
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3.现在你是怎么想的？以后会怎么做？
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那件事让邱柏受了些刺激。
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第一个感觉，挣钱原来可以这么容易。
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邱柏辛辛苦苦服务一家客户，帮着客户设置参数、录入数据，出了问题还要随时解决，复杂的项目两三个星期下来才挣那么点儿。可有的业务员随便一倒腾，挣的就不止这些！
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第二个感觉，心理素质不好干不来。
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邱柏心理素质就不好：老不踏实，总担心被别人问起来，或者被谁抓住小辫子，被质疑人品不地道。那件事后的一段时间里，邱柏不像以往那般意气风发了，进公司都弯着腰，用眼角余光扫视其他人，总怕被觉察出什么。那段时间，邱柏有点儿想家，但又怕父母知道了这种事会生气。
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马无夜草不肥，或许不少人都有这经历。在那个时代，这也是改变生活的重要方式。有的人经历了，发现没事，有机会就会再做。第一次，会担忧和害怕很久；第二次，担心的时间会短一些；第三次，发现也没什么，不安的时间更短了；第四次，只是偶尔有一丝不安；第五次就习以为常了……
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不过，邱柏真的不喜欢这种感觉。
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那次经历让他很痛苦，内心很受折磨和煎熬。邱柏决定不靠这个活着，只为了晚上睡好觉，为了踏实、安心。
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自此，他从内心回避甚至抗拒着“销售”这两个字。
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5.莫名成交
rr君和的产品日益丰富，组织也日益壮大：邱柏刚进同昌时就七个人，一年多就扩大到二十多人。单子金额也从当时的一张几万元，发展到后来的几十万元了。
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大单需要演示，做大单的一般是小吉，找邱柏支持也就多些。
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小吉在搞一个大单——一家很有钱的公司要买很多套产品。那天，小吉和慈总关着门在屋里嘀咕了很长时间，然后，慈总拉开一条门缝儿，朝邱柏招了下手，轻声说：“小邱，你来下！”慈总当着小吉的面跟邱柏说：“有家单位想上资金管理，公司里资金管理你最熟，准备演示一下吧！”说完看了看小吉，又看了看邱柏。
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“哦。”邱柏应了一声。
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邱柏感觉到一丝神秘，想了想问：“是看产品，还是跑数据啊？”看产品，打开产品展示就行了。跑数据，就要做几笔业务模拟一下。
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小吉说：“按跑数据准备，也可能只看产品。就给三十分钟。”
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邱柏做了精心准备。出发前，邱柏再次打开产品继续熟悉。小吉反复检查了那台笔记本——他以前没这样过，这次好像很上心。
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客户公司在一家高档大酒店。豪华的大堂金碧辉煌。上楼一出电梯，脚下全是地毯，踩上去软软乎乎的。
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到了一间会议室前，邱柏和慈总在门口等着。小吉上前推门看看没人，退回来，转着脑袋左右看看，向慈总指了指里面，自己转身向楼道深处走去。
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会议室外有排椅子，中间是茶几。邱柏和慈总坐下，打开电脑提前准备。慈总也没说话。
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不一会儿，小吉和几个人从楼道里过来。一个面带微笑的中年男人走在中间。楼道不够宽，小吉走在中年男人左手边，不想挤到他前面，又不想落在他后面，侧身贴墙陪着往前走。后面跟了几个人，肤色红润，衣着干净整齐。
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带头的中年男人朝慈总和邱柏笑了笑，轻声说了句：“来啦！”
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慈总和邱柏也点头笑了笑。不知为什么，慈总没上去握手。就在打招呼的一瞬间，小吉疾走两步，赶到中年男人之前把会议室一扇门拉开。
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那帮人进去之后，小吉拉着门站在那儿。里面人说了句：“来吧！”小吉才转过身朝慈总和邱柏示意。
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邱柏抱着笔记本进去，那几个人已分别落座，面带笑容看着他们。这是个中型会议室，长长的会议桌，椅子宽大厚重，能坐十几个人。会议室一头的投影幕布和投影仪已经打开了。
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那几个人对着门坐，比较散。最前面的是那个中年人，次靠前的是一个脸上闪着亮光的女人，最后面的是个年轻男人。背对门的一排留了几个座位。
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慈总坐下，谦卑地点头，笑得跟花一样。中年男人也轻轻一笑，说：“我们对这次资金管理很重视，君和也是大公司，好好展示一下！”说完，露出一丝淡淡的笑。慈总赶紧笑着点头：“行行！”转头对邱柏说：“开始吧！”
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轮到邱柏了。邱柏见到这场面，难免有些紧张。但看到自己的产品，底气足了。邱柏连接上投影仪，切换过去，看了看那位微笑的中年男人和脸上闪光的女人，问了句：“那我开始了？”
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对方轻点了下头。
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邱柏这才发现，他们每人面前的桌子上都有一支笔和一张印着表格的纸。再看看小吉，小吉没什么表情。邱柏便开始了：“这是我们的资金管理系统。我们的资金管理系统分成几个部分，这是基础设置，这是……”
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邱柏对产品总体和各部分做了介绍，然后点开菜单的第一项功能，介绍系统设置方法。设置讲完了，又开始介绍每个功能节点、每笔业务怎么处理……
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邱柏对产品理解还可以，总想介绍得更清楚些。
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不知过了多长时间，大家坐得一直很稳，没怎么动。邱柏也没顾得上去看大家的表情，一直关注着电脑屏幕。他们不动，邱柏就继续讲。
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余光中好像有人开始晃动。邱柏没理，接着讲。
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就在邱柏说话空隙，那个微笑的中年男人轻声说：“时间快差不多了。”
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邱柏转头看中年男人时，感觉到旁边那女人也轻出了口气。
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那句话让邱柏慌了，才讲了三分之一啊！后面还没讲呢！看看表，才讲了二十分钟！再看看小吉：仰坐在椅子上，架着二郎腿，上身歪向一边儿，不动声色，没看邱柏。
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邱柏灵机一动，立马点点头说：“好！”关闭了正讲着的一张单据，回到主界面，打开菜单，再一次对总体功能做了简单介绍。
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邱柏和慈总起身。对方并没一起退场，只说了句：“先回去吧。”
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出门时，邱柏心情有些黯淡。
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刚出会议室，迎面走来两个穿西服的家伙，抱着笔记本，夹着屁股急忙朝里走。擦身而过时，邱柏发现他们的笔记本更小、更薄、更新，屏幕的PPT上显示“系统介绍”！
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回公司的路上，邱柏坐在后排，有些不自然，没怎么说话。慈总开着车，表情严肃。坐在副驾位置的小吉也不像平时那么活跃。邱柏深吸了口气，闭着嘴，慢慢从鼻子里呼出来，挠挠脑门，慢慢说：“今天演示时间有点儿紧。”慈总开着车，面无表情地说：“没事，演示挺好！”小吉也说：“挺好。”说完抬手抹了下脸。都没再说话。
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回到公司，慈总和小吉直接钻进总经理室，顺手拉上门，里面传来很低的交谈声。
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不知过了多久，突然又传来了小吉的声音，像在给谁打电话。说了两句就挂了。然后又是一阵低沉的交谈声。
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慈总的门突然被拉开，吓了邱柏一跳。小吉拿着手机疾步往外走。邱柏问：“怎么了？”小吉回了句“没事！”便风风火火地走了。
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时间不长，小吉又回来了，钻进慈总办公室就没再出来。
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快下班的时候，慈总办公室传来了一阵手机铃声。
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“小赵！”小吉伴着铃声说了一句。铃声中断，传出小吉标志性的声音：“小赵你好！……嗯！……哦，……行！……这你放心，……行！……辛苦了！……行，我明天上午过去。……好的，再见！”
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这电话不一般。
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哗啦，门一下被拉开，小吉兴奋地跟邱柏说：“结果出来了，咱们评分第一！”
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评分？今天演示还评分了？邱柏一愣。
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看到兴奋的小吉和门里露出笑容的慈总，邱柏知道这单子赢了。
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邱柏也笑了，笑得有些尴尬。表现怎么样，他自己知道。
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箴言：成交的因素不在产品，在产品之外。
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思考：1.你有哪单产品介绍砸了却签单了？
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2.当时是什么原因促成签单的？
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3.如何看产品之外的因素对成交的影响？
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那项目后来是邱柏去实施的。在调研时才知道，客户的业务和他当时的介绍完全两码事！
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邱柏被刺激到了。
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客户业务什么样不知道，介绍的很多功能对客户来讲都没用。演示成那样，居然还评分第一？居然还签单了？
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那天演示完回去的那两小时，小吉和慈总关着门到底在商量什么？那个“小赵”到底是谁？为什么还有竞争对手演示产品？为什么同昌评分第一？一切都耐人寻味……
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邱柏迷茫了。
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对邱柏而言，那次产品演示失败了。
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即使这样，这单子仍成交了，自己只是充当了一个工具而已，对具体情况毫无所知，大有一种“被隔离在核心之外”的被忽略感。两年来的拼搏，自以为成了核心，现在内心却有了隐隐的疲倦和迷茫。
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这单子戳中了邱柏心中最深的伤——“销售”。
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迷茫的不仅是这单子，还有他的方向、他的未来，也有形势和环境的变化。
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同昌电子抓住君和推出新产品的契机，业务不断扩张，队伍不断壮大。林子大了什么鸟儿都有，不懂产品的都敢去给客户实施，不会技术的都敢给客户解决问题。邱柏心中感慨：这世道，什么人都有饭吃！队伍大了，也就不好带了。大家都有了想法。先是厚哥离开。小吉也当众发牢骚，后来低头不语了。
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内部有变化，外部有机会。
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君和那年规模扩张，在天州市成立了君和天门省分公司！
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争强好胜的邱柏，心里不平静了。
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箴言：职场像楼梯，努力一段儿，茫然一阵儿。
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思考：1.你遇到过哪些困惑和迷茫？
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2.你认为是什么原因导致的？
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3.你的什么梦想和目标让你做出了选择？
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邱柏留在同昌，地位还行，收入也过得去。邱柏喜欢挑战，喜欢做新鲜的事，不想日复一日做同样的事。人生都有这样的阶段，在一个平台上做久了，到了一定程度，自我感觉在这领域什么都会了，只剩下重复工作，生活就像被榨过汁的残渣。
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眼看有更好的平台，有机会成为君和的“正规军”，邱柏内心不断躁动。他可以去分公司，成为君和正式员工，有机会参加总部培训，接触更多资源，发展平台也更大，多好！
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可同昌与慈总对自己又不错，如果离开，投奔正规军，岂不是愧对老东家，于心何安？
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很多时候，人生都会面临两难抉择。
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一边是蠢蠢欲动，一边是良心拷问。
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心若不再，人已迷离。
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半年之后，机缘巧合促使邱柏做出了选择。
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