办公收发文件量大技巧(外贸人，你成天研究“穷”客户，怎么能接到大订单？)

很多人做外贸也很努力，但业绩不如那些在公司不努力的同事，问题出在哪里？引出今天的话题，非常简单，但是非常重要。
超过半数的外贸人，成天在研究如何让一些印度客户，到处比价，非最低价不买的客户下单。 这些客户本身很穷，不是所有老外公司都是有钱的，很多老外公司没钱，他们这种创业型贸易公司比中国的创业型贸易公司还要穷很多，到处在比较价格，我们可以看到有些印度客户，给几乎全行业的所有公司发送询价，甚至几乎给该公司的所有员工发送询价，为什么还要从他们身上赚钱接订单，这个难度比登天还难，这么难的事情，我们很多外贸人却总盯着这些客户死死不放。
几十美金，几百美金的单子成天在那动足脑经，想着怎么让对方把钱掏出来下单。
结果双方争的面红耳赤，客户终于下单了，下单之后问题不断。客户下单的时候已经想好了，下单之后再挑刺，想办法在付余款的时候想优惠。于是很多外贸人接了一点点小单子，麻烦不断，经常碰到客户挑刺，要求货物打折。

还有的客户甚至想办法到时候骗你们的货和款子作为他的第一桶金，于是很多国内外贸公司，几万美金，就栽在这种客户身上，经常碰到有些外贸人在面对孟加拉订单的时候利润低，单子小，余款还收不到。
而接大订单呢？

有个最励志中国老太关玉香的故事，将一个16个工人的小工厂，发展成一个市值200亿的上市公司。
55岁退休后创业，不顾周围人反对，拿着攒下来的30万元到海南，成立了海南瑞奥包装实业有限公司，刚开始，这个小厂只有16名员工，一条简陋的生产线，偶尔接一些小订单。但在1995年，关玉香机会来了--红牛进入中国，在深圳设厂，需要找寻易拉罐供应商。
历经艰难拿到红牛大单，靠着这个大单，奥瑞金一飞冲天，越做越大。不顾一切紧抱红牛大腿，1997年，红牛决定在北京建厂，关玉香二话不说，选择跟随红牛北上，在红牛800米外建了个厂。后来，红牛在湖北建厂，关玉香又跟到了湖北，和红牛在同一个厂区建厂。
就这样盯着一个大客户，就这样，奥瑞金在2012年成为一家市值200亿的上市公司，2016年，销售额76亿，净利润11.54亿。

我们应该转向能给你带来80%的利润的20%的客户，这个到底很简单，但是在实际过程中，我发现了80%的外贸人是没办法按照这层来的，因为客户少，而那些80%的穷客户是最容易出现的，他们到处比价，是最容易暴露在外贸人面前的，缺少询盘的外贸人，刚刚做外贸的外贸人，连老外客户都没见到过几个，面对几个印度客户，比价的客户都觉得是上帝来了。
这几年，在解决“客户说Your price too high”这类问题上面，大家都是比较关注的，几乎都是解决如何解决印度客户、中东客户、非洲客户这些穷客户的问题。
但没有过怎么去挖掘，寻找，那20%有钱的客户，而掌握高效的客户开发方法并且能够精准的挖掘出这部分客户这就显得非常重要了。
比价格的客户本来就是大工厂的客户，行业中巨头企业的客户。小工厂、外贸公司就不要去做拼价格的客户，非但拼不过，还会弄的自己饥寒交迫，穷困潦倒。

比如我们这个面料产品，大公司一下子囤积几千万的原料，小公司囤积几十万的原料，这个原料大公司比小公司低了很多。大公司有自己的染厂，小公司什么都到外加工，费用又高了很多。大公司往往比小公司成本低很多。
在我做外贸的过程中，与其与这些比价的客户谈的精力交瘁还不赚钱接单，不如一开始就是锁定的一些有钱的客户，这些客户本身有一定的实力，不会因为一点点成本到处比价。
而且客户的心态是不一样的，穷的客户，那些新创业的客户，公司实力小的客户，想着是如何节约成本。
而富的客户，则是在想着如何增加销售，遇到过好几个客户要下单了，为了生产的准确一些，几十公斤样品都直接国际快递寄过来。
在我接订单的过程中，就发现了订单很容易接，都是大客户，来的都是几个柜子的。这些客户大多是已经成熟的公司，对价格不敏感，只需要把产品的特色、优势、好处，再处理好一些客情关系。
我自己也从来没有因为几十块快递费跟客户争的面红耳赤。
在某同事做外贸的过程中，总是面对着一些印度客户。总是几千美金，成天在办公室里面与他们争吵打样费谁出，对方不肯出打样费，但是总是要下单。甚至后来他们在柯桥的一个印度跟单来验货的时，回去了还要一些小礼品，从柯桥到我们公司的打的费还要给他报销了。
客户有穷有富，富的客户根本就不会因为千把块样品费纠结，因为他每天的进账就是几十万几十万的，而穷的客户，他公司刚刚开起来，一个月收入可能才几万，就会因为几十美金快递费舍不得。
因此，遇到穷客户，订单一点点，又纠缠不清的，答案很简单，放弃。
你接个几百美金的订单，这些订单都给你，你能做出多少业绩来？实际上并没有多少销量，就像很多外贸人成天很烦恼，与这些垃圾客户争来争去，这些订单是最后拿到了，但是拿拿还是底薪。
做外贸生意也好，做其他生意也好，是没有可能谈一个成一个的。1/3的客户与你是有缘的，1/3的客户与你是无缘的，还有1/3是你要争取的。
与其总是老师傅一直遇到老问题，不如掌握高效的客户开发方法，去挖掘那些订单量大的，有钱的，容易的客户，去接一些大订单，一些容易的订单。