#家居##装修##电商#

近年来，家居商家们纷纷转战线上，以视频、直播等形式储客促单。某场定制企业一场直播，一人10元报名费，“收货500订单”某瓷砖品牌一场疯抢3平方瓷砖，收获3000 顾客线索。毋庸置疑，线上工具的使用将成为常态。

网上的蓄客形式，近似线下团购会，但网络显然具有更广泛、更快捷的特点。网上获客收获不错，但也有不少商家担心，这种预交10元、200元报名费的顾客，到底能转化多少？

沟通对转化及其关键

既然网销蓄客与线下团购会非常相似，那我们研究下线下团购会的特点：

1.意向金少；

2.退订率高；

3.沟通恐惧感更强；

4.高价值产品转单率低；

为什么会出现这些现象？是因为顾客对体验的要求越来越高。2019年家居企业谈论的最多的关键词便是“体验”、“消费升级”，体验的要求更高来源于消费升级，体验是全方位的，包含了店态、产品演示、产品包装等等，而销售过程中面对面的沟通则是重要的重要性。对于80后群体而言，网络平台首订10元、100元这个感性决策，他们不觉得有风险，如果你在面谈中丢失了信任，就会有丢单的风险。所以，到店沟通对于线上顾客转化极其关键。

为什么要建立“信任保护”

“信任保护”，是为应对更为残酷的市场竞争。

即使没有这场疫情，客户第一次进店，也很难成交，甚至要多次进店都不能成交。即使你与顾客在网上沟通完产品、价格、甚至砍完价，顾客依旧被竞争对手抢去也不足为奇。为什么会发生这样的事？因为顾客来店的路上，一堆竞品在排队迎接，市场是什么样子的？张灯结彩或是活动满天飞。是你先遇到的顾客，没错！但你们线上相亲，结婚还需在线下，或者说更像是一场艳遇，并没有盖章领证！

当顾客置身于这样热闹的市场、众多热情的商家面前，他的脑海会出现了什么样运动轨迹，你又面临哪些看不见的挑战呢？

1.他会怀疑：你网络叫卖的爆款是便宜，但你店面其他产品价格高，我是不是被忽悠了？虽然你表现得还不错，别家的导购是不是更专业呢？他的想法要验证，去哪验证？当然是去竞争对手那里。

2.他会担心：你在直播时承诺了那么多，我交了钱，你的承诺会兑现吗？我的工期已经延误了，你能确保按时交付吗？我怎么越瞧越觉得别家店看起来更好呢？

3.对手会疯：如果你的竞争对手也做了各种线上获客，他的心态可能还平衡点，但如果你抢了他的客人，就麻烦了，当顾客前往验证的时候，竞品了解了你的底价，为了争口气、报个仇，他会不惜代价抢到这个订单。比如说，他没有装饰公司设计师费用，但你有；他对比你的底价，直接让利30%，结果会怎样？

用好“信任保护”疫苗

“信任保护”，好比是防止竞争这个“病毒”的一剂疫苗。

长时间的生意惨淡，商家内心就像一块石头压着，员工工资、房租、运营成本......等米下锅。实际证明，疫情结束后，家居卖场已是一场恶战，恶性竞争将像病毒一样蔓延。

如何应对？以“信任保护”作为疫苗，防止顾客被感染，增进信任，保护订单。

1.确定沟通结果

给顾客讲述一个或多个案例，案例当中一定要有你和顾客当天沟通的问题解决方案，让顾客感觉你是专业的。给顾客看一些老客户口碑评价，看网络来的顾客已大定的订单记录，拿出来，让他看到，要问他还有没有顾虑。

2.学会自我否定

自我否定？这不是没事找事吗？销售过程中，我说自己好还来不及，为什么要自我否定？的确，你必须要“没事找事”，这在销售中，是必须要的技巧。

人们都有个习惯，不愿意放弃原有的优势，一旦感觉顾客没有疑虑，就开始沾沾自喜。 一定要记住，褒贬是买家，喝彩是闲人；你不否定自己，顾客就不好意思找茬，顾客不找茬你就发现不了顾客的担心，发现不了顾客的担心，你的订单就还是悬在半空中。

如何自我否定呢？你可以这样说：类似的产品我们的价格未必是市场上最便宜的，甚至比竞品高出20%，但一定是比较适合您的（如果顾客去了竞品那里验证，竞品一个劲说自己家是最便宜的，顾客心里会怎么想？他一定觉得你更实在）。那么为什么是最适合的呢，你要把沟通过的价值，重复的讲给顾客听。价值，不能只讲一遍，要反复讲、换着方式讲，就像我平时夸媳妇，不能一辈子夸一次，我一天夸她好几次，她每天都是快乐的。

3、售后服务获取信任

售后服务作为家居建材里重中之重的一环，随着90、95后等年轻新消费者的崛起，大部分客户将产品购买后的安装及售后服务视为比产品更重要，商家选用奇兵到家售后安装服务平台上的专业安装师傅，安装服务有保障，更能通过售后服务，获取客户信任。

4、确认交付风险

所谓顾客是上帝，就要坦白对待上帝，当你向顾客告知风险时，顾客会更加信任你。当然，你必须要有解决风险的措施。假如你是做全屋定制的，你可以这样给顾客讲： “先生，您说40天后要入住，关于供货周期我还是有一些担心，不过我有个想法不知您觉得如何，我们今天确定了外观，我们尽快确定内部结构，这样一来，等基础装修完毕，我们再做精确复尺，复尺完毕，只需稍稍一点点尺寸改动，马上便可以交付工厂生产，这样估计能省下10天时间” 。大家想一想，顾客去了对手那里验证，但对手只会降价，别的聊不来，而你讲出了各种风险与解决措施，顾客与对手之间就立起了一堵墙。

5、做价值同频传播

假如进店的是位男顾客，男顾客了解了你的专业，对你产生了信任，但如果他的太太没在，那么，这位“内当家”可能随时推翻你的订单。 所以，当家庭成员、尤其是关键决策者没有全部到场时，你要主动邀请一起再次沟通。 如果邀请不来，你要把你沟通的价值再做最后陈述，你可以把关键点列出来，便于他传播给家庭的其他成员，甚至你可以把重点内容写下来，让他带回家。

6、共同制定实施计划

当与顾客的沟通进展到一定阶段，你就要假装已经签约，促使顾客进入下一步计划。你可以说： “您着急入住，明天我想与您的家人沟通下，看下大家一年四季的鞋子数量、尺寸、高低； 对于家庭物品的存储做进一步了解，后天如果您时间方便，我们带着专业设计师，去您确定的沙发店做下空间确认......” 。当你与顾客一起制定接下来的几天要干那些细活时，你的竞争对手基本没机会了，因为没有人愿意没完没了的被折腾！所以，你折腾了他，你就更了解他，谁折腾的多，谁机会大。

产品知识需要了如指掌是基础，但产品本身没有价值，只有把产品应用到顾客使用场景中去才会产生价值，有价值才会有信任，用你产生价值的沟通方式去搭建信任桥梁吧，销售无法穷举，仅此5个方法给到各位，希望对大家有所帮助。

不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰，试问，销售流程都没有经过精心合理的设计，你在战术上又何曾勤奋过？把每个接触点的顾客感知转化为自己的商业优势。 绩效管理，不能单纯做目标考核，那充其量是个激励的作用，因为目标只能被考核，不能被管理，重要的是把销售行为管理起来。