杭州办公室花卉销售技巧(在这个镇卖兰花一年收入超百万元，他们是怎么做到的？)

“我刚送走了几个客商，他们一共订了40多万元的春兰。”浙江省蕙兰样品园负责人赵虎说。

绍兴柯桥的漓渚镇是中国春兰发祥地，“今年柯桥举办的中国春兰节，再一次将大家的目光吸引到了漓渚，为春兰销售又添了一把火。”柯桥区漓渚镇副镇长陈俊杰说。

据陈俊杰介绍，目前，漓渚镇拥有兰花基地近千亩，春蕙兰精品名种800多个。全镇共有1000余户农民种兰卖兰，其中专业兰农300余家，上规模的兰花大户27家，兰花年销售额超1亿元。随着兰花产业的发展，兰花种植者们也探索出了不同的经营模式。

01

“兰五代”赵虎：

选育更多、更好的名品兰花

赵虎毕业于南京农业大学，家中世代种兰，到他已是“兰五代”了。他的父亲赵银泉是中国兰界颇负盛名的兰艺大师，在业界曾有“用两苗兰花换下19件红木家具”的佳话。“你在办公室看到的这把红木椅子，就是19件里面的一件。”赵虎说。

赵虎从父亲手里接过的银泉兰苑，是全省唯一的“浙江省蕙兰样品园”，现有4个高标准种植大棚，拥有800多个品种共10万盆兰花。其中不少是赵虎及父亲历经多年，花费大量时间和精力，辗转全国各地收集的珍稀品种。如‘银翠荷蝶’‘肆洲梅’‘华东极品’‘龙凤呈祥’‘国宴牡丹’‘会稽牡丹’‘福荷蝶’‘泉荷素’等。

银泉兰苑的珍稀名兰声名远扬，除了杭州、宁波、温州等本省的兰友，还有全国各地，甚至韩国、日本的兰友慕名而来，为求一苗而不惜花费天价。

‘银荷’

赵虎向记者展示了一个叫‘银荷’的兰花小苗，“虽然它看着不起眼，但是这一芽就值100多万。”他曾将‘银荷’的开花照片发在网上，浏览量突破了4万，家里的电话都被打爆了。“此次春兰节期间，还有河南的兰友专门过来看它，想引种。”赵虎说。

赵虎介绍，‘银荷’之所以珍贵，是因为目前‘银荷’的“荷瓣形”是蕙兰中最好的。而且直到今天，该品种资源也非常稀缺。

除了珍稀名兰，传统消费兰是赵虎的另一个主要产品。“对于传统兰花，我采用分苗繁殖，我的兰花比别家种得密，一般人一亩种6000盆，我能种1万盆，而且长得很好，这是我独有的一个种兰‘秘方’。”赵虎说。

‘银荷’

赵虎介绍，他与北京、山东、江苏、河北、天津等地区的花店建立了长期合作，销售渠道稳定。像‘宋梅’‘汪字’‘蕊鼎’‘绿英’‘大富贵’等传统消费兰都卖得很好，一苗20至30元。其中‘宋梅’销量最大。“春兰节期间总共订出了60多万元的货，效果很好。”赵虎说。

下一步，赵虎计划按照圈内和圈外分类扩大兰花消费市场：圈内市场以珍稀名兰为主，培育更多、更好的兰花新品种；圈外市场则以传统消费兰为主，主攻方向是开拓线上销售渠道。

‘宋梅’

02

童水标：

从兰农到兰企，养好“科技草”

走进位于漓渚镇棠二村的国兰家庭农场，一排排的兰花正次第排放，幽香扑鼻。在农场负责人童水标的办公室里，挂着两幅条幅，一个是“诚信立足，以兰会友”，另一个是“生产规模化，消费大众化”。

童水标介绍，他靠生物组培技术培育兰花走上了致富路。目前家庭农场内共有兰花60万盆，去年销售了10万盆，销售额达到了700万元，今年有望再创新高，预计可实现销售额1000万元。“‘奇花’和‘三星蝶’卖得最好，2月份将近卖了2万盆。”童水标说。

‘三星蝶’

20岁那年，童水标高中毕业后跟随父母开店铺卖兰花，对于“80后”的他来说，种兰花是从小的爱好，更是愿意一生付出的事业。他清楚地记得，在2007年的一次外出采购中他接触到了一种科技兰，物美价廉，还可以规模化种植。他有种强烈的感觉：该在传统中寻求新变了。

从此，童水标把培育科技兰作为努力方向，他到广东、福建等地学习科技育兰先进技术与经验，建起了智慧温室大棚，引进科学育兰技术，经过不懈努力，他成了全镇首位成功培育“科技兰”的兰农。

智能化种植是国兰家庭农场的一个突出特点。“这是电动喷淋设备，只要按下按钮，便可以完成7万多盆兰花的浇水作业，这个42亩的大棚，只需5位工人就能照看得过来。”童水标向记者介绍。

据了解，国兰家庭农场拥有3个兰花基地，面积约100亩，其中九成以上种的是“科技兰”，这些兰花更便宜，且品质稳定。

童水标培育的杂交春兰凭借价格便宜、易养等优势，很快被市场接受。很多人评价他，“让高价的兰花进入了寻常百姓家”。目前，他已在河南、四川、江苏、广西等多地建立了固定的销售渠道。

兰花消费市场潜力巨大，而未来要做大做强兰花产业，亟需从“兰场”升级到“兰企”。“我们已经实现了从‘兰院’到‘兰场’的跨越，形成了一定的规模，如何做好企业化经营是今后发展的关键。”童水标说。

现在，童水标主要负责养兰，而把组培工作交给其他企业代工。“我们与福建、广东等多地的组培室建立了合作关系，让专业的人做专业的事。”童水标说。“上月我刚订了2万棵红花的新品种春兰瓶苗，我发现很多顾客喜欢颜色鲜艳的兰花，我以后还想找紫花、黄花的。”

03

钱宏豪：

“互联网 兰花”，扩大兰花消费圈

“朝辞白帝‘彩云涧’，春蕙都在直播间。刚刚进入我们直播间的宝宝们可以点一点关注。”午后两点，彩云涧兰花有限公司负责人钱宏豪的直播间火热开播，几分钟后，他的“兰花粉”们陆陆续续进入直播间。大家都亲切地叫他“豪哥”。

钱宏豪在介绍自家兰花

钱宏豪直播的地方就在自家兰苑内，他每天花两小时穿梭在自动化兰花大棚内，给网友做兰花的“溯源”直播，向消费者展示兰花的生长环境。

“我们大棚周围的塑料薄膜都处于敞开的状态，因为春蕙兰品种抗冻程度在-5℃左右，甚至更低。在持续低温的环境中，开品更端正，花香更浓郁。”钱宏豪说。

“我们原来主要做批发，但是这几年实体店生意没那么好，影响了销售。我尝试了线上直播，慢慢积累起了客源，效果非常好。现在直播已经由当时的权宜之计，变成了我们重要的销售渠道。”钱宏豪告诉记者，直播间的粉丝大多是有种植经验的，大家以兰会友，积攒客源的同时也扩大了兰友群。

通过直播销售的兰花

钱宏豪也是从小就和兰花打交道，大学毕业后，他回到了自家兰场，帮父亲管理漓渚、诸暨两地近200亩的兰花基地。他们拥有全国最大的春蕙兰种植基地，种植兰花品种近800个。公司也有自己的组培科技室，进行兰花品种的创新和培育。

钱宏豪介绍，春蕙兰的销售旺季是从12月到次年4月，直播中，除了精品兰花的一物一拍，还进行兰花周边产品、课程等的销售。直播也吸引了不少线下交易。

“河南兰友更喜欢蕙兰，上次有一个河南的客户看了我的直播，直接坐车过来，很快就敲定。在这边叫了一辆卡车，带走了上万盆蕙兰。”钱宏豪说，“还有一次更有意思，有两个河南的商家来买蕙兰，后来我才知道，他们两家店是面对面开的。”

钱宏豪销售的兰花新品种中有许多还没有命名。对于这点，钱宏豪有自己的考量。他介绍，这样可以方便批发商根据需求命名，利润空间也更大。

关于未来的直播方向，钱宏豪想寻找一个绿植界的“东方甄选”，让专业的人来推荐兰花产品，他则专门负责生产，形成一条专业的兰花供应链。

对于兰花产业的发展，钱宏豪也有自己的见解。那就是把消费兰做成“绿萝”的概念，扩大兰花作为商品的定义。

钱宏豪举例说：“如果我卖‘宋梅’可能吸引100人，我说卖兰花，可能吸引到1000人，如果我卖的是绿植，则可能吸引1万人。兰花并不独属于少数文人墨客，而是大家都可以购买的平价绿植。那时，兰花才是真正走进千家万户”。

（本报记者谢利媛撰稿，本文图片来源：受访者）

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