办公室打拳击技巧(高层谈判的“拳法”，高手过招，兵不血刃。)

2014 年，苹果手机的代际更迭开始成为人们的日常谈资， 不少人彻夜排队抢购iPhone 6。当大家在互联网上围观生活中的奇闻逸事时，更大的屏幕、更流畅的音频和视频、更清晰的画质，正逐渐渗透到人们的生活中，悄无声息地上演着一场巨变。

2015 年初，我跳槽到一家法国软件服务公司POZ。入职后不久，我便作为公司大中华区的销售总监参加了阿尔卡特- 朗讯（Alcatel-Lucent，下文简称阿朗公司）在澳门举办的一场通信行业展会。这场展会让我嗅到了4G 大潮即将来临的气息。

以前我也经常参加类似的展会。那些展会大多穿插着各大厂商的主题演讲、客户代表演讲，有站台，也有技术测评。而阿朗公司举办的这场展会，主角却是一些像POZ 这样的小公司。我们和竞争对手在会场都有展台，有时间的时候，我们也会看看竞争对手的展台，了解他们的产品和服务。原来，阿朗公司，这个当年的一线电信设备商，是想建设一个以自己为核心的生态圈兼“朋友圈”，致力于让大家共同服务于全球的运营商市场，大家团结起来都有饭吃。这个策略合乎逻辑并且显得很大气。

展会期间，我浸泡在各个会场的主题演讲中，很快参透了一个道理：4G要想超过3G的平均网速，瓶颈不在于无线网络部分，因为手机和基站之间的传输效率很高；瓶颈在于“固网传输网络”，尤其是“回传网络”（backhaul network）。换句话说，4G网管需要软件厂商能够提供“端到端”的监控和服务保障能力。

随着数据通信的变革，针对服务保障的市场需求激增。据粗略估计，当时全球对于服务保障已有超过5亿美元的市场需求。4G时代与3G时代不同，运营商面临多厂商服务、数据通信等技术挑战，这在技术史上是一个变革的节点。而在这场4G服务保障技术战中，赢家不是像爱立信、惠普、思科（Cisco）、华为、中兴通讯这样的大企业，而是像POZ这样，有多厂商支持能力和独特的4G领先技术的专业厂商。

良禽择木而栖，我很庆幸自己选择了POZ。这家法国公司给我的感觉是，它始终在不温不火地进行软件开发，就像烹饪菜肴，有的人喜欢大火快炒，有的人则更讲究小火慢炖。POZ的研发团队积累了15年经验，从GSM 、3G到LTE ，一路走过来，始终保持开放和低调的合作态度，与每一家设备商都“背靠背”签协议，因此能够监控设备商种种不同的设备，同时也满足了运营商的现网实际情况。

与中兴通讯的谈判

POZ 的全球销售副总裁马克（Marc）是个很典型的法国人， 骨子里带着风趣和浪漫。与很多法国人一样，他也喜爱美酒香车，喜欢逛古董市场，对各种艺术品都有独到的见解。而且，他竟然还曾是一名职业拳击手，手指受过伤，因此不能完全握拳。

一次，我们在巴黎招待几位中国客户。晚宴之后，马克执意要送客人回酒店，几番推辞不成，最后出现了这样的场景： 夜色中的香榭丽舍大道上，马克驾驶着他心爱的黑色宝马X5， 一路飙到120 公里/ 小时（根据交通法规，巴黎市内居民区的干燥路面限速为80 公里/ 小时），所行之处落叶翻飞、烟尘弥漫。正当我们屏息凝神、心跳加速时，马克一个急刹车，停在了凯旋门附近的路边。还没等大家回过神来，他已经打开车门，热情地邀请大家下车欣赏巴黎的美丽夜色了。

2014 年的秋天，马克到中国拜访客户，其中最重要的一个任务是会见中兴通讯当时负责全球营销的C 总。这次会谈，适逢POZ 公司已经完成中兴通讯的产品认证，主要洽谈针对面向4G 海外市场的电信运营平台的合作意向。我们的见面地点定在上海。也许双方都觉得这次会谈不过是一次礼貌性的拜访，仅需要互通信息而已。

我方去了三个人，分别是全球销售副总裁马克、亚太区销售副总裁杰夫（Jeff），还有负责大中华区的销售总监——我本人。在秘书的带领下，我们走进C总的总裁办公室。这间办公室简约而整洁，窗边有一个书柜，中、英、日语书籍整整齐齐地放在上面。办公桌上摆着精致的烟灰缸和一只沙芬（Savinelli）烟斗。办公室的套间里有一张小圆桌，勉强坐得下五六个人。我们就座后，秘书示意我们稍等片刻，便轻轻走出去了。

不一会儿，身着蓝色西装、身材修长的C总走了进来。陈总五十有余，属于中兴通讯的“少壮派”，从小在南京长大，因为爱打高尔夫球，脸和手臂都被晒成了健康的古铜色。为了准备这次高层会谈，我在两周前曾单独拜访过他，汇报了前期的工作，并询问了中兴通讯预期的主要海外市场。

寒暄过后，C总用流利的英文问马克：“我们有时会在会议室里抽烟，你不介意吧？”马克笑了笑，说不介意，他自己也抽烟，有时候还会抽雪茄。话音未落，C总就拿出了一包软中华分给大家。大家点上烟，总裁办公室里瞬间青烟袅袅，原本有些拘谨严肃的氛围马上变得轻松起来。

C总随即谈到他对POZ的第一印象：在欧洲市场很强大，连法国电信巨头法电集团（Orange） 都是POZ的客户，但是在亚太地区的影响力却比较弱。大家正一边听一边悠然地吐着烟圈，突然，C总话锋一转，看着马克的眼睛，慢吞吞地说：“3年前有个机会，中兴通讯差点把POZ收购了，但后来因为估值太高，就放弃了。” 我立刻察觉到这句话中的火药味。如果用拳击比赛来打比方，那么C 总的这记刺拳并没有什么杀伤力，其意在刺探马克的反应。这句话虽然带着一点骄傲自大的意味，但也可以解读为C 总在表达对POZ 公司的赏识。

马克是我方在场的最高级别领导，他不发言，我和杰夫自然就不插嘴。我们暗中也有些期待，想看看我们的“法国拳击手”如何接招。

只见马克坐直身体，面向C 总，语气轻松地回答道：“是呀，您当年真应该收购POZ，那样的话，我们就变成一家中国公司啦。”

在场的主客双方听到这句话全都笑了起来——这记刺拳被马克巧妙地躲开了。

之后的一个小时，双方进入惯有流程，一一介绍准备好的PPT。中兴通讯介绍了4G 在海外市场的发展计划，POZ 介绍了方案和服务支持模式。

我本来以为这次高层会谈就要在愉快的氛围中顺利结束了。谁知马克突然向C 总发问：“我看完了你们亚太区和欧洲地区的市场计划，第一年你们打算做多少个项目？”C 总显然有备而来，立刻放下手中的烟，说第一年打算做七八个项目，首先合作的将是荷兰的A 项目和泰国的B 项目。我对这两个项目的背景大致有所了解，二者远没有到做方案、报预算的阶段。如果按照以往的销售流程，我会与对方的技术部门把这些需求的细节都一一落实，再通过采购部门提交商务报价。而且，即便如此，项目也不一定能最终落地——在执行前，还存在竞争对手的威胁。

马克站起身，杰夫和我也随即起身。马克很自然地握着C总的手，说道：“今天十分感谢中兴通讯的接待，会谈很有成效。我们会后立即制定荷兰A项目200万美元的方案书，尽快交给您，并会确保第一个项目的交付成功。”

这一招，好像是一记突如其来的勾拳。马克话音坚定，项目落地顺理成章地敲定了。

C总礼貌性地回答道：“好的，我们期待你们的方案。”

合作就这样谈成了。会后我立即开始着手执行，与中兴通讯项目组的客户一起忙碌了两周，终于把这份合同签署完毕。

多年过去了，我对这一次高层谈判依然记忆犹新。我曾反复思索：马克是否在事前就有所准备，才能对200万美元的项目当机立断？C总又为什么能迅速作出反应，让项目快速落地，顷刻间就敲定了A项目的进程？这是场即兴的谈判，还是双方合作的大势所趋？对于这些问题，我一直百思不得其解。