办公室社交技巧书籍有哪些(轻松拥有好人缘！20个社交场景再现，手把手帮你提升社交魅力)

正如出现在序言中的乔治一样，很多人似乎都相信成功的关键在于拥有一个强大的自我——“只要我能驱使的人足够多，只要我自己足够坚定，我最终一定会达成所愿。”在某种程度上，这句话没错，这种方法甚至有助于你获得更高的薪水。但是如果你踩着别人上位，你就要冒着被人暗中搞破坏的风险。如此施加影响力，你下面的人不太可能在你失势时拉你一把。事实上，他们还有可能搬走你脚下本就不稳的梯子。

当你开始掌握影响力构建时，你要掌握一门重要的课程：将你的自我留在门外。谦逊对沟通和发挥影响力都很关键。你对影响力技巧的使用越熟练，你的举止就要越谦逊。你丢弃的自我越多，你最终获得的影响力就越大。这并非表示你要对自己降低评价，要成为一个优秀的领导者、沟通者、变革的推动者或派对达人，就一定要有一个健全的自我。不过最好还是让人们自发地认为你的自我很健全。人们最常抱怨领导者的就是他们不仅仅认为自己比他人都优秀，还喜欢把这种自夸的话时时刻刻挂在嘴边。使用影响力的最常见方法无非是滥用职权，但是跟这里的技巧比起来，它就完全不顶用了。滥用职权的人往往会忘记这样一个事实：你自封为王，可不代表人人都要忠心为你。

滥用职权并非毫无结果，但是终究会授人话柄。当人们意识到事情真相时，会感觉自己受到了欺骗和利用。影响力构建会让你更加积极地对待身边的人。首要的一点是，影响力构建是社交构建。进行影响力构建不仅仅是在提升你的自我，也是在提升对方的自我。无论是工作中还是生活中，若想影响他人决策并得偿所愿，最明智的方式就是让别人心甘情愿地帮助你。

因此，只有建立强大的社交纽带，影响力构建才算完整。你希望施加的影响力越大，强大社交纽带的建立就越重要。如果你曾读过我之前的任何一本书，你就会知道我曾反复提到关系以及关系的形成问题。不过我还从未像今天这样有针对性地谈论过社交艺术。一旦习得这种艺术，你就能够与他人建立理想的关系，他们会不吝回报地帮助你，期待看到你获得成功。我接下来要介绍的20项技巧，正如水口哲也在设计类游戏软件《伊甸之子》中所说的，“一旦出手，概无空手而归”，将会“义无反顾”地帮你锁定目标。

你在开始获得影响力时要培养自己关注别人的能力，其中还有一个很重要的原因，就是当我们察觉到自己的影响力后，就会忽视那些无言的交流。我们往往会忽视他人的面部表情，即使看到了，对目之所见也不会过多关注，尤其是在对方面部传递的不是积极的信息时。但是如果不留意对方的面部表情，就有错失重要信息的风险，对方可能对你有意见，或者认为你做得不太好。如果你忽视了这些信息，那么你可能会失去你辛辛苦苦获得的影响力。而此处要讲的关系策略则会帮助你避免这种事的发生。

最后，关心他人还会使你警醒，你会发现自己并没有比他人更重要。那些喜欢以势压人的人最易低估他人的重要性。关心他人还会让你发现一件被掩盖的事实：你所拥有的权力，也只不过是别人给予你的。最厉害的影响力是人们不因你的威严遵从你，而是发自内心地帮助你。正如我所说：“真正的影响力存在于人与人之间的互动，而不是凌驾于他人之上。”

3.1 巧用便利贴

最微不足道的方法也能发挥最大的影响。如果你希望某个人帮你做事，比如做一个调查，那么你的请求越有专属性，他帮助你的可能性就越大。如果你递给他一个表格，并在最前面附上一行手写字，他就很可能帮你填。你只要写上一句：“谢谢你帮我，本。”但是如果你真心想让某个人做某件事的话，便利贴应该是成本最低的秘密武器了。实践已经证明，便利贴极为有效，在黄色便利贴上手写一句话绝对事半功倍。如果你让别人帮忙填调查表的时候没有添上手写的一句话，那么成功的概率可能只有35%；如果写了，概率就会有75%。如果你的便利贴上还写有“谢谢”以及一个签名，那这个概率就会飙升到更高。不仅如此，对方在填表时，态度会更加一丝不苟，回答得会更详尽，提交得也会更准时。

这个现象背后的原因其实算是常识。对方越是觉得你的请求...

如果你们家该你洗碗了，但是你想让伴侣帮你洗，那就可以在冰箱上贴个纸条：“你可以帮我把洗碗机里的碗洗了吗？我今天上午没时间。抱抱。你的宝贝。”

如果你不想读论文，想让同学帮你读，那就留一张纸条：“你可以读一下这个吗？谢谢你了，亚历克斯。”

如果你想让老板优先看到你的备忘录，那就在你的备忘录上贴一张便利贴：“这是您要求提交的文件！感谢您百忙中抽空垂阅。明妮。”

这些都是简单且琐碎的小事，但是却会让你得偿所愿的可能性翻倍。

就像我说的，这是最微不足道的方法。

3.2 唤醒对方的回馈欲

收到礼物后，我们喜欢回赠礼物。正是因此，杂志会赠送洗发水样品，超市会有试吃，公司会免费赠送带自家徽标的笔，部门会在圣诞节发放袖珍笔记本。他们提供这些东西只是希望你能有所回馈。所以你才会经常买某品牌的洗发水，会甘愿听销售人员喋喋不休，会一再支持同一家供应商，或对自己的雇主忠心耿耿。但是这个把戏因为太老了，所以现在效果有点打折扣，至少在商业广告领域是如此。生活中的各种免费样品和礼物多到让我们对它们已经有了免疫力。我们的互惠天性不再能被轻易唤醒，我们开始意识到那些馈赠都是营销性质的。

这种情况并不代表回馈机制失灵了。唤醒回馈欲也是影响力构建中非常重要的技巧。大部分人错误地过分重视物质上的给予。这一点很奇怪，因为物品往往并非我们所求的回报——他人的关注和忠诚才更重要。

在唤醒人的互赠本能方面，有更加巧妙的方法。最重要的并非对方得到了什么，而是他得到的是否是他认为有价值的东西。最大的价值无非是人的价值，即证明你在为他付出努力、时间和关注，并且在你眼里，他是独特的。所以，相比昂贵但是没有个性化品质的大件礼物（如大屏幕电脑），那些虽小但是经过深思熟虑的个性化礼物（如费心寻找到的他最喜欢的意大利腊肠）效果更好。

你甚至可以完全忽略物质上的礼物，赠送象征意义上的礼物，即给予你的时间和关注。听起来是否有些抽象？非也。为某人（如你想劝说留在乐队里的鼓手）付出时间和关注，最简单的例子便是帮他们买一份午饭。这或许听起来很琐碎，但是这个做法可以帮助你唤醒你午餐小伙伴的回馈天性，让对方听从你的建议，比如让他相信《轻嗅那只手套》非常适合作为专辑的名字。买一份午餐既简单，又不需要花太多钱，非常适合培养一段关系。

还有很多种方式可以唤醒对方的回馈天性，比如提供无价的信息。当你们围坐一桌吃午饭（其他活动也可以）时，你可以分享一些不为人知的诀窍，或者非常有用的个人建议。也许你可以告诉他一些鲜为人知的新投资项目，或者可以帮助他提升竞争优势的一些新软件，又或者努南酒吧里有一名叫贝托的酒保，调得一手好酒——这类信息能在适当的时刻让别人对你印象深刻。

你也可以像我的一位朋友那样，系统性地来做这件事。我的朋友经营着一家信息技术公司，公司给所有的客户都赠送了一本书。这本书虽是物件，但是里面承载的却是信息资料。更确切地说，这本书向用户介绍了如何以最低的价钱优化自家的信息技术服务。目前为止，他们已经发放了几百本书。最有趣的是，这本书的出版商竟然是这家公司的最大竞争对手。每一本发放出去的书都是在给对手做宣传。我的朋友认为，共享重要商业信息的价值要远远超过给竞争对手做的免费广告。将那些书发放出去后，他们究竟有多少用户跑去了竞争对手那边呢？一个都没有。就在我朋友的公司无私地贡献出这些书后（也许留给自己会带来更丰厚的利润），客户反而更愿意继续购买他们的服务。

像这样送出个性化且花了心思的礼物，对方一定会全心全意地给予你想要的回报，这比免费赠送印有公司徽标的笔更有效。

3.3 赠送个性化的礼物

别误会，上一章并非建议你从此以后永不购买物质上的礼物。礼物本身没有错，送礼也是赢得对方好感的经典办法。但是总有一些不确定因素会影响礼物的真实效力。我们上一节提到的礼物价格或华丽程度都不属于这类因素。我们一直在讨论个性化投入的重要性，但是要想让送出的礼物或人情的效用最大化，真正的诀窍在于让对方觉得你送出的东西不仅个性化，而且意义重大、出人意料。

所谓意义重大，即不能让对方察觉礼物是群发的，或者是一成不变的。当同事度假回来，看到办公桌上人手一份的袖珍记事本，你自然不会觉得这礼物意义重大。但是如果只有你桌上有记事本的话，或者你平日并不经常收到袖珍记事本，只有今年碰巧得到了一本，那这份礼物就会显得意义重大。当然也并不是说就不能给多个人同时送礼物。但是，如果你希望礼物看起来有意义，那就要确保不能让其他收礼物的人发觉你送了不止一个人。这就表示，每一份礼物你都要单独送出。如此一来，我们送出去的就是一份份个性化的礼物。

赠送礼物还要个性化，表明是特意送给某个人的。如若是实质性的礼物，那方式就不限于一种。最明显的就是亲自送出。或者可以像我们上一段讨论过的一样，根据对方的需要送礼物，以此表明你多么地关注他们。如果你知道客户是一位隐形的《公会》剧迷，那你就可以赠送他一张费利西娅·戴的小提琴音乐会的门票。如果你不能亲自送出这份礼物，或者你是在很远的地方买到了这张票，那你至少要同时手写一张纸条，表示你送这份礼物的原因。

一份让人意想不到的礼物也很重要。如果每个人都知道自己即将得到一个袖珍记事本作为圣诞节礼物，那就完全兴奋不起来了。试想一下，如果有人跟你说：“我昨天经过一家店时看到了它，就立刻想起你了。这是专门买给你的。”还有什么比这句话更暖心的呢？

有人对餐馆小费做了一项科学实验，证明了意义重大、个性化且出人意料的礼物的效力。实验要求餐馆服务员在给客人送咖啡时随附两块巧克力。一组餐馆的服务员被要求在茶托上直接摆放巧克力，另一组餐馆的服务员则被要求在茶托上放一块巧克力后转身，然后表现得像突然改变心意一样，回身在茶托上放上另一块巧克力。结果，第二组餐馆的服务员平均获得的小费比第一组多得多。注意，两组客人得到的巧克力数量都是一样的，只是服务员给的方式不同而已。如果一次性在茶托上摆放两块巧克力，客人就会认为这是餐馆的惯例。而第二组服务员的小把戏则完全满足了我前面提到的送礼物的三大要素：后拿出的巧克力意义重大、私人化且出人意料。

如果你想让收礼之人感激你，并欲回赠你，那么你赠送礼物的方式要比礼物本身更加重要。

还有一件经常被我们忽略甚至常常搞错的事。有时候，礼物被用作一种善意的胁迫。你告诉对方，如果她送你一份礼物，你也会回赠一份礼物：

“如果你今天把衣服洗了，我就明天洗。”

“如果你下厨，我就出去买一瓶酒。”

这个法子向来管用，但是如果你换种方式，效果会更好。说话时，先拿出自己的条件，然后再说出自己希望得到的回馈：

“我今天把衣服洗了，你明天洗，行吗？”

“我去买瓶酒吧，要不你下厨？”

这可不是贿赂，里面并不掺杂任何情感上的胁迫。你并没有说：“我今天洗衣服，所以明天就必须到你了。”如果你真这样说的话，就会唤醒对方内心的负疚感，更谈不上让他感激了。你真正要表达的意思应该是：我选择做这件事，对你有利，且不需要你自己提出来。那你愿意反过来帮我吗？

只是转换一下顺序，就把看似胁迫性质的事情变成了出人意料、意义重大且个性化的一种善行。这不是比行贿性质的行为更有力吗？

补充提示

记住，如果某人欠了你人情，那你最好尽早索回这个人情，因为我们对它的感受会随着时间而变化。你向某人伸出援手后，随着时间的推移，这件事在你心里会越发深刻。那些你不假思索做的善事最终会变得让你难以忘怀。

但是，当某人向你伸出了援手，事情的演变则恰恰相反。这个人情会随着时间逐渐变淡——对你而言曾经是雪中送炭的行为可能会变得无足轻重。在回顾往事时，你可能会觉得当初即使没有对方，自己一人也能把事情做好。

因此，送出去的人情要在它失去价值之前尽快索要回来。

3.4 找到你与对方的相似之处

我们对喜欢的人总是会多一份倾听的意愿和信任。而你喜欢的人正是那些与你言行举止相似的人。这种相似性甚至无须为你所察觉。经证实，如有人讲话内容里的音节数量与我们自己的相差不多，我们就会对此人高看一眼。同样，我们总是对那些与我们动作相似、节奏一致的人抱有更多同理心。因为这些人让我们想起了一个我们更加喜欢的人：我们自己。

因此，向一个人展示你们之间有共同之处，已经成了赢得信任的常用策略。全球黑旅店的职员都会说上那么几句英语，比如“你是从美国来的吗？我曾经去过霍博肯”，你知道这是为什么吗？因为这个方法有目共睹地好用。说实话，如果你是一个在埃及旅游的美国人，碰到一个在法老金字塔底的卖货小哥，他跟你说他有一个朋友在新泽西，并且他曾经去过那里，你会不会多少有一些好奇？我猜你会忍不住买下一匹镀金的锡骆驼。

这个销售策略并非秘密，我在我的第一本书《读心》中，花费了大量笔墨介绍了这个技巧。不过有趣的是，我们在更相信那些跟我们相似的人的同时，也在很大程度上给了他人控制我们的机会。

是我们赋予了他们这种影响力。

相似之外不必是非常重要的属性，只要是个人属性就可以。只要发现有相同的生日或名字，对方答应你请求的概率就能增加一倍。假如他原先帮你的概率是40%，那么在发现这些共同点之后（比如，你们都叫玛乔丽），概率就会上升到80%。我们对于相似之人的信赖感就有这么大的威力。尽管你们所处的情境不太可能与相同的名字、生日、喜欢的店或音乐类型有太大关联，这些仍然是非常个人化的属性。正是因为如此，相似的属性才会有这么大的威力。

如果你想确定某人确实在你掌控之下，仅仅与其拥有相似之处还不够，还要明确指出拥有这种相似之处的人并不多。在一项实验中，一组受试者被告知他们被分到一组是因为拥有相同类型的指纹，而另一组受试者却没有被告知指纹一事。第二组受试者被组员影响的概率为48%。第一组的受试者虽被告知有同一类型的指纹，但是也被告知这种指纹很常见，他们被组员影响的概率为55%。虽然概率相比第二组高了一点，但是差别并不大。而第三组的受试者被告知只有2%的人才有他们的这种指纹，他们被组员影响的概率为86%。换句话说，两个人之间有相似之处，本身并不重要，且相似的人越多，这种相似性的威力就越小。反过来说，拥有相似之处的人越少，他们之间的纽带就越强。

如果你想真真正正地影响别人，你就必须能够识别出自己与别人相似的个人属性，并向他指出这一点。比如：你们的中间名都叫尼禄；或者你们都一集不落地看完了《天降奇兵》，且都看了三遍；又或者你也看过乔·希尔的《致命钥匙屋》。如果你发现你们是同一天生日，就要说出来。如果你看到他有左撇子乐队的限量7英寸版唱片，记得告诉他你有下一个版本。

诸如此类。你们之间相似而独特的属性会自动将你们连接起来，而这背后是有科学依据的。如果他发现你在宿醉后也喜欢吃热玉米面包馅卷，那么他就会双倍地想你所想。

3.5 预先表达亲密

我曾花费数年研究如何在短时间内确立一种关系，并希望将这种方法授予他人。方法倒是很多，但都有一个共同的问题：你在这期间需要一直留意自己的行为。而这会让你分心，无法全然放松地与对方互动。

因此，我还苦苦探索了一些能达成同一目标的捷径。最后，我意识到，让对方倾听你、喜欢你并乐于帮你的最快方法就是表现出已达成目标后的言行举止。

大部分时候，这个方法都很管用。想象对方是你的亲密朋友，你们相识已久，那么你的肢体语言和说话方式一定会受你们之间关系的影响。如果你想象你跟三楼那位刚入职的中层经理是好朋友，你就会表现得好像真的一样。你的身体语言、面部表情、声音和用词都会是好朋友之间才有的样子。他会下意识地做出反应，并且会感觉似乎你们比实际还要更加了解彼此。你对待他的整体态度会因为假想产生微妙的改变，进而对你们之间的交往产生深厚的影响。

但毕竟你们刚认识，如果假想你们已经是好朋友的话，你可能会有一些过于亲密和霸道的举止，他可能会对你的态度有一点疑惑和奇怪。所以这时候，不做这种假想会更好。贝拉克·奥巴马在会见英国首相戴维·卡梅伦时给了他一个大大的拥抱，这看起来确实有一点奇怪，因为他们二人分属于不同政治意识形态，众人都以为他们会保持一定距离。

从我个人的角度，我更倾向于把一个刚认识的人当作一个可以一起喝杯咖啡的人。这个方法非常适合开场，而且可以用于非正式的会议，因为对方也可能会建议一起喝杯咖啡。

3.6 掌握附和的时机

向对方表达心意最简单的方法就是告诉他，你跟他喜欢一样的事情，或者有同样的经历。最省心的办法就是说“我也是”。但是在真实情况下，这样做有一点像在讨好。如果你每次讲话的时候，都有一个人迫切地打断你，说他喜欢的跟你一样，我想你一定会很恼火吧。

“我喜欢千层面……”

“我也是。”

“……所以我喜欢去主大街的那家意大利餐馆……”

“我也是！我周五就去了那家店。”

“……不过现在，我已经不去了，我现在吃素……”

“我也是！我从昨天开始就决心做一名素食主义者！”

对这样的人，一般人们回应的只会是愤怒的一瞥、深深的一叹以及一个离去的背影。

其实，在这个例子里，这种迎合并没有错，但是跟大部分事情一样，它也是讲究时机的。正确的做法应该是等对方把话讲完以后再附和。如果你刚认识的人跟你说他刚去了卡尔维度假，而碰巧那是你每年都去的地方，或者他极爱在有珊瑚礁的水域进行水肺潜水，而你碰巧也爱这项运动，又或者你俩都在看《狮子王》时哭得稀里哗啦，那你一定要待对方说完再开口。等他说完，你就可以告诉他，在听到你俩有相同的经历时，你心里有多开心。

他只会觉得你们之间有共鸣，丝毫不会认为你是一个时刻都在自我吹嘘的人。第一个例子里的人很像一个努力想融入大家的实习生，而这种情况绝不会发生在你身上。讲出你自己的经历，是因为你觉得他会感兴趣。当你展现出你们之间的共同点，而不是一味表示附和时，你们两人之间的关系将会更加牢固。

举例来说一下这其中的区别吧。

吉尔在一次会议上遇见了艾伯特。

吉尔说：“我那次驾车环游美国的时候，就在那家非常棒的路边小餐馆吃过饭，那个地方叫浣……”

艾伯特（很热情地）说：“浣熊市！我也去过！哇，太巧了。那个城市是不是很棒！不过就是要时刻带着伞，不然就没法出门了，哈哈哈！”

吉尔：“……”

一周后，吉尔在一次训练研习班上遇见了利昂，又谈论起了这个话题。

吉尔：“我那次驾车环游美国时，在一个叫浣熊市的地方吃了一顿饭，那家路边小餐馆真的太棒了！它看起来不显眼，但是食物很棒，就是20世纪50年代餐馆的风格，随时都有烤好的苹果派，感觉就好像置身于老电影中。这个浣熊市真是个好地方。”

利昂（微微一笑）说：“你知道吗？我也去过那里，不过是几年前了。那家餐馆就在主街的一个拐角处，对吧？”

吉尔：“是啊，就是那个地方！简直不敢相信，你也去过那里。”

利昂：“那个镇真的是个很美妙的地方，不过雨也是真多。”

你觉得吉尔对艾伯特和利昂这两人的感受分别如何？她会对谁更感到亲密？遇事时，她会更愿意帮助谁呢？

3.7 借助移情建立关系

移情是感知他人情绪的一种能力，既从智力上理解他人，又在情感上与他人建立联系。我们都只拥有自己的思想，无从知道成为别人是什么样的，故而只能基于自己的感受去理解。不同的人所经历的事情常常是不一样的。即使你和我处在同样的情境里，同在科尼岛的倾盆大雨里玩“旋风过山车”，我们的感受也仍旧不同。或许我最大的感受就是雨滴打在脸上，而你却在担心这么大的雨会淋湿口袋里的东西。回到住处后，我可能需要赶紧洗个澡，而你却不着急。

移情就是理解的能力，就是站在别人的立场上思考的能力。如果你能主动了解同事或同伴的所思、所见、所听、所感，以及他的价值观和信念，他最近过得如何，所有这些是如何影响他的心境的，那么你就能够更好地理解他。或者你会比他自己还要理解他，比如他做事的原因、观点的逻辑。反过来，他也会熟悉你的行为模式，对你产生移情，并希望跟你有进一步接触，这是因为当你透过他的眼睛去观察这个世界时，你也会变得像他。

移情行为还能缓解两个人之间可能存在的紧张感，这种紧张感往往是由一方感觉被误解而造成的。自己想要表达的内容被人误解是最令人沮丧的事情之一了。当你变得能够理解他人时，你就成了一个人人都愿意相信的人，一定会有人告诉你匪夷所思的事情，比如我行我素的老板和极度自私的重要人物。

因此，你要善于使用手中的情感武器来分析对方的自我意象。了解对方如何看待他们自己，是理解他们的必要条件，因为不同的人有不同的看待方式。几乎不会有人一上来就说：“我想你也看到了，我就是一个彻头彻尾的大傻瓜，傻得不行，从1数到10都不会。但是，这就是我的观点。”人们一般不会认为自己痴傻或荒谬，尤其当他们确实痴傻或荒谬时。当你觉得某人一无所知时，即使你揭示这一点也毫无意义。指出别人的无知，反而会让对方认为你才是傻瓜，因为你压根没理解他们说的话。而通过移情，你可以理解对方行为背后的逻辑。如果你请一位擅长使用平面设计软件的同事帮你设计一个新徽标，但是当你需要他在会议上陈述创意时，他却再三拖延，这时候你可能直觉地认为他这人比较懒，没有能力准时完成这个工作。你可能会大声指责他。但是如果你使用移情能力，就会发现他可能自我评价比较低，这时候你心里的想法就会不同。你会觉得他并非懒惰之人，他只是害怕你不认可他的创意，才会一再延期。如果你改变态度，给予他支持，表达对他创意的认可，他就会感觉到你的理解，然后顺利交出结果。

另外，你要牢牢记住，你的自我意象跟别人对你的认识是不同的。比如，当你卷入一场纷争时，你可能认为自己处理得冷静、公正又专业，但是可能在别人眼里，你不但咄咄逼人、处事严重不公，还没有提供有效解决问题的方法。孰对孰错？也许你们两个都错了，也许都对了。你要知道，这并不是孰对孰错的问题。或许你处理得公允且专业，但是，如果那个人一直以来都觉得你尖酸且不够公正，那么他对你的看法就会体现在他对待你的态度上。这就是你首先要解决的问题。决定事情走向的，不是你对自己的看法，而是他对你的看法。怎么才能知道别人对你的看法呢？与理解对方如何看待他们自己的方式是一样的。你要借助移情能力把自己放在对方的立场上，就像他们看你一样去看待你自己。或许他们认为你这个领导冷冰冰且有距离感，或许他们想在杂物间把你脱光，又或许两者都有。

如果你既能理解对方的自我意象，又能理解他们对你的看法，并能据此调整自己的沟通方式，那么大家一定会认为你是救世主，或者至少是可以信赖之人。

我想我不必解释他们那样想时你的威力有多大了吧。

3.8 打招呼的小技巧

如果你觉得那个跟你打招呼的人看起来很不错，那可能是因为对方朝你笑了。你因此习得了那种打招呼的方式，甚至还曾经想刻意借此给别人留个好印象。

千万不要这样做！

当你跟一位新朋友或同事打招呼的时候，你想要的效果可不仅仅是“还不错”。你希望自己是不一样的，你们之间的这场相逢是特别的。不论他是谁，你都希望他感受到自己在你眼里是特别的。因为，他在你眼里确实独一无二，那些普普通通的人也不值得你花费时间，对吧？幸运的是，他们确实很独特。正如《神秘博士：圣诞颂歌》中博士所言：“你知道吗，在这900年里，我从未碰到一个不重要的人……”

一句和善但没什么人情味的问候和一句温暖且很真诚的问候，两者差别只在于时间。下次碰到初识的人时，不要一见到对方就展开一个大大的笑容，要像一个很久不见的老朋友一样问候。这种打招呼的方式很特别。当你遇见一个久未碰面的人，你的大脑就会开始跑接力赛：“我还不知道……对，我确实……我是从何处认识他的……是那个在佐艾伯格的部门工作的人吗？不对……啊！我们之前常常在老城区里的埃尔萨尔餐厅里碰面！你好！”

而你的内心活动在你脸上一览无余。首先，你脸上肯定会出现古怪又含糊的表情；其次，当你认出对方是谁的时候，你脸上一定会笑得夸张又友善。如果你下次碰到同样的事情时还是如此，对方就会觉得你的态度很真诚，而不仅仅是“还不错”。他会感觉自己很特别，就好像你这么开心就是因为遇见了他。

对于这个方法，有一个颇为详细的讲解：先直视对方的脸一秒钟，就好像在观察。然后停顿，停住一秒钟，保持眼神接触。最后认出对方，冲着他给出一个大大的笑容，眼睛也要有笑意。

在打电话时也可以使用这个方法。接到一个私人电话时，如果你不知道电话是谁打来的，要先轻声言语。只有当你听出电话那端的人正是自己的好朋友时，你的情感状态才会变化。“我是凯……谁……嘿！最近好吗？”工作上的电话也是如此。但是在电话里如何使用这个方法还要视具体情况而定。如果你在客服部工作，每天要跟很多人通电话，而这些电话可能仅打来一次，那这个方法就不适用了。但是如果你要跟相同的人打很多个电话，或者你在总机处工作，那这个方法就很适用了。最坏的情况也不过是对方会奇怪你是怎么听出他来的。假设艾米打来电话，说找戴沃斯，你听着艾米的声音很熟，那艾米可能觉得是戴沃斯事先跟你提过。这里还有一个问题，就是艾米没有在这件事上多下功夫，因为相比首先询问对方是否真的认识你，别人知道你是谁这件事更能让人自尊心高涨。

如果你的工作要求你在电话中要有特别的问候方式，你也可以使用这个技巧。不要在一开始就显得相当欢快——某些人一定曾好心地建议过你那么做，别那样。你在电话里首先要传达出友好且适中的音调，在听到对方的名字后再表现出亲切的一面，并透过电话传递给对方。“欢迎致电塔迪斯企业，这里是马特……嘿，莫亚，你好！”要让她知道你温柔且带着笑意的嗓音只属于她，而且你很开心能接到她的电话。

现在，你可能想知道这一切跟影响力构建有什么关系。与人打招呼这件事跟让人顺遂你意并不一样。但是正如我之前说过的，真正的影响力产生于人与人之间，而非靠自己就能成就的。你需要成为一个让人喜欢的人，很受欢迎的那种。你希望他们想起你的时候会觉得温暖。我们喜欢的人并不多，愿意关注我们并乐意见到我们的人同样不多，而他们正是我们希望追随的人。

3.9 记住他人的小事

朋友的朋友最近参加了一场魔术师大会，回来后心情很糟。他说这是他所见过的最让人不悦的一群人。为什么呢？“没有一个人跟我打招呼，也没有一个人问候我的家人。他们一直在讨论纸牌。”他本人也是一名魔术师，但是其他参会的人已经完全将基本的社交礼仪抛在一边了。

我们都是自己生活电影里的主角。在这部“电影”里，难免有很多小事，这些小事对我们自己很重要，但是对他人则未必，比如宝宝长了新牙，或者你的早餐从酸奶换成了煮鸡蛋。有小事，自然就有大事，希望全世界都知道的大事，比如你组建了一个家庭，你找到了一份新工作，你毕业了，又或者是生活中别的大事。

如果我们周围的世界对我们的大事并不感兴趣，我们会觉得有一点儿沮丧。我们无法理解如此重要的事情为什么在别人眼里就如此不重要，甚至会觉得身边的人冷漠又迟钝，而忘记了他们也有自己的生活，也有自己要面对的小事和大事。如果你希望别人心甘情愿参与到你的影响力构建中来，如果你想成为对方最喜欢的人、最愿意合作的人，那你就一定要意识到这一点。你要留意对方生活中的大事，比如正在忙活的项目、伴侣的名字等。你要真诚地表现出对合作对象、对身边之人的关注。

如果你能记住对方丈夫、妻子或孩子的名字，对方自然就会对你有好感。但是同时，这对他们来说是“大事”，他们会认为你本就该知道。你无法凭借这一点就在别人心里获得很高的分数。而且，一旦你像那些魔术师一样对他人的事完全不感兴趣，你在别人心里的分数就会降一大截。

不过，记住别人身上的小事也是让别人牢牢记住你的好方法，因为所谓的小事只是从外界的角度而言，对于身处其中的人来说，所有的事情都不是小事。只需记住当你的同事或同学问你的蛋制品饮食计划进行得如何或你家宝宝长了几颗新牙时，你心里的感动即可。你当时一定在心里想，他居然记得！你也可以成为那样的人——那种能一直记住他人生活细节的人、让人感激而重视的人。当你也能记住别人的小事时，就好像是把别人送到聚光灯下，让他们变成了明星。你帮他们确认了一件他们已经知道的事情，那就是，他们是这个世界上最重要的人。有谁会不喜欢这种被重视的感觉呢？

不过这里有一个小问题：你要怎么才能记住每个人的每个细节呢？不要紧张，这很简单。不需要你有超强的记忆力，只要有一部电话或小记事本就可以了。当大家都在相互交换名片的时候，准备一支笔就可以。

当你见到一个人并听到他说起自己生活里的事时，把他的话简单地记下来。可以写在名片上，也可以写在记事本里，又或者在手机通讯录的个人详情里，我个人比较喜欢写在通讯录里。不需要长篇大论地写，简单快速地写一点就好了。比如，“伴侣叫琳达，有小孩，1岁，长牙了”或者“早餐由酸奶改为鸡蛋了”。当你要与他们再次见面的时候，只要提前看一下自己的记录，就可以在谈话的时候把这些事拿出来寒暄了。如果是在电话里，当你准备打电话约下次见面时，你的记录就会跟号码一起显示。

对有些人来说，这看起来可能有点不能理解，好像会显得自己有点不诚实，或者在操纵别人。这里我要重点强调一下，这绝不是利用。恰恰相反，把别人放在心里并记录别人说过的话是对他的一种尊重。

反过来，他也会非常欣赏你，即使当你对他提出的请求有一点无理时，他也不会反感，是不是？

3.10 真诚地夸赞对方

影响力构建里没有几项技巧能跟夸赞的效果相比拟。我并非劝你为达目的而去奉承别人，就像一些不入流的老套路——“求求你了，你能帮帮我吗？你在这方面比我做得好……”

在夸赞和表扬方面，有完全不得法的方式，就有行之有效的方式。奇怪的是，几乎人人都走错了路子。他们似乎并不知晓何谓真正的夸赞。这一点对别人很不利，但是对你却是一件好事。在接下来的章节里，我就带大家一起重温一下我们常犯的错误，避免以后再犯。通过这部分的学习，你会掌握最好的社交工具之一。

首先，永远不要在夸赞后批评对方！切忌！切忌！切忌！

要夸赞，就仅仅是夸赞！如果你能克制住自己，不妄加批评，那就能与这世上99.9%的人区别开来。我们心里好像有某种障碍，它让我们就是无法做到单纯夸赞别人而不带丝毫批评。“你写的书特别好看，就是第四章我不太喜欢。”“那场办公室派对太精彩了，要是酒再多点就好了。”“我很喜欢你写的报告，不过好像篇幅有点过长了。”

我敢肯定，不管你说出什么瑕疵，其实他们心里早已知道。甚至很多人在被夸赞的时候心里都会存疑，因为他们已经自动预期，任何夸赞都会伴随批评。这一点很像我们在章节2.3说的“但是”一词，不过二者有一个很大的差别：在章节2.3里，夸赞是作为一种礼仪，为了引出随后的负面评价；而在这部分里，主要讨论的是夸赞本身，而你只是出于某种原因在话尾处加了一句批评。

从我个人的角度，我认为这种表达方式其实来源于更深层次的、对认同感的渴望。毕竟，没多少人从事评论或编辑的工作，也没有多少人的工作职责里包含表达观点一项。如果能让人知道我们对某些事持批评态度，那么我们好像就会显得有思考的能力，可以进行深度分析。

在某种程度上，这也可能事关地位。一想到有人比自己优秀，我们心里就会觉得难以忍受。出于这个原因，我们试图通过拒绝完全认可对方让每个人都知道我们有独立思考的能力，有不凡的想法，而且非常自信。我们有自己的观点，而且希望被大家知道。讽刺的是，如果你能克制批评他人，你反而会变得更强大。如果你真诚地说：“嘿，那场派对真的太棒了！”“你那首新歌很好听啊！”到此为止，勿再多言，那对方一定会跟你成为莫逆之交。

因为我们并不习惯毫无保留地夸奖别人，所以你一定要明确，你说的话是出自真心。真诚夸赞别人的一个方式就是避免大众化的用语。如果有人说“我昨晚玩得很开心”或“你看起来气色很好”，这虽听起来不错，但是并不会让人印象深刻。所以说话的内容要特别一点——“我很喜欢你设计的海盗主题，特别有气氛。”“这件衣服穿在你身上神了，要是可以的话，真希望看到你天天穿着它。”这种夸奖并不含任何实质性的东西，却可以让被夸的人信心大增，甚至学到东西。她一开始并不确定会不会有人在意她做出来的海盗主题，在听到你的话以后才知道自己做对了。而他在打算穿这件衣服的时候并不知道这件衣服这么适合他，听到你的话以后才知道合适。

夸赞别人也是帮助别人巩固薄弱环节的好方法，无须告诉他他其实做得并不好，也无须给出任何其他的负面评价。我们先用一个类似于章节2.4里的例子来说明这个问题。假设你的老板跟你说：“好吧，整体上，我觉得你的报告很好，不过还有几个地方不够明确，而且难懂。”就像我们前面说的，你的老板既表扬了你，又批评了你，但是你真正记得的，是表扬还是批评？你真正记得的会是你的报告里有不能让老板满意的部分。你不会记得老板夸赞你的部分，只会努力让下次的报告更明确一些，不过你的动力来自负面的评价。你努力提高自己的报告，只是为了让老板不会不满意。

如果你老板这样说：“好吧，整体上，我觉得你的报告很好。我最喜欢关于员工的那部分，写得清楚易懂。你这样写，确实帮我理清了员工在工作中需要的资源。”你从这段话里听到了什么？那就是，你的报告写得很好，你的老板对其中某些部分格外满意。那么你下次自然会力求写得更清楚，争取让以后的报告都写得像老板认同的那部分一样十分清晰易懂。两种说法产生的效果是一样的，但是却有一个重大差别：后者产生的动机更积极。你是在努力让原本就对你满意的老板对你更加满意。我想，后者状态下的积极态度会让你写出比前者状态下更好的报告，而且会产生更好的工作氛围。

因此，当对方在某方面做得很好却还有提升空间时，你应该夸赞他们。这样可以提高他们对自己工作能力的预期，让他们更努力积极工作，而不是回避负面的评价。使用这种方式可以帮助员工往好的方向发展。

如果你能在连对方自己都没有注意到的地方给予夸赞的话，你甚至可能会让对方朝一个全新的方向成长起来。比如，可能千寻自己都没有留意报告里开头那几行，但是如果你跟她说：“这份报告绝了！尤其在序言里开门见山的那一部分，写出了精髓。如果保持这种风格，一定会有很多人想看你的报告。”我敢保证，千寻听到这种意外的表扬后，会回去一遍又一遍地重读那段序言。她一定会研究这段话，会花更多的工夫在如何开篇和结束上。

如果你能让某个人相信他在某件事上做得很好，他一定会努力做得更好，不论他最初是否做得好。

说得再深一些，如不对人妄加批评，只是真诚地夸赞对方，那么你既可以提高他们的自我形象，又会让他们喜欢你，愿意倾听你。同时，表扬对方某个特别的行为，可以帮助改变对方的负面行为并让他朝你希望的方向进步。这整个过程不会有任何人感觉被批评或沮丧。

旧式的统治者，比如地方委员、宗教领袖以及你高中那位刻薄的数学老师，都更乐于使用操纵别人这种次等方法，近似于情绪勒索，而你却可以选择更为坦荡、高明的办法。这两种方法得到的结果是一样的。令我感到不可思议的是，几乎很少有人会使用后一种方法。大部分人在表扬别人之后都会带一句批评，结果整句话都白说了。这好像是出于一种习惯，虽然他们本意并不坏。他们一直在拒绝这种绝佳的影响他人的机会。

可惜，他们没有你这种勇气。

3.11 大方地求助

这可能听起来跟前述技巧背道而驰，但是让别人做你心想之事的一个好办法就是大大方方地求助。这不是开玩笑，听我细细说来。

首先，很少有人有求于他人，因为人们总感觉自己会被拒绝。很多研究都证实了这一点，即对于需要求助多少人才会获得帮助这一问题，我们往往会高估，而且这个估计值差得还不小，能达到实际数值的200%。事实是，人们远比我们所意识到的要更乐于助人。

为什么我们没有意识到这一点呢？因为我们没考虑到求助行为中所隐藏的巨大社交压力。如果可以，没人会想拒绝他人，尤其是当对方就站在自己面前时。你一定了解那种对人说“不”的别扭和压力。他人亦如此（至少对于拥有移情能力的大多数人是如此）。但是当我们在衡量某个人是否愿意帮助我们时，我们并不会过多考虑别人拒绝时的别扭，而会专注于别人答应后要受的累。也就是说，我们只看到了别人答应帮助我们后要付出的时间和精力，却忘了对方拒绝我们时面临的尴尬。大部分时候，帮忙所付出的时间和精力远比不上拒绝所带来的社交成本。

我们往往还会觉得，所求之事的体量也是重要的考量因素，比如一件小事相比大事更容易获得别人帮助，这也不对。归根结底，能否获得帮助还是取决于说“是”或“不”所带来的社交成本，而不是所求之事的大小。

我们在求人帮忙的时候，往往还会认为我们得到的好处与对方付出的成本是对等的。也就是说，如果一个人帮我们做了一个项目，我们会觉得他是牺牲做别的事情的时间来帮助我们了。这也是错的。一般人们被求帮忙之事正是他们愿做之事。他们之前没做这件事仅仅是因为他们自己还没找到做这件事的理由。事实上，他们很乐意帮助你，因为你所求之事正是他们的兴趣所在。

因为我们疏忽了这一点，而且完全没意识到求助行为中蕴含的社交压力，所以我们往往会认为对方很有可能对我们的请求感到不爽。相信我们每个人都在不同情况下经历过求助遭拒。身体僵在原地，内心觉得开口求助的自己傻极了，这绝不是什么愉快的体验。不过客观来讲，这种事很少出现。只是我们往往会把自己被拒绝的记忆放大。我们更容易记住自己被拒绝的场景，而且记忆中的事情会比实际发生的事情更加严重，我们因此变得不敢轻易求助于人。这一点颇为无语。我要再强调一遍，我们的文化基因注定我们会答应别人的请求，即使要我们停下手中正在做的事，或者要我们做我们压根不感兴趣的事。

要想增加被人帮助的可能性，就必须考虑提出请求的时机。在展开一天的工作和学习之前，我们更愿意帮助别人。在一天开始的时候，我们往往更有精力，也更愿意帮忙做一些日常活动计划外的事情。如果是在一天快要结束的时候，我们会觉得有一些疲累，所以更愿意继续做手头的事，而不是转头去帮别人的忙。

并不是说没有人愿意在晚上帮人做事，而是说晚上找人帮忙可能会有些困难。然而，晚上也会出现社交压力。我的好朋友M很早之前就掌握了向人求助的力量。那是我们认识不久后发生的一件事。那天我们在斯德哥尔摩市斯兑乐广场上一家叫桑迪的三明治餐馆碰面。那家店营业时间很长，当时已经是下半夜，收银台后那位20岁的姑娘已是疲惫不堪。当时的情况远非能让店员尽心满足客人要求的理想氛围。我的朋友M走进去，先是给了那姑娘一个大大的微笑，然后问她能否给他一杯跟架子上展示的水果茶不一样的茶，最好口味不要太重，伯爵茶那样的就行。那姑娘叹了一口气开始翻橱柜。后来她真的翻出了一包已经落满灰尘的伯爵茶。然后我朋友就又问她能否不要直接把茶包放在杯子里递给他，希望她帮忙把这个茶包在一杯热水里放十秒钟，然后再拿出来。前面说过了，他喜欢口味淡一点的茶。这时候，我终于意识到，我的这位朋友是一个非常挑剔的人。但事情到这里，才刚刚开始。姑娘告诉他，他点的三明治附送一个水果，让他在一盘苹果和香蕉里自己挑一个。在这种情况下，一般人就在这盘水果里挑一个拿走就完事了。

但我这位朋友却问她能否给他个橙子。

姑娘指着盘子里的水果说只有这些，而我的朋友却问她会不会哪个抽屉里就有橙子呢。看到那位姑娘转身去找橙子的时候，我都惊呆了。最后，那位姑娘居然还真找到了一个。凌晨1:30的时候，M问她能否帮忙给橙子去皮。事情到了这里，我真的觉得M的要求有点过分了，过分到让我觉得必须给他制造一个解释的机会。如果他不解释的话，我肯定那位姑娘就要叫保安把我俩轰出去了。所以，我就大声问他，是不是对橙子皮过敏，比如会出红疹什么的。但是没有，他说他只是不喜欢剥橙子时那种“黏糊糊的感觉”。

我个人认为，那晚M真的是触碰到正常的社交底线了。不过，他全程毫无粗鲁举止，没有命令任何事情，只是微笑着请求帮助。最终，那位姑娘也帮他剥了橙子皮。不仅如此，最后那位姑娘在给他橙子的时候还冲他笑了一下。

想象一下你错过的那些机会、你从未打过电话的客户、你从未约过的人，这一切仅仅因为你不知道，应允每一句“你能帮我一个忙吗”是人们的天性。

3.12 谦逊待人

如果你从此变得凡事求人，久而久之，会不会让对方很不愉快呢？事实恰恰相反。我们喜欢那些向我们寻求帮助的人，远甚于那些不向我们寻求帮助的人。

在一项发人深省的实验中，受试者有偿地参与了一项虚构的调查问卷。在他们填完问卷后，研究人员要求其中一组受试者归还报酬，并且说那些钱是他自掏腰包给的，但是他经济上其实并没有余裕。对另一组受试者，这名研究人员对钱的事只字未提。有趣的是，在随访调查中，相比较第二组，被要求退还报酬的那组受试者普遍认为这名研究人员是一个不错的人，很有同情心。两个截然不同的观点只因一个简单的区别：他曾向其中一组请求帮助。

所以，如果你想在别人心里留下一个正面的印象，那你可以请他帮忙。如果你曾在一场争论中不得不表现得很强势，以至于破坏了自己在他人心中的形象，那向他们求助可以帮助你扭转局势，比如你曾经对你的孩子（或员工）下令，半年时间内禁止玩网络游戏，又或者你曾向住宅合作社的会计大吼大叫。

我想，在这些争端发生以后，你直觉该做的可能与我建议的完全相反。在你发泄完你的怒火之后，你会想帮别人一个小忙。当然，做出一些善意的举动，会显得你很关心他人，而且乐于助人，也会改善你之前的举止给人留下的印象。但是，实际结果却刚好相反。当我们受到某个人的帮助时，我们对他的喜爱可能会降低。当有人向我们提供帮助时，我们就欠了对方人情债。所以千万不要为了弥补之前的举动而试图去帮忙，结果可能不尽如人意。

最好的做法就是尽可能表现得谦逊。如果你在表现得有些高人一等或有点霸道之后去请人帮忙，那人们会觉得你并非一个咄咄逼人的人。如果对方回应：“哦，我这个人其实很好的，是不是？”你就可以回：“当然！大家都知道你最擅长这些事情，要是没有你，我一个人肯定没法完成。”一个小小的举动，就能让刚被你指责过的人对你改观。

这个方法还可以帮助你在那些不易相处的人心里留下好印象。假设你现在需要跟一个自称称霸《蚁丘保卫战》的人合作，并且对方明确表示没兴趣听你说话。你可以请他帮你一个忙，小忙即可。比如如果你看到他的书架上有一本翻得破旧的、加斯·马伦基所著的《切片器》（Slicer）初版，你就可以向他借。社交压力会让他大有可能答应你。即使他不愿意借你，你也没什么损失，顶多是回到了你们关系的起点。但是如果他愿意借给你，那么他一定有很多内心活动，因为你成功让他现在的态度违背了他原先对你的观感。他的潜意识会想：“如果我不喜欢他的话，我为什么还要借书给他？如果我真的不喜欢他的话，我根本不可能借书给他啊。也许他没我想象的那么糟糕。”这样一来，他对你的负面认知就会削弱，因为他对你的态度开始朝着正向发展了，毕竟谁愿意对一个不喜欢的人释放善意呢？经此一事，你们两个之间的来往就会更加顺利。如果你对此还有怀疑，可以参考一下亚伯拉罕·林肯。林肯非常善于使用这个方法去软化对手，让对方在随后的磋商中站到自己的阵营。

也许在读完上述内容以后，你还是觉得求人帮忙并不轻松。提倡求助岂不违背了本书的宗旨吗？苍鹰独自翱翔，每个人都是一座孤岛，不是吗？非也。“影响力”这个词可以定义为一个人影响另一个人的能力。它表示你在何种程度上可以使用别人的资源，让别人帮你改变自己当前的境况。它是一种通过别人去行事的能力。因此，向别人求助绝不是示弱，而是影响力的一种表现。

3.13 真诚道谢

我们前面已经探讨了如何通过“低地位式行为”（比如夸赞别人或向人求助）巧妙施展影响力。其实还有一个近些年来已被大众遗忘与忽视的方法，那就是感谢。我们现在已经不怎么说谢谢了。即使在我们说谢谢的时候，也仅仅是说“谢谢”而已。通常来说，“谢谢”已经足矣。我们不再说“谢谢”以外的东西，是因为我们感谢的都是我们认为理所当然的行为——饭桌上谁给我们递了一个盘子，或谁为我们拉了一下门，诸如此类。谢谢、谢谢、谢谢。

与夸赞的使用情况类似，大部分人都忘记了真诚道谢所蕴含的力量。如果使用得法，道谢在社交层面其实是非常有用的技巧。

如果你只说了“谢谢”，那对方可能还要猜测你是在感谢什么，而且他首先想起来的一定是最明显且琐碎的事情，比如他刚给你递了一个盘子。但是，如果我们知道他人为什么感谢我们，我们就会认真对待他人的感谢，而且如果所谢之事并非小事，我们就会更加重视。

因此，你要感谢的事情一定要是他们自己都没想到的方面，就像记住别人的小事这个技巧，一句真诚且有指向性的道谢是表示心意的绝佳手段。你可以借此充分表明你没有把对方的帮助视为理所当然，你看到了对方的付出并为此大为感激。

从一个简单的盘子开始，弃掉你以前乏味的“谢谢”，改换成：“谢谢你注意到我忘记拿盘子了。”是不是好多了？你不仅为盘子的事感谢他，而且感谢了他对你的关注。希望你看到了两者的差别。从心理学上来说，这一差别可谓巨大。为盘子的事而谢谢一个人，是一句很日常、很平凡的感谢。为一个人的行为而谢谢对方，则是表示自己私人的感激。

当你开始有这样的思维时，你就会发现每一天有多少事情要道谢。“谢谢你等我”“谢谢你帮我解决这个问题”“谢谢你这么快就完成”“谢谢你帮我记着”“谢谢你参与进来”“谢谢你让我们这么顺利着陆”。

指明为何道谢，并关注对方不曾留意的地方，会让对方感觉到被关注。这样做，其实也会安抚他内心对自己的一丝丝怀疑，让他知道他是一个很棒的人，而你对自己也会有同样的感觉。你说他们很棒，那你一定也是一个很棒的人、一个很聪明的人！他们一定会很乐意听你讲话。那么，当有一天你需要别人支持的时候，你猜他们会站在哪一边？

3.14 设计自己的墓志铭

有这么一种治疗性的练习：想想如果你可以设计自己死后的墓碑，你会在上面刻什么。这个疗法源自美国，而美国正是墓志铭使用最普遍的地方。但是，不管你在哪里生活，设计自己的墓志铭都是值得你了解的一个方法。一方面，它可以让人意识到自己生命中最重要的事情，以及自己当前距离目标还有多远。另一方面，它提供给你的信息可以让你成为一个忍者，在影响力构建中极其隐秘地展开你的行动。

当你问一个人他希望自己的墓志铭上写着什么时，这个问题远非乍听的那么容易回答。（但是，对于问的人来说，它也没有乍看的那么难以问出口。）把这个问题用作聊天话题也许听起来有点奇怪，但其实大部分人并不抵触，反而会把它当作一个很有趣的日常哲学问题，也不介意探讨一下。为了理解这个问题为何不好回答，我想请你用一分钟的时间来思考一下你希望自己的墓志铭上刻着什么。“一个很酷的人”？还是“爱于他就是一切”？或者“她是一个古道热肠的人”？又或者“游戏之王”？

你会发现这个问题会引发一系列的内心活动和后续问题。所以不要忽视这个问题，一定要在时间充足的情况下认认真真地思考一下它。墓志铭问题往往会产生出很私密也很有趣的对话，所以尽量不要藏着掖着。大大方方地告诉他，你希望自己的墓碑上写什么，以及为什么。有时候，如此私密的话题可能会让人有点尴尬，尤其是两个人不太熟的时候。为了避免尴尬，你可以不只问一个人，而是向一群人发问，把它当作无伤大雅的餐时游戏或聚会游戏。

当有人告诉了你他期望的墓志铭时，你一定要牢牢地记住。他们很可能在告诉你一些他们自己都没意识到的东西——他们最重视的自身属性。如果做金融工作的柯比说他想在墓志铭上写“这里躺着一位最善良的人”，那他就是在说他最欣赏的自身属性是善良。如果在酒吧里工作的迪特科想写“这里躺着一位聪明的科学家”，那说明对他而言，成为一名成功的研究者才是最出色的，无论他本人目前是不是科学家。

谈话到此，你已经掌握了足够的信息，可以开始施展口头上的忍术了。但是，你还要稍等一下。如果你在墓志铭话题结束后立刻就开始，对方可能会察觉到你在利用他的话。那就前功尽弃了。只有当对方认为你也在思考同样的问题时，这个方法才会有用。因此你要等个一两周或者更久，等他已经忘了这段对话，你才能开始行动。你要把获得的信息先放一放。

当你觉得时机已到时，就可以出手了。跟以前一样，你可以用夸赞或感谢开始。随后，把从墓志铭游戏中获得的信息运用到你的影响力构建中：“谢谢你帮我，你是这个世上最好的人。”“这个味道尝起来太好了，你就是调酒师里的斯蒂芬·霍金！”无论对方最看重的自身属性是什么，你都可以据其表示你的感谢：“我就是想告诉你，你人真好，我很感激。”说完后，不管多兴奋，都要稳住，别蹿到树上去了。

这样的赞美一定是最具影响力的。谁不喜欢听到赞美呢？但是如果你感谢的那个点正是对方最喜欢自己的部分，那你的赞美对他来说就像个感情上的手里剑一样正中红心。你不仅仅理解他这个人，还跟他本人一样看重他所看重的那一点。从此以后，他会很乐意与你为伍。

3.15 发现对方的需求

在第一个游戏中，我们讨论了人类最基本的需求：安全、影响力、社会归属感、他人的认可、性和控制力。满足这些需求就是我们的主要行为动力。我们的基本需求也揭示了我们的基本价值观、信念和观点，而它们也会反过来成为我们观察这个世界的过滤器。

这一点要切记。我们经常并不知道自己真正想要的是什么（你还记得那位想买艘船的先生吧），即使在我们觉得自己知道的时候，我们也往往并不清楚自己想要它的原因。通常，这是因为在表象之下有与其完全不同的东西在运作，而这个东西是我们完全没意识到的。如果你能识别出藏在表象背后的过程，你就能给出对方最渴望得到的。当你满足了对方最大的需求时，他们就会反过来给你带来影响力。

假设你可以给他们提供某样东西，可能是一件产品、一项服务或一个观点。但是你不希望你给出的东西只是他们的选择之一，你希望你的潜在客户或选民为你给的东西而疯狂，而且不管选什么，最好是双份，最后还要感谢你。

是不是听起来有点儿像销售人员或政客的美梦？其实这一点实现起来比你想象的要简单。你只需要告诉他们，你所能提供的东西是如何满足他们基本需求的即可。很可能对方压根没意识到自己究竟想要什么，需要有人帮他们指出来。但是如果他们自己都没意识到自己的基本需求，那你又怎么能看出来呢？很简单，直接问。

“对这个（你要买的东西、你要选的课程或你要约会的对象），你最看重什么？你希望从中得到什么？”

但是，你听到的回答不会是完整的实情。他可能会回：

“我想参加这个高尔夫课，练练我的球技。”

话说到这里，你就知道他的目的是什么了。但是目的跟基本需求并不完全是一回事。下一步，问他为什么想提升自己的球技。几乎没有人的某个行为是完全随机、毫无缘由的，所以至此，你可能会听到一个完全不同的回答：

“对我的工作有帮助。”

现在，你问出了一些东西。突然，一个跟高尔夫球技本身完全无关的事情出现了。最重要的价值观都脱胎于基本需求，但是此时你还不清楚会打高尔夫对工作有用这件事情下隐藏的价值观。所以你可以再问一句：“为什么会打高尔夫会对工作有帮助呢？”

“因为那些比较资深的同事都会打高尔夫，差点越小，就越能受到董事会的尊重。”

终于问到要点了。

他的基本需求，就是在工作上赢得更多尊重。（当你得到真正的答案时，你会察觉到，因为对方的声音或表情会流露出相应的情绪。）练好高尔夫仅仅是为了达到一个与之完全无关的目的，如果你想的话，你还可以继续问他，为什么想要在工作上赢得更多尊重，不过你已经确定了他在这件事里至少有两个基本需求：被社会认可和对自身处境的控制力。

魔法正式开始。你知道他内心真正想得到的是什么。如果你正在推销高尔夫课程，那么就在普通课程的基础上提供一些能帮助他和那些对高尔夫狂热的董事会成员加强关系的额外服务，你的胜算将会因此大大高于竞争对手。比如：你可以帮他搞一张他和你的好兄弟阿诺德·帕尔默的签名照，然后让他放在桌面上显眼的位置；或者一张漂亮的镶金边的高尔夫证书；又或者一个高尔夫奖杯。这些额外服务跟高尔夫课程没有直接联系，你的竞争对手绝对想不到，但是你却清楚它们对他很重要，可以让他展示自己在高尔夫球技上的进步。

这项技巧最大的优势在于我们都有基本需求。在工作场所得到认可的需求不一定非得通过高尔夫满足。即使你不是推销高尔夫课程的（毕竟做这份工作的也不多），你也一定可以通过别的方式帮他实现目的。如果你问他是不是还有别的办法可以帮他赢得董事会的尊重，你可能就会发现其他方式。学习C 编程怎么样？买一双英伦皮鞋呢？改变自己的政治观点呢？又或者是别的事情。

如果你还没有找到帮助他的方法，那你可以继续问：“你怎么衡量自己是否实现了目标？你怎么确认自己赢得了董事会的尊重？”

这个答案可能是可以量化的。比如：

“我能参与的会议就多了。”

如果他想不到除了高尔夫课程以外的方法，这个回答也能让你看出如何帮助他。是不是还有其他方法可以让他参加更多的会议？假设你不是推销高尔夫课程的，但是你在人力资源部工作，那你可以考虑在议程表上写上他的名字，让他参加更多的会议。

所以，重要的是发现一个人想要满足的基本需求。你要知道，他所提出的方案并不一定是唯一的方案。如果你提供的东西能满足他的需求，你要向他说明为什么，并且提供额外的好处。又或者，你可以找出是否有其他方式满足他的需求，或实现一个可以量化的结果。

最后一步就是完成交易。你已经知道你提供的正是他想要的，没有人能跟你竞争。现在，你要取得他的同意。你可以说：

“如果你知道这样做会赢得董事会成员的尊重，你会买我的课程/买一双英伦皮鞋/跟我约会吗？”

换句话说，如果这样做能满足他的基本需求，他会愿意接受吗？没有人可以对这个问题说“不”，而这就是我们都喜欢问的问题。

如果他还是拒绝了你，那就意味着他要满足的需求并不仅仅是你发现的那些，你所说的还不够激励他。不用担心，你可以回到一开始的问题，再试一次：

“你想学习高尔夫课程，除了想赢得更多尊重，还有什么别的吗？”

最终，你一定会发现你想要的一切信息。

这个方法可能看起来很复杂，因为它似乎需要你时刻留意很多事情。但其实你只需要问两三个简单问题，一问一答之间也不过短短一分钟时间。这样做值得吗？你认为值得就值得。如果你能看出一个人生活中最重要的事情、他的基本价值观、他所相信的事情，你就能通过利用这些信息，向他提出任何请求。只要你懂得如何措辞，他就永远不会拒绝你。

补充提示

即使你已经掌握了让别人说“是”的技巧，一个你认为已经对你深信不疑的人也有可能会提出新的问题或反对意见。或许你的同事会突然问你，你向他提供的是否真的能满足他的需求，会不会有比这个更好的。

面对这样的情况，很多人往往会抱怨对方“难搞”，然后就放弃了。这样的态度非常不可取。反对意见并不表示你给的东西不够，恰恰相反，反对意见表示他产生兴趣了。细想一下，如果一个人试图向你兜售一个你压根不想要的东西，你会问他问题吗？会去评价这个产品的细节吗？几乎不会吧。你可能只会说：“没兴趣，谢谢。”然后就挂断电话了。

对方开始提出问题，恰恰就是因为他想了解得更详细、更明确一些。实际上，他已经接受你提供的建议了。

3.16 确定对方的思维模式

当你想说服某人做某事，比如让华莱士在下次总统选举中投你一票，或者买你推销的电视，那你最好了解他心中所想。取信于人最好的方式就是把一件事按照对方的思维模式呈现出来。每个人都有自己的思维模式，为了确保华莱士会投你，你需要找出他做决定时的思维模式。幸运的是，这一点儿不难，直接问他就可以了。

- 怎样才能让别人相信你 -

首先，你要了解别人的信任偏好。你有很多种方式可以呈现自己的观点，但是到底哪一种才是最适合对方的呢？选择他感兴趣的事物，比如一本书，然后问他：“你是怎么知道这本书好不好的？怎么知道它是你喜欢的类型的？”你会惊讶地发现，对于这么简单的问题，人们的答案五花八门。他可能回答说看一眼封面就知道了，或者别人说好看就好看。而对另一些人，他需要打开看一下才能知道。还有人需要看第二遍才能确定。

根据收到的回答，你会知道如何准备竞选演讲，或者如何推销你的电视。华莱士是需要自己亲身经历，还是需要听到别人的判断，抑或需要一份宣传册？他已经告诉你他是如何做决策的了，你只要让自己的方式适应他的偏好就可以。

你现在已经知道如何传播你的信息了。下一步就是学会正确的措辞。这里要留意三个非常重要的事情：对方的行为方向、选择策略和对比依据。

- 行为方向 -

如果你听到别人是如何表达自己的，你就会发现他们的动机要么是占得好事，要么是避开坏事。前者是朝着某个事物行动。人们会用到“到达”、“实现”、“解决”、“实施”和“目标”这些词。后者则是为避开某个事物而行动。喜欢事事回避的人言辞中常见“避免”、“远离”或“躲开”。留意华莱士是想获得什么，还是想避开什么，你的措辞就会有方向性。如果他说“他想有更多选择”（趋向），你就可以说，如果你当选为总统，你将会保证每个人都能参加培训，或者你的电视能让他按照喜好个性化配置。但是如果他更想“立刻远离这片混乱”（回避），那你就不应该告诉他你准备重整社会秩序与安全，或者你的电视很有科技感，因为这两件事都是趋向型的。你要跟他说，如果你当了总统，你会对现有的那些不合理规划采取行动，或者你家电视的菜单系统比上个型号的要好。这就是回避型行为。二者差之毫厘，谬以千里。

- 选择策略 -

你一定还想知道他是如何进行决策的。他是想多一些选择，还是想多了解一些实际情况？你可以在他买新相机的时候问问他。如果他说他想多看几个选项再决定，那你就要多提供几个选项。让他看看其他候选人或者电视型号，然后得出结论——你的提议才是最好的。

但是，如果他说他在做决定之前，已经在网上做了很详细的研究，那你给他再多选项也不会打动他。这样的人并不想有太多选项比来比去，他只想确保自己的预期能实现。面对这样的人，你就要列一个详细的清单，列出你当上总统后要实施的所有事项或者你推销的电视的技术参数。反过来说，对一个喜欢货比三家的人来说，这样的清单可能会显得无聊。

- 对比依据 -

最后，你还需要知道华莱士是如何在几件事之间相互比较的。所以，你要请他做比较，比如他新买的厨房灯和旧的有什么区别，然后认真留意他的反应。他要么说二者之间几乎相似，只在几个重要地方有差别，要么说二者之间相似之处很少，总体上并不相同。我希望你能抓住这其中的区别。这会让你更加清楚如何通过对比陈述你的提议。基于他的对比依据，你可能会更加关注不同选项之间的相似之处，以及在某些方面的区别：

“跟其他候选人一样，我也在这里工作了一段时间。这么说的话，我俩真的很相似。最大的区别就是，我之前是自由撰稿人，所以我才能从旁观者的角度来看我们内部的这些事务。”

或者，你也可以说：

“这台电视真的很棒，当然其他型号也很好。纯粹从技术的角度来看的话，这几个型号相差不大。区别就在于，这台配备了3D成像技术、声音识别功能和移动探测功能。”

又或者，你可以反过来说，重点描述几个选项之间的重要差异，即使它们有一些共同之处：

“我在这里工作的这些年里，一直是自由撰稿人，所以我一直能够以局外人的视角来看待内部的各项事务。这正是我跟其他候选人不同的地方。”

“这台电视配备了高清3D成像技术，以及声音识别功能和移动探测功能，这是其他型号所不具备的。当然，其他方面，它也完全不输。”

虽然事实如此，但是因为你心地善良，所以你可能还希望华莱士在听信你的想法并做出决定时，内心是有谱的。因此，你还想出了说什么才能给他这种踏实感。上周，当你们在谈论一个共同的工作项目时，你问他：“你是如何知道自己工作做得好不好的？你是自己心里就能明白，还是需要听别人怎么说？”

如果他说，他自然知道，那你就可以告诉他，其实他心里已经知道你提供给他的就是真正好的。如果他说他还想再确认一下，你就可以跟他说，格勒米特很认可你这位候选人或你推销的电视。又或者，你可以给他一本册子或一个网络论坛的地址，让他看看上面的人是如何交口称赞的。

可能这一点看起来也不太容易做到，但是事实又恰恰相反。这是一个很简单的影响力技巧。你问出问题，留意对方的回答，然后不断调整。另外，你也不必面面俱到。掌握一两个方面就足以让你一骑绝尘了，比如知道如何陈述你的信息，知道对方在这件事里是趋向型思维还是回避型思维。

3.17 别让对方说“不”

当一个人跟你说“好”的时候，那没有问题。只要他们按照你所想的行事，乐在其中，而且感觉很宁静、很幸福。问题起于对方说“不”的那一刻。当你在进行影响力构建时，切记一定要竭力避免对方说“不”。如果总有人跟你说“不”，那你可能会被人当作一个粗鲁的人；如果你再不留意的话，人家可能会在你背后叫你“乔治”。如果发展到了这一步，你在影响力构建中就算是失败了，而且无法挽救。

专业的谈判代表都能分辨什么时候对方即将表示拒绝，因为人们在说出“不”之前往往会表现出明显的迹象。留意到这些迹象，就可以重新掌握话题方向，规避被说“不”的风险。你也可以掌握这个技能，在事情进一步发展之前识别出对方的抵触情绪。只要对方还没说出“不”，还没确立最终的意见，你就还有机会扳回来，重新措辞或厘清意图，然后转“不”为“是”。

但是在正式应用之前，你需要练习和准备。

首先，你要观察对方的常态行为。要知道，有些人的常态行为可能因为压力而发生改变。如果你知道自己即将在一个颇有压力的场合跟他见面，比如谈判或重要会议，你需要知道对方在高水平的紧张和压力下通常会有什么反应，以及他会如何被更强烈的情绪所影响。光知道对方被咖啡机吵到是什么反应并没有用。因此，你要等到你们二人都处于一种更高水平的压力下时去观察。但是在正式开始之前，你要先和他寒暄一番。询问他一些简单的问题，确保你问的是他会如实回答的问题。但是不要问那些他很可能会消极回答的问题。“你周末过得好吗？”“你去杨·史云梅耶电影节玩了吗？”这样的问题不难回答。你要重点关注他的回应方式和说话音调。他的脚有没有晃来晃去？他是不是很烦躁？他的声音听起来怎么样？他是简单回了几个字，还是说了一长串？他有没有解释自己的状态？

问完这几个问题，你就能知道他在压力状态下的一般反应是什么样的了。这时候你需要仔细记录他的基础行为，因为你在之后探索他行为模式中的改变时需要参考这个信息。

下一步就是学习识别出“不”。所以你要开始问一些他会回答“不”的问题。“你看最新的《星球大战》时会紧张吗”？“你喜欢单向乐队吗？”奇怪的问题也没关系，只要你能得到否定的回答就行。一定要留意对方的行为模式。你可以试试自己能否看出他前后的差别。

我必须要说的是，你一般很难一次就观察到所有你需要看到的迹象。你得问上百个问题才有那样的时间余裕，那显然不现实。说到这里，就要提起另一个技巧了：你可以邀请第三个人参与进来，悄无声息地做一个旁观者，以便专注于他们的对话。（如果你想刻意练习一下观察技巧的话，可以参加一些别人的会议。）在与人谈话的时候，无须时时刻刻都紧盯不放，只需关注特定部分即可。当你询问或建议了一件事情，或对方问了你一件事情时，回答者出声之前的瞬间就是你要关注的部分，最有趣的迹象往往就在那一瞬间显露，尤其是与其言论相悖的迹象。

如果他说你的建议听起来不错，但是你却看到了他的肢体动作正是平日说“不”时的样子，那说明你的建议听起来还不够好。这时，你就需要快速思考，找出问题所在，补充你的建议。

而如果他说了“不”却表现出平日的自然行为，那说明你的建议在他可接受范围内。他只是想压价，所以想看看你的话里是否还留有余地。这就到了你该坚守立场的时候了，他基本上已经同意你的建议了，只是暂时还不想让你知道。

要掌握谈话对象的行为模式，是因为每个人的行为方式不同。奥斯卡的反应不代表安娜的反应，而唯一辨别这种不同的方式就是了解奥斯卡和安娜个人的反应。

当人们不同意对方的言论时，会展现出一些特别的迹象。有人专门针对审讯研究了这类迹象，在你学会识别更加独特的迹象之前，可以先练习识别以下迹象：

1.挠痒：突然开始挠自己的鼻子、脖子或胳膊。这是一个假装自己很从容的姿势，你很快就会发现这个现象有多普遍。

2.双侧挠痒：挠痒的一种变体，即挠鼻子或胳膊的两侧，或是同时挠两只胳膊。

3.按笔帽：反复地按笔帽，可能是一次连续按好几下，或一下接着一下。一个习惯按笔帽的人如果手里的笔不是按压式的，也可能表现出这一行为。

4.踢踏和晃腿：踢踏者的脚是前后走位，而喜欢晃腿的人则是一条腿放在另一条腿上面，然后一只脚前后晃动。如果你们两个谈话时，中间隔了一张桌子，那你可能不太容易发现这一点，不过也并非完全看不到，因为下半身的抖动会带动上半身。试想，如果你双脚一直弹上弹下，又怎么能保证上半身静止不动呢？

5.如坐针毡：心中有疑问的人会在椅子上动来动去，如坐针毡，尤其是有话要说时。

这些迹象都指向了同一件事：一个人看起来越是紧张，他内心就越是不自在。而一个人内心越是不自在，他说出的话就越有可能并非他内心的真实想法。所以我们应该仿效谈判专家的做法，根据自己的所见调整谈话的方向。最终的目的就是不让对方有机会说出“不”字。

3.18 观察对方的自我触摸

当我们觉得某件事不对劲的时候，我们通常会表现出某个迹象，而且是以一种我们自己都没意识到的方式。正如无声的“不”，这个消极的标志通常是下意识且微妙的，而识别这个迹象就是你必备的技能。如果你非常清楚自己的目标，你就可以迅速识别出对方是否处于被威胁、不安全、害怕或焦虑的状态。你从这个迹象上能解读到的信息远远超过对方选择告诉你的以及不告诉你的。比如，当你说起某一位同事的时候，你发现凯莉有一丝的焦虑，这就说明这二人之间的关系一定不简单。又或者，当你问起货物装载的进度时，你发现马尔科姆流露出了焦虑之色，这就说明事情不像他之前保证的那样顺利。当你在判断你的影响力构建是否正朝着既定方向稳步推进的时候，这些都是对你非常重要的信息。

这个神奇的迹象是什么呢？其实就是触摸。

当我们的潜意识处于紧张或焦虑状态时，我们会更加频繁地触摸自己。原因很简单：当我们还是小婴儿的时候，父母会把我们抱在怀里安抚，从此，触摸就成为我们安抚自己的一种方式。身体上的触摸不仅仅会触发我们婴儿时期的记忆，还会刺激神经末梢，抑制应激激素的分泌。不仅人类如此，动物也是如此。所以，身体触摸不但能缓和精神状态，还会让身体更加舒展。我们体内的“化学工厂”在这其中也发挥着作用。当我们身边没有人触摸我们时，我们就会自己触摸自己。

自我触摸有多种形式，比如挠痒，也就是我们上一节所讲的内容。其他常见的形式还有以手掩面、双手上下搓前臂或玩自己的头发。除此之外，还有咬唇、舔唇、捏耳垂或用手摩挲下巴。焦虑时最常见的自我触摸类型就是揉搓或触摸自己的脖子。对于女性来说，触摸胸骨上切迹（锁骨交汇处）最为常见。虽然我无法解释为什么女性比男性更爱触碰这一区域，但是我大胆猜测，可能是因为这一区域是女性唯一一处没有被衣物遮盖的地方。或许是出于同样的原因，男性更偏爱触摸自己的脸，而女性更常触摸脖子。当然，男性也可以触摸脖子，但是他们更倾向于双手环住整个脖子的动作，就像勒颈一样。还有一些安抚的动作，比如摩挲额头、抚摸脸颊或深深吐一口气。

我们似乎多少能意识到这类自我触摸在透露我们的心理状态，因为我们通常会给自己的这种行为找个理由：摆弄自己的首饰，调整一下项链或领带，或假装掸一下衣服上的灰尘。你可以对着镜子试一下，你会发现很多电影里都有这样的镜头。这几乎已经成了一种套路，大量演员借此来表现人物内心的压力。当然我并不是说这些演员演得不好，这类动作就是人的本能反应。

如果一个人在每次遇到某个话题或问题时都会这样自我触摸，但是在别的情况下却不会，你就知道这个话题会引起他的不适。但是切忌草率断定。如果你的问题是你是否真的即将涨薪，而你的老板给出了肯定的回答，却一直摸自己的锁骨处，这并不表示他没说实话。或许只是其中还有一些问题让他觉得不踏实或者不自在，或许他只是单纯在担心明年的预算。无论是什么，当你在寻找答案时都要谨慎对待，你可以说：“虽然我们在说钱的问题，但是我总觉得似乎还有别的问题。有没有什么是我可以帮您的？”如果他接受了你的帮助，你就多了一个盟友，对方也会很乐意回报你。（有时候，感谢和互助天性容易混淆。）如果对方说没事，至少你也获得了以后可能用得上的信息。

补充提示

如果你发现有个人整个会面过程中都在触摸自己，并不仅仅是在提到某个特定话题时，而且你知道自我触摸不是他的自然反应，那么有可能是你的存在让他这么紧张。（根据他的具体动作以及后面的交谈内容，这也有可能是一种下意识的调情，但你应该是能区分两者的）。如果是这种情况，你就要考虑稍微后退一下，给对方一些空间，改变身体语言，然后看一下对方是否有所变化。你也不想让对方紧张吧？

3.19 观察对方的嘴部变化

到目前为止，你已经学会了如何识别别人是否与你意见相左，以及对方是否觉得不安或焦虑。接下来你需要学习识别对方是否感到了压力。如果你能掌握这三种迹象，你就能在对方自觉之前准确识别出对方的负面情绪状态。如果你怀疑正是你自身引发了这三类迹象，那你就需要稍微缓和一下你的影响力策略。如果并非由于你，那你至少知道了对方目前的心理和情绪状态并不适于进行建设性的合作。所以你需要拿出自己的本领帮助对方找到一个更好的状态。

我们表现受压的方式有很多，其中有些相对比较明显。最明确的迹象就是抿嘴。如果压力较小，抿嘴的力度就会较小；如果压力较大，抿嘴的力度就会偏大，大到让人几乎看不见嘴唇。一般通过对方抿嘴这个迹象，就能确定对方的不对劲。

抿嘴这个迹象之所以如此有用，是因为这个动作发生的时间极短，只有一到两秒，而且常常紧跟它的前因出现。如果你正在跟一名潜在客户沟通合同细节，在谈到某一段内容时，对方抿了一下嘴，而在别的部分并未抿嘴，那么就说明那段内容有让他觉得不妥的地方。也许他知道自己无法履行这一条，又或者履行这一条款有难度。为了避免后期出现任何不愉快的情绪，你不宜继续下一步，而应仔细检查这一段的内容。

根据具体的状况，抿嘴也可能表示对方在撒谎。如果你用平日的语调问你男朋友，在你离开聚会之后，他有没有跟那个穿红色紧身裙的女同事一块儿“轧马路”，他说了没有，但同时抿了一下嘴，那这里面很可能就有问题。

除了抿嘴，还有一个关于嘴部的迹象。有时候，人们会突然噘一下嘴，类似用吸管喝饮料的动作。这个动作虽然很短暂，但是非常明显，甚至比抿嘴还要明显。但是，这个动作并不表示有压力。噘嘴有两层含义，其一是表示对方不同意你的话，其二是对方正在考虑别的可能。这是一个人在考虑事情或意图解决事情时的常见动作。不妨试着找一下，你会发现身边有好些人会做这个动作，包括你自己。《穿普拉达的女王》中也出现过这个动作，当时尚女魔头米兰达·普里斯特利认为某位设计师拿来的衣服简直是“灾难”时，就会噘一下嘴。她一个字都不会多说，只需噘一下嘴，那位设计师就会弃用整个系列，然后重新开始设计。

了解噘嘴所代表的意义，还能让你获得其他重要信息。比如你正在重新读上文所说的那份合同，然后你发现对方在看到某一段内容时，迅速噘了一下嘴，那你就知道，对方并非因为压力而噘嘴，而是在考虑这部分内容有没有别的解决方案。借助对方这个类似用吸管喝饮料的表情，你就可以询问对方是否还有更好的办法。

我再强调一遍，对别人的内心世界保持一份敏感会给对方留下极为深刻的印象，这只会加深你对他们的影响力。

3.20 肢体语言的运用

你占据的物理空间越大，你能获得的影响力就越大。这一点非常直观，所以老派的贪权者才会试图将己方的宣传册覆盖到一大半的会议桌上，不给对手留下空间。当他们站起来讲话的时候，倾向于握住桌子的边角，两只胳膊相距较远，手指尽量张开，像在布道一样。当他们乘飞机的时候，所占空间两倍于座位，常常需要把腿伸到别人那边，所以对方常常被挤到贴舱壁。他们还总是占据着座位的扶手。

当你去参加会议或刚到一家新公司时，一定要留意那些喜欢用日程本、手机、记事本、平板、电脑、公文箱或宣传单等办公用品宣示主权的人。如果他们忘记带东西的话，就会把胳膊放在旁边椅子的扶手上以示主权，不管旁边座位是不是有人。这类人对于显示自己比他人重要，有非常强烈的需求。他们表现得相当自信，而且为显示是自己在掌控全局，他们什么都做得出来。

反过来亦说得通：如果一个人坐着的时候喜欢用手肘抵着腰部，手放在膝盖上，将整个身体尽量缩小到最小空间，那就是降低存在感的迹象。说明这个人不敢占据太多空间，不希望有人注意到自己。

在用身体宣示主导权方面，有一种特殊的表现形式，这是一种站姿，横向占据较大空间，双手叉腰，拇指向内，其他手指向外，手肘直指向外。如果是一名穿着晚礼服的男士做出这种姿势，那么他的手一定放在外套里面，而绝不会放在外套上，以确保外套是敞开的，胸膛没有被外套挡住。这是一个非常强势的姿态，表示：“我已经下了死命令，这件事翻不出我的手掌心了。”不妨试一下这个姿势，你自然就会明白。

对这个姿势的拿捏需要非常精确，任何一点儿变化都会完全改变它传达的意思：试下反转手的方向，双手朝向自己的方向，但是拇指朝外，其他手指朝内。如此一来，你的肩膀就会抬高，并向前倾，后背轻微拱起。这个姿势不管从自身角度，还是他人角度，都完全不具备主导性，它更偏向疑问和好奇：“咦，这个是什么？”细微的姿势差别会造成完全不同的表意。

通过舒展自己的身体来证明自己的影响力并非必备技能，毕竟我们在本书中已经介绍了很多明智又有效的方法。我们只需在交流中留意别人是否有这种行为即可。如果你想试一下的话，可以跟这种人对决一下影响力。但如果你曾在飞机上与人抢过座椅扶手，你就知道这种方式有多没意义。出于某种原因，这类人非常强烈地需要让别人知道谁才是老大。或许是因为他们觉得自己实际掌握的影响力低于自己应得的影响力，只能通过占据更多空间进行心理补偿，不许任何人挑战自己的权威。又或者，他们掌握的影响力达到了心理预期，但是不愿意锦衣夜行，希望全世界都知道。

无论出于什么样的原因，只要对方有这种行为，你就能完全掌控他。有这种行为的人都非常渴望得到别人的宠爱，所以你需要给他留出他想要的空间。（当然他们并非想让你彻底消失。只要你不试图占据太多空间，他们会允许你有一席之地。）面对这种人，你不能给予太多夸赞，只需简单客气一下。要明明白白告诉他，你非常认可他上周妥善解决问题的行为，然后利用我们前面讲到的语言技巧，介绍你一直都想介绍的创意，但是要把这个创意介绍得好像这是他的创意。假设你的项目团队需要“恐龙”先生的加入，但是你知道这位贪权者不会同意你再加人，因为他认为这样一来其他项目组分配到的资源就少了。那么你开口说话的时候，一定要让他知道，他是最棒的：

“谢谢您一直关注我们这个项目，正是因为您懂行，其他团队在组建的时候根本不用担心，只不过我们团队面临的竞争压力就更大了。我完全同意您之前说的，所以说，我们团队如果能有‘恐龙’先生的加入，以后项目一定会顺利很多。如果我们手头这个项目可以提前结束的话，那我们就可以尽快着手其他项目，相信您一定也看出来了。您是不是已经确定其他项目的启动时间了？”

如果你心情好的话，还可以送他一个棒棒糖。

补充提示

要知道，我们的大脑会把某些行为和影响力联系在一起，对此你完全可以善加利用。如果你站立或端坐的方式与影响力有着十分明确的联系，比如很自信地把两只胳膊伸展在桌子上，甚至双腿大开并且两只手在颈后交叉，那么你会觉得自己完全掌控了局面。这是因为大脑对你的身体姿势做了解读，然后促使体内睾酮分泌，同时降低应激水平。如果你的这个姿势持续了一到两秒，那么你的激素水平变化会持续数个小时，导致你的胆量和攻击性都相应增强，而这将会大大增加你赢得辩论的机会。（影响力研究员琳达·拉伊给出了一个小建议，当你要去说服某人时，你可以提前使用这个影响力以期助攻。这个方法可以帮助你有效避开社交尴尬，尤其是当你打算伸开双腿坐几分钟时）。