外贸办公室采访技巧与方法(参展时，怎样把客户拉到自己的展位上？)

文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

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公众号的一个读者在后台留言问：

十八号，央视新闻的记者去展位采访我的时候，也问了一个异曲同工的问题。

看来，大家对这个问题都感兴趣。

观看视频

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（这视频还是很给面子的，介绍企业的时候，以TESS GIFT智能语音鼠标开始，又以TESS GIFT智能语音鼠标结束，有始有终，两次出境）

视频链接：

前往 央视

关于如何把客户拉到展位上，当时由于时间有限，我没有展开说。今天具体讲讲。

我对记者说的方法（对产品自信，对自己的能力自信，脸皮厚，先体验，后谈判）并不适用于任何产品，也不适用于每个业务员。

如果你的产品是全新的，甚至连关键词都没有，则可以用我说的这种办法。

如果你的产品已经很成熟，市场也很普及，再用这种办法则未必会有效果。

但是，有些点可以适用于任何场合，比如：业务建立在实力之上的自信，而非“普信男”的那种迷之自信。

TESS GIFT智能语音鼠标是一款全新的产品，而且是一种功能性产品。

对这种产品而言，用语言去描述它的功能，其效果远远没有让客户亲自去体验来得好。

为什么这么说呢？

因为当初Bruce在给我介绍这款产品的时候，我毫无感觉，只是听听而已。

等他买回来拿到办公室，我了使用了两天之后，又分析了国外市场的情况后，才决定全力开发。

由此及彼，所以，我确信那些外商在没有使用过产品之前，无论我怎么说，他们也不会有太大的感觉。

这也就促使我勇敢地站在路当中，看到老外就上去搭讪。

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接下来讲讲搭讪的技巧。

技巧好，才能成功把人拉进来。

很多时候，我并不是站在路边招揽客户，问老外是否要体验一下新产品，而是换一种方法：

Excuse me, could you do me a favor？

老外听了这句话之后，都会停下来，等我说下一句话。

然后我就告诉他：

我这里有一款新产品，需要说不同语言的外国朋友来帮忙测试产品的质量，不知道你是否有时间？

这个时候，如果他们不赶时间，基本上都会同意。

人嘛，天生对新事物有好奇心。

然后，我就顺理成章地把这些潜在客户带到了展位上。

接下来的程序都是预先设置好的，先问他母语是什么，然后把鼠标的使用者语言设置成老外的母语，再指引他逐项体验各种功能。

当所有的功能都体验完之后，他们会被产品的功能惊呆。

此时，我也基本达到了把产品介绍给外商的目的。然后再趁热打铁，正式介绍产品，分析市场，让他们看到产品在市场上潜在的商机。

老外之所以试用完产品都会买样品，就是因为通过自己的试用和我的市场分析，他们觉得做这个产品可以赚到很多钱。

所以，后续不用我催，他们就会积极地跟在我后面，去催我促进订单的成交。

顺便说一下，我敢这么搭讪，是因为知道很多老外在公众场合挺绅士的。

当一位女士，特别是有几分姿色的女士很有礼貌地问他能不能帮忙的时候，他们都会停下来。

但是，业务员要是贸然冲上去问：“嘿，要不要进来看下我们产品”，若老外发现你的产品和他毫无关系，未必会停下来。

所以，建议业务员有空多看点心理学方面的书。

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第三个问题是自信。

能在路当中拦住一个陌生人的去路，是需要自信的。

自信对每个人都很重要，如果业务员对自己的能力不自信，对产品不自信，基本上是做不出什么好业绩的。

有个人曾经在留言里说，贸然把一个客户拉到自己的展位上，如果发现对方不是做自己产品的，会感到很尴尬。

这种顾虑是正常的。

但是，他只是站在传统产品的角度去考虑问题。

当市场上出现了一个全新的产品，这就意味着不用考虑自己的产品和客户做的产品不搭界，因为本来就没有人做。

这个时候，任何人都可以成为潜在客户。

从这位小伙伴提出的顾虑可以看出来，人非常容易自以为是，总是以自己为中心去看世界。

实际上，很多时候我们要具体问题具体分析。如果一切以自己为中心，人就会变得非常狭隘，从而陷入到某种窠臼之中，把自己给的路给堵死了。

最典型的某一类人，他们不知道的、没见过的东西，全部视为假的。他们做不到别人做到了，则认为别人在吹牛。

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最后再提醒大家一件事，不要原封不动复制我的方法。

以跟老外搭讪为例，我说了excuse me, could you do me a favour?有效果，有些人说则未必有效。

还是那句话，要具体问题具体分析。

产品不同，环境不同，具体情况不同，结果就不同。生搬硬套，只会落得个东施效颦的结果。

这次广交会，总体来说收获很大。

虽然我的展位在开展的时候，临时变成了一个人人都绕着走的人流死角。（相关阅读：广交会奇遇：我遇到小概率事件的概率太大了！）

但我，还是靠着过硬的产品质量、自信的销售技巧，愣是让每个来我展位的老外自发宣传，用口口相传的方法，让其他外商特意找到了我这里。

最终，让央视新闻记者也发现了这个人流死角。

记者第一次（17号下午）来我们展位，就是前一天来过我们展位的老外带着她来的。

这也算是绝地反击的一种吧。

不认命，努力到无能为力，然后把结果交给上帝。

所以，若生活把你逼到了死角，不妨把那堵墙给拆了，然后蹚出一条阳关大道出来。

喏，这次广交会的遭遇又一次证明了这一点。

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说点题外话。

最近两天有很多人问我能不能代理TESS GIFT智能语音鼠标。

我当然是很愿意越来越多的外贸业务员能看到这个产品的市场潜力，把产品推荐给自己的客户。

但是，我也很担心他们是否有能力把这个东西成功地推销出去。

在不了解产品，或者对产品一知半解的情况下去推销产品，很难说服客户。

所以，想做代理的人，我还是建议先两个个样品，一个自己用，一个寄给目标客户。

等到你真正把产品摸透了，能回答下面的问题了，再来考虑代理的事情。

要是你回答不了上面这13个问题，八成是做不成生意的。

因为这些都是基础，是准备工作，是任何一个业务员做销售的基本功。

我用了一年时间才把这些问题搞清楚，所以说心急吃不了热豆腐，大家还是一步一个脚印，踏踏实实地走吧！

不过话说回来，现在做鼠标的代理比我当初摸着石头过河强多了，至少这些问题的答案已经被我摸索出了了。需要的人来问一下就即可。