办公楼整售技巧和方法(销售人员转入高端写字楼销售必须认识的3个关键点)

高端写字楼

一、怎么卖写字楼？

1、从专业度上分析卖写字楼

首先第一点从住宅转入房地产，那么专业必须排在第一位了，住宅对应的是刚需，写字楼则不一样，需要对市场的有一定熟悉度，对项目本身的区域规划，以及本体产品的理解，这些是基础。那么从市场熟悉度这点延伸出来讲，那么首先就是你对周边在售的写字楼，未来即将要售的写字楼的价格，产品都清楚，其次就是周边写字楼的租金，需要储备以及随时更新的 。特别是抗性类问题解答，这些都是必须要做足功课的。

写字楼相关的软硬件设施决定写字楼的标准认定，所以写字楼的大堂，核心筒，户型，幕墙，电梯，空调，车位比，地板，避难层，消防设施，管理费，等这些本体产品都是可以拿来与周边楼盘点对点来进行分析对比的，有时候一个点，都能瞬间拉高对项目写字楼的认同。从一般意义上讲，国际上判断甲级写字楼有8大特征：管理国际化、24小时写字楼、人性化、空间的舒适性和实用性、数字化、节能化、便捷的交通和商务化等等。

第二点就是写字楼以外的话题也要知道一些，金融方面，财经方面，时局，高尔夫等奢饰品一些基本信息，这些都是需要学习的，写字楼跟住宅不一样，写字楼的客户，和住宅不一样，住宅是刚需品，写字楼人家可买可不买，所以专业这块非常重要。

未来写字楼

2、从分析客户需求方面满足卖写字楼？

写字楼的客户的客户群体大致有几类需求，企业类需求1改善企业的形象2扩大办公面积3企业资产配置，有时间是为了配合上市的需要，这些为了上市的公司，一般买大面积或者整层整层的购买。企业类客户，有时候都是先派公司的管理先来做个踩盘，这些事情也不是没有，经常会发生，个人方面投资型客户，他们的目的是为了财富保值和增值。所以写字楼客户大部分都是一些高管和老板，他们很多，有的都非常的低调，不能以貌取人、

不同行业关注点也有不同？

普遍关注：物业形象及档次；对网络、空调等设施有自身行业的要求，是否满足日后公司经营；

物流类和电子通讯类公司：比较关注行业的聚集；

金融类和服务类公司：比较关注行业相关客户群的进驻情况；

服务类：关注舒适的办公环境；

实业类：是否经济实用；

3、从认识写字楼现状角度而用心卖房？

写字楼成交比例要比住宅要低很多，写字楼一个星期可能上门的也就十几二十个而已，所以成交比也要比住宅低。大概百分之八左右。

写字楼这块议价空间大致在5个点左右，基本上，开盘9.8折，在全款9.8折等，这些与住宅还是差不多的，折扣-定金-全款，成交周期有慢有快，但是更多客户则是偏理性，毕竟写字楼以偏投资为主的，所以这点，卖写字楼，心态非常重要，要熬得下去。写字楼税费 新房 二手写字楼交易等相关税费也需要详细了解。贷款方面准备的材料更多，时间周期会更长，其次写字楼个人跟企业购买差别还是蛮大的，如果以企业的形式来购买，一般第四年，就需要交房产税了，税费相对来说还是比较高的。这点如果从避税的角度来说企业购买还省钱，也是一样，不过具体事情具体分析、

二、写字楼与住宅优势劣势分析？

首先从定位上来讲，住宅的终极目的是为更舒适的居住，是一种消费品；

写字楼的终极目的是为提高企业或资金的生产力，是一种生产工具。

与住宅市场相比，写字楼市场还是一个竞争尚不充分、有待细分的市场，当前发展商面临的最大课题是如何建设一个高节能、高智能、富有特色的写字楼，赢得市场的认可

其次从话术上来说，住宅的黄金十年已经过去了，从政府政策层面来说，现在政府也就定义住宅的属性，房子是用来住的，而人民币在贬值，政府在发展实体经济，规划片区定位，很多开发商都紧跟随政府的步伐在投资，所以从这点上来说，写字楼的优势现在已经到来、

写字楼和住宅，其实不能讲优势劣势，更多的我觉得应该讲写字楼与住宅的差异化？

在地理位置上，住宅多样化，根据客户群会有较大的不同，写字楼一般比较单一，大部分都是在核心区域，区别在于程度上不同，其次建筑结构，住宅除本体之外，配套较多，满足生活所需的所有项目， 写字楼除本体外，少配套。从户型上对比的话，住宅的能做到的是功能丰富，布局成型，而写字楼功能单一，布局随意。在产品特性上，住宅重点关注的是朝向，通风，采光，景观绿化，社区环境，而写字楼更在意楼体形象，内部配置，交通位置，楼体形象=企业门脸，内部配置=工作环境 ，交通位置=通勤

大前海

三、怎么找客户？

1靠开发商自身营销，品牌效益，或者活动策划，这里拿卓越宝中来说，xx高端写字楼，之前从宣传的角度，搞过城市穿越活动，举办讲座，讲座以客户类型需求为主来进行营销。

老业主转介、

2二二级联动二三级联动、

3扫楼 陌拜

4电话括客 ，或者顺瓜摸藤，从近期成交的客户来进行分析，他们的共同特征，然后开始括客。