今天，被某乎上一位播主咨询了这样一个问题“律师怎样增加企业客户的黏性？在企业没有具体的工作指示的情况下，律师应该怎样提供、提供哪些主动服务？”思考再三，感觉这个问题是很多青年律师遇到的问题。索性把这个问题稍作修改，当做这篇文章的题目。

这位某乎播主，在提问中说，某企业聘用了律师事务所担任法律顾问，但是由于企业本身历史上没有过与律师合作的经历，不知道哪些事务是需要律师参与的，因此在法律顾问合同履行过程中，几乎没有提出任何法律需求要律师来解决。那么作为律师，应该怎样主动开展工作，以便让企业认识到法律顾问的作用？

问题有一定的普遍性。那么，律师该如何做呢？我的看法是：

第一，了解企业，做半个“行业律师”。

法律顾问需要不断地加深对企业的了解。只有充分的了解才是做好工作的前提，法律顾问至少要了解企业最基本的三个方面，分别是企业的情况、行业的情况，以及产业的情况。

大家都知道，近些年，有些律师已经成功跃迁成为“行业律师”。他们专注于某个行业或者领域，具备法律技能、行业知识、商业思维，并能为行业/领域提供法律解决方案。但不是每个律师都能做行业律师，也不是每个律师都愿意专注于某一个行业。但至少，你做企业常年法律顾问，你应该对这个行业有基本的了解，对这个行业的上下游了解，这个行业存在的基本商业模式了解，所以说，你应该是半个“行业律师”。除此之外，你更应该了解企业，了解企业内部的生产、销售、人员管理、财务管理以及经营模式等，同时还需要了解企业的竞争对手和合作伙伴的情况，以及不断变化的市场信息。只有做到这些，你才能够运筹帷幄。

实践中，有些律师因为人脉关系、诉讼案件结束后的转化或者其他原因，担任了企业法律顾问，但企业不找自己咨询，也没有问题要找自己解决。时间长了，律师心里是要发慌的，因为律师感到自己找不到合适的办法和机会深入了解企业，以至于像本文文首提到的那位律师，害怕没有黏性，下一年客户就和自己拜拜了。那么，如何做，能比较快的了解企业呢？这也是我要分享的第二点，“主动出击，把自己的服务嵌入企业运营流程中”。

第二，主动出击，把自己的服务嵌入企业运营流程中。

首先，我们看如何出击？

我的答案是聚焦顾问单位的高管。

与客户高管接触相当不容易，必须做功课，进行充分准备。我们的经验是：

（1）建立两张表：

第一张表，客户概况表。你要认真了解客户背景信息，行业趋势，业务压力挑战，在此基础上，制作详细的概况表。切忌不做准备，不过脑子，找个关系介绍就去拜访高层，那你大概率不会有好的进展的。

第二张表，关键人物表。 建立顾问单位决策者的信息表，包括职位、人员以及对应的业务挑战（痛苦）。这张表可以帮助你预测客户组织中每一位关键决策人的业务压力和挑战。

（2）千方百计与顾问单位的C级主管（首席执行官CEO、首席财务官CFO、首席运营官COO、首席技术官CTO等）多接触，常接触，激发他们对律师服务的需求。接触中，要注意两点：

①高层的关注点：不同层级的管理者关注问题重点不同，中下层管理者主要关注具体业务，关注短期性事物，高层关注战略性事物，关注长期性问题。不同的关注点，要求你的沟通用语、沟通重点必须与此相适应。

②C级主管都比较忙，时间宝贵。律师们要在每次接触前就做好准备，对目标客户公司情况、产品、顾客、生态系统乃至整个行业有更加详细的了解。把自己作为公司法律顾问，对公司的个性化的法律服务阐释清楚。

其次，挖掘顾问单位的痛点

为什么要挖掘痛点，目的很简单，是为了激发恐惧，让客户主动找你服务。你一定要记住，顾问单位无论规模大小，一定有自己的痛点。但凡痛点，可以有多个，但一定是“点”，而不是面。比个简单的例子，我找律师咨询离婚，我的痛点不是打官司这样笼统的东西，是什么呢？有可能是我有外遇，小三急着要和我结婚；也有可能是老婆有外遇，我受不了了。或者是两人性格不合，互相忍耐久了，马上就要崩溃等等。这些才是我的痛点。明白了吧？我们要在与客户的交流中，在倾听客户叙述和归纳客户咨询的问题中，挖掘客户痛点。

我常给律师们分享企业客户的两个痛点挖掘方法：

第一个叫“T型问询挖掘法”。来看这张图：

这里简单介绍一下：T型提问法是指，提问由两个部分组成，第一个部分是一横，第二个部分是一竖，这一横一竖组成了宇母T。其中一横的部分，表示提问的是宠泛的通用信息，案件的基本信息，时间、人物、事件、证据、遇到的困难等等。这是你在和顾问单位相关人员交流中要问到的。一竖的部分，是你聚焦的关键信息，是相关人员在回答你的问题的时候，暴露的关键词语。比如客户收不回来货款，是因为对方什么原因；客户的客户订单减少，是因为什么原因，大家举一反三，你顺着这些关键信息往下挖，就慢慢找到客户真正的痛点了。你越挖，客户会越痛。

大家明白了吧？痛点挖掘是一个动作，是一个过程，是一个不断刺激的过程。

第二个叫“三角链路挖掘法”。来，看这张图：

这张图是一个链路，从产业链条、交易流程、商业模式主营业务，来挖掘常法客户的痛点。

（1）沿着目标客户的产业链条，挖掘痛点。

任何一个企业，都不是孤立存在的，都处于产业链的某一个环节。律师要了解某一个目标客户的痛点，不妨围绕着该行业的链条，沿着用户场景进行挖掘。

比如，目前蓬勃发展的主播行业，你可以结合直播的链条去挖掘风险点，具体讲，你可以从主播孵化、主播内容管理、账号管理、直播产品的特殊需求、直播过程中运营的管理、直播的售后问题等不同的场景中发现痛点。

（2）从客户的商业模式和主营业务中挖掘。

比如，你的客户是一个跨境电商，你就要认真研究市面上所有的跨境电商商业模式，真正的了解客户的痛点和需求。有的律师可能要问，具体找谁了解呢？你只要下功夫，没有做不到的。比方说，你可以参加行业论坛或者行业社群，能快速大面积接触行业内企业的创始人、高管，在交流中自然能够发现他们最关注的问题在哪里。你也可以走访专业人员，包括但不限于行业内的资深从业者、投行从业者、券商从业者，企业服务类从业者，这些一线从业者往往保持着辛辣的眼光和敏锐的嗅觉，能够有效地帮助你快速捕捉目标客户群体的痛点。

你也可以通过网络检索和调研来了解，在信息高度发展的今天，人们处处在网络上留下痕迹。你可以到网络的社交平台里，到大咖的评论区里，到社群里，到朋友圈里去观察目标客户群体的发言，去和他们进行沟通交流，了解目标客户群体的真实痛点。有人说，我一个法律顾问，就要下这么大功夫吗？你要做好对人家的服务，不下功夫能行吗？更重要的一点，你了解了这个行业，你不是只在这个行业签一家顾问，你要在这个行业签多家。这就是律智星团队一直强调的，要从行业开始，批量做顾问单位的原因。了解透彻一个行业，研究透彻一个行业的法律问题，有了自己独特的法律问题解决方案，在这个行业你就站住脚了。还怕没有业务吗？

（3）从目标客户的交易流程中挖掘。

在商业世界里，每一种交易都有流程。律师在对客户的交易进行调研时，要分析交易特点，拆解交易细节，从交易细节中，分析客户痛点。

比如，大宗商品交易（现货黄金、白银、原油等）中，合同是与平台会员方签订，而平台会员方是独立的公司，交易往往是网签合同或者邮寄签署的合同，客户与平台会员方的距离很远。从这些交易细节中，你能分析出客户的痛点在哪里。比如，平台会员注销或者拉黑客户后，客户维护权益的成本太大。

再次，研究顾问单位的真实需求，设计个性化的服务产品。

通过对目标客户的专业与科学研究，找到客户的痛点，发现客户价值取向偏好后，你就要为客户提供适切价值，让客户获得满足，最终建立客户的忠诚度。也许有的律师会问，我们的客户要么是为了打赢官司，要么是为了防范法律风险，这还用研究吗？我要说，提这些问题的律师本身就没有搞懂什么是客户需求。只看到表面，没看到本质。比个例子，去丽江旅游，本质是看风景吗？不，是去求浪漫，求艳遇。这才是许多人丽江旅游的真正需求。同样的，常法客户需求的本质也因客户类型不同，也会有不同的本质需求。比如，投行律师的客户需求是融资障碍的克服，是律师的人脉等。

具体讲，常法客户的需求，可从以下几点研究：

·客户商业模式的运营流程；

·客户商业模式中需要的法律支撑分析；

·客户不同业务场景下的核心诉求；

律师知道了客户痛点，了解了客户需求，进入下一步，设计个性化的服务产品。

很多律师在签订法律顾问合同时，按照《常年法律顾问合同》范本，签订了合同，但大家都知道，合同中大多只对服务项目进行了罗列，然而实践中，客户需要的有可能是有别于合同表达的某种服务，所以，律师不要局限于合同服务条款，要根据客户各业务环节的痛点设计服务方案。特别是要为后续收费的专项服务留下钩子。

第三， 以创造商业价值为着力点。

企业找顾问律师，不是找唐僧，不是来念经祈求菩萨保佑的。你做人家的法律顾问，“你就算不是孙悟空，起码也得学学猪八戒，想想办法。”你要明白客户请顾问律师，是为了赚钱的，为了合法合规地赚钱。而不是让你经过一番研究和优化之后，这不能做，那不能动，让生意越来越凉。所以，你要在每一项服务中，树立一个基本的着力点——帮助客户创造商业价值。让客户认识到你有这方面的本领和办法，让企业降低违法和违规的风险，并通过你的服务，使业务更加安全和稳定。这一部分敞开的聊的话，文章太长了，以后另写一篇文章分享。

第四，常态化的服务，不要等着客户指示你。

企业常法服务中，有几项基本工作，不管合同上写没写，你都应该去做的：

（1）客户产业政策解读。国家每年推出大量政策措施，这些政策措施对企业发展有着非常大的影响。法律顾问应该定期为企业老板解读新颁布的国家政策，并帮企业按照新的政策结合企业情况，提出具体的意见。

（2）法律体检。你应该根据了解到的企业情况，主动进行比如人力资源体检、合同体检，拿出体检报告和解决方案，让客户看到你的作用。

（3）刑事风险防范

有人开玩笑说，所有赚钱的模式和方法，都在一定程度上受到刑法的规制。还有人说，中国的民营企业家都在通往监狱的路上。这些话无不反映和揭示，民营企业所面临的刑事风险问题。律师担任法律顾问之后，你要主动与企业沟通，对公司进行全面梳理和论证，提出防范建议，重要环节把控，对各类刑事风险提前予以防范，以尽可能地加以规避。

当然还有更多，你要结合企业情况，主动服务。像以上这些服务，客户应该不会拒绝的。凡事不要等，更不能靠企业委派具体工作。我们不要以为，老板们都知道他的法律顾问应该做什么，会做什么。还真有一些企业除了打官司想起律师，改合同想起律师之外，他们不知道律师还能做什么。

第五，工作成果可视化。

常法工作，周期长，律师要形成习惯，每一项工作都要形成物理化文件、图表或者视频，也就是工作成果可视化。并定期将自己的工作写成报告，上报客户有关负责人。这方面不用多说，大家都能知道，但真正落到实处的话，需要你处处留意，事事留痕。

你可以想象，在合同期届满之前，你早早地就把厚厚的工作成果呈现在客户面前时，客户会使什么感觉？

客户往往会“哎呀，今年做这么多工作啊！”

下一年度，你还怕客户不给你续约吗？

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