办公室交易技巧和话术(世界顶级销售话术)

小编给大家分享了一些开发客户的渠道，今天呢！再和大家探讨一下小白在第一次见客户的时候该怎么和客户聊天。我们都希望第一次见客户的面就能直接的让客户来开单，但是这样的几率高吗？

相信不高吧，那我们应该从哪个切入点来和客户聊天呢？在这里我给大家讲一个小故事希望能对大家有帮助。

美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

一，客户

1 姓名________________昵称（小名）________________

2 职称________________

3 公司名称地址3住址________________

4 电话(公)________________ （宅）________________

5 出生年月日________________出生地________________

籍贯________________

6 身高________________体重________________

身体五官特征________________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）________________

二，教育背景

7 高中名称与就读期间________________

大专名称________________

毕业日期________________学位________________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________

擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________

其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________

对兵役的态度________________

三，家庭

13 婚姻状况________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶兴趣/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

四，业务背景资料

20 客户的前一个工作_____________

公司名称_____________

公司地址_____________

受雇时间_____________受雇职衔____________

21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______

22 在办公室有何“地位”象征_____________

23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________

26 关系是否良好______________原因______________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质______________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何______________

31 短期事业目标为何______________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________

33 客户多思考现在或将来_

五，特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党________________

对客户的重要性为何________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________

39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________

_______________为什么___________。

六，生活方式

40 病历（目前健康状况）________________

41 饮酒**惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________

44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

七，客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________

如果有的话，是什么______________

60 客户是否需改变自己的**惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重________________

客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________

看完上面的故事和表格大家有什么想法呢？我们在生活中是不是经常要填写表格或者作资料收集，麦凯66表格是帮助大家把客户的信息集中起来管理，我们在和客户聊天之前把自己公司产品的属性被熟把麦凯66表格被熟，在与客户聊天的时候有针对性的引导客户比如说我们想知道客户的出生日期那就能这样：

1、 用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”

2、 自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”

如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围**缩小。我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”

4、 这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。

5、 混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

我们第一次和客户见面的时候不要太多的和客户谈论自己的产品，先给一个好的印象给客户做好客户资料的收集，销售开单并非容易需要长期大量时间来做沉淀，我们只要一点点的了解客户有针对性的帮助客户，开单的日子还会不来吗？