银行职员居家办公营销技巧(银行打工人，靠地推完成业绩)

地推，是一个观其它行业风向而动的行业。（视觉中国/图）

在河南省安阳市经营一家地推公司的林思，敏锐地捕捉到一个“好项目”——推广个人养老金账户。

林思告诉南方周末，地推是一个观其它行业风向而动的行业，尤其取决于互联网大厂愿意投资多少做拉新推广，“他们不投，地推就喝风”。

但在经历了互联网业的沉浮后，2022年年末，林思一下子瞄准了个人养老金。地推拉新一般30元一单就很可以了，一天能做几十单。而养老金一出来，拉一单给150块。“你说可以不这项目？”

个人养老金，是政府政策支持、个人自愿参加、市场化运营的补充养老保险制度。2022年11月，人力资源和社会保障部、财政部、国家税务总局、银保监会、证监会联合发布《个人养老金实施办法》，个人养老金制度在36座城市试点实施。

同时，银保监会公布了首批开办个人养老金业务的机构名单，共有6家大型银行、12家股份制银行、5家城市商业银行和11家理财公司。《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法》还规定，个人养老金资金账户具有唯一性，参加人只能选择一家符合条件的商业银行确定一个资金账户，商业银行只能为同一参加人开立一个资金账户。

个人养老金账户的唯一性，令各大银行火速开始了用户的争抢。个人养老金政策迅速被分为具体的指标，落在每一个银行职员的头上。

银行职员和各银行网点的压力随之而来。在一些银行的业绩考核中，个人养老金账户的推广数额成为网点和个人考核的重要指标。

一条个人养老金账户推广的业务链应运而生，地推业从中抓取商机，承接银行人需要完成的KPI。

最火的项目

银行员工在淘宝、拼多多上就可以买到“推广服务”，并且“指标包完成”。

2022年12月是高峰期，林思在这个月接了5万单，一单价格在140元-150元，有好几个客户在他这里买了1000户。他分析，“个人养老金试点刚出来的时候，任务重时间紧，银行预算足，所以（单价）高”。

另一位地推从业者告诉南方周末，从淘宝渠道购买养老金地推服务的都是散户，买的只有几十户，一些购买八百多户的客户，一般都是由之前的客户介绍而来。

“哪个银行？开多少户？”几乎是每一位地推商家的开场白。了解需求之后，商家会给出报价。一位地推从业者向南方周末透露，个人养老金推广每天都有市场价。

购买者下单、发出自己的银行推广码之后，地推的任务就开始了。

按照一位地推人员的说法，几十人团队会带着购买者的推广码，站在几十个商场点位上，推广个人养老金业务。几天之后，新拉客户的数据就可以抵达银行的数据后台，为购买者增加一份业绩。

一位商家向南方周末表示，70户拉新任务，一个星期内就可以完成。

据新华社报道，截至2022年末，在政策推行不到两个月时间里，已有近2000万人开设了个人养老金账户。

林思的地推公司开设于三年前。入这一行时，他看到了其中的优势：在家就可以做，业务面可以推广到全国，而且结账快，不需要投资，不需要囤货，也不需要等太长账期。

公司团队不大，正式员工只有林思和他的朋友，其余都是兼职人员。兼职人员中，固定的有6-7名，剩下的是天南海北来做地推的人，多数是宝妈，偶尔有学生。

在林思这里，地推的工资按照日结。公司正式员工会以底薪100多元外加提成一单10元来结算，其他兼职人员，则全部按照提成计算。一般而言，他从银行接70元一单，其中会将65元提成给兼职人员。他将自己定位成中介，负责接单，再把任务分发给地推人员，从中赚取差价。

他招聘兼职的标准很简单，“会玩手机就行”。将操作流程给地推人员演示一遍，他们就可以上岗。相比于互联网公司App的推广，个人养老金的推广要更难一些，需要满足两个条件：尚未退休，且在试点城市交过社保或者养老保险。

在做个人养老金推广之前，林思做过不少互联网业务推广拉新，如抖音极速版、快手极速版，以及京东一分购，“哪个利润高做哪个”。

每一年，林思都会接到不同的项目，做完这个项目后，又会去追赶其它项目。几年做下来，他能明显感受到有一些项目过于“鸡肋”，“一单几块钱，连礼品都回不来”。

报价高昂的个人养老金推广服务，无疑是2022年年末最火的一个项目。

“把工资贴没了，都完不成指标”

同样是个人养老金账户刚推出的2022年末，陈琪忙得不可开交。

她在北京一家股份制商业银行担任客户经理，疫情居家办公期间，她的工作量翻倍，原本的工作任务之上又叠加了个人养老金任务，最多的时候，她一天要打约100个电话。

恢复线下朝九晚五后，下班时间到了但业务没有完成，她没办法离开银行，还需要打上10-20个电话去推广个人养老金账户。

业务紧的时候，领导每天都会和她“碰一碰”，看到没有成果，领导就和她梳理，“你的亲戚联系过了吗？分给你的户都一一联系过了吗？这个客户能不能帮忙联系一些外地的客户？”

领导的关心很细致，联系途径需要截图下来，连询问方式和对方的作答都需要汇报一遍。除了打电话，陈琪每天需要填写Excel表，将用户联系方式、联系进度、原因情况填写清楚，并且每天要在微信群里接龙，汇报当日的指标完成情况。如果没有完成，开会时，要说明自己后续的营销策略。

完不成任务成为她的常态。

那段时间，除了睡觉，她感到自己掉入一个营销的无底洞，每时每刻都在想如何营销。她自嘲，“还好睡着了之后，不会梦到惊醒”。

为了寻找更多人注册，陈琪在社交平台发帖，询问有没有人需要办理个人养老金账户，她可以向办理者补贴30元。这30元，是她推销一户注册成功后可以拿到的奖金。现在，她打算全部拿出来，弥补业绩。

有人来找陈琪询问注册后可以获得的奖励和礼品，陈琪把银行的礼物清单发过去，但对方再也没有回复。另外一批联系上陈琪的，则是地推人员。

面对地推，陈琪动过心，这项服务可以省去她寻求资源的时间和精力，也能缓解当时的压力。但问完价格后，她彻底死心。2023年3月的报价是，一户100-180元，这意味着她要倒贴三倍的奖金，她算了一笔账发现，“最后把工资贴没了，都完不成指标”。

全员营销

陈琪是海归，两年前，她从澳洲一所大学毕业，之后通过招聘进入银行。在进入银行之前，她已经看过许多劝退帖，但在就业惨淡的2021年毕业季，“先找到一份工作就不错了”。

陈琪在公司部，个人养老金账户理论上是销售部业务，但她所在的银行将个人养老金账户的推广纳入“全员营销”的范畴。她所在的部门规定，每天要拉到1-2位客户，即使是不背指标的内勤岗位，也被分配了个人养老金推广任务。而作为推广主力的销售部任务更重，需要每天拉到10个人注册。

作为入职两年的职场新人，陈琪没有什么优势。人脉和资源的作用在此刻凸显出来。在公司干了十多年的客户经理，通过熟悉的负责人可以对接企业，安排企业员工来办理，而她拉着亲戚办理完业务之后，很难找到其它资源。

拉熟悉的客户、打营销电话、外拓扫街……几乎所有的营销方式都用过了，但效果不佳，她内向，出门扫街和陌生人搭话有心理压力，要几个人一起去才行。她理想的工作状态是，走一种“大家相互满足需求的双赢推广路线”，但这在实际的工作里很难实现。

“营销贯穿银行的各个岗位，是银行非常强调和重要的一个环节。”24岁的赵远对南方周末说。

她在广州一家国有银行的网点上班，曾从柜员调岗去做理财经理，尝试一段时间后，她发现这个岗位“完完全全是找客户卖东西”，她不喜欢营销的环境和氛围，之后又被调回了柜台。

和外界想象的光鲜亮丽不同，赵远感受到这个行业“卷到极致”，加班成为一种常态，除了个人养老金，还有存款、保险基金等其它业务的考核。

尽管赵远在个人养老金账户上不背负具体的指标，但个人养老金账户的推广和网点的考核挂钩，网点的考核分数又和员工绩效和实际的工资挂钩。

与此同时，各级部门在办理各项业务时都需要礼品吸引客户，而礼品的大小、好坏也可能和网点的等级有关，网点越大，客户量越大，绩效越好，才有可能领到更多。

开通个人养老金只能选择一家银行，各银行之间是纯粹的竞争关系。但在赵远看来，金融行业同质性竞争严重，各大银行的营销方式大同小异，都会赠送如微信立减金、小礼物等。

在多重考核和压力之下，拉新注册、帮银行人完成指标，成为一种商机。

在淘宝和拼多多店铺里，一家仅有210位粉丝的店铺，个人养老金开户服务的付款量达到1万以上，收到七百多个评价，购买服务的银行人对商家的评价是“数据真实”“速度快”。

也有在淘宝开店的地推从业者，被前来询问的买家骂过，“你们那么高的价格，把银行的人都当傻子吗？”

在地推从业者张博看来，众多业务已经消耗了银行人日常的精力，让他们没有更多时间去完成新增业务指标。此外，许多银行打工人放不下身段去做推广。

而地推行业缓解了银行打工人的焦虑，同时做法比银行更有效。“第三方其实就是帮忙完成任务，（银行员工）既能不扣绩效，网点也能不挨批评。”

消失的利润

在个人养老金政策推广的八个月以来，地推的利润正在逐渐消失。

拉新价格在不断下跌，个人养老金一单的报价从最早的每户150元-180元，下降至目前60元-70元。能拉到的单子也少了。

林思认识一个北京的女生，最火时，她天天扫写字楼，一天做30单左右。而现在一个人一天只能拉上几单。另一位地推从业者向南方周末表示，他在2023年第一季度接的单量是二季度的3倍。

几位地推从业者告诉南方周末，地推是一份“累人，且特别容易被拒绝和无视”的职业。需要执行力强、脸皮厚。一线地推人员大多初高中学历，生活压力巨大。

而在推广出去的个人养老金账户中，实际利用个人养老金账户完成资金储存的人并不多。据人民日报海外版，截至2023年一季度末，全国3038万人开立个人养老金账户，其中只有900多万人完成了资金储存，实际缴费人数仅为参加人数的31.37%；储存总额182亿元，人均储存2022元。

对于北京白领张妍而言，开通个人养老金账户更像是一个领取礼物的副产品。2023年春天，在北京街头，毛绒玩具大白鹅曾风靡一时。下班时，她在公司楼下经过一分钟的操作后，成功地领取一只大白鹅回家。

领取大白鹅，只需要注册开通个人养老金账户，这是北京一家银行为推广个人养老金账户而采取的一种营销策略。但张妍向南方周末表示，这个账户暂时用不上。

上述银行员工陈琪则担心，存进去的钱，要到退休才能拿到，而退休年龄可能会延迟。她也观察到，很多同龄的年轻人工资不高，付完房贷或房租，很难再挤出一些钱去投资。

曾抓住这轮风口的林思，最近则准备转战下一个项目，“行业卷得大家都没利润”。

（应受访者要求，张妍、陈琪、林思、赵远、张博为化名）

南方周末特约撰稿 崔頔