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银行职员居家办公营销技巧(银行打工人,靠地推完成业绩)

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  • 2023-09-11 03:16:31
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地推,是一个观其它行业风向而动的行业。(视觉中国/图)

河南省安阳市经营一家地推公司的林思,敏锐地捕捉到一个“好项目”——推广个人养老金账户。

林思告诉南方周末,地推是一个观其它行业风向而动的行业,尤其取决于互联网大厂愿意投资多少做拉新推广,“他们不投,地推就喝风”。

但在经历了互联网业的沉浮后,2022年年末,林思一下子瞄准了个人养老金。地推拉新一般30元一单就很可以了,一天能做几十单。而养老金一出来,拉一单给150块。“你说可以不这项目?”

个人养老金,是政府政策支持、个人自愿参加、市场化运营的补充养老保险制度。2022年11月,人力资源和社会保障部、财政部、国家税务总局、银保监会、证监会联合发布《个人养老金实施办法》,个人养老金制度在36座城市试点实施。

同时,银保监会公布了首批开办个人养老金业务的机构名单,共有6家大型银行、12家股份制银行、5家城市商业银行和11家理财公司。《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法》还规定,个人养老金资金账户具有唯一性,参加人只能选择一家符合条件的商业银行确定一个资金账户,商业银行只能为同一参加人开立一个资金账户。

个人养老金账户的唯一性,令各大银行火速开始了用户的争抢。个人养老金政策迅速被分为具体的指标,落在每一个银行职员的头上。

银行职员和各银行网点的压力随之而来。在一些银行的业绩考核中,个人养老金账户的推广数额成为网点和个人考核的重要指标。

一条个人养老金账户推广的业务链应运而生,地推业从中抓取商机,承接银行人需要完成的KPI。


最火的项目

银行员工在淘宝、拼多多上就可以买到“推广服务”,并且“指标包完成”。

2022年12月是高峰期,林思在这个月接了5万单,一单价格在140元-150元,有好几个客户在他这里买了1000户。他分析,“个人养老金试点刚出来的时候,任务重时间紧,银行预算足,所以(单价)高”。

另一位地推从业者告诉南方周末,从淘宝渠道购买养老金地推服务的都是散户,买的只有几十户,一些购买八百多户的客户,一般都是由之前的客户介绍而来。

“哪个银行?开多少户?”几乎是每一位地推商家的开场白。了解需求之后,商家会给出报价。一位地推从业者向南方周末透露,个人养老金推广每天都有市场价。

购买者下单、发出自己的银行推广码之后,地推的任务就开始了。

按照一位地推人员的说法,几十人团队会带着购买者的推广码,站在几十个商场点位上,推广个人养老金业务。几天之后,新拉客户的数据就可以抵达银行的数据后台,为购买者增加一份业绩。

一位商家向南方周末表示,70户拉新任务,一个星期内就可以完成。

新华社报道,截至2022年末,在政策推行不到两个月时间里,已有近2000万人开设了个人养老金账户。

林思的地推公司开设于三年前。入这一行时,他看到了其中的优势:在家就可以做,业务面可以推广到全国,而且结账快,不需要投资,不需要囤货,也不需要等太长账期。

公司团队不大,正式员工只有林思和他的朋友,其余都是兼职人员。兼职人员中,固定的有6-7名,剩下的是天南海北来做地推的人,多数是宝妈,偶尔有学生。

在林思这里,地推的工资按照日结。公司正式员工会以底薪100多元外加提成一单10元来结算,其他兼职人员,则全部按照提成计算。一般而言,他从银行接70元一单,其中会将65元提成给兼职人员。他将自己定位成中介,负责接单,再把任务分发给地推人员,从中赚取差价。

他招聘兼职的标准很简单,“会玩手机就行”。将操作流程给地推人员演示一遍,他们就可以上岗。相比于互联网公司App的推广,个人养老金的推广要更难一些,需要满足两个条件:尚未退休,且在试点城市交过社保或者养老保险

在做个人养老金推广之前,林思做过不少互联网业务推广拉新,如抖音极速版、快手极速版,以及京东一分购,“哪个利润高做哪个”。

每一年,林思都会接到不同的项目,做完这个项目后,又会去追赶其它项目。几年做下来,他能明显感受到有一些项目过于“鸡肋”,“一单几块钱,连礼品都回不来”。

报价高昂的个人养老金推广服务,无疑是2022年年末最火的一个项目。


“把工资贴没了,都完不成指标”

同样是个人养老金账户刚推出的2022年末,陈琪忙得不可开交。

她在北京一家股份制商业银行担任客户经理,疫情居家办公期间,她的工作量翻倍,原本的工作任务之上又叠加了个人养老金任务,最多的时候,她一天要打约100个电话。

恢复线下朝九晚五后,下班时间到了但业务没有完成,她没办法离开银行,还需要打上10-20个电话去推广个人养老金账户。

业务紧的时候,领导每天都会和她“碰一碰”,看到没有成果,领导就和她梳理,“你的亲戚联系过了吗?分给你的户都一一联系过了吗?这个客户能不能帮忙联系一些外地的客户?”

领导的关心很细致,联系途径需要截图下来,连询问方式和对方的作答都需要汇报一遍。除了打电话,陈琪每天需要填写Excel表,将用户联系方式、联系进度、原因情况填写清楚,并且每天要在微信群里接龙,汇报当日的指标完成情况。如果没有完成,开会时,要说明自己后续的营销策略。

完不成任务成为她的常态。

那段时间,除了睡觉,她感到自己掉入一个营销的无底洞,每时每刻都在想如何营销。她自嘲,“还好睡着了之后,不会梦到惊醒”。

为了寻找更多人注册,陈琪在社交平台发帖,询问有没有人需要办理个人养老金账户,她可以向办理者补贴30元。这30元,是她推销一户注册成功后可以拿到的奖金。现在,她打算全部拿出来,弥补业绩。

有人来找陈琪询问注册后可以获得的奖励和礼品,陈琪把银行的礼物清单发过去,但对方再也没有回复。另外一批联系上陈琪的,则是地推人员。

面对地推,陈琪动过心,这项服务可以省去她寻求资源的时间和精力,也能缓解当时的压力。但问完价格后,她彻底死心。2023年3月的报价是,一户100-180元,这意味着她要倒贴三倍的奖金,她算了一笔账发现,“最后把工资贴没了,都完不成指标”。


全员营销

陈琪是海归,两年前,她从澳洲一所大学毕业,之后通过招聘进入银行。在进入银行之前,她已经看过许多劝退帖,但在就业惨淡的2021年毕业季,“先找到一份工作就不错了”。

陈琪在公司部,个人养老金账户理论上是销售部业务,但她所在的银行将个人养老金账户的推广纳入“全员营销”的范畴。她所在的部门规定,每天要拉到1-2位客户,即使是不背指标的内勤岗位,也被分配了个人养老金推广任务。而作为推广主力的销售部任务更重,需要每天拉到10个人注册。

作为入职两年的职场新人,陈琪没有什么优势。人脉和资源的作用在此刻凸显出来。在公司干了十多年的客户经理,通过熟悉的负责人可以对接企业,安排企业员工来办理,而她拉着亲戚办理完业务之后,很难找到其它资源。

拉熟悉的客户、打营销电话、外拓扫街……几乎所有的营销方式都用过了,但效果不佳,她内向,出门扫街和陌生人搭话有心理压力,要几个人一起去才行。她理想的工作状态是,走一种“大家相互满足需求的双赢推广路线”,但这在实际的工作里很难实现。

“营销贯穿银行的各个岗位,是银行非常强调和重要的一个环节。”24岁的赵远对南方周末说。

她在广州一家国有银行的网点上班,曾从柜员调岗去做理财经理,尝试一段时间后,她发现这个岗位“完完全全是找客户卖东西”,她不喜欢营销的环境和氛围,之后又被调回了柜台。

和外界想象的光鲜亮丽不同,赵远感受到这个行业“卷到极致”,加班成为一种常态,除了个人养老金,还有存款、保险基金等其它业务的考核。

尽管赵远在个人养老金账户上不背负具体的指标,但个人养老金账户的推广和网点的考核挂钩,网点的考核分数又和员工绩效和实际的工资挂钩。

与此同时,各级部门在办理各项业务时都需要礼品吸引客户,而礼品的大小、好坏也可能和网点的等级有关,网点越大,客户量越大,绩效越好,才有可能领到更多。

开通个人养老金只能选择一家银行,各银行之间是纯粹的竞争关系。但在赵远看来,金融行业同质性竞争严重,各大银行的营销方式大同小异,都会赠送如微信立减金、小礼物等。

在多重考核和压力之下,拉新注册、帮银行人完成指标,成为一种商机。

在淘宝和拼多多店铺里,一家仅有210位粉丝的店铺,个人养老金开户服务的付款量达到1万以上,收到七百多个评价,购买服务的银行人对商家的评价是“数据真实”“速度快”。

也有在淘宝开店的地推从业者,被前来询问的买家骂过,“你们那么高的价格,把银行的人都当傻子吗?”

在地推从业者张博看来,众多业务已经消耗了银行人日常的精力,让他们没有更多时间去完成新增业务指标。此外,许多银行打工人放不下身段去做推广。

而地推行业缓解了银行打工人的焦虑,同时做法比银行更有效。“第三方其实就是帮忙完成任务,(银行员工)既能不扣绩效,网点也能不挨批评。”


消失的利润

在个人养老金政策推广的八个月以来,地推的利润正在逐渐消失。

拉新价格在不断下跌,个人养老金一单的报价从最早的每户150元-180元,下降至目前60元-70元。能拉到的单子也少了。

林思认识一个北京的女生,最火时,她天天扫写字楼,一天做30单左右。而现在一个人一天只能拉上几单。另一位地推从业者向南方周末表示,他在2023年第一季度接的单量是二季度的3倍。

几位地推从业者告诉南方周末,地推是一份“累人,且特别容易被拒绝和无视”的职业。需要执行力强、脸皮厚。一线地推人员大多初高中学历,生活压力巨大。

而在推广出去的个人养老金账户中,实际利用个人养老金账户完成资金储存的人并不多。据人民日报海外版,截至2023年一季度末,全国3038万人开立个人养老金账户,其中只有900多万人完成了资金储存,实际缴费人数仅为参加人数的31.37%;储存总额182亿元,人均储存2022元。

对于北京白领张妍而言,开通个人养老金账户更像是一个领取礼物的副产品。2023年春天,在北京街头,毛绒玩具大白鹅曾风靡一时。下班时,她在公司楼下经过一分钟的操作后,成功地领取一只大白鹅回家。

领取大白鹅,只需要注册开通个人养老金账户,这是北京一家银行为推广个人养老金账户而采取的一种营销策略。但张妍向南方周末表示,这个账户暂时用不上。

上述银行员工陈琪则担心,存进去的钱,要到退休才能拿到,而退休年龄可能会延迟。她也观察到,很多同龄的年轻人工资不高,付完房贷或房租,很难再挤出一些钱去投资。

曾抓住这轮风口的林思,最近则准备转战下一个项目,“行业卷得大家都没利润”。

(应受访者要求,张妍、陈琪、林思、赵远、张博为化名)

南方周末特约撰稿 崔頔


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