天猫办公类目运营技巧(天猫DTC企业经营指南快速响应)

根据数据网站statista统计，2021年美国的DTC品牌销售额已经达到1115亿美元，而这一数字在2023年将达到1749亿美元。

因此品牌需要思考如何伴随消费者的决策链路，做好全渠道触点布局，为消费者提供全域多端协同的互动与消费体验。

中国的DTC发展已经处于世界领先水平。

随着中国消费品市场环境变化，品牌在经历了高速发展后开始逐渐“降温”，在增长承压的背景下，越来越多的品牌由过去依靠行业大势取得“粗放式增长”开始转向品牌深化的数字化变革，回归到“做好货、找对人、做深消费者信任”的商业逻辑上。

在品牌的DTC经营变革中，天猫所提供的价值，远远不止是简单的销售层面多年来天猫所构建的数字化商业基础设施，从数智资产沉淀，到新品创新、供应链优化、全域消费者运营、数字营销等数字化能力，对于品牌的经营提效、数字化转型、可持续发展都意义重大。

从整个天猫消费市场来看，不同的细分品类下，甚至不同的应用场景中，也会呈现出如上的不同特征，比如在购买手机、小家电类商品时，多数消费者会关注新功能、新技术、新趋势等创新因素，对产品的功能迭代有较强的需求；在购买服饰类商品时，多数消费者会比较关注产品的风格、颜值、体感等因素，对产品的丰富度有较强需求；在购买食品生鲜、大家电、家装类商品时，多数消费者会关注配送的时效、包装完整度、安装、保养等因素，对产品的增值服务有较高要求；在购买美妆、运动、内衣等品类的商品时，多数消费者会比较关注品牌的定位、品牌的形象、品牌的价值观等因素，对产品背后所表达的品牌价值与定位有较强的情感需求与期望。

与之对应的，是为了更好的满足不同模式的消费决策诉求，企业需要不断创新和发展相匹配的DTC能力。

在这个维度下，侧重品牌致胜还是以产品致胜，或者选择全面发展的战略，企业都可以借助天猫DTC企业经营方法论以及领先的数字化基础设施，明确自身战略定位，选择适合自己的DTC发展方向。

2018年，从企业制定消费者精细化运营策略的需求出发，天猫发布了第一套人群经营方法论（FAST。

未来，天猫将整合五大赛道指标，打造一套品牌DTC经营能力量化模型天猫DTC经营指数Plus®。

天猫作为品牌DTC的领先阵地，结合超过100家品牌在经营中的痛点和需求调研，将品牌普遍面临的的DTC重点经营命题进行了总结，形成五大经营赛道下覆盖消费者和货品全生命周期的双轮DTC经营场景地图，囊括人群运营、营销等交易场景，以及内容运营、交付履约等消费服务场景，同时往产业端延伸，丰富了趋势洞察、商品研发和供应链管理等场景。

展示是产品致胜模式下的企业打动消费者的关键一步，唯有好的内容，好的互动，才能打动人心。

各个职能部门明确优先级最高的经营场景，并借助天猫数字化工具（e.g.天猫新品创新中心、瓴羊营销云、新品运营中心、Unidesk等），营销IP工具（e.g.天猫超级品类日、天猫小黑盒等）以及生态数字化服务能力（e.g.天猫生态实验室），形成多维度、可持续成长的解决方案。

运用瓴羊品牌策略中心和瓴羊全域营销工具，对上述潜力风格赛道下的消费者体量、增速以及本品牌现有消费者在趋势风格赛道的浓度、转化率等进行分析，量化趋势风格赛道的市场容量，评估核心品类下趋势风格拓展优先级。

针对目标人群使用瓴羊QuickAudience淘系品牌版进行富媒体短信触达，打造定期展示目标新品的场景化视角透出模式，引导消费者加购或购买。

再以启动期、发展期及大促期分别设立过程指标监测，基于爆品量质效果模型从人群量级、人群精准度、营销费比、转化效率四个方向进行爆品运营健康度诊断并实时调优。

通过全网内容趋势洞察、消费者决策因子分析、内容类型分析等，提供智能内容创意策略。

从提升自身购买力、加强传播意愿或提高互动频次等角度激活KOC人群在品牌和货品传播裂变中的作用。

预测母婴各叶子类目购买人群，结合母婴消费者生命周期定位各时期有效人群；同时，结合消费者“品类行为表现“预测当前机会群体；最后，通过对各品类购买人群洞察分析，深度剖析消费者购物偏好及消费决策因子，明确用户购物心智，制定落地沟通策略。

基于各育龄阶段人群母婴品类购买周期及生命周期跨度，为各育龄阶段有效人群识别并匹配高关联度、高机会拓展类目，制定品牌用户生命周期×品类的“人×货品”矩阵策略，结合母婴消费者育龄阶段提升品牌复购。

对期望通过品类拓展找到更多生意机会点的品牌也同样有效。

在数字化时代，只有让每一件波司登羽绒服背后都有数据依托，敏锐洞察线上消费者的需求，快速反应满足他们的需求，再给他们营造喜欢的生活方式及穿搭场景，让消费者有所感知，才能持续保持品牌生意健康长效经营。

基于新需求，品牌快速开发，结合新品上市营销造势，在全网一举获得了品牌声量销量双效经营成果。

品牌快速布局防晒衣品类，22年618，中高端防晒服新品类贡献全店GMV超20% 。

防晒服的品类拓展，推动消费者从单一品类，到多品类购买，22年6月，老客复购同比提升30% 。

乐其很有幸能参与此项目，协助品牌取得良好成绩。

这对我们来说，既是优势也是挑战但是，我们不希望消费者只购买贝亲的奶瓶，那不仅将导致我们的业务过度依赖单一品类，同时也会使我们很难维持消费者对贝亲品牌的长期忠诚度。

基于在此洞察，品牌开发了专门面向3岁以上婴童的高端洗护产品线，并将其细分为男童和女童两条产品线产品上市后一炮而红，在官方旗舰店和天猫超市里都成为了贝亲的爆品，显著提升了洗护品类在贝亲业务中的占比。

这个计划，让用户在加入贝亲俱乐部时，除了免费入会以外，还多了一个选项：年付59元，成为PRO会员，了“PRO会员”计划。

而且这个第二品类渗透率的提升，不是通过牺牲第一品类来达成的自从PRO会员计划上线后，贝亲的总体会员招募率（即普通会员和PRO会员的总和）提升了28%，大大充盈了贝亲的会员资产。

这些优异的结果将会激励贝亲在数智化的道路上继续开拓。

”致意东方文化，知悉浪漫灵感。

针对致知的消费者，通过深入的消费者洞察研究，精准赋能设计与开发、运营与市场，提升品牌与消费者之间的关系浓度，是致知维持长期产品竞争力的关键为此，2022年7月开始，致知联合辰月ISV数据服务商，通过阿里数智化支持，针对消费者洞察及品类研究，锚位生意增长核心机会点。

结合数字化能力的新品创新，提升了致知经营的确定性。

同时，识别主推产品与联动潜力高的产品，推出主推产品的多种搭配方式，通过搭配讲解、场景化搭配图片、搭配互动活动等方式丰富产品的呈现形式，突出产品卖点，在站内全链路铺设内容化商品信息。

致知通过数字化洞察，根据市场情况及品牌增长需求，全面推动生意提效。

通过标准化、系统化、自动化、智能化的实现，结合对品牌数字零售的深刻理解，依托天猫平台资源，将消费者市场洞察、智能技术、运营科学，运用到品牌成长的经营场景中。

2018年开始，千趣会联合D1M，通过阿里数智化能力支持，开展品牌市场重新定位、升级货品及价格矩阵、构建私域生态，有的放矢地加强中国市场与日本的协同，帮助品牌在中国市场重获新增长。

期间，精致妈妈核心人群占品牌整体人群粉丝的70%，奥特曼IP联名款销售贡献占整体销售贡献的20%。

通过品类大盘分析和趋势洞察进一步发现品牌缺少撬动客单的羽绒类目。

最终实现生意增长的爆发，品牌重塑第一年GMV翻一番，之后年均增长25% ，活跃消费者超3000万，数智化能力支持的IP联名商品贡献超20%的新品成交。

自1986年创立以来，严苛的原料检测标准、严谨的配方开发模式和先进的生产工艺让冠能持续提供高品质的宠物营养冠能坚信“一生免疫”理念可以帮助宠物在一生之中预防疾病，延长宠物健康生活的时间，改善生活质量。

随着数字化时代的不断进化，我们和消费者之间距离大幅缩短，阿里TMIC为我们更好的更快速的洞察消费者需求提供了良好的平台。

初期冠能倡导预防性营养，开发了“营养也分层：基础，进阶和预防”概念，后期与消费者共创“宝塔营养”概念，站内外专家媒体联合发布，为品牌积累了极高的知名度和美誉度，快速的完成了品牌的华丽转身。

品牌基于该发现调整站内推广投放素材和文案，直通车优化后的主图和文案点击率提升10%。

两种合作模式对企业来说是1plus1的选择，电商确定性生意是短期的基础，DTC经营合作是可持续增长能力与创新。

天猫生态已成为企业做数字化转型与数字化增长的重要落地力量，是企业实现长期经营价值的重要合作伙伴。

以“三步协作”的方式推动与天猫的DTC合作，可以帮助企业系统性地部署DTC发展规划，有针对性地高效发展DTC专项能力。

企业的高级管理层要把握发展方向和长期目标，可以借助天猫生态实验室的能力进行当前经营机会的诊断，这个过程需要企业管理层及相应职能团队负责人参与其中。

对企业而言，发展产品能力，配合高效的供应链能力保证持续不断有竞争力的商品出现是重中之重。

变化的环境，不变的消费者对于优质商品的追求。