律师办公技巧学习(华晓军：大变局时代的律师行业发展之道丨卓越品牌之道)

创立于1989年的君合律师事务所（以下简称“君合”），从建立第一天起就坚持对标国际律所组织建设，坚持“公司化”和“一体化”管理，坚持高端商事服务品牌定位。在这些坚持中，君合融合“君子合而不同”的文化，形成了令同行钦佩的品牌影响力。

在2月18日，首届法律服务业品牌发展论坛暨律新社2022年度品牌盛典上，君合律师事务所主任华晓军从律所与行业的视角出发，进行了分享。

以下为本次论坛华晓军主任发言实录。（文末附彩蛋）

华晓军

君合律师事务所主任

非常感谢王凤梅女士的邀请，很高兴参加本次论坛。

最近我在北京与不少律所主任进行了一些探讨，交流了对今年乃至未来几年我国和世界经济走势的看法。多数人都忧心忡忡，担忧全球性的经济衰退，担忧中国经济下滑，担忧因为内外部经济环境的变化导致律师行业的进一步“内卷”。这种担忧不是空穴来风，外部环境正在发生深刻的变化，我们律师行业需要做好相应的准备。

过去三十年，中国律师行业经历了非常幸运的时代，这是中国经济腾飞、民族复兴的时代，律师行业也在改革开放、建设社会主义市场经济的大潮中收获了时代的红利。与此同时，我们中的多数人只经历过经济飞速发展的时期，而没有体会过萧条和衰退的滋味。但历史告诉我们，经济发展是波浪式的，有波峰，必然有波谷，我们未来将面对的很可能就是波谷的到来，我们需要接受并学会如何在波谷中生存。

我们说“大变局时代”，首先要弄清楚到底是什么在变，然后才能制订相应的应对之策，指导我们行业的发展。

到底什么在变呢？

浮在表面的变化可能因所而异，每家律所根据自己的立足点，观察的角度和关注的重点会略有不同。比如说，从君合的角度，在宏观经济的层面，我们更关注中国经济将从外向型经济转向内需型经济的变化。二十大报告提出，要加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。君合作为一家立足于提供优质跨境法律服务的律所，要考虑发展，首先要解决如何应对跨境业务大幅减少的问题。2022年，相信对于做跨境并购、跨境业务的律所而言，都经历了切肤之痛。

但内在的变化对整个行业而言都是一样的，那就是更为激烈的市场竞争，以及更同质化的服务。刚才，刘光超主任提到，现在新的律所要发展，赶超先行者变得越来越困难。这方面，我和他的观点不太一样。我认为在当前环境下，后起之秀是有优势的，因为你们能够避开先行者走过的坑，可以在前人的经验上获得自己的发展。

在看到这些内在和外在的变化后，我们应采取什么样的措施，以确保行业可以实现可持续发展？我认为可以分为两个层面来应对，一个是律所层面，还有一个是行业层面。

律所层面

平台化、品牌化、高质量发展

律所层面，首先是经营模式的问题。过去几年，行业内都在非常热烈地讨论公司化、一体化的问题。我们可以明显观察到一种趋势：要想成为一个成功的律师事务所，就必须搞公司化、一体化。以至于某种程度上，不少律所的管理合伙人都有一种执念，即：不管是不是具备条件，都要走公司化、一体化的道路。

在我看来，并没有一个放之四海而皆准的模式，只有最适合自己的模式。与其把关注点放在管理模式的问题上，不如将重心放在平台建设上。执行公司化和一体化的律所有做平台的方法，传统合伙制律所同样有其做平台的方法。尤其是在互联网时代，我相信大家都已经见识到了平台的威力。以前的商业是“公司加渠道”，经营成本非常高，回款周期很长；现在的商业是“平台加个体”，成本低见效快。

有人可能会说，律师行业和商业不一样，因为商业卖的是标准化产品，律师行业提供的是非标准化的服务。但如果从另一个角度看，你会注意到律师行业是一个高度依赖个体能力与水平的行业。每一位在律所工作的律师相当于在平台上出售相同或不同产品的个体，他们和现代商业模式中平台上的个体，实际有共通之处。我们可以借鉴和吸收现代商业模式的优点，通过加强平台建设，把律师在执业过程中遇到的一些杂务琐事做成标准化的服务，解决律师后顾之忧，让专业的人做专业的事，让律师能够更专注发展自己的法律事业。通过这种方式，提升律所的品牌声誉、影响力，获得人才，同时反哺律师，让他们获得更多业务机会，这可能是大家更需要关注的重点。

其次，法律服务市场的供求关系正在发生着深刻的变化。现在，律师队伍日益壮大，有学识、有能力、有经验的优秀律师日益增加，法律服务市场正从供方市场向需方市场转变。2008年之前，我们可能较少做市场营销，就会有很多业务找上门来，现在还是这样的局面吗？

现在，“一个蛋糕十个人分”已成为行业常态，价格战的内卷非常严重。在这样的市场环境中，即使我们掌握再好的技术，拥有再多的经验，但如果不懂营销，不研究客户需求，不提供最优性价比的服务，我们的业务就很难开展起来，就会面临市场无情的淘汰。因此，律所要与时俱进，对外加强品牌营销，对内推动业务合作和交叉销售。

再者，国家如今发出了“必须实现高质量发展”的号召，并且明确提出“高质量发展是创新驱动的发展”，“要以科技创新作为畅通国内大循环的关键”。从律所的角度来说，我们要关注国家政策层面的变化并且理解它的精髓。

同时，我们要继续深入业务创新、开拓新兴业务领域，在国民经济发展及产业循环过程中为客户提供其所需的、全新的、开创性的法律服务产品。另一方面，我们也需要关注科技的进步。今天有几位嘉宾都提到了ChatGPT，我不知道在座有多少人试用过？我自己试用了。说实话，让我印象深刻，也更多地为我们这个行业的未来感到担忧。我从2017年开始，就十分关注研究人工智能在法律服务行业的应用，当时IBM已经基于ROSS推出法律备忘录编写的实验性服务，但系统只能提供非常初级的成果，后台仍需要大量的人工介入，因此法律备忘录的编写是以天为单位的，深度学习和自然语言处理技术是横亘在机器与人之间的巨大鸿沟。

但短短五年间，技术的进步令人难以置信。今天，向ChatGPT提出一个问题，只要几秒钟就可以得到非常有逻辑性的答案，回复问题的效率和驾驭语言的能力已经发展到了让我不得不为律师行业的未来感到担忧的时刻。

这种情况下，一家律师事务所想要更好地适应时代的变化，谋求更好的发展，就必须正视数字化、智能化带来的挑战。如果你还没有开始行动，就应当从现在开始，考虑怎样启动自己的数字化转型工作，通过数字化管理手段和数字化业务工具来提升律师事务所的运营效率和服务质量。

行业层面

完善合规体系 避免劣币驱逐良币

今天正好有多位律协会长到场，我也想借此机会，从行业层面角度向各位提出一些意见和建议。

首先，我建议行业监管部门应当顺应建立“全国统一大市场”的政策动向，在全国范围内完善律师行业的合规体系。这是我认为在大变局时代，必须从行业层面大力去做的工作。具体而言，要尽快建立我们目前体系当中缺位的制度，修订已经和时代不相符合的老制度，最终营造一个良性的竞争氛围，避免出现劣币驱逐良币的情况。

第一个建议，我们应尽快建立一个全行业的职业责任保险制度。现在律师行业面对的执业风险越来越大，近两年已经开始出现赔偿几千万的案例。但到目前为止，我们还没有一个全国统一的律师责任保险制度和保险体系，一些经济发达地区的地方律协做了一些前瞻性的安排，但往往保额非常有限，不足以提供充分的保障。有一些律所正在尝试和保险机构做一对一的谈判，但如果用商业化方式让律所一对一谈，费时费力；目前国内保险公司也普遍欠缺有效评估相关职业风险的能力，很难做到量化评估，也不知道应该收取多少保险费用。而从世界范围看，特别是在律师行业发展较成熟的国家，律师责任保险通常由行业监管机构或行业协会出面统一安排。

第二个建议是尽快建立全国统一的利益冲突规则。这是一个非常迫切需要解决的问题。目前利冲规则在国家层面只有一个非常粗略的框架，由各地律协依据司法部和全国律协颁布的指导原则来制订和细化。这些规则内容上看似大同小异，但在实务中却给律所带来了不少难题，这一点对规模化律所的影响得尤为突出。在各地的规则中，有些地区的规则比其他地区更严格，为很多正在考虑规模化、全国化甚至国际化律所的管理合伙人带来了一大难题，即：当需要调用不同办公室的律师合作服务于同一个项目时，到底以哪一个地方的规则为准？是适用规则要求较宽的地方规则，还是较严的？这些问题需要行业监管部门和协会来推动才能够得到有效解决。

另外，当前经济社会空前发展，法人主体的股权关系高度复杂，对于律所的利冲查证责任，不应没有边际，只要律师在利冲查证过程中做到了合理、审慎，即使范围不够全面，也不应适用严格责任。比如利冲查证是否考虑以国境为限，对于查证主体的境外控制关系，国内律所不具备查证的手段，如果以严格责任为标准来判断律所是否履行了利冲查证的责任，无疑会限制律师业务的发展。

最后一个建议，则是希望行业中要尽快建立不正当竞争的认定和处罚机制，以便维护一个公平合理的竞争环境，让每家律师事务所都可持续地发展。我们常为客户提供竞争法方面的服务，而律师行业本身恰恰是最亟须明确竞争法规则的地方。现在经济下行，带动律师行业竞争日益白热化，最突出的表现就是价格内卷，没有最低，只有更低，有些报价甚至直接刷新了我们的三观。不光不挣钱，甚至还倒贴钱。有的批量尽调项目，包含差旅费在内单个尽调对象的价格甚至只有几百块。这样的价格竞争，无疑是不正当的，如果允许这样的竞争持续，甚至成为行业内的常态，那对于行业的未来无疑是有百害而无一利的。

我在此也向各位同仁呼吁，律师行业由包括在座各位在内的千万家律所组成，我们每个律师、每家律所都对行业的健康发展责无旁贷。呼吁全体律所同行，为了大变局时代律师行业的发展，为了我们有更好的未来和前途，共同努力，谢谢大家！

【文末彩蛋】

大咖对话：华晓军&吴革