创业大神雷军在3月30日又引发了一轮激情澎湃。

在破天荒搞了两天的小米手机发布会上，雷军最后放出一个“大火箭”。传言许久但被三次否认的小米造车计划，这次被雷军端到了全世界面前。

而在介绍完所有的内容之后，雷军动情地表示：“这会是我人生之中最后一次重大的创业项目，为了这个事业，我愿意压上我所有的声誉投入这一场战斗。”

然而，在所有人都在为雷军决定“All in”创业的勇气大加赞赏的时候，也许雷军和媒体都是健忘的，“All in”这个词雷军曾经多次针对自己创业项目说过。

到目前为止，据数科社不完全统计，雷军已经“All in”过的项目不止5个。而最近一次他这么对外表示将押上一切“All in”创业的项目，其实是金山云。

虽然2020年金山云的成功上市照顾了雷军的面子，使其创业成功者的形象未受到任何影响。但最新的财报发布之后，越来越多的投行认为金山云存在重大商业模式问题，“看衰”成为了主流。

向好的财报带不动股价

3月17日，金山云发布了2020年第四季度及全年财报。数据显示，金山云Q4实现营收19.23亿元，同比增长63.8%，净亏损1.05亿元；全年实现营收65.77亿元，同比增长66.2%，年度亏损约9.6亿元。

关键在于，2020年金山云的亏损处在收窄的阶段。四季度金山云的净亏损同比缩减了20.4％，规模从2019年同期的2.3亿元降到了1.05亿元。而全年的净亏损也实现了大幅收窄，从2019年的11.112亿元下降到了9.2亿元。

同时，金山云的年度总营收从2018至2020年实现了三连增，分别为22.18亿元、39.56亿元和65.77亿元。

这本来是一个超乎预计的优质财报，然而在看似一切非常美好的背后，其实已经隐藏着很严重的问题。

在资本市场看来，金山云外露出的最核心的问题是：增速下降。

一方面，2020年全年，金山云营收的同比增速为66.2％，不仅低于2019年同期的78.4%，也低于2018年同期的79.5%，这意味着金山云已经连续三年增速下滑。

另一方面，金山云的客户数量增速出现了下滑，财报显示其2020年四季度的客户数为322家，增速从2019年的57 %下跌到了32.5%。

此外，金山云核心三家客户为其带来收入的比率超过了50%，这也激发了所有投资人对其发展前景的忧虑。

财报发布后，金山云盘前股价跌逾11%。之后更是开启震荡下跌的趋势，3月17日股价收盘还能保持在47.43美金一股水平，到了3月30日收盘，股价已经跌倒了39.16美金的水平，短短13天缩水近20%。

这样的市场表现引发媒体开始关注另一个问题，那就是当下的商业模式到底适不适合金山云？

以大客户为核心的商业模式

财报数据是分析商业模式最重要的工具。

2020年财报显示，目前金山云的营收组成有三部分，其中的其他（广告刊登代理、辅助服务）业务规模比较小，2020年只有3770万元，对整体的影响不大。

公有云业务才是金山云的营收支柱。2019年它为金山云贡献了34.588亿元的营收，在营收中的占比为87.4%。2020年的规模达到51.669亿元，占比为78.5%，同比增长了49.4%，低于2019年同期的61.9%。

从大客户数量看，据金山云招股书披露数据，截至2020年6月，金山云拥有251个高级客户客户，近三年，金山云高级客户产生的总收入分别占总收入的93.7%，95.3%和97.4%。

而根据上市时的IPO文件显示，2019年金山云拥有248个高级客户，一年只增加了3个。

况且金山云是小米系公司，2019年与小米公有云关联交易为5.7亿元，占总收入的14%；而与金山集团公有云关联交易为1.1亿元；与猎豹公有云关联交易为860万元。

这意味着在金山云年收入中，三个核心客户贡献居然超过50%。而从纵向来看，金山集团、小米集团、猎豹这三家客户2017年到2019年分别为金山云提供了56% 、60%、57%的营收。

虽然在2020年金山云服务的客户也有所增加，据悉知乎、声网、虎牙、BIGO、搜狗等都是其新增的服务客户，为金山云提供不少新增收入。但根据最新财报显示，包括这些大佬客户在内的其他248个高级客户加在一起的贡献，都不如“金山 小米 猎豹”对金山云的贡献大。

金山云对大客户的依赖程度可见一斑。

实际上，2020年的新冠疫情反而为云市场带来了新的机遇，由于云办公和云会议的盛行，使得对于云服务的需求成为企业端增长最快的一个信息技术产品领域。

这也就意味着，应该有越来越多的企业成为其新增的云服务客户，而金山云一年只增加了三个高级客户的表现，实在是无法让资本市场增加对它的信心。

当然可以预见，金山云以三大核心客户作为收入的支撑，必然使得相关商业模式的确立以及技术平台的搭建，都将以核心客户的需求为主。

这应该是人之常情。

但这样的商业模式建立对于整个企业未来的发展，其实并没有太多的好处。

现有模式出现的背后

其实，金山云迫不得已以建立以三大核心客户为基础的商业模式，是由它在整个中国云市场中的地位造成的。

曾经在它上市的时候，有媒体报道显示，国内阿里云，腾讯云，百度云和金山云占据前4强。但实际上金山云的规模比前三者要小很多。

从财报数据就能看到一些端倪。

财报显示，2020年第四季度阿里云的营收达161亿元，约为金山云的8倍多。阿里云年收入破400亿元，金山云收入只有近66亿元。

即使与百度智能云相比，金山云的收入也略显下风。据2020年第四季度百度财报显示，百度智能云年化收入，也就是根据当季收入推算全年的收入水平，约为130亿元，差不多是金山云的年收入一倍以上。

这实际意味着金山云连在第二梯队的百度云都无法超越，差距堪称巨大。基本上处于国内云市场的第二梯队，而且是第二梯队的中游行列。

关键金山云出现的时机比较靠后，在它出现以后，腾讯云，阿里云，百度云都已经陆续占据了比较好的市场位置和客户群体。

所以金山云上来之后，不得不采用差异化的商业模式和打法，力求在巨头之间的夹缝寻求突破。

这也是为什么金山云现在在不停地加强游戏云业务，以及公有云业务的重要原因。雷军给金山云定下的差异化逻辑是，在全场景上没有优势的情况下选择单点突破，在细分场景做到第一。

这其实和综合电商平台与垂直电商平台的关系相似，区别在于，云计算行业的技术属性更强，金山云的先发优势可以帮助它在细分领域建立技术壁垒。

毕竟，之前云服务巨头对这些市场不屑一顾，金山云还可以凭借在其中的技术力量和服务能力，抢夺这些细分市场的收入。

但是，由于云计算厂商早期的客户大多来自互联网行业，随着消费级互联网红利见顶，产业互联网有待开发，云计算行业整体增速放缓，也变相逼迫头部厂商再向原本并不看好的细分市场去，巨头的眼光逐渐下行，越来越多的细分市场也被巨头占据。

近两年，国内云计算领域一个明显的趋势是：云计算作为新一代信息技术的重要支撑，正从互联网向公共服务、金融、医疗等行业渗透。

不完全统计数据可以看出，2020年阿里云，腾讯云，甚至百度云都已经把目光看到了金山云擅长的游戏云，以及公有云，办公云等市场上。

实际上，这个趋势已经有征兆了。据IDC数据显示，在金山云的优势地带“视频云”市场中，第一名是腾讯云，金山云则位列第四。

另外，公有云项目竞争日益激烈，金山云的市场拓展阻力越来越大。

2019年9月，重庆市大数据应用发展管理局对政务云平台进行过一次公开采购。虽然这个项目的预算仅有5000万元，但还是引来了激烈的竞争，最后阿里云、腾讯云、华为云、紫光云4家入选，而曾经在办公云中独占鳌头的金山云却名落孙山。

而且2020年5月有媒体报道，作为金山云曾经的公有云标杆客户之一，尤其是视频云服务的重度用户字节跳动，已经推出了一款名为“火山引擎”的企业云服务平台，并且在2019年11月就注册了名为“字节云”的微信公众号。

从Tech星球透露的字节云控制台来看，火山引擎提供的云服务中，主要以视频直播、视频会议等多媒体服务为主。这意味着类似字节跳动这样一些金山云原有的大客户，现在也开始为了不同的目的逐渐渗透到云服务体系，成为金山云的竞争对手。

所以，金山云的日子其实并不好过。

而在尝试过各种技术手段和商业方案，却都没有形成突破之后，金山云不得不被逼无奈地重新回到依靠核心客户的收入来支撑的状态。当然由于核心客户要对金山云的业务进行支撑，那金山云的商业模式和技术发展方向，不可避免地受到核心客户需求的影响。

这也是为什么它的业务逐渐向核心客户的需求偏移的重要原因。

关键在哪里

实际上，不论是已经成功的亚马逊云，微软云，还是在国内确认成功的阿里云和腾讯云，其成功的关键都在于可以针对各种客户提供完善且独特的云服务进行支持。

这背后是非常庞大的用户数量和服务人次带来的经验所做的支撑。

国外几家云公司的具体用户数量并不得而知，但是阿里云2019年云峰会期间曾经披露相关数据。

2019年12月3日在广东召开的阿里云峰会期间，阿里云智能总裁张建锋透露，阿里云全球企业客户数量已超300万，其中包括38%的世界500强企业、80%的中国科技企业和一半以上的A股上市公司。

而到了2020年，这个数字会有所增加。据阿里三季报显示，截至9月底，A股上市公司中60%都是阿里云的客户，消费额同比增长了45%。

毕竟只有使用产品的数用户数量增加，才可能在服务用户的过程中，对自身产品所需要改进和增加的功能有所了解，也才能在庞大的客户数据支持下，找到合适的商业运行模式和准确的技术延展体系。

而这些头部云平台成功的关键，就在于有足够多的客户产生足够多的服务案例，并从中弄清楚了客户真正的需求，各个节点上面的变化等等细节，因此他们提供的服务更能占据客户的心智和更全面的满足他们的需求。

这是被国内外头部云发展过程中所证明的一个事实。

反观金山云聚集在小规模的核心用户群体，哪怕扩展到高级客户群体作为重点，也只是两三百的一个规模。这些客户日常的反馈，对于一个大型云平台来说，其实所起到的数据支持和技术延展作用并不十分明显。

这点其实相较于几家核心客户提供最主要的收入支撑来说，对于金山云未来的发展显得更加致命。这也是为什么看到核心客户增速下降明显，各家分析师都对金山云的发展抱以悲观态度的重要原因之一。

对金山云来说，金山云其实是在被迫应对巨头，针对细分市场的产品竞争，而没有主动提出新的细分市场发展战略和引领技术前进的方向。

这意味着它只是一个跟随者，并没有开创性的商业模式落地。

原因很简单，没有足够多的用户行为数据去支撑。尤其是用户的数量太少了，即使增速最低超过30%，核心的用户也只有不到400家。

况且雷军不是一个好的管理者，他是一个好的投资人。

从他的角度来看，与其让金山云花费巨资与头部企业争夺那些短期看不到盈利方式和希望的市场，还不如针对已经能控制的重点客户开发系列产品稳固既有市场，获取能确认的利润。

这其实是雷军一直以来的投资策略，也是为什么后期金山云已经知道自己的差距，奋起直追，却仍然追不上头部企业的缘由。

因此，金山云目前的商业模式到底能不能持续下去，恐怕资本市场对它也有一个非常大的疑虑，这是为什么它的财报出来之后，资本市场会纷纷不看好股价下行的重要原因。

而如果不转变自己操作项目的角度和思路，不光是金山云，雷军刚刚宣布要最后“All in”一把的小米汽车，恐怕也会出大问题。

因为从根本上来说，创业者和投资人做事的方式，差距太大了。