红木办公家具销售技巧(学会了可以销售红木家具)

中国历史上的五次收藏热

北宋时期 （宋代的建国时期是最长的是319年；从史学的角度讲是汉朝，但中间有王莽隔断了十四年。尽管南宋延续了北宋迁都，但是时间是没有隔断的。盛唐是289年，明朝276年，清朝267年）

晚明时期

康乾盛世

晚清到民国初期

当代

形成收藏热的四个特征

官方的提倡和默许；出版物集中；摹古和做赝成风；市场繁荣

中国人的财产观念:

对纯粹的东西感兴趣。对有重量的东西感兴趣。对金属类的东西感兴趣。

中国家具材质分为硬木和软木（柴木）。木头的硬软是相对而言。

硬木家具:紫檀；黄花梨；红酸枝；鸡翅木；铁力木；乌木。

软木家具:楠木；榉木；柏木；核桃木。

中国家具凡是硬木家具一定不是科学的名字，他是一个文学的名字，或是一个社会学的名字。它这个名字对应的没有树。没有树叫紫檀，黄花梨。因为所有硬木家具的用材都不是中国本地产的。 都是运进来的，中国人在见到这棵树之前是没见过这棵树的全貌，只见过树干。因而它没有固有的名称。所以我们给他另赋其名。会起一些比较文学的名字，如紫檀，紫气东来。 贵重木材大致是从隆庆开关（隆庆是夹在嘉靖和万历之间非常短暂的一个时期，只有六年，隆庆皇帝。隆庆元年明政府由于海边的一些骚乱都平定了以后同意有限度的开关。史称“隆庆开关”）起进入中国。

中国软木家具都是科学的名字，有对应的树。

紫檀的特征:

外形沉穆雍容，木头开开以后打光以后颜色非常沉静，从视觉上就取悦于人，闪着一种金属的光泽，绸缎一样的光泽（最优良的紫檀），这是它最大的优点； 没有太大的料（三十公分宽的料十分罕见。故宫有椅子面，观复有大画桌桌面），十檀九空；应力小（俗称性小，变形率非常低，木头的个性是容易变形，遇冷收，遇潮胀。）；纤维非常细适合雕刻。特征是横向走刀不阻，在树的横断面雕刻的时候跟它竖的木纹感觉差不多。不像竹子，竹子是典型的横向不能走刀，必须竖着，叫势如破竹。横着切不断纤维。紫檀是横向竖向感觉是一样的 ，特别适合柔韧的雕刻。雕刻，打磨之后他有一种模压感，像冲压出来的花纹。；由于这些好处使它稳坐中国古典家具材质的第一把交椅。在《本草纲木目》上有记载它有药用作用:紫檀 咸 微寒 无毒。主治，止血 止痛 疗淋 敷刀伤。一把椅子砸碎了都能卖药铺，这就是潜在的价值感。清朝宫廷用了100年的时间把清宫里的家具几乎都换成了紫檀。

人分三六九等，木有花梨紫檀。

黄花梨颜色非常温润，非常受明代文人的喜欢，现在西方人也非常喜欢他。，但清宫并不喜欢，所以清代的时候就把黄花梨家具给换掉了。所以民间就有大量优质的黄花梨家具。黄花梨家具当时是由文人参与的，当时江南的文人都参与了设计，所以非常的精致。而且文人气特别重，跟宫廷的完全不一样。因力非常小。四米长的案子历经四百年吊角看过去非常平。纹理非常漂亮，行云流水般通畅。它也适合雕刻，和紫檀不一样的是可以任意切断它的纤维 不产生断裂。有大料，四米以上五十多公分宽十公分厚的独板。有鬼脸，就是结痕，而且非常平整。 《本草纲目》记载:降真香，辛温无毒，主治小儿辟邪，止泻，定痛，消肿生肌。黄花梨树直径可长过一米。树的成长期达到巅峰状态的时候它就不再长了，剩下叫维持生命。黄花梨树能长一百年以后大概还有几百年的时间维持生命，所以用的木材是五百年的树。欣赏黄花梨分两种:一种是“鬼脸”又叫狸斑（狸猫一样的斑纹）越粗的树鬼脸就越少，越小的树鬼脸相对就越多。另一种是通达的文理如行云流水。海南黄花梨由于它的地形地貌尤其气候条件，台风多于越南地区，所以树就不如越南地区的大，不如越南的直，纹理体现出来的特征就更加花一些。越南黄花梨由于是在内陆长的比较快比较粗，纹理就比较通达。

红木，是黄花梨和紫檀的替代物，在乾隆晚期开始登上历史舞台。颜色介于黄花梨和紫檀之间。用于雕刻时不能雕的太细。登上历史舞台后就统领千军，所以国家的这个标准就叫红木标准。现在八类三十四种中就叫酸枝。一动据就酸气扑鼻；特别具备商业化的前提，它比紫檀和黄花梨便宜。红木的缺点是:性大，应力大。 红木内在的表现不如紫檀黄花梨，外在的表现不输紫檀黄花梨。 是豆科的就泛酸，酸枝是广东叫法，古代枝就是木头，酸枝就是这木头是酸的。“紫榆（酸枝）来自海舶，似紫檀，无蟹爪纹（牛毛纹）” 。刳之其臭如醋，故一名酸枝。__清.江藩《舟车闻见录》。

贵重木料家具出现的时间在明代晚期，尤其是万历到崇祯年间风靡江南地区。在明代嘉靖以前所有能够证明确切年代的家具都是漆器。有款儿的如:大明宣德年制，大明嘉靖年制。使用漆器是因为木头不平，必须披麻挂灰。没有刨子就无法平木。刨子是16世纪出现的。明中叶以前中国人做不了硬木家具。刨子是中国硬木家具的一条不可逾越的界限。

晚明的时候，嘉靖，万历两个皇上不爱上朝。中国当时的知识分子对政事无望的时候趋向于对生活的一个追求，趋于生活的奢华，是有政治原因的。晚明的生活比我们书上讲的要好很多。有很多优良的文物和优质的文物都是晚明时期出现的。它绝不是孤立的。

中国封建社会有一个优良的制度是科举制度，是使中国封建社会非常稳固的一个根本原因。中国的封建社会优于欧洲的封建社会一千年，中国是两千年。最重要的一个制度是“学而优则仕”。任何人都是平等的，没有贵族世袭。从隋代开始建立一千三百年的中国科举制出了六百多个状元，平均两年一个。以文人为中心转动，文人不仅有知识还有社会地位，有官当。就算是七品官员也必须熟读“四书五经”，写一笔好字。明式家具是社会的精英最高层次的人所参与设计，所以成为社会最大的财富。

中国审美的划分为四个层次，成金子塔状。最低下是艳俗（农村大花布床单，流行歌曲，最具有广大的群众基础。），往上一点人数开始减少，第二层是含蓄（唐诗宋词最为典型，明式家具介于含蓄和矫情之间），需要慢慢体会它的美，不是直接的。第三是矫情，你看不懂。毕加索的画。 第四层次是病态，进入这个层次在中国呈现到金字塔突然释放就变成所有普及的事了。（首推缠足；金鱼，畸形的鱼；太湖石（瘦，皱，露，透）；宫廷犬哈巴狗；干枝梅，最高境界叫病梅半开不开。）

中国人对红木家具的喜欢是喜欢它的质感。

文人要求收敛不夸张 l

明式家具可四五百年不坏是因为结构。

明式家具是重结构少装饰，细节的轻细微变化，装饰少起到画龙点睛的作用。清式家具是重装饰轻结构，讲究视觉的冲击力，是整体的华丽。

榫卯: 榫是指突出来的这一块

卯是指抠出来的那个眼

榫卯是能扣在一起结合成一个整体。

夹头榫结构:案形结构中最基本的造型。俗称万年牢。

一木连做:一块木头整挖的，年代偏早。

两木分做:相对年代就偏近

牙板单上年代就更近。

家具有一个偷懒的过程，制作家具中一开始强调的就是坚固 ，后来强调美观和减少工序。减少工序就是商业社会要你减少成本，这是中国人一个非常不好的理念，中国人很愿意在成本上下降因此降低价钱。而其他比较严谨的民族（如瑞士，德国）它就是要增大成本，一定要让你变得更好。出发点是不一样的。

插肩榫:在案形结构中出现的概率仅次于夹头榫。它的腿在上半部呈现一个三角，又叫宝剑腿。也是一种万年牢的结构，如果不是刻意拆散这块牙板是永远出不来。

直肩榫和格肩榫:当家具出现直肩的时候年份一般都偏早，而格肩偏晚，直比格更牢固一些。格肩榫漂亮，格肩嵌入别人的肉里。有一个45度的嵌入，横枨嵌入竖腿中。

时大彬的紫砂；江千里的螺钿；黄应光的版刻；方于鲁的制墨；陆子冈的治玉；张鸣歧的手炉；这些手工业品都是属个人明款的，人名已经变成了一个品牌。

木料的雕刻

黄杨木:木质细腻，很难成才，长不直，曲里拐弯的，只适合雕刻小件。黄杨特别适合中国人，我们的皮肤是黄色的。黄杨木雕笔筒《东山报捷图》是黄杨木雕刻小件中最有名的现收藏在故宫。雕刻内容是中国历史上著名的“淝水之战”是以少胜多的战役产生了很多的成语，有投鞭断流（手使的鞭子扔到水里就把水流断掉了。我这么大兵力打你是小菜一碟的事）；草木皆兵；风声鹤唳。都是这一仗打出来的。这个故事说的是前秦的符坚要打东晋王朝，以东晋丞相谢安为首的主战派觉得这仗一定要打，但符坚认为我打你都是小菜（投鞭断流）。谢安主战一定要抗击，在战争期间谢安在后方下棋。下棋来掩盖内心的矛盾和担忧。有人来送捷报，他看了一眼依然在下棋，他对和他下棋的人说小儿辈已经破贼。说的很轻描淡写，最后把客人送走回屋的时候木屐的木齿都折断了但混然不觉，因为内心激动。这个笔筒反应的就是这一段。在笔筒的另一面乾隆刻了一首七律，有这样两句“淮淝捷报传飞骑，屐齿何妨折不全。”。

紫檀适合很细的雕刻。紫檀的木性决定了它在雕刻中的表现力，非常圆润。故宫里有大量雕刻的小件。比如，紫檀雕九虬龙笔筒，口上有百宝嵌（明代晚期非常时兴百宝嵌）。

故宫藏五件雕刻小件

第一竹雕，顾宗玉（顾珏）的竹雕笔筒《迎驾图笔筒》。

第二象牙雕，黄振效的牙雕笔筒《渔家乐笔筒》。

第三犀角雕，清早期的犀角杯《八仙庆寿图杯》。

第四黄杨雕，吴之璠的黄杨笔筒《东山报捷图笔筒》。

第五个紫檀雕，明晚期的紫檀《会昌九老图笔筒》

讲五种材料一排队:竹雕,象牙,犀角,紫檀,黄杨。横向的比较是非常重要的，五种材料是相互影响的，追求的全部是竹雕的效果。名贵材料都追普通材料的效果这是为什么？材料名贵动手就谨慎，材料普通动手就随意，雕刻随意参与的人就多，精品就会出现，精品出现名贵材料都不敢轻易动手，就要追这个已成熟的作品。明清时期所有的名贵材料都追竹雕的原因。

举案齐眉的典故

东汉的时候有一个名仕叫梁宏，有气节，有文采，在当地非常有名。同乡有一个女的叫孟光，一心一意就想嫁给他。肤色黑，长的不好看，有力气，到三十还没嫁出去。父母问她为什么？她达到，非梁宏不嫁。梁宏听说很高兴就把孟光娶回来了。孟光天天打扮，紧的折腾，梁宏一看就不高兴了，连着七天就没有理她。孟光就慌了，问梁宏为什么娶了我不理我。梁宏就说，描眉画眼不如素面朝天，咱就好好过日子。从此孟光就把饭菜端到丈夫面前，举案齐眉。是相敬如宾的象征。

古代大文学家之爱好:八爱，表示文人的清高

陶渊明爱菊；梦浩然爱梅；苏东坡爱砚；王羲之爱鹅；周敦颐爱莲；米芾爱爱石；李白（李太白）爱酒；陆羽（陆鸿渐，茶圣）爱茶；

柴窑，柴世宗时烧者故曰柴窑。相传当日请批瓷器式，世宗批其状曰，雨过天青云破处，者般颜色作将来。

明朝人文震亨在 《长物志》中记载:窑器柴窑最贵 ，世不一见，闻其制，青如天，明如镜，薄如纸，声如磬。未之然否。

汝窑的颜色最接近柴窑，欧阳修《归田集》中记载:谁见柴窑色，天青雨过时，汝窑磁较似，官局造无私。