办公室带货运营技巧(蓝田电商“新玩法”)

本刊记者 赵娇娇

蓝田——华夏文明最早的萌发地之一。

蓝田玉——名列中国“四大名玉”。

盛名之下，地属西安，蓝田玉及蓝田县域经济都应具有夺人眼球的举动，然而前几年，蓝田玉的品牌形象下跌，名气萎缩，蓝田县似乎也陷入了发展瓶颈，略显平淡。

一次网红薇娅直播带货火爆后，让蓝田县突然醒悟到：是营销手段的落后，造成玉石品牌只能越做越小；是发展思维的迟钝，造成经济发展的迟滞。而电商直播带火蓝田玉，也能启迪整个经济领域：营销，也能激活整个蓝田县。

2021年上半年，蓝田县农村网络零售额15.09亿元，在陕西县域中位列第二。

大V破“戒”

“这只镯子好好看！”“怎么没有镯子的链接？”“手上的镯子还有货吗？”……

2020年7月7日晚，在薇娅“美丽中国行”直播间，不断有人询问她戴的蓝田玉镯。

薇娅从不做珠宝玉石的带货，缘由在于其难以鉴别真假。蓝田县一开始只是想让她帮忙宣传，能有这么火的效果，是薇娅，也是蓝田县没想到的。

这次直播后，蓝田县相关部门干部再次和薇娅团队争取，希望她在随后直播推销蓝田豆腐干时，设置抽奖环节，将蓝田玉作为奖品，再“炒”一波热度。

2020年7月9日晚，蓝田县挂职副县长、省委组织部办公室副主任田华，带着四款经典的蓝田玉挂饰做客薇娅直播间。

时任蓝田县委常委、副县长田华（左二）与薇娅在直播间推介蓝田特产

“这款玉玦，从前有个将军佩戴过。”“这款吊坠是女子思念丈夫，寄托相思用的。”……直播间里，田华绘声绘色地讲述了在蓝田县听到的故事、传说，引得直播间的粉丝连连发出想要购买蓝田玉的留言。

直播销售背后，蓝田县严格保证玉石产品的质量，薇娅团队也破了“戒”，发来带货蓝田玉的邀请，希望能在一个月后的七夕节，正式合作推出一款玉石产品。

面对这样的机会，蓝田县玉管办召集当地的玉石雕刻师，设计新产品，通过投票评比，选出一款花生样式吊坠，寓意“一生有你”。

七夕的直播中，这款吊坠受到粉丝追捧，最终销售7000多件，销售额达210万元。

和薇娅团队的合作，让蓝田县的干部从中学到不少新的营销理念。

一直以来，蓝田玉产品多以大型摆件出现，消费群体以中老年为主。要想让年轻人下单，就得做成年轻人喜欢的样子。

随后，蓝田县招商引资陕西璞之蓝网络科技有限公司，专业运营蓝田玉官方旗舰店，新产品以更受大众欢迎的小型吊坠及玉镯为主。

电商销售，不光有销售额，还能及时向商家反映消费者的需求，反向刺激产品质量。

店铺开张后，产品评价里常出现有裂纹、变黄等评论。经过研究，相关负责人发现，由于蓝田玉长期与皮肤接触容易被汗液腐蚀，“蓝田玉品质不好”的言论可能就来源于此。

于是，设计师们改变设计方向，打造金属包玉系列产品。果然，差评少了很多。蓝田玉的价格也水涨船高，原石从一吨3000多元涨到1万多元。

看到旗舰店的成功，蓝田玉商家们不再局限于线下销售，大家开始去谈合作、“取经”，参观了解直播、营销、售后等流程，为自己开店学习经验。

旗舰店平均每月销售额在200万元左右，有次邀请另一位网红主播叶子带货时，一晚上销售额高达800多万元。陆续攀升的销售数据给当地的玉石商家打了一剂强心针。大家渐渐相信，传统的蓝田玉产业真的可以依靠电商重拾光彩。

电商救“市”

2020年9月，蓝田县成立县特色产业发展服务中心（县电商办），侯长娇担任电商办副主任。

在此之前，侯长娇对线上营销还是一知半解。但县委认为，她之前担任西北家具工业园管委会副主任，赤手空拳也打出过一片天地。

通过走访商家，侯长娇看到一些传统企业渐渐失去市场，如何利用电商帮助传统老厂焕发生机，是她一直想破的局。

蓝田县食品厂已经成立60多年，生产的水晶饼在上世纪90年代风靡一时，用工人数达到300多人。但随着食品种类的增多，水晶饼在超市已经不能吸引消费者的注意，食品厂的订单也就越来越少，大部分时间关门停产，有订单时才会临时招几个人来加工生产。

“卖不出去怎么办？”看着日益下滑的销售额，厂长抱着试一试的态度，开始做线上销售。通过电商办协助推广，网红直播推销，订单真的多了起来。不少顾客评论：“一直想买，但超市已经很少见了，终于再次尝到小时候的味道。”

2020年，蓝田县食品厂的销售额在100万元左右。2021年前三季度，销售额已经达到280万元。

直播销售土特产

食品厂厂长经常上网浏览食品销量排行榜。他发现一个网红推销的大列巴很畅销，便投入生产新品大列巴。

一直稳居陕西省电商销售额首位的武功县，发展电商起步早，是全省电商的标杆。省电商协会专家组成员董书奇说：“武功电商更像是‘旱地拔葱’，在没有物质资源的条件下，依靠物流集散做出了现在的成绩。相比武功，蓝田的优势在于本土资源多样化，受众群体广。”

蓝田县干部一直在考虑，如何利用电商将更多地域产品卖出去。

佘家湾村的酒厂已经运营20年，积累了一定人气。利用酒厂的品牌效应及货源供应，佘家湾村建设了滋水乡源电商基地，并以此作为村集体经济的延伸。

如蓝田县委常委、挂职副县长潘磊所说：“电商不只是产业，它更是一个挖掘市场的工具。”

依托滋水乡源电商基地，酸梅汤、醪糟等村集体经济产品已入驻各大平台，并由本地村民运营。基地还邀请西安网红直播带货，推销本地农副产品；陆续收购周围村的特色农副产品十几种，也通过直播带货销售。眼下，电商基地功能不断外溢，村委会成员每周两次在直播中宣传村上政策，分享村情，回答村民问题。

“网红”效应

蓝田玉商会会长杨博最近很喜欢去电商办，和干部、蓝田玉旗舰店负责人聊天。

作为雕刻大师，杨博在上世纪90年代就有一家玉石工厂。他经历过蓝田玉鼎盛和没落的时期。他介绍，蓝田玉商家从鼎盛时期的600多家到现在的200多家，自己想过很多种办法，如何让蓝田玉重新被大众喜爱。如今他意识到电商是一次新的机遇。

在一次聊天中，杨博提出自己想做电商，但不知道怎么做的困惑。旗舰店负责人曹锦波说：“我们本就应该一起合作。”

杨博帮旗舰店联系上蓝田玉雕刻创始人寻秀琳，在他的推荐下又聘请了三位当地有声望的雕刻师，他们作为设计师入驻旗舰店后，自然带着学生进入加工厂。雕刻工匠、客服及主播，50多个本地人开始在旗舰店上班。

旗舰店常与当地商家合作，收购蓝田县本地雕刻师做工精美的作品，进行二次包装、销售，获得了消费者的好评。如此一来，既帮助本地雕刻师宣传，也避免让蓝田玉传统样式被人遗忘。

杨博作为老一代工匠也意识到，只有紧随市场才能重新盘活蓝田玉，他便经常去电商办学习经验，邀请网红来店里直播带货，达到过一次10万元的销售额。他现在觉得自己对电商知识懂得少，还要多学习，笑称：“真的是活到老，学到老啊！”

了解各种各样的网络营销手段后，电商办意识到：直播带货是电商发展的新形式，让更多商家学会这项技能很有必要，这需要有一定粉丝量的当地网红带头。

工作人员在核对发货订单

“西安小妮子”和老公是蓝田县人，夫妻俩在西安有一家烧烤摊，起初她只是想拍些小视频吸引顾客，粉丝竟然达到了16万。

受疫情影响，小妮子关了店，正愁怎么赚钱时，蓝田县电商办联系上她：回蓝田，咱这里的电商也能赚钱。

回来后，小妮子才发现，原来自己的家乡早已经开始在电商发展中大展拳脚。

小妮子和电商办的干部讲述自己在拍视频时遇到的问题，还透露以前尝试过直播带货，但是效果并不好。有时因为描述不恰当，会被平台强制退出，她也常因为解决售后头疼。

侯长娇说：“你应该早点回来的！”原来，电商办一直在举办直播带货的培训课程，还为群众提供免费的直播场地。

“这几次培训我学到了很多。如果早点有专业的人教我的话，会少走很多弯路。”小妮子感慨道。

参加课程后，小妮子学习直播中的话术、带货后怎样更有效地解决售后问题以及从热点发现什么样的视频更受大家喜欢。培训时遇到完全没有接触过电商的商家，小妮子还会分享自己做电商的经验，包括失败的经历，避免大家和自己一样“踩坑”。

蓝田县专门成立“县级农村电商公共服务中心”，协助电商办给企业、商家提供电商技能培训、创业孵化基地、直播运营及推广营销技巧，在商家想做但不会做的时候给予指导，正如小妮子所说：“能少走弯路”。

另外，蓝田县举办了几次电商主题沙龙，帮助小妮子、小红等网红与厂家进行产品对接。

有关专家分析“蓝田电商”现象后认为：现在，无电商，不产品；无产品，不电商。电商为产业打开一个全新的、广阔的销售业态，除过产品增值等好处，另一个隐形的效应是，它可以对产品产地形象推介，也可以反向刺激一个区域的发展。（当代陕西）