办公写字楼销售话术技巧(《销售技巧》：暖场造氛，应对客户的6大话术模板！)

暖场造氛——利用人气，制造热销氛围

现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：

(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主，都可以让他们成为楼盘热销的利器。

(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同。

(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。

销售中心实战案例：人物对话（接上个案例）

置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：**项目是**地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？

客户A：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。

置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？

客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。

置业顾问B上场，走到置业顾问A身边

置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了

置业顾问A点头

置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。

置业顾问B上场，走到置业顾问A身边

置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了

客户A：这么快？你们卖得不错啊？

置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是老业主。

客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？

置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！

客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。

客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。

策略一

没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下。来，我给您先介绍下这两套房子，看看是不是符合您的要求。

先顺着客户意思，以轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍两套房子。然后话锋一转以提问的方式引导客户回答问题，只要客户愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利进行。

策略二

没关系，买房子是要多看看！不过XX先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新的一套房子，这几天很多客户都来看了，都很喜欢。您可以先了解一下，来，这边请。

首先仍是认同客户意思，以轻松的语气来舒缓客户的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导客户了解某套房子，并且顺便以有力的手势引导客户与你前往。只要客户愿意与你一起去了解该房子，经纪人就可以深入展开发问以了解客户其他需求，使销售进程得以顺利前进。

第二种情况：客户其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，我们想再看看。

策略一

这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买房子真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子，好吗？

首先真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

策略二

（对客户）您的朋友对购买房子挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买房子呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他们的户型，好吗？

首先对客户间接赞美陪同购买者的专业、细心等。然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

第三种情况：客户虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开

策略一

是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好房子也得好几十万呢，肯定要与家人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。

首先认同客户这种说法的合理性，争取客户的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为客户介绍其他产品。目的是延长客户的留店时间、了解客户的真实情况并为建立双方的信任打基础。

策略二

XX小姐，这房子无论户型还是通风采光等方面都与您的要求非常吻合，并且我也感觉的出来你挺喜欢的。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视客户并停顿以引导对方说出顾虑）XX小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导客户成交）

XX小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？只要客户说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买。如果客户仍然表示要与家人商量或考虑则导入下步。

XX小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套房子非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的户型、采光、通风、客厅……，并且这套房子现在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套房子，因为这套房子确实非常的适合您！这是我们的小订单。

首先用稍带压力的方式引导客户说出拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导客户成交，最后如果客户确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为客户回头埋下伏笔。适度施压可提高店铺业绩，70%的回头客户会产生购买行为。

第四种情况：客户说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

策略一

XX小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们在这个地方三年多了，我们主要靠像您这样的老客户介绍支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的房源来获取您的信任，这一点我可以保证。

首先认同客户顾虑以使客户获得心理安全感，进而使其对经纪人产生心理好感，然后再强调我们公司长期经营的事实，以打消客户的顾虑。

策略二

我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的"瓜"确实很甜，这很有信心。二是我是卖"瓜"的人，并且我已经在这个中介公司卖了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，你说是吧？当然光我这个卖"瓜"的说"瓜"甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，XX小姐，您到这边看看，这房子……

借助客户的话语，自信的说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导客户体验我们的产品。当客户不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。

第五种情况：听完经纪人介绍后，客户什么都不说，转身就走，怎么办？

策略一

小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一套最适合您的房子，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下合适的，好吗？（重新了解客户需求意图）

经纪人首先从自身找原因，以求得客户的谅解，然后再重新了解客户需求并作推荐！

策略二

这位女士，能不能请您留一下步，您买不买倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个行业，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

经纪人要学会主动放低身段，这样会无形中抬高客户身段，使客户感受到尊重，从而使客户更加配合我们。

第六种情况：客户进门后看了看说道：这房子一般，没什么特别的。

策略一

是的，您很细心，我们给您推荐的房源不是很多，不过都是我们为客户精心挑选的精品户型，每个都有自已的优点。来，我帮您介绍下吧，请问您想要个多大的户型？

策略二

您说得有道理，我们这儿特优质的房源确实不多，因为一有优质房源客户就很快定了，但是我们给您推荐的肯定是适合的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看这套房子还是……

《新连锁新零售》之创新商业模式

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