乔·吉拉德（Joe Girard）是被《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，同时也是全球知名的励志演讲人。他干过多种工作，从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，然后直到成为美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店的销售，卖了15年的 汽车，而且自1966年以来一直蝉联汽车销售榜榜首，在此期间他一共零售出了13,001辆汽车。

《怎样赢销》是乔•吉拉德所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本销售类书籍。在这本书中，乔·吉拉德谈到的销售类型是典型的交易式销售（B to C），适用于门店销售、保险销售等面向个人决策的销售来借鉴。当然，对于顾问式销售和复杂销售中的面对面沟通技巧，也有一定的借鉴作用。

这本书当中有很多有价值的地方，所以三小时读完它的一些感受和收获是：

苦难是人生最好的老师，它教会人什么是最宝贵的。

乔•吉拉德的童年很贫穷，取暖靠捡煤块，父亲经常打他，因偷东西和组织赌博而被警察抓、在电镀厂工作得了哮喘病、被学校开除、入伍新兵训练摔下卡车而提前退伍。在他自己看来，“自己是个坏孩子，一辈子都没出息”，“什么都不懂”，“什么也不会”，后来因为做工程失败，可以说是因为被骗而赔光所有家产。

这时的他，最担心的事情发生了。“明天家人的饭钱在哪里？”“让家人填饱肚子”成了他最大也是最迫切的动力，用乔•吉拉德的话说：“知道你自己想得到什么，会使你充满干劲”！

客户进门购买时是恐慌的，因为他怕被销售骗。

不仅客户对销售有敌对情绪，销售对客户也有敌对情绪，因为客户总是拒绝和挑刺。而客户也是人，也是有感情的，他们出现在这里是因为他需要你卖的东西。客户怕花冤枉钱、怕被销售骗，心中充满不信任和恐惧，并准备好为保护自己免遭销售的哄骗而做出反应。

而客户是努力挣钱、并想买你东西的人，销售要成交就必须帮助客户克服最初的恐惧，在乔•吉拉德眼里，不是要打败客户，而是要把客户看成自己的衣食父母。

“乔·吉拉德250法则”

在我们每个人认识的人里，都足以邀请到250个人来参加婚礼或葬礼！由此，乔•吉拉德会尽最大努力让每一位客户满意、不随意得罪任何一个人，“每得罪一个人，就等于失去了250个潜在客户”。这个发现让乔•吉拉德成就了“人际间的口碑营销”。

客户档案和客户推进管理

要确认你准备销售的目标客户群里，始终有人在那里拍手，所以要通过各种方式去发现这些客户。

使用与众不同的信件与客户保持周期联系

特别设计的信件与问候语，激发客户发现并阅读的兴趣，从而养成持续阅读的意识和反应。

“猎犬计划”发现可以帮你销售的人

帮助介绍客户来购买或者购买并成交的人，乔•吉拉德都会提供50美元或等值的礼品或用餐。努力发现那些接触人多、有影响力、容易获得他人信任的人，比如理发师、医生、工会主席等。

诚实不隐瞒

如果客户不知道有更低的价格，乔•吉拉德会主动告诉他可以更便宜，而不会去占客户“不知道”的便宜。

让客户见面初期更轻松

放弃推销，不要一上来就介绍自己和产品，确定客户购买之后才会谈及产品和配置细节。

办公室放的是自己关于销售方面的获奖证书和奖牌，而不是产品说明书，因为这样能建立起对销售这个人的信任。

办公室里会准备着很多品牌的烟、酒以满足不同客户的喜好，还有给孩子的糖果和气球。

客户一离开马上打扫房间，以避免下一位客户不喜欢烟酒味道。

通过穿着贴近客户、或者通过动作模仿，来消除敌意、克服对方的恐惧，让客户放松下来。

销售新车的气味

气味是客户印象里面最深的。开着新车的感觉、别人的眼光和评价等，由此可以衍生到客户感性的多感官。

一看二问三听

深入了解客户的背景、需求、兴趣点，而不是和客户“竞赛”产品知识。客户说得越多，成交越有希望。

随时为成交做好准备

比如在谈话过程中随时填写相关申请单，而不是在谈论之后让客户从头填写。

适当的CLOSE技巧

不是和客户要定单，而是定金！要在成交后继续保留客户对销售的信任！

成交后更重要

有效回访，有效处理客户遇到的各种问题和不满。

利用一切可以利用的资源

没有人可以单独搞销售，一定会需要他人的帮助。

找人帮你完成他人可以做的事情，将自己的精力聚焦在更有价值的工作上。

表现得与众不同。不墨守成规，有耐心。

坚持双赢并保持客户满意

客户的满意是销售个人最大的资产。

让自己成为客户能信任的朋友。

销售必须学会控制自己的愿望，让愿望把你变得更聪明，而不是让你变得更愚蠢和更贪婪。

归根结底，重要的不是你在哪种店里工作，或卖哪种商品，而是你如何对待客户！