办公招商谈判技巧(第17讲，招商过程中的谈判技巧)

坤哥谈房产

《30天晋升招商总监》系列讲座

朋友们，大家好，我是坤哥，从事商业地产招商整整10年了，我想把这些年的从业经历分享给大家，希望能对朋友们的工作起到一定程度上的帮助。今天，我们继续《30天晋升招商总监》系列讲座的课程的第17讲。

第17讲 再次着重说一下为什么一定要擅长谈判

1.明确谈判目标

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标。在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

2．选择招商洽谈地点

在确定招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点

对招商洽谈的结果有很大的影响，应考虑以下几个方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

3．制定谈判策略

制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素进行的认真研究分析。

招商洽谈的策略主要分以下三个方面：

1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么，对方的组织结构是什么，对方的项目合作程序是什么，对方谈判人员的基本情況、在组织中的位置，为实现其目标对方最有利的条件是什么，要实现其目标对方最不利的因素是什么。如果我方能够正确地掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权；就能有针对性地确定我方的各级招商洽谈的目标；就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步；就可以扬我方之长 避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受，如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战。

4．明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

招商洽谈需要一个过程，其基本程序包括：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

达成协议，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

以上是购物中心项目招商的一般基本程序和方法，希望能对从事此项工作人士的有所帮助。

8．4．5 招商谈判的实施

1.招商谈判的实施

招商团队进行招商谈判几乎贯穿于整个项目的始终，从主力店的招商到半主力店乃至餐饮、娱乐及专卖店的招商，无不是一个个招商谈判的车轮大战。招商团队需要关注招商的各个环节的要求，分步骤进行招商工作的推进，以确保成果。

2．招商谈判危机处理

在招商谈判过程中很容易因为一些意外事件引发合作半途而废，在这种危机情況出现的时候，招商人员必须有危机处理能力。处理得好，不会发生什么闪失。否则，所有努力毁于一旦。

主力店、半主力店及大品牌的招商是项目招商成败的关键，所以必须有防范危机的意识和水平。和商家负责人保持良好的、甚至朋友一样的沟通关系，这样才容易在危机情况下获得有用的信息。主力店、半主力店和大品牌的招商

属于比较典型的公关类型招商，大家在很友好的氛围中进行交流、谈判。即使出现问题，也会站在理性的角度处理危机，甚至商家人员会积极提出良好的解决办法。

以上所述 ，对于招商人来说，谈判就像鸭子会游泳一样，是最基本的要求，所以，请大家抽空看看心理学、谈判心理学等相关书籍，增加自己的知识和能力积淀。请大家点击头像进行关注，便于后续持续学习，希望朋友们能学深、学精，OK，我们明天见！