在销售过程中，有经验的销售人员会调动客户的积极性，让客户“动”起来，而不是坐在办公桌后面听销售人员的“演讲”。调动客户的积极性就是让客户参与到销售中来，与你一起互动，就同跳舞一样，只有你与客户兴致勃勃，协调互动，才能携手跳出美丽的舞步。让客户“动”起来可从以下三方面入手。

让客户自我感觉良好

玫琳凯化妆品公司的创始人玫琳凯说：“每个人都与众不同!我真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让我感觉自己很重要!我立刻就对此作出反应和表示，于是奇迹出现了。”

难怪玫琳凯能够成为美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。让客户自我感觉良好，让他们知道你对他们真的很感兴趣，他们才会无拘无束地打开话匣子，与你交谈。比如，当你走近一位满身油烟味，头戴厨师帽的客户时，你说：“嗨，你一定是在一个大酒店里工作吧！”他会很喜欢与你谈话的。“是，我在长城酒店工作。”他回道。“那你肯定是主厨啰？你擅长哪个菜系？”你可以让他继续谈下去。可以预见，你们的谈话会很愉快。

一个成功的销售人员讲了他的一个销售故事。

有一次，当马克问一位客户做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”

“别开玩笑……那您每天都做些什么？”

“造螺丝钉。”

“真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗?”

马克只想让对方知道他重视对方的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过对方这些问题。相反，一个不成熟的推销员可能会在无意中伤害客户的心：“你在造螺丝钉？这工作多累啊，工资肯定也很低吧？”千万别说这些让客户感觉不好的话，否则，他会紧紧地闭嘴，不再与你交谈。

等到有一天马克特意去工厂拜访他的时候，看得出那个工人真是喜出望外。他把马克介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的洗衣机。”于是马克趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。看看马克是怎样对待客户的，对比他的方式调整一下我们销售中的缺陷。

让客户行动起来

优秀的销售人员在做生意时，常常会设法让客户行动起来——请他们试试商品。然后跟着他们，以便回答各种问题。当客户尝试时，他们会觉得自己似乎已经是商品的主人了，而这正是尝试希望他们产生的感觉。他们会逐渐习惯产品，一旦他们习惯了，那么成交就仅仅是一个手续的问题。

譬如，一名出色的珠宝商人会把一枚漂亮的戒指戴在一位女士的手指上，悄悄观察她的反应。要是她喜欢的话，商人就会说：“好是好，只是稍微大了点。不过，我会把它弄得完美无缺。太太，请问您的姓是什么?我会替您把它刻在戒指上。”

同样，精明的服装推销员要是看到一位客户很欣赏一套西服时，他会把它取下来，对客户说：“那边有试衣间，您可以穿上看看。”当客户出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这衣服的颜色多适合你，简直是为你定做的!”

如果客户不反对的话，你可以拿出一把尺子，在客户身上比来比去。

“这西装两肩正合适，不过，背面稍微收短了一点。”

“袖子稍长了一点。”他好像自言自语地说，“您想让衬衣袖口露出来吗？”他一本正经地问。

客户点头。

“那么，我就给您剪掉这么长。”

虽然客户没有开口说话，但他的沉默就意味着默许，这单生意通常会成交的。

激发客户的自主意识

激发出客户的自主意识对销售人员来说有莫大的好处，因为对销售人员来说，客户的自主意识越强烈，他们就越容易被读懂。在这里，我们不能把自主意识和自高自大混为一谈。有较强自主意识的人会强调自己、重视自己，而自高自大的人却常常貌似骄傲，实则内心自卑。客户的自主意识可以帮助我们快速地了解他。

具有自主意识的人一般信任自己，并且愿意冒险。销售人员喜欢和这类人做生意，因为他们在决策时表现出充分的自信。另一方面，自主意识不强的人害怕冒险，在购买昂贵商品时犹豫不决，因为他们担心作出错误的决定。要是和这类客户打交道，推销员就很有必要掌握主动权，控制局面。

要想激活客户内心的自主意识，可以从了解客户的资料开始，正如一名优秀的销售人员所说的：“事先做好充分的准备使我受益良多。当他们发现我对他们的生活了解得如此之多、如此之深时，他们简直有些受宠若惊的感觉。不用说，我已经赢了好几分。”当客户知道你是这么的想了解他，对他感兴趣，他会打开话匣子，积极地参与到销售中来。“也许推销最好的办法就是用大部分时间去听客户说话，有自主意识的人都喜欢别人洗耳恭听，所以我就静坐一旁，一脸的专注神情。但是，我不会到此为止，我在聆听的同时还会拿出笔记本和铅笔，大致记下他们说的话——而他们也喜欢我这样!我做笔记并不仅仅是为了得到一些信息，更重要的是通过记录那些‘智慧的珍珠’极大地满足他们的自主意识，让他们兴致大增——而我最终拿到了想要的订单。”

做笔记是一种奉承别人的好方法，但是你不必在每一次推销中都运用这种技巧，它只是反应出你对客户讲话有兴趣而已。所以，再一次提醒你做一名好听众——当然，有时也得做一个记录员。记住，这种推销技巧只适用于当你做实情调查、收集非正式信息的时候。在某些情况下，你应当把正式信息不失时机地直接记在订单上。

积极的客户是我们的力量源泉，同样的，我们对他们的“特别看重”也是客户参与进来的力量源泉，所以，如何调动客户的积极性将成为我们销售工作的重要课题。