欢乐办公室怎么抽奖技巧(产品定价问题：基于心理账户的定价技巧)

首先假设这2种场景：

这两种场景下，你觉得哪种场景你会心情更好？

我想大部分人会猜是第一种。

为什么呢？

因为我们往往会为收益和损失设置不同的心理账户，并且用不同的方法来看待它们。

修车花费属于意外损失账户，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的痛苦差不多。

而中奖是在我们的意外收获账户里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。

基于心理账户的定价技巧:

1. 满减

买东西时，单纯的支出让人感觉不愉快，但是，如果在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡买家在花钱时的愧疚感。

比如，一件标价1000的产品打8折，和满1000减200看起来要付出的成本是一样的，但是买家心理上却有很大差别。

1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

2. 坏消息一起说，好消息分开说

为什么经常看到很多卖家说买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？

这是因为，人们对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。

同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以，坏消息要一起说，而反过来，好消息则要分开说。

比如赠品设置为什么不直接说满XX元送大礼包，而是一定要把赠品逐项罗列？

答案是：想让买家觉得优惠很多。

另外，满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果。

比如，满100减10满200减30，满500减100。

付钱的次数少，优惠的次数多，会让买家更开心。

3. 情感化设计

其实，每个产品在买家的心里都有一个对应的心理账户，你想要买家付款，就要给他一个动用该账户资产的理由。

所以，首先，我们要分析买家可能会把这个产品的消费归入哪一个心理账户，从哪个心理账户里支出会更加干脆。

比如，一件标价为2000元的衣服，如果是给自己买可能会舍不得，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地付款。

为什么会这样？

这是因为，买家把这两类支出归到了不同的心理帐户，衣服买给自己的是日常消费支出，但是买给心爱人则会归为人情或情感维系支出，显然大多买家更舍得为后者花钱。

因此，同样的产品定位为礼品往往比定位为消费品能获得更高的溢价，尤其是定位为高端商务礼品的时候。

比如小罐茶。

如果是买来自己喝就显得有点儿奢侈，立顿就够了。但如果是送领导、送客户，小罐茶马上显得不那么贵（实际上，小罐茶的主打场景确实是商务礼品）。

另外，即便是给自己买东西，也有日常消费支出和自我投资支出的区别。

比如，买kindle，如果只是为了方便看书，它看起来就比较贵。但如果是为了获取知识、提升自己，一下子就变得很超值。

所以，运营人员在撰写产品文案的时候，与其描述产品性能，不如直接描述买家能得到的预期收益。