上期文章中，我们跟大家分享了信用卡企业团办的策略技巧，通过对公司机构客户的信用卡营销，实现批量获新客。除了现有的公司机构客户，很多写字楼的员工是信用卡销售的现实类和潜在类客户。扫楼，可以让销售人员快速捕获这些散在目标客户，深层次挖掘优质客户资源。本期文章，我们总结了信用卡销售扫楼四步关键流程及扫楼过程中的一些实用技巧，希望能为客户银行的信用卡销售管理者和一线销售人员提供借鉴。

信用卡销售扫楼四步走

扫楼是信用卡销售人员的常备技能之一，具有“销售场景变化快、直面拒绝率高、但客户空间大、意外收获多”的特点，也是一项考验销售技巧的销售方法。在实际工作中，销售人员对于“扫楼”的方式往往是几家欢喜几家愁，找到突破方法的销售员往往干劲十足，屡屡受挫的销售员却避之不及。银联数据总结丰富的一线销售经验，归纳扫楼式信用卡销售的四大关键步骤，帮助销售人员有效开拓新客户，完成销售指标。此法利用得当，能够为销售人员带来大量的优质客户，聚沙成宝塔。

1. 精心的前期准备

凡事不打无准备之仗。前期的精心准备可以让销售人员事半功倍，包括目标选择、路线规划、环境观察、物料准备和心态调整等。

目标选择：信用卡销售的目标客群是收入稳定、生活状态稳定的人群，因此销售人员可以优先选择商业机构密集或人流量大的商务写字楼。

路线规划：选定写字楼后，销售人员可以根据目标和交通路线图提前规划拜访路线，制定当天甚至一周的扫楼计划，并可以顺路安排补件，以节约时间成本。

环境观察：销售人员应提前考察周边环境，包括前台安保、周边写字楼等，特别是一楼的“客户指南”信息，对目标客户做到心中有数。

物料准备：销售人员随身携带的物料包括工牌、名片、相机、信用卡申请表、产品说明书等。充分的文宣物料准备，有利于取信目标客户，顺利展业，并提醒潜在客户在需要时进行联系并申请。

心态调整：扫楼前，销售人员可以通过实践演练、不断总结成功经验和失败教训等方式，提升销售技能，有效克服胆怯心理。销售人员也不妨自我心理暗示，如“即使一天只能成功10个，本月也能超额完成业绩”，以更加坦然应对可能的拒绝。

2. 突破前台找到客户

扫楼的第一道关是前台。扫楼过程中，销售人员面对的前台分为写字楼底楼前台和公司前台。

写字楼底楼前台：最好的方法是事先邀约补件或者上门的客户，如此即便严苛的前台一般也会通过。

公司前台：可以通过适时恰当的话术、随机应变的套路等方式获得前台的认可，日常工作中，销售人员可以多进行前台通关模拟演练。销售人员也可以提前联系好公司内部的人事或财务工作人员，避开公司前台。

3. 销售扫楼进行时

开门见山：一旦销售人员获得与潜在客户接触的机会，应直截了当向客户介绍产品，如果客户表现出兴趣，则乘胜追击促成成交。

例如，销售人员可以用这样的话术：“您好！我是XX银行信用卡中心的XX，打扰您一分钟的时间。目前我行推出一款女性专属信用卡，在八佰伴、正大广场等多家商场刷卡购物有折扣活动，还有专属的美容活动，请问您有兴趣了解一下吗？”

动态策略：信用卡产品销售时，销售人员应注意察言观色，根据客户的反映及时调整应对策略。例如：客户咨询优惠活动或相关费用，表明客户已有意向申请，销售人员应抓住这一信号，及时促成申请。对于不能成交的客户，销售人员可以适当挖掘潜在需求，与之保持良好关系，为后续营销奠定基础。

4. 持续挖掘，拓展客户

及时总结：扫楼“结束”后，销售人员应尽快总结今日扫楼成效，如预期目标达成情况，借鉴经验等，并制定下一步工作计划，如何时上门补件等。

资源充分利用：扫楼绝非一扫而过，其精髓在于扫楼中拓展的人脉资源和挖掘到的客户需求。销售人员可以充分利用扫楼时结识的关键人物，结合挖掘到的客户需求，在后续营销过程中反复挖掘，以达到资源效用最大化。

信用卡销售扫楼实用技巧

在扫楼过程中，销售人员可以利用一些实用小技巧，有效帮助克服胆怯的心理，提高扫楼成功率。

1. 从上而下，轻松身心

从上至下的扫楼，可以从身体上和精神上减缓销售人员的紧张情绪。从一楼开始，遇到拒绝时销售人员容易打退堂鼓。从顶层开始，销售人员想：“总要下楼的，不如再试试吧……”，在心态上有所帮助，在身体上也相对更轻松。

2. 两人搭配，干活不累

经验相对不足的销售人员可以选择两人搭配扫楼。例如：单双楼层轮流销售，一人销售时另一人在旁敲边鼓。这样既可以减轻销售人员的心理负担，也可以提高销售人员的技能和水平。

3. 产品导向，精准营销

销售人员应根据自己拟销售信用卡产品特性，有重点选择营销对象。例如，销售人员今天计划推广一款游戏主题信用卡，选择IT企业的年轻男性进行销售，相对成功概率会更高哦！

4. 把握时机，事半功倍

销售人员选择恰当的拜访时间，可以达到事半功倍的效果。早上刚上班时，工作人员往往忙于处理未读邮件或参加会议，此时进行拜访容易引起反感，达不到销售目的。销售人员可以结合拜访公司业务特性，选择被拜访人相对空闲的时点拜访，此时销售更能获得客户的认可。

5. 精准话术，注入人心

成功的销售员，不仅需要产品本身品质做基础，更需要在注入人心的语言艺术上开疆拓土。销售人员应提前准备销售话术，并在平日里多进行扫楼场景对话模拟演练。需要注意的是，销售话术一定要言简意赅，让客户在最短时间内明白来意和目的。

扫楼进件风险提示

扫楼进件，因客户来源众多且情况各异，风险不同于相对单纯的企业客户、柜台客户等，需要银行以相应的的措施来识别、规避风险。

1. 识别风险客户

销售人员在扫楼过程中遇到的人群较为复杂，应重视对风险客户的识别，并采用一定技巧辨识可能存在的风险。对在销售过程中心存疑问的客户，销售人员可以当场拨打申请者手机号码、致电办公电话、与HR等人确认企业团体名单等方式确认申请人信息，谨防出现夹带、伪冒等风险问题。

2. 配合信审政策

对于以扫楼方式进件的申请件，银行应通过区分进件代码的方式识别该进件渠道，并制定与之风险相匹配的信审制度及核身策略。初审人员在审查过程中，也可以通过致电本人、单位电话等方式加强审查力度。

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